Suivez les opportunités de vente et prouvez votre impact sur le retour sur investissement
Publié: 2022-04-25Le suivi des opportunités de vente vous permet de gérer et de rationaliser votre pipeline afin que vous puissiez vous concentrer sur l'augmentation de votre rentabilité. Dans cet article, nous vous montrons comment suivre et mesurer vos opportunités de vente et démontrer plus efficacement votre impact sur les revenus.
Tous les prospects n'arriveront pas sur votre site Web lundi et ne seront pas convertis d'ici vendredi. Pour certains, le processus de vente peut être beaucoup plus long et implique généralement plus de points de contact pour amener les acheteurs potentiels à franchir la ligne.
Pour les transactions à faible coût, un cycle de vente B2B peut prendre jusqu'à trois mois pour se conclure. Alors que les cycles de vente B2B pour les transactions à plus forte valeur peuvent se situer entre six et neuf mois.
Grâce au suivi des opportunités de vente, les spécialistes du marketing peuvent obtenir une vue globale de ce qui fonctionne et découvrir des informations cruciales pour convertir davantage d'opportunités en clients payants.
Pour cet article, nous aborderons :
- Qu'est-ce que le suivi des opportunités de vente ?
- Pourquoi le suivi des opportunités de vente est important
- Comment démarrer avec les opportunités de suivi
Sans plus tarder, sautons dedans.
Tout d'abord, qu'est-ce que le suivi des opportunités de vente ?
Lorsqu'un prospect est qualifié et progresse dans le pipeline, il devient souvent une opportunité de vente. Comme son nom l'indique, une opportunité de vente est un prospect qualifié qui a montré un certain engagement à travailler avec votre entreprise et qui a une forte probabilité de se convertir en une affaire ou un client. Le suivi et la gestion des opportunités de vente offrent une visibilité complète du processus de vente et permettent aux entreprises de suivre plus efficacement toutes les opportunités sur l'ensemble du pipeline.
Pourquoi le suivi des opportunités de vente est-il important ?
Le suivi des opportunités, ou la gestion, est au cœur de toute opération de vente réussie. Grâce à un suivi efficace des opportunités, les dirigeants de l'entreprise peuvent voir exactement comment les prospects se transforment en clients et donner aux équipes les moyens de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée qui contribuent à faire avancer les choses.
Pour démontrer l'importance du suivi des opportunités, il est utile d'utiliser un exemple. Supposons que vous travailliez dans une agence de marketing et que vous utilisiez les cinq étapes suivantes dans votre processus de vente :
- Prospect acquis : vous capturez d'abord les informations de contact d'un client potentiel via un formulaire de prospect, un appel téléphonique ou une demande de chat en direct.
- Qualification des prospects : à ce stade, les prospects ne connaissent pas grand-chose de votre entreprise. Votre équipe de vente effectue un suivi pour déterminer si le prospect convient ou non.
- Réunion planifiée : une fois qualifié, vous organisez une réunion pour présenter votre entreprise et vos services, ainsi que pour mieux comprendre les besoins des prospects.
- Contrat envoyé : si la réunion s'est bien déroulée, l'acheteur verra alors une proposition ou un contrat qui comprend votre solution et une ventilation de vos services et de vos prix.
- Affaire conclue : Il s'agit de la dernière étape de votre processus de vente et le prospect est devenu un client payant.
Disons que vous convertissez dix prospects sur votre site Web. Vous suivez tous vos prospects et sept décident de planifier une réunion pour en savoir plus sur vos services. Une fois que vous avez passé toutes vos réunions, trois prospects vous demandent une proposition, et un accepte et se transforme en client payant.
Pour attirer un nouveau client, vous devez capturer au moins dix prospects au point de conversion. Cela semble assez simple, non ? Cependant, sans suivi des opportunités, il serait presque impossible de résumer cela.
Comment suivre vos opportunités de vente
Des études ont montré que le suivi des opportunités peut augmenter vos ventes de 29 %. Un suivi efficace des opportunités de vente peut vous aider à conclure plus d'affaires avec moins d'effort en vous permettant de comprendre :
- Pourquoi les prospects abandonnent l'entonnoir et n'achètent pas.
- À quelles étapes du pipeline de vente la majorité des opportunités de vente sont-elles bloquées ?
- De plus, quelles étapes du pipeline ont les taux de conversion les plus bas.
Un bon suivi des ventes et des opportunités est une solution indispensable pour presque toutes les entreprises. Sans la bonne stratégie et les bons outils en place, cependant, cela peut devenir écrasant. Dans cet esprit, nous avons répertorié quatre étapes ci-dessous pour vous aider à démarrer.
1. Décrivez les étapes du pipeline de votre processus de vente
Pour démarrer avec la gestion et le suivi des opportunités, vous devez d'abord définir et convenir des étapes de votre processus de vente.
La base de toute opération de vente réussie est un pipeline de vente établi et bien structuré. En termes simples, un pipeline de vente est une série d'étapes qui permettent aux entreprises de guider les prospects du point de contact initial à la clôture. Vous trouverez ci-dessous certaines des étapes les plus traditionnelles que vous verriez dans un pipeline de vente.
Rendez-vous programmé, Qualifié pour acheter, Réunion programmée, Contrat envoyé, Clôturé gagné et Clôturé perdu.
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Aucune entreprise n'est la même. Par conséquent, chaque pipeline de vente est unique. Certaines organisations peuvent opter pour un pipeline en 7 étapes. Alors que les organisations avec des cycles de vente plus longs peuvent nécessiter plus d'étapes pour s'assurer que les prospects prennent la décision d'achat.
Votre pipeline de ventes est comme une route bien éclairée. Chaque lampadaire représente une étape de votre pipeline. Sans ces lampadaires, la route s'assombrit et vous perdez toute visibilité. Il en va de même pour votre pipeline de ventes.
Sans les bonnes étapes du pipeline, vos prospects entreront dans le cycle de vente et, éventuellement, vous perdrez la trace de leurs allées et venues.
2. Stockez les données sur les prospects, les opportunités et les ventes provenant de plusieurs sources sur une seule plateforme
Ensuite, vous devez vous assurer que vos prospects et vos données clients sont stockés au même endroit afin de pouvoir gérer efficacement chaque interaction tout au long du parcours d'achat.
Les CRM sont un choix populaire, car ils offrent essentiellement un emplacement central où les entreprises peuvent stocker des données d'opportunité, suivre les interactions avec les clients et partager des informations clés avec les parties prenantes.
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La plupart des CRM disposent d'outils dédiés qui facilitent grandement le processus de création de votre pipeline de ventes.
3. Segmentez vos prospects, opportunités et ventes par source
Vos opportunités de vente proviendront probablement de nombreuses directions et sources. La capture de données provenant de plusieurs sources marketing dans votre CRM vous aidera à identifier les canaux qui génèrent les prospects les plus qualifiés.
Vous pouvez ensuite prendre des décisions plus intelligentes concernant le haut de votre entonnoir et vous concentrer sur les sources marketing dont vous savez qu'elles entraîneront une activité en aval. Bien qu'apparemment simple, le processus de suivi des sources de prospects dans votre CRM et de donner un sens à tout cela peut être écrasant sans les bons processus en place.
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À l'aide d'un outil d'attribution tel que Ruler Analytics, vous pouvez faire correspondre les prospects à leurs points de contact marketing et envoyer automatiquement ces données à votre CRM. Vous pouvez remplir votre pipeline avec des données de conversion et de marketing, et prouver définitivement votre impact sur l'activité en aval.
Note de l'éditeur : Téléchargez le livre électronique sur l'attribution marketing en boucle fermée et découvrez exactement comment Ruler Analytics suit les points de contact client et relie les points entre le marketing et les ventes.
4. Intégrez les données gagnées/fermées aux outils que vous utilisez au quotidien et démontrez votre impact
Lorsqu'une opportunité est remportée, vous devez trouver un moyen de connecter ces informations à d'autres applications, afin de pouvoir visualiser l'impact de vos efforts de marketing sur les objectifs plus larges de l'entreprise.
Par exemple, chez Ruler Analytics, nous utilisons notre plateforme et notre système de gestion des revenus, ChartMogul, pour suivre et rendre compte des revenus générés par nos activités marketing.
Dans ChartMogul, nous avons configuré des champs personnalisés et les données de source marketing sont transmises depuis notre solution d'attribution et notre CRM afin que nous puissions voir plus que les campagnes qui ont généré les prospects les plus qualifiés.
ChartMogul se connecte également directement à notre processeur de paiement. Ainsi, chaque mois, les revenus que nous générons de chaque client sont attribués à toutes les données dont nous disposons, ce qui nous permet de suivre et de faire rapport sur les ventes ultérieures.
Comment suivre les opportunités avec des cycles de vente plus longs ?
La nature des longs cycles de vente, malheureusement, signifie que les entreprises n'obtiennent pas un reflet fidèle de la performance d'une campagne avant des semaines, des mois ou même des années après le lead initial.
De nombreux clients utilisent Ruler Analytics pour prouver l'efficacité de leurs campagnes, en particulier pour les produits et services qui ont tendance à voir de longs cycles de vente.
Avec le rapport d'étape d'opportunité de Ruler, vous pouvez analyser l'efficacité des campagnes à chaque étape de votre pipeline de ventes et pouvez :
- Attribuez les revenus aux canaux et aux mots clés à chaque étape de l'opportunité
- Identifiez ce qui arrive aux prospects après l'étape MQL
- Évaluer quelles étapes d'opportunité peuvent nécessiter une attention/un soutien supplémentaires
- Lorsque des campagnes spécifiques ne parviennent pas à convertir
D'autres documents d'assistance sur l'étape d'opportunité sont disponibles ici.
Suivez vos opportunités et démontrez votre impact
Avec un suivi et une gestion efficaces des opportunités, vous pouvez prouver l'efficacité de votre marketing et vous établir comme un membre apprécié de l'équipe.
À l'aide d'un outil tel que Ruler Analytics, vous pouvez combiner le marketing avec l'activité du pipeline pour suivre chaque point de contact avec lequel un utilisateur s'engage sur plusieurs canaux et campagnes avant de le convertir en vente, et au-delà.
Comment suivez-vous vos opportunités de vente ? Contactez-nous et faites-le nous savoir. Ou, pour plus d'informations sur l'attribution des opportunités de Ruler, réservez une démonstration avec l'un de nos commerciaux.