تتبع فرص المبيعات وأثبت تأثيرك على عائد الاستثمار

يتيح لك تتبع فرص المبيعات إدارة وتنظيم خط الأنابيب الخاص بك بحيث يمكنك التركيز على توسيع نطاق ربحيتك. في هذه المقالة ، نوضح لك كيفية تتبع وقياس فرص مبيعاتك وإظهار تأثيرك على الإيرادات بشكل أكثر فعالية.

لن يصل جميع العملاء المتوقعين إلى موقع الويب الخاص بك يوم الإثنين وسيتم التحويل بحلول يوم الجمعة. بالنسبة للبعض ، يمكن أن تكون عملية البيع أطول بكثير وعادة ما تتضمن المزيد من نقاط الاتصال لجذب المشترين المحتملين عبر الخط.

بالنسبة للصفقات منخفضة التكلفة ، يمكن أن تستغرق دورة مبيعات B2B ما يصل إلى ثلاثة أشهر لتغلق. في حين أن دورات مبيعات B2B للصفقات الأعلى قيمة يمكن أن تقع في أي مكان بين ستة إلى تسعة أشهر.

من خلال تتبع فرص المبيعات ، يمكن للمسوقين الحصول على نظرة شاملة لما ينجح والكشف عن رؤى مهمة لتحويل المزيد من الفرص إلى عملاء يدفعون.

بالنسبة لهذه المقالة ، سنناقش:

• ما هو تعقب فرصة المبيعات
• لماذا يهم تتبع فرص المبيعات
• كيف تبدأ مع تتبع الفرص

بدون مزيد من اللغط ، دعنا نقفز مباشرة.

أولاً ، ما هو تتبع فرص المبيعات

عندما يتم تأهيل عميل متوقع وينتقل إلى أسفل خط الأنابيب ، فإنه غالبًا ما يصبح فرصة مبيعات. كما يوحي الاسم ، فإن فرصة المبيعات هي عميل محتمل مؤهل أظهر بعض الالتزام بالعمل مع عملك ولديه احتمال كبير للتحول إلى صفقة أو عميل. يوفر تتبع فرص المبيعات وإدارتها رؤية كاملة لعملية المبيعات ويسمح للشركات بتتبع جميع الفرص عبر خط الأنابيب بأكمله بشكل أكثر فعالية.

ما أهمية تتبع فرص المبيعات؟

يعد تتبع الفرص أو الإدارة جوهر أي عملية مبيعات ناجحة. من خلال التتبع الفعال للفرص ، يمكن للمديرين التنفيذيين في الشركة رؤية كيفية تحول العملاء المحتملين بالضبط إلى عملاء وتمكين الفرق من التركيز على الأنشطة ذات القيمة الأعلى التي تساعد في تحريك الإبرة.

لإثبات أهمية تتبع الفرص ، من المفيد استخدام مثال. لنفترض أنك تعمل في وكالة تسويق وتستخدم المراحل الخمس التالية في عملية المبيعات الخاصة بك:

• تم الحصول على عميل محتمل : يمكنك أولاً الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل عبر نموذج العميل المحتمل أو المكالمة الهاتفية أو الاستفسار عن الدردشة المباشرة.
• تأهيل العملاء المحتملين: في هذه المرحلة ، لا يعرف العملاء المحتملون الكثير عن شركتك. يتابع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا.
• جدول الاجتماع: بمجرد التأهل ، يمكنك ترتيب اجتماع لتقديم شركتك وخدماتك ، بالإضافة إلى اكتساب فهم أعمق لاحتياجات العملاء المحتملين.
• تم إرسال العقد: إذا سار الاجتماع على ما يرام ، فسيقوم المشتري بعد ذلك بعرض اقتراح أو عقد يتضمن الحل الخاص بك وتفصيل خدماتك وأسعارك.
• صفقة مغلقة: هذه هي المرحلة الأخيرة في عملية البيع الخاصة بك ، وأصبح العميل المحتمل عميلاً يدفع.

لنفترض أنك قمت بتحويل عشرة عملاء متوقعين على موقع الويب الخاص بك. أنت تتابع مع جميع العملاء المحتملين ، وقرر سبعة منهم تحديد موعد لاجتماع لمعرفة المزيد عن خدماتك. بعد جلوسك في جميع اجتماعاتك ، يطلب ثلاثة محتملين عرضًا منك ، ويقبل الآخر ويتحول إلى عميل يدفع.

لجلب عميل جديد واحد ، ستحتاج إلى التقاط عشرة عملاء محتملين على الأقل عند نقطة التحويل. تبدو بسيطة بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، بدون تتبع الفرص ، سيكون من المستحيل تقريبًا تلخيص ذلك.

كيفية تتبع فرص مبيعاتك

أظهرت الدراسات أن تتبع الفرص يمكن أن يزيد مبيعاتك بنسبة 29٪. يمكن أن يساعدك التتبع الفعال لفرص المبيعات في إتمام المزيد من الصفقات بجهد أقل من خلال السماح لك بفهم:

• لماذا تنسحب الآفاق من القمع وتفشل في الشراء.
• في أي مراحل من خط أنابيب المبيعات تتعطل غالبية فرص المبيعات.
• بالإضافة إلى ذلك ، أي مراحل من خط الأنابيب لديها أقل معدلات التحويل.

تعد المبيعات المناسبة وتتبع الفرص حلاً لا بد منه لأي عمل تجاري تقريبًا. ومع ذلك ، بدون وجود الإستراتيجية والأدوات المناسبة ، يمكن أن تكون ساحقة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بإدراج أربع خطوات أدناه لمساعدتك على البدء.

1. حدد مراحل خط الأنابيب في عملية البيع

لبدء إدارة الفرص والتتبع ، يجب عليك أولاً تحديد المراحل في عملية المبيعات الخاصة بك والاتفاق عليها.

أساس أي عملية مبيعات ناجحة هو خط أنابيب مبيعات راسخ وجيد التنظيم. ببساطة ، خط أنابيب المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات التي تسمح للشركات بتوجيه العملاء المحتملين من نقطة الاتصال الأولية إلى الإغلاق. فيما يلي بعض المراحل الأكثر تقليدية التي تراها في خط أنابيب المبيعات.

موعد مجدول ، مؤهل للشراء ، اجتماع مجدول ، عقد مرسل ، فوز مغلق ، خسارة مغلقة.

مقالة ذات صلة: 22 مقياسًا لخط أنابيب المبيعات لتتبعها في عام 2021 (نصيحة من 40+ خبيرًا)

لا يوجد عمل هو نفسه. لذلك ، كل خط أنابيب مبيعات فريد من نوعه. قد تختار بعض المنظمات خط أنابيب من 7 مراحل. في حين أن المنظمات ذات دورات المبيعات الأطول قد تتطلب المزيد من الخطوات لضمان وصول العملاء المحتملين إلى قرار الشراء.

يشبه خط أنابيب المبيعات طريقًا مضاء جيدًا. يمثل كل عمود إنارة مرحلة في خط الأنابيب الخاص بك. بدون أعمدة الإنارة هذه ، يصبح الطريق مظلماً ، وتفقد الرؤية الكاملة. الشيء نفسه ينطبق على خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
بدون مراحل خط الأنابيب الصحيحة ، سيدخل العملاء المحتملون في دورة المبيعات ، وفي النهاية ، ستفقد مكان تواجدهم.

2. تخزين بيانات العملاء المتوقعين والفرص والمبيعات من مصادر متعددة في نظام أساسي واحد