Śledź możliwości sprzedaży i udowodnij swój wpływ na zwrot z inwestycji

Śledzenie szans sprzedaży umożliwia zarządzanie i usprawnianie lejka sprzedaży, dzięki czemu można skupić się na skalowaniu rentowności. W tym artykule pokazujemy, jak skuteczniej śledzić i mierzyć szanse sprzedaży oraz demonstrować swój wpływ na przychody.

Nie wszystkie leady trafią na Twoją stronę w poniedziałek i skonwertują się do piątku. Dla niektórych proces sprzedaży może być znacznie dłuższy i zwykle obejmuje więcej punktów styku, aby skłonić potencjalnych nabywców do przekroczenia granicy.

W przypadku tanich transakcji zamknięcie cyklu sprzedaży B2B może potrwać do trzech miesięcy. Podczas gdy cykle sprzedaży B2B dla transakcji o wyższej wartości mogą spaść w dowolnym miejscu od sześciu do dziewięciu miesięcy.

Dzięki śledzeniu możliwości sprzedaży marketerzy mogą uzyskać całościowy wgląd w to, co się sprawdza, i odkryć kluczowe informacje, aby przekształcić więcej możliwości w płacących klientów.

W tym artykule omówimy:

• Co to jest śledzenie szans sprzedaży
• Dlaczego śledzenie szans sprzedaży ma znaczenie
• Jak zacząć korzystać z możliwości śledzenia

Bez dalszych ceregieli wskoczmy od razu.

Po pierwsze, czym jest śledzenie szans sprzedaży

Kiedy potencjalny klient zostaje zakwalifikowany i przesuwa się w dół lejka, często staje się okazją do sprzedaży. Jak sama nazwa wskazuje, szansa sprzedaży to wykwalifikowany potencjalny klient, który wykazał się pewnym zaangażowaniem we współpracę z Twoją firmą i ma duże prawdopodobieństwo przekształcenia się w umowę lub klienta. Śledzenie i zarządzanie szansami sprzedaży zapewnia pełny wgląd w proces sprzedaży i pozwala firmom skuteczniej śledzić wszystkie szanse w całym lejku sprzedaży.

Dlaczego śledzenie szans sprzedaży ma znaczenie?

Śledzenie lub zarządzanie szansami sprzedaży to podstawa każdej udanej operacji sprzedaży. Dzięki efektywnemu śledzeniu możliwości kadra kierownicza firmy może dokładnie zobaczyć, w jaki sposób potencjalni klienci przekształcają się w klientów, i umożliwić zespołom skupienie się na działaniach o wyższej wartości, które pomagają przesunąć igłę.

Aby zademonstrować znaczenie śledzenia możliwości, warto posłużyć się przykładem. Załóżmy, że pracujesz w agencji marketingowej i wykorzystujesz pięć następujących etapów procesu sprzedaży:

• Pozyskanie potencjalnego klienta: najpierw przechwytujesz informacje kontaktowe potencjalnego klienta za pomocą formularza kontaktowego, rozmowy telefonicznej lub zapytania na czacie na żywo.
• Kwalifikacja leadów: na tym etapie potencjalni klienci nie wiedzą zbyt wiele o Twojej firmie. Twój zespół sprzedaży sprawdza, czy potencjalny klient jest odpowiedni.
• Zaplanowane spotkanie: Po zakwalifikowaniu umawiasz się na spotkanie, aby przedstawić swoją firmę i usługi, a także uzyskać głębsze zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów.
• Umowa wysłana: Jeśli spotkanie przebiegło pomyślnie, kupujący zapozna się z propozycją lub umową zawierającą Twoje rozwiązanie oraz zestawienie usług i cen.
• Zamknięta umowa: To ostatni etap procesu sprzedaży, a potencjalny klient stał się płacącym klientem.

Załóżmy, że konwertujesz dziesięć potencjalnych klientów w swojej witrynie. Śledzisz wszystkich swoich potencjalnych klientów, a siedmiu decyduje się umówić na spotkanie, aby dowiedzieć się więcej o Twoich usługach. Po zakończeniu wszystkich spotkań trzech potencjalnych klientów poprosi Cię o propozycję, a jeden akceptuje i zmienia się w płacącego klienta.

Aby pozyskać jednego nowego klienta, musisz zdobyć co najmniej dziesięć potencjalnych klientów w momencie konwersji. Brzmi dość prosto, prawda? Jednak bez śledzenia możliwości byłoby prawie niemożliwe, aby to podsumować.

Jak śledzić szanse sprzedaży

Badania wykazały, że śledzenie możliwości może zwiększyć sprzedaż o 29%. Skuteczne śledzenie szans sprzedaży może pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji przy mniejszym wysiłku, umożliwiając zrozumienie:

• Dlaczego potencjalni klienci wypadają z lejka i nie dokonują zakupów.
• Na których etapach lejka sprzedaży utknie większość szans sprzedaży.
• Dodatkowo, które etapy rurociągu mają najniższe współczynniki konwersji.

Właściwe śledzenie sprzedaży i możliwości to niezbędne rozwiązanie dla prawie każdej firmy. Jednak bez odpowiedniej strategii i narzędzi może to być przytłaczające. Mając to na uwadze, poniżej wymieniliśmy cztery kroki, które pomogą Ci rozpocząć.

1. Nakreśl etapy lejka w procesie sprzedaży

Aby rozpocząć zarządzanie i śledzenie szans, musisz najpierw zdefiniować i uzgodnić etapy procesu sprzedaży.

Podstawą każdej udanej operacji sprzedażowej jest ugruntowany, dobrze zorganizowany lejek sprzedaży. Mówiąc najprościej, potok sprzedaży to seria kroków, które pozwalają firmom poprowadzić potencjalnych klientów od początkowego punktu kontaktu do zamknięcia. Poniżej znajdują się niektóre z najbardziej tradycyjnych etapów, które można zobaczyć w lejku sprzedaży.

Zaplanowane spotkanie, Zakwalifikowane do zakupu, Zaplanowane spotkanie, Umowa wysłana, Zamknięta wygrana i Zamknięta utracona.

Powiązany artykuł: 22 metryki potoku sprzedaży do śledzenia w 2021 r. (porady od ponad 40 ekspertów)

Żadna firma nie jest taka sama. Dlatego każdy lejek sprzedaży jest wyjątkowy. Niektóre organizacje mogą zdecydować się na siedmiostopniowy potok. Podczas gdy organizacje z dłuższymi cyklami sprzedaży mogą wymagać więcej kroków, aby potencjalni klienci podjęli decyzję o zakupie.

Twój plan sprzedaży jest jak dobrze oświetlona droga. Każda latarnia reprezentuje etap w twoim rurociągu. Bez tych latarni droga robi się ciemna i tracisz całkowitą widoczność. To samo dotyczy Twojego lejka sprzedaży.
Bez odpowiednich etapów lejka sprzedaży, Twoi potencjalni klienci wejdą w cykl sprzedaży i ostatecznie stracisz orientację w ich miejscu pobytu.

2. Przechowuj dane o potencjalnych klientach, szansach sprzedaży i sprzedaży z wielu źródeł na jednej platformie