Acompanhe as oportunidades de vendas e comprove seu impacto no ROI

O rastreamento de oportunidades de vendas permite que você gerencie e simplifique seu pipeline para que você possa se concentrar em aumentar sua lucratividade. Neste artigo, mostramos como rastrear e medir suas oportunidades de vendas e demonstrar seu impacto na receita com mais eficiência.

Nem todos os leads chegarão ao seu site na segunda-feira e serão convertidos na sexta-feira. Para alguns, o processo de vendas pode ser muito mais longo e geralmente envolve mais pontos de contato para atrair compradores em potencial.

Para negócios de baixo custo, um ciclo de vendas B2B pode levar até três meses para ser fechado. Enquanto os ciclos de vendas B2B para negócios de maior valor podem cair entre seis e nove meses.

Com o rastreamento de oportunidades de vendas, os profissionais de marketing podem obter uma visão holística do que está funcionando e descobrir insights cruciais para converter mais oportunidades em clientes pagantes.

Para este artigo, discutiremos:

• O que é rastreamento de oportunidades de vendas
• Por que o rastreamento de oportunidades de vendas é importante
• Como começar a rastrear oportunidades

Sem mais delongas, vamos direto ao assunto.

Primeiro, o que é rastreamento de oportunidades de vendas

Quando um lead é qualificado e desce no pipeline, geralmente se torna uma oportunidade de vendas. Como o nome sugere, uma oportunidade de vendas é um prospecto qualificado que demonstrou algum compromisso em trabalhar com sua empresa e tem uma alta probabilidade de se converter em um negócio ou cliente. O rastreamento e o gerenciamento de oportunidades de vendas fornecem visibilidade total do processo de vendas e permitem que as empresas rastreiem todas as oportunidades em todo o pipeline com mais eficiência.

Por que o rastreamento de oportunidades de vendas é importante?

O rastreamento de oportunidades, ou gerenciamento, é o núcleo de qualquer operação de vendas bem-sucedida. Com o rastreamento eficaz de oportunidades, os executivos da empresa podem ver exatamente como os clientes em potencial estão se convertendo em clientes e capacitar as equipes a se concentrarem em atividades de maior valor que ajudam a mover a agulha.

Para demonstrar a importância do rastreamento de oportunidades, ajuda se usarmos um exemplo. Digamos que você trabalhe em uma agência de marketing e use as cinco etapas a seguir em seu processo de vendas:

• Lead Adquirido: Você primeiro captura as informações de contato de um cliente em potencial por meio de formulário de lead, telefonema ou consulta de bate-papo ao vivo.
• Qualificação de Leads: Nesta fase, os leads não sabem muito sobre sua empresa. Sua equipe de vendas acompanha para determinar se o cliente em potencial é adequado ou não.
• Reunião agendada: uma vez qualificado, você marca uma reunião para apresentar sua empresa e serviços, além de obter uma compreensão mais profunda das necessidades dos clientes em potencial.
• Contrato Enviado: Se a reunião correu bem, o comprador visualizará uma proposta ou contrato que inclui sua solução e um detalhamento de seus serviços e preços.
• Negócio fechado: esta é a última etapa do seu processo de vendas, e o cliente em potencial se tornou um cliente pagante.

Digamos que você converta dez leads em seu site. Você acompanha todos os seus leads e sete decidem agendar uma reunião para saber mais sobre seus serviços. Depois de participar de todas as reuniões, três clientes em potencial solicitam uma proposta e um aceita e se converte em cliente pagante.

Para atrair um novo cliente, você precisaria capturar pelo menos dez leads no ponto de conversão. Parece bastante simples, certo? No entanto, sem o rastreamento de oportunidades, seria quase impossível resumir isso.

Como acompanhar suas oportunidades de vendas

Estudos mostraram que o rastreamento de oportunidades pode aumentar suas vendas em 29%. O rastreamento eficaz de oportunidades de vendas pode ajudá-lo a fechar mais negócios com menos esforço, permitindo que você entenda:

• Por que os prospects desistem do funil e não compram.
• Em quais estágios do pipeline de vendas a maioria das oportunidades de vendas fica presa.
• Além disso, quais estágios do pipeline têm as taxas de conversão mais baixas.

O rastreamento adequado de vendas e oportunidades é uma solução obrigatória para quase todos os negócios. Sem a estratégia e as ferramentas certas, no entanto, pode ser esmagador. Com isso em mente, listamos quatro etapas abaixo para ajudar você a começar.

1. Descreva as etapas do pipeline em seu processo de vendas

Para começar a gerenciar e rastrear oportunidades, você deve primeiro definir e concordar com as etapas do seu processo de vendas.

A base de qualquer operação de vendas bem-sucedida é um pipeline de vendas estabelecido e bem estruturado. Simplificando, um pipeline de vendas é uma série de etapas que permitem que as empresas guiem os clientes em potencial desde o ponto de contato inicial até o fechamento. Abaixo estão alguns dos estágios mais tradicionais que você veria em um pipeline de vendas.

Compromisso Programado, Qualificado para Comprar, Reunião Programada, Contrato Enviado, Fechado Ganho e Fechado Perdido.

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Nenhum negócio é igual. Portanto, cada pipeline de vendas é único. Algumas organizações podem optar por um pipeline de 7 estágios. Considerando que organizações com ciclos de vendas mais longos podem exigir mais etapas para garantir que os clientes em potencial cheguem à decisão de compra.

Seu pipeline de vendas é como uma estrada bem iluminada. Cada poste de luz representa um estágio em seu pipeline. Sem esses postes, a estrada fica escura e você perde a visibilidade completa. O mesmo vale para o seu pipeline de vendas.
Sem os estágios corretos do pipeline, seus leads entrarão no ciclo de vendas e, eventualmente, você perderá o controle de seu paradeiro.

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