Realice un seguimiento de las oportunidades de ventas y demuestre su impacto en el ROI
Publicado: 2022-04-25El seguimiento de oportunidades de ventas le permite administrar y optimizar su canalización para que pueda concentrarse en aumentar su rentabilidad. En este artículo, le mostramos cómo rastrear y medir sus oportunidades de ventas y demostrar su impacto en los ingresos de manera más efectiva.
No todos los clientes potenciales aterrizarán en su sitio web el lunes y se convertirán el viernes. Para algunos, el proceso de venta puede ser mucho más largo y, por lo general, involucra más puntos de contacto para que los compradores potenciales se crucen.
Para acuerdos de bajo costo, un ciclo de ventas B2B puede demorar hasta tres meses en cerrarse. Mientras que los ciclos de ventas B2B para acuerdos de mayor valor pueden caer entre seis y nueve meses.
Con el seguimiento de oportunidades de ventas, los especialistas en marketing pueden obtener una visión holística de lo que funciona y descubrir información crucial para convertir más oportunidades en clientes de pago.
Para este artículo, discutiremos:
- ¿Qué es el seguimiento de oportunidades de ventas?
- Por qué es importante el seguimiento de oportunidades de ventas
- Cómo comenzar con el seguimiento de oportunidades
Sin más preámbulos, entremos de inmediato.
Primero, ¿qué es el seguimiento de oportunidades de ventas?
Cuando un cliente potencial está calificado y avanza en la canalización, a menudo se convierte en una oportunidad de ventas. Como sugiere el nombre, una oportunidad de venta es un prospecto calificado que ha mostrado cierto compromiso para trabajar con su negocio y tiene una alta probabilidad de convertirse en un negocio o cliente. El seguimiento y la gestión de oportunidades de ventas proporciona una visibilidad completa del proceso de ventas y permite a las empresas realizar un seguimiento de todas las oportunidades en todo el proceso de forma más eficaz.
¿Por qué es importante el seguimiento de oportunidades de ventas?
El seguimiento o la gestión de oportunidades es el núcleo de cualquier operación de ventas exitosa. Con un seguimiento efectivo de oportunidades, los ejecutivos de la empresa pueden ver exactamente cómo los prospectos se están convirtiendo en clientes y capacitar a los equipos para que se centren en actividades de mayor valor que ayuden a mover la aguja.
Para demostrar la importancia del seguimiento de oportunidades, ayuda si usamos un ejemplo. Supongamos que trabaja en una agencia de marketing y utiliza las siguientes cinco etapas en su proceso de ventas:
- Cliente potencial adquirido: primero captura la información de contacto de un cliente potencial a través de un formulario de cliente potencial, una llamada telefónica o una consulta de chat en vivo.
- Calificación de prospectos: en esta etapa, los prospectos no saben mucho sobre su empresa. Su equipo de ventas realiza un seguimiento para determinar si el cliente potencial es una buena opción o no.
- Reunión programada: una vez calificado, organiza una reunión para presentar su empresa y sus servicios, además de obtener una comprensión más profunda de las necesidades de los prospectos.
- Contrato enviado: si la reunión salió bien, el comprador verá una propuesta o contrato que incluye su solución y un desglose de sus servicios y precios.
- Trato cerrado: esta es la última etapa en su proceso de ventas, y el prospecto se ha convertido en un cliente que paga.
Digamos que convierte diez clientes potenciales en su sitio web. Realiza un seguimiento de todos sus clientes potenciales y siete deciden programar una reunión para obtener más información sobre sus servicios. Después de haber asistido a todas sus reuniones, tres prospectos le solicitan una propuesta y uno acepta y se convierte en un cliente que paga.
Para atraer a un nuevo cliente, debe capturar al menos diez clientes potenciales en el punto de conversión. Suena bastante simple, ¿verdad? Sin embargo, sin seguimiento de oportunidades sería casi imposible resumir esto.
Cómo hacer un seguimiento de sus oportunidades de venta
Los estudios han demostrado que el seguimiento de oportunidades puede aumentar sus ventas hasta en un 29%. El seguimiento efectivo de oportunidades de ventas puede ayudarlo a cerrar más tratos con menos esfuerzo al permitirle comprender:
- Por qué los prospectos abandonan el embudo y no compran.
- ¿En qué etapas del canal de ventas se atasca la mayoría de las oportunidades de ventas?
- Además, qué etapas de la canalización tienen las tasas de conversión más bajas.
El seguimiento adecuado de ventas y oportunidades es una solución imprescindible para casi cualquier negocio. Sin embargo, sin la estrategia y las herramientas adecuadas, puede volverse abrumador. Con eso en mente, hemos enumerado cuatro pasos a continuación para ayudarlo a comenzar.
1. Resuma las etapas del embudo en su proceso de ventas
Para comenzar con la gestión y el seguimiento de oportunidades, primero debe definir y acordar las etapas de su proceso de ventas.
La base de cualquier operación de ventas exitosa es un canal de ventas establecido y bien estructurado. En pocas palabras, un embudo de ventas es una serie de pasos que permiten a las empresas guiar a los clientes potenciales desde el punto de contacto inicial hasta el cierre. A continuación se muestran algunas de las etapas más tradicionales que vería en un canal de ventas.
Cita programada, Calificado para comprar, Reunión programada, Contrato enviado, Cerrado ganado y Cerrado perdido.
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Ningún negocio es igual. Por lo tanto, cada canal de ventas es único. Algunas organizaciones pueden optar por una canalización de 7 etapas. Mientras que las organizaciones con ciclos de ventas más largos pueden requerir más pasos para garantizar que los prospectos tomen la decisión de compra.
Tu pipeline de ventas es como una carretera bien iluminada. Cada poste de luz representa una etapa en su tubería. Sin estas farolas, el camino se oscurece y pierdes visibilidad completa. Lo mismo ocurre con su canal de ventas.
Sin las etapas correctas de canalización, sus clientes potenciales ingresarán al ciclo de ventas y, finalmente, perderá la pista de su paradero.
2. Almacene datos de clientes potenciales, oportunidades y ventas de múltiples fuentes en una única plataforma
A continuación, debe asegurarse de que sus clientes potenciales y los datos de sus clientes estén almacenados en un solo lugar para que pueda administrar de manera efectiva cada interacción a lo largo del camino hacia la compra.
Los CRM son una opción popular, ya que esencialmente ofrecen un lugar central donde las empresas pueden almacenar datos de oportunidades, realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y compartir información clave con las partes interesadas.
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La mayoría de los CRM tienen herramientas dedicadas que facilitan mucho el proceso de creación de su cartera de ventas.
3. Segmente sus clientes potenciales, oportunidades y ventas por fuente
Es probable que sus oportunidades de ventas provengan de muchas direcciones y fuentes. La captura de datos de múltiples fuentes de marketing en su CRM lo ayudará a identificar qué canales generan los clientes potenciales de ventas más calificados.
Luego, puede tomar decisiones más inteligentes sobre la parte superior de su embudo y concentrarse en las fuentes de marketing que sabe que darán como resultado una actividad posterior. Aunque parezca sencillo, el proceso de seguimiento de las fuentes de clientes potenciales en su CRM y darle sentido a todo puede ser abrumador sin los procesos adecuados.
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Con una herramienta de atribución como Ruler Analytics, puede hacer coincidir los clientes potenciales con sus puntos de contacto de marketing y enviar automáticamente estos datos a su CRM. Puede completar su embudo con datos de conversión y marketing, y definitivamente demostrar su impacto en la actividad posterior.
Nota del editor: descargue el libro electrónico de atribución de marketing de circuito cerrado y vea exactamente cómo Ruler Analytics rastrea los puntos de contacto del cliente y conecta los puntos entre marketing y ventas.
4. Introduzca datos ganados/cerrados en las herramientas que usa todos los días y demuestre su impacto
Cuando se gana una oportunidad, debe encontrar una manera de conectar esta información con otras aplicaciones, de modo que pueda visualizar el impacto de sus esfuerzos de marketing en los objetivos más amplios de la empresa.
Por ejemplo, en Ruler Analytics, usamos nuestra plataforma y sistema de administración de ingresos, ChartMogul, para rastrear e informar sobre los ingresos generados por nuestras actividades de marketing.
En ChartMogul, configuramos campos personalizados y los datos de fuentes de marketing se transmiten desde nuestra solución de atribución y CRM para que podamos ver qué campañas generaron los clientes potenciales más calificados.
ChartMogul también se conecta directamente con nuestro procesador de pagos. Entonces, cada mes, los ingresos que generamos de cada cliente se atribuyen a todos los datos que tenemos, lo que nos permite realizar un seguimiento e informar sobre las ventas posteriores.
¿Cómo rastrear oportunidades con ciclos de ventas más largos?
Desafortunadamente, la naturaleza de los ciclos de ventas prolongados significa que las empresas no obtienen un reflejo real del rendimiento de una campaña hasta semanas, meses o incluso años después del cliente potencial inicial.
Muchos clientes usan Ruler Analytics para evidenciar la efectividad de sus campañas, específicamente para productos y servicios que tienden a tener ciclos de ventas prolongados.
Con el informe de etapa de oportunidad de Ruler, puede analizar la efectividad de las campañas en cada etapa de su flujo de ventas y puede:
- Atribuya ingresos a canales y palabras clave en cada etapa de oportunidad
- Identifique lo que sucede con los clientes potenciales en la etapa posterior a MQL
- Evaluar qué etapas de oportunidad pueden requerir más atención/cuidado
- Cuando las campañas específicas no logran convertir
Puede encontrar más documentación de apoyo sobre la etapa de oportunidad aquí.
Realice un seguimiento de sus oportunidades y demuestre su impacto
Con un seguimiento y una gestión de oportunidades eficaces, puede demostrar la eficacia de su marketing y establecerse como un miembro valioso del equipo.
Con una herramienta como Ruler Analytics, puede combinar el marketing con la actividad de canalización para realizar un seguimiento de cada punto de contacto con el que interactúa un usuario en múltiples canales y campañas antes de convertirlo en una venta, y más allá.
¿Cómo realiza un seguimiento de sus oportunidades de venta? Comuníquese y háganos saber. O, para obtener más información sobre la atribución de oportunidades de Ruler, reserve una demostración con uno de nuestros representantes de ventas.