Tieni traccia delle opportunità di vendita e dimostra il tuo impatto sul ROI
Pubblicato: 2022-04-25Il monitoraggio delle opportunità di vendita ti consente di gestire e ottimizzare la tua pipeline in modo da poterti concentrare sul ridimensionamento della tua redditività. In questo articolo, ti mostriamo come monitorare e misurare le tue opportunità di vendita e dimostrare il tuo impatto sulle entrate in modo più efficace.
Non tutti i lead atterreranno sul tuo sito Web lunedì e convertiranno entro venerdì. Per alcuni, il processo di vendita può essere molto più lungo e di solito coinvolge più punti di contatto per portare potenziali acquirenti oltre la linea.
Per le offerte a basso costo, la chiusura di un ciclo di vendita B2B può richiedere fino a tre mesi. Mentre i cicli di vendita B2B per offerte di valore più elevato possono variare da sei a nove mesi.
Con il monitoraggio delle opportunità di vendita, gli esperti di marketing possono ottenere una visione olistica di ciò che sta funzionando e scoprire informazioni cruciali per convertire più opportunità in clienti paganti.
Per questo articolo, discuteremo:
- Che cos'è il monitoraggio delle opportunità di vendita
- Perché il monitoraggio delle opportunità di vendita è importante
- Come iniziare a monitorare le opportunità
Senza ulteriori indugi, entriamo subito.
Innanzitutto, cos'è il monitoraggio delle opportunità di vendita
Quando un lead è qualificato e si sposta lungo la pipeline, spesso diventa un'opportunità di vendita. Come suggerisce il nome, un'opportunità di vendita è un potenziale cliente qualificato che ha mostrato un certo impegno a lavorare con la tua azienda e ha un'alta probabilità di convertirsi in un affare o in un cliente. Il monitoraggio e la gestione delle opportunità di vendita offre una visibilità completa del processo di vendita e consente alle aziende di tenere traccia di tutte le opportunità nell'intera pipeline in modo più efficace.
Perché il monitoraggio delle opportunità di vendita è importante?
Il monitoraggio delle opportunità, o gestione, è il fulcro di qualsiasi operazione di vendita di successo. Con un efficace monitoraggio delle opportunità, i dirigenti dell'azienda possono vedere esattamente come i potenziali clienti si stanno convertendo in clienti e consentire ai team di concentrarsi su attività di maggior valore che aiutano a muovere l'ago.
Per dimostrare l'importanza del monitoraggio delle opportunità, è utile usare un esempio. Supponiamo che tu lavori in un'agenzia di marketing e utilizzi le seguenti cinque fasi nel tuo processo di vendita:
- Lead acquisito: per prima cosa acquisisci le informazioni di contatto di un potenziale cliente tramite un modulo per i lead, una telefonata o una richiesta di chat dal vivo.
- Qualificazione dei lead: in questa fase, i lead non sanno molto della tua azienda. Il tuo team di vendita ti segue per determinare se il potenziale cliente è adatto o meno.
- Riunione programmata: una volta qualificato, organizzi un incontro per presentare la tua azienda e i tuoi servizi, oltre a comprendere più a fondo le esigenze dei potenziali clienti.
- Contratto inviato: se l'incontro è andato bene, l'acquirente visualizzerà una proposta o un contratto che include la soluzione e una ripartizione dei servizi e dei prezzi.
- Affare chiuso: questa è l'ultima fase del processo di vendita e il potenziale cliente è diventato un cliente pagante.
Supponiamo che tu converta dieci lead sul tuo sito web. Segui tutti i tuoi contatti e sette decidono di programmare una riunione per saperne di più sui tuoi servizi. Dopo aver partecipato a tutte le riunioni, tre potenziali clienti richiedono una tua proposta e uno accetta e si converte in un cliente pagante.
Per attirare un nuovo cliente, dovresti acquisire almeno dieci lead nel punto di conversione. Sembra abbastanza semplice, giusto? Tuttavia, senza il monitoraggio delle opportunità sarebbe quasi impossibile riassumerlo.
Come monitorare le tue opportunità di vendita
Gli studi hanno dimostrato che il monitoraggio delle opportunità può aumentare le vendite del 29%. Un monitoraggio efficace delle opportunità di vendita può aiutarti a concludere più affari con meno sforzo, consentendoti di comprendere:
- Perché i potenziali clienti escono dalla canalizzazione e non riescono ad acquistare.
- In quali fasi della pipeline di vendita si blocca la maggior parte delle opportunità di vendita.
- Inoltre, quali fasi della pipeline hanno i tassi di conversione più bassi.
Il corretto monitoraggio delle vendite e delle opportunità è una soluzione indispensabile per quasi tutte le aziende. Senza la giusta strategia e gli strumenti in atto, tuttavia, può diventare opprimente. Con questo in mente, abbiamo elencato quattro passaggi di seguito per aiutarti a iniziare.
1. Delinea le fasi della pipeline nel processo di vendita
Per iniziare con la gestione e il monitoraggio delle opportunità, devi prima definire e concordare le fasi del tuo processo di vendita.
La base di qualsiasi operazione di vendita di successo è una pipeline di vendita consolidata e ben strutturata. In poche parole, una pipeline di vendita è una serie di passaggi che consentono alle aziende di guidare i potenziali clienti dal punto di contatto iniziale alla chiusura. Di seguito sono elencate alcune delle fasi più tradizionali che vedresti in una pipeline di vendita.
Appuntamento programmato, qualificato per l'acquisto, riunione programmata, contratto inviato, chiuso vinto e chiuso perso.
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Nessun affare è lo stesso. Pertanto, ogni pipeline di vendita è unica. Alcune organizzazioni possono optare per una pipeline a 7 fasi. Considerando che le organizzazioni con cicli di vendita più lunghi possono richiedere più passaggi per garantire che i potenziali clienti raggiungano la decisione di acquisto.
La tua pipeline di vendita è come una strada ben illuminata. Ogni lampione rappresenta una fase nella tua pipeline. Senza questi lampioni, la strada diventa buia e perdi la visibilità completa. Lo stesso vale per la tua pipeline di vendita.
Senza le giuste fasi della pipeline, i tuoi lead entreranno nel ciclo di vendita e, alla fine, perderai traccia di dove si trovano.
2. Archivia i dati su lead, opportunità e vendite da più origini in un'unica piattaforma
Successivamente, devi assicurarti che i tuoi contatti e i dati dei clienti siano archiviati in un unico posto in modo da poter gestire efficacemente ogni interazione lungo il percorso di acquisto.
I CRM sono una scelta popolare, in quanto offrono essenzialmente un luogo centrale in cui le aziende possono archiviare i dati sulle opportunità, tenere traccia delle interazioni dei clienti e condividere le informazioni chiave con le parti interessate.
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La maggior parte dei CRM dispone di strumenti dedicati che semplificano notevolmente il processo di creazione della pipeline di vendita.
3. Segmenta i tuoi contatti, opportunità e vendite per fonte
Le tue opportunità di vendita probabilmente proverranno da molte direzioni e fonti. L'acquisizione di dati da più fonti di marketing nel tuo CRM ti aiuterà a identificare quali canali guidano i lead di vendita più qualificati.
Puoi quindi prendere decisioni più intelligenti sulla parte superiore della tua canalizzazione e concentrarti sulle fonti di marketing che sai si tradurranno in attività a valle. Sebbene apparentemente semplice, il processo di tracciamento delle fonti di piombo nel tuo CRM e di dare un senso a tutto ciò può essere travolgente senza i processi giusti in atto.
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Utilizzando uno strumento di attribuzione come Ruler Analytics, puoi abbinare i lead ai loro punti di contatto di marketing e inviare automaticamente questi dati al tuo CRM. Puoi popolare la tua pipeline con dati di conversione e marketing e dimostrare definitivamente il tuo impatto sull'attività a valle.
Nota del redattore: scarica l'eBook sull'attribuzione di marketing a circuito chiuso e scopri esattamente come Ruler Analytics tiene traccia dei punti di contatto dei clienti e collega i punti tra marketing e vendite.
4. Inserisci i dati vinti/chiusi negli strumenti che usi ogni giorno e dimostra il tuo impatto
Quando un'opportunità viene vinta, devi trovare un modo per collegare queste informazioni con altre applicazioni, in modo da poter visualizzare l'impatto delle tue attività di marketing su obiettivi aziendali più ampi.
Ad esempio, in Ruler Analytics, utilizziamo la nostra piattaforma e il sistema di gestione delle entrate, ChartMogul, per monitorare e generare report sulle entrate generate dalle nostre attività di marketing.
In ChartMogul, abbiamo impostato campi personalizzati e i dati delle fonti di marketing vengono passati dalla nostra soluzione di attribuzione e dal CRM in modo da poter vedere più di quali campagne hanno generato i lead più qualificati.
ChartMogul si collega anche direttamente con il nostro processore di pagamento. Quindi, ogni mese, le entrate che stiamo generando da ciascun cliente vengono attribuite a tutti i dati che abbiamo, consentendoci di tracciare e generare report sulle vendite successive.
Come monitorare le opportunità con cicli di vendita più lunghi?
La natura dei lunghi cicli di vendita, sfortunatamente, fa sì che le aziende non ottengano un vero riflesso del rendimento di una campagna fino a settimane, mesi o addirittura anni dopo il vantaggio iniziale.
Molti clienti utilizzano Ruler Analytics per evidenziare l'efficacia delle loro campagne, in particolare per prodotti e servizi che tendono a vedere lunghi cicli di vendita.
Con il rapporto sulla fase dell'opportunità di Ruler, puoi analizzare l'efficacia delle campagne in ogni fase della tua pipeline di vendita e puoi:
- Attribuisci le entrate ai canali e alle parole chiave in ogni fase dell'opportunità
- Identifica cosa succede ai lead nella fase post-MQL
- Valuta quali fasi dell'opportunità potrebbero richiedere ulteriore attenzione/nutrimento
- Dove campagne specifiche non riescono a convertire
Ulteriore documentazione di supporto sulla fase dell'opportunità è disponibile qui.
Tieni traccia delle tue opportunità e dimostra il tuo impatto
Con un monitoraggio e una gestione efficaci delle opportunità, puoi dimostrare l'efficacia del tuo marketing e affermarti come un membro prezioso del team.
Utilizzando uno strumento come Ruler Analytics, puoi combinare il marketing con l'attività della pipeline per tenere traccia di ogni punto di contatto con cui un utente interagisce su più canali e campagne prima di convertirsi in una vendita e oltre.
Come monitori le tue opportunità di vendita? Raggiungici e facci sapere. Oppure, per ulteriori informazioni sull'attribuzione di opportunità del righello, prenota una demo con uno dei nostri rappresentanti di vendita.