ติดตามโอกาสในการขายและพิสูจน์ผลกระทบของคุณต่อ ROI

การติดตามโอกาสทางการขายช่วยให้คุณสามารถจัดการและปรับปรุงไปป์ไลน์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การปรับขนาดความสามารถในการทำกำไรของคุณ ในบทความนี้ เราจะแสดงวิธีติดตามและวัดโอกาสในการขายของคุณ และแสดงผลกระทบต่อรายได้ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายบางรายอาจไม่เข้าสู่เว็บไซต์ของคุณในวันจันทร์และเปลี่ยนเป็นวันศุกร์ สำหรับบางคน กระบวนการขายอาจใช้เวลานานกว่ามาก และมักจะเกี่ยวข้องกับจุดติดต่อที่มากกว่าเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อให้เข้ามาแทนที่

สำหรับข้อเสนอราคาประหยัด รอบการขายแบบ B2B อาจใช้เวลาถึงสามเดือนในการปิด ในขณะที่วงจรการขาย B2B สำหรับข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงกว่าสามารถลดลงได้ทุกที่ระหว่างหกถึงเก้าเดือน

ด้วยการติดตามโอกาสทางการขาย นักการตลาดจะได้รับมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผล และค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเพื่อเปลี่ยนโอกาสอื่นๆ ให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

สำหรับบทความนี้ เราจะพูดถึง:

• การติดตามโอกาสในการขายคืออะไร
• เหตุใดการติดตามโอกาสในการขายจึงสำคัญ
• วิธีเริ่มต้นกับการติดตามโอกาส

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา ไปกันเลยดีกว่า

ประการแรก การติดตามโอกาสในการขายคืออะไร

เมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและย้ายลงไปป์ไลน์ มักจะกลายเป็นโอกาสทางการขาย ตามชื่อที่แนะนำ โอกาสในการขายคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งแสดงความมุ่งมั่นในการทำงานกับธุรกิจของคุณ และมีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนเป็นข้อตกลงหรือลูกค้า การติดตามและการจัดการโอกาสทางการขายช่วยให้มองเห็นกระบวนการขายได้อย่างสมบูรณ์ และช่วยให้ธุรกิจติดตามโอกาสทั้งหมดในไปป์ไลน์ทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เหตุใดการติดตามโอกาสในการขายจึงมีความสำคัญ

การติดตามโอกาสหรือการจัดการเป็นหัวใจสำคัญของการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จ ด้วยการติดตามโอกาสทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ผู้บริหารของบริษัทสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร และช่วยให้ทีมมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่มีมูลค่าสูงขึ้นซึ่งจะช่วยกระตุ้น

เพื่อแสดงความสำคัญของการติดตามโอกาสทางการขาย จะช่วยได้ถ้าเราใช้ตัวอย่าง สมมติว่าคุณทำงานในเอเจนซี่การตลาดและใช้ห้าขั้นตอนต่อไปนี้ในกระบวนการขายของคุณ:

• ได้ลูกค้าเป้าหมาย : ก่อนอื่นคุณต้องบันทึกข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านแบบฟอร์มโอกาสในการขาย โทรศัพท์ หรือแชทสด
• คุณสมบัติผู้มุ่งหวัง: ในขั้นตอนนี้ ผู้มุ่งหวังจะไม่ค่อยรู้จักบริษัทของคุณมากนัก ทีมขายของคุณติดตามผลเพื่อพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่
• กำหนดการประชุม: เมื่อมีคุณสมบัติครบถ้วน คุณจะจัดการประชุมเพื่อแนะนำบริษัทและบริการของคุณ รวมทั้งทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น
• ส่งสัญญาแล้ว: หากการประชุมเป็นไปด้วยดี ผู้ซื้อจะดูข้อเสนอหรือสัญญาซึ่งรวมถึงโซลูชันของคุณและรายละเอียดบริการและราคาของคุณ
• ปิดดีล: นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการขายของคุณ และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว

สมมติว่าคุณแปลงโอกาสในการขาย 10 รายการบนเว็บไซต์ของคุณ คุณติดตามผลด้วยลีดทั้งหมดของคุณ และเจ็ดคนตัดสินใจกำหนดเวลาการประชุมเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของคุณ หลังจากที่คุณจัดการประชุมทั้งหมดแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามคนขอข้อเสนอจากคุณ คนหนึ่งยอมรับและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ในการดึงดูดลูกค้าใหม่หนึ่งราย คุณจะต้องจับลูกค้าเป้าหมายอย่างน้อย 10 ราย ณ จุดที่เกิด Conversion ฟังดูง่ายพอใช่มั้ย? อย่างไรก็ตาม หากปราศจากการติดตามโอกาส แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสรุปเรื่องนี้

วิธีติดตามโอกาสในการขายของคุณ

จากการศึกษาพบว่าการติดตามโอกาสสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้ถึง 29% การติดตามโอกาสทางการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง โดยช่วยให้คุณเข้าใจ:

• เหตุใดผู้มีแนวโน้มจะออกจากช่องทางและไม่สามารถซื้อได้
• โอกาสในการขายส่วนใหญ่ติดขัดในขั้นตอนใดของไปป์ไลน์การขาย
• นอกจากนี้ ขั้นตอนของไปป์ไลน์ที่มีอัตราการแปลงต่ำที่สุด

การติดตามการขายและโอกาสทางการขายที่เหมาะสมเป็นโซลูชันที่แทบทุกธุรกิจต้องมี อย่างไรก็ตาม หากปราศจากกลยุทธ์และเครื่องมือที่เหมาะสม มันก็อาจล้นหลามได้ ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้แสดงรายการสี่ขั้นตอนด้านล่างเพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น

1. ร่างขั้นตอนไปป์ไลน์ในกระบวนการขายของคุณ

ในการเริ่มต้นใช้งานการจัดการโอกาสทางการขายและการติดตาม คุณต้องกำหนดและยอมรับขั้นตอนในกระบวนการขายของคุณก่อน

รากฐานของการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จคือไปป์ไลน์การขายที่มีโครงสร้างดี พูดง่ายๆ ไปป์ไลน์การขายคือชุดของขั้นตอนที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่จุดติดต่อเริ่มต้นจนถึงปิด ด้านล่างนี้คือขั้นตอนดั้งเดิมบางส่วนที่คุณจะได้เห็นในไปป์ไลน์การขาย

กำหนดนัดหมาย, มีสิทธิ์ซื้อ, กำหนดการประชุม, ส่งสัญญาแล้ว, ชนะการประมูลแล้ว และแพ้ที่ปิดแล้ว

บทความที่เกี่ยวข้อง: 22 เมตริกไปป์ไลน์การขายที่ต้องติดตามในปี 2564 (คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญมากกว่า 40 คน)

ไม่มีธุรกิจใดเหมือนกัน ดังนั้นทุกไปป์ไลน์การขายจึงไม่ซ้ำกัน บางองค์กรอาจเลือกใช้ไปป์ไลน์ 7 ขั้นตอน ในขณะที่องค์กรที่มีรอบการขายนานขึ้นอาจต้องการขั้นตอนเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ

ไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นเหมือนถนนที่มีแสงสว่างเพียงพอ เสาไฟแต่ละอันแสดงถึงขั้นตอนในไปป์ไลน์ของคุณ หากไม่มีเสาไฟเหล่านี้ ถนนจะมืดลง และคุณสูญเสียการมองเห็นโดยสิ้นเชิง เช่นเดียวกับไปป์ไลน์การขายของคุณ
หากไม่มีขั้นตอนไปป์ไลน์ที่ถูกต้อง ลีดของคุณจะเข้าสู่วงจรการขาย และในที่สุด คุณจะสูญเสียการติดตามตำแหน่งของพวกเขา

2. เก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย โอกาส และการขายจากหลายแหล่งในแพลตฟอร์มเดียว