Urmăriți oportunitățile de vânzări și dovediți-vă impactul asupra rentabilității investiției
Publicat: 2022-04-25Urmărirea oportunităților de vânzări vă permite să vă gestionați și să vă optimizați pipeline, astfel încât să vă puteți concentra pe creșterea profitabilității. În acest articol, vă arătăm cum să urmăriți și să măsurați oportunitățile de vânzări și să vă demonstrați mai eficient impactul asupra veniturilor.
Nu toți clienții potențiali vor ajunge pe site-ul dvs. luni și vor fi convertiți până vineri. Pentru unii, procesul de vânzare poate fi mult mai lung și, de obicei, implică mai multe puncte de contact pentru a-i atrage pe potențialii cumpărători.
Pentru ofertele low-cost, un ciclu de vânzări B2B poate dura până la trei luni pentru a se încheia. În timp ce ciclurile de vânzări B2B pentru oferte cu valoare mai mare pot scădea oriunde între șase și nouă luni.
Cu urmărirea oportunităților de vânzări, specialiștii în marketing pot obține o viziune holistică asupra a ceea ce funcționează și pot descoperi informații cruciale pentru a transforma mai multe oportunități în clienți plătitori.
Pentru acest articol, vom discuta:
- Ce este urmărirea oportunităților de vânzări
- De ce contează urmărirea oportunităților de vânzări
- Cum să începeți să urmăriți oportunitățile
Fără alte prelungiri, haideți să intrăm direct.
În primul rând, ce este urmărirea oportunităților de vânzări
Atunci când un client potențial este calificat și se deplasează în continuare, devine adesea o oportunitate de vânzare. După cum sugerează și numele, o oportunitate de vânzare este un prospect calificat care și-a dat dovadă de un anumit angajament de a lucra cu afacerea dvs. și are o probabilitate mare de a se transforma într-o afacere sau client. Urmărirea și gestionarea oportunităților de vânzări oferă vizibilitate deplină a procesului de vânzări și permite companiilor să urmărească mai eficient toate oportunitățile de pe întregul pipeline.
De ce contează urmărirea oportunităților de vânzări?
Urmărirea oportunităților, sau managementul, este nucleul oricărei operațiuni de vânzare de succes. Cu o urmărire eficientă a oportunităților, directorii companiei pot vedea exact cum se transformă potențialii în clienți și pot da echipelor putere să se concentreze pe activități cu valoare mai mare care ajută la mutarea acul.
Pentru a demonstra importanța urmăririi oportunităților, este de ajutor dacă folosim un exemplu. Să presupunem că lucrezi la o agenție de marketing și folosești următoarele cinci etape în procesul tău de vânzare:
- Client potențial achiziționat: mai întâi captați informațiile de contact ale unui potențial client prin formularul de clienți potențiali, apel telefonic sau interogare prin chat live.
- Calificarea clienților potențiali: În această etapă, clienții potențiali nu știu prea multe despre compania dvs. Echipa dvs. de vânzări urmărește pentru a determina dacă prospectul se potrivește sau nu.
- Întâlnire programată: Odată calificat, aranjați o întâlnire pentru a vă prezenta compania și serviciile, plus pentru a obține o înțelegere mai profundă a nevoilor potențialilor.
- Contract trimis: Dacă întâlnirea a decurs bine, cumpărătorul va vizualiza apoi o propunere sau un contract care include soluția dvs. și o defalcare a serviciilor și prețurilor dvs.
- Afacere închisă: aceasta este ultima etapă a procesului dvs. de vânzări, iar prospectul a devenit un client plătitor.
Să presupunem că convertiți zece clienți potențiali pe site-ul dvs. web. Vă urmăriți cu toți clienții potențiali și șapte decid să programeze o întâlnire pentru a afla mai multe despre serviciile dvs. După ce ați participat la toate întâlnirile, trei potențiali vă solicită o propunere, iar unul acceptă și se transformă într-un client plătitor.
Pentru a atrage un client nou, ar trebui să captați cel puțin zece clienți potențiali în punctul de conversie. Sună destul de simplu, nu? Cu toate acestea, fără urmărirea oportunităților, ar fi aproape imposibil să rezumați acest lucru.
Cum să vă urmăriți oportunitățile de vânzări
Studiile au arătat că urmărirea oportunităților vă poate crește vânzările cu 29%. Urmărirea eficientă a oportunităților de vânzări vă poate ajuta să încheiați mai multe tranzacții cu mai puțin efort, permițându-vă să înțelegeți:
- De ce perspectivele ies din canal și nu reușesc să cumpere.
- În ce etape ale conductei de vânzări se blochează majoritatea oportunităților de vânzare.
- În plus, care etape ale conductei au cele mai mici rate de conversie.
Urmărirea corectă a vânzărilor și a oportunităților este o soluție obligatorie pentru aproape orice afacere. Fără strategia și instrumentele potrivite, totuși, poate deveni copleșitor. Având în vedere acest lucru, am enumerat patru pași mai jos pentru a vă ajuta să începeți.
1. Subliniază etapele procesului tău de vânzare
Pentru a începe gestionarea și urmărirea oportunităților, trebuie mai întâi să definiți și să conveniți asupra etapelor procesului dvs. de vânzare.
Fundamentul oricărei operațiuni de vânzări de succes este o conductă de vânzări stabilită și bine structurată. Mai simplu spus, o conductă de vânzări este o serie de pași care permit companiilor să ghideze potențialii de la punctul de contact inițial până la închidere. Mai jos sunt câteva dintre cele mai tradiționale etape pe care le-ați vedea într-un canal de vânzări.
Întâlnire programată, calificată pentru cumpărare, întâlnire programată, contract trimis, închis câștigat și închis pierdut.
Articol înrudit: 22 de valori ale canalului de vânzări de urmărit în 2021 (Sfaturi de la peste 40 de experți)
Nicio afacere nu este la fel. Prin urmare, fiecare canal de vânzări este unic. Unele organizații pot opta pentru o conductă în 7 etape. În timp ce organizațiile cu cicluri de vânzări mai lungi pot necesita mai mulți pași pentru a se asigura că clienții potențiali ajung la decizia de cumpărare.
Conducta ta de vânzări este ca un drum bine luminat. Fiecare stâlp reprezintă o etapă în conducta dumneavoastră. Fără aceste felinare, drumul se întunecă și pierzi vizibilitatea completă. Același lucru este valabil și pentru conducta dvs. de vânzări.
Fără etapele adecvate, clienții potențiali vor intra în ciclul de vânzări și, în cele din urmă, veți pierde evidența unde se află.
2. Stocați date despre clienți potențiali, oportunități și vânzări din mai multe surse într-o singură platformă
Apoi, trebuie să vă asigurați că clienții potențiali și datele clienților sunt stocate într-un singur loc, astfel încât să puteți gestiona eficient fiecare interacțiune de-a lungul căii de cumpărare.
CRM-urile sunt o alegere populară, deoarece oferă, în esență, un loc central unde companiile pot stoca date despre oportunități, pot urmări interacțiunile clienților și pot partaja informații cheie cu părțile interesate.
Articol înrudit: Schimbarea rolului CRM în marketing: ce spun experții
Majoritatea CRM-urilor au instrumente dedicate care facilitează mult procesul de construire a conductei de vânzări.
3. Segmentați clienții potențiali, oportunitățile și vânzările după sursă
Oportunitățile dvs. de vânzări vor veni probabil din mai multe direcții și surse. Captarea datelor din mai multe surse de marketing în CRM vă va ajuta să identificați ce canale generează cei mai calificați clienți potențiali de vânzări.
Apoi, puteți lua decizii mai inteligente cu privire la vârful canalului și vă puteți concentra pe sursele de marketing despre care știți că vor avea ca rezultat activitatea în aval. Deși aparent simplu, procesul de urmărire a surselor de clienți potențiali în CRM-ul dvs. și de a înțelege totul poate fi copleșitor fără procesele potrivite.
Articol înrudit: Cum să urmăriți datele surselor de clienți potențiali de marketing (+ venituri din atribute)
Folosind un instrument de atribuire precum Ruler Analytics, puteți potrivi clienții potențiali cu punctele lor de contact de marketing și puteți trimite automat aceste date către CRM. Puteți să vă completați pipeline atât cu date de conversie, cât și de marketing și să vă demonstrați cu siguranță impactul asupra activității din aval.
Nota editorului: descărcați cartea electronică de atribuire de marketing în buclă închisă și vedeți exact cum Ruler Analytics urmărește punctele de contact ale clienților și conectează punctele dintre marketing și vânzări.
4. Introduceți datele câștigate/închise în instrumentele pe care le utilizați zilnic și demonstrați-vă impactul
Când o oportunitate este câștigată, trebuie să găsiți o modalitate de a conecta aceste informații cu alte aplicații, astfel încât să puteți vizualiza impactul eforturilor dvs. de marketing asupra obiectivelor mai largi ale companiei.
De exemplu, la Ruler Analytics, folosim platforma și sistemul nostru de management al veniturilor, ChartMogul, pentru a urmări și raporta veniturile generate de activitățile noastre de marketing.
În ChartMogul, am configurat câmpuri personalizate și datele sursă de marketing sunt transmise din soluția noastră de atribuire și CRM, astfel încât să putem vedea mai mult decât campaniile care au generat cele mai calificate clienți potențiali.
De asemenea, ChartMogul se conectează direct cu procesorul nostru de plăți. Deci, în fiecare lună, veniturile pe care le generăm de la fiecare client sunt atribuite înapoi tuturor datelor pe care le avem, permițându-ne să urmărim și să raportăm vânzările ulterioare.
Cum să urmăriți oportunitățile cu cicluri de vânzări mai lungi?
Natura ciclurilor lungi de vânzări, din păcate, înseamnă că companiile nu obțin o reflectare fidelă a performanței unei campanii decât după săptămâni, luni sau chiar ani de la lead-ul inițial.
Mulți clienți folosesc Ruler Analytics pentru a dovedi eficacitatea campaniilor lor, în special pentru produse și servicii care tind să înregistreze cicluri lungi de vânzări.
Cu raportul Ruler privind etapa oportunității, puteți analiza eficacitatea campaniilor în fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări și puteți:
- Atribuiți veniturile canalelor și cuvintelor cheie la fiecare etapă de oportunitate
- Identificați ce se întâmplă cu clienții potențiali după etapa MQL
- Evaluați ce etape de oportunitate pot necesita atenție/îngrijire suplimentară
- Acolo unde anumite campanii nu pot face conversii
Mai multe documente de asistență privind etapa de oportunitate pot fi găsite aici.
Urmăriți-vă oportunitățile și demonstrați-vă impactul
Cu urmărirea și gestionarea eficientă a oportunităților, puteți dovedi eficacitatea marketingului dvs. și vă puteți stabili ca un membru valoros al echipei.
Folosind un instrument precum Ruler Analytics, puteți combina marketingul cu activitatea pipeline pentru a urmări fiecare punct de contact cu care se interacționează un utilizator pe mai multe canale și campanii înainte de a se transforma într-o vânzare – și nu numai.
Cum vă urmăriți oportunitățile de vânzări? Luați legătura și anunțați-ne. Sau, pentru mai multe informații despre atribuirea oportunităților lui Ruler, rezervați o demonstrație cu unul dintre reprezentanții noștri de vânzări.