Отслеживайте возможности продаж и докажите свое влияние на рентабельность инвестиций

Отслеживание возможностей продаж позволяет вам управлять конвейером и оптимизировать его, чтобы вы могли сосредоточиться на увеличении своей прибыльности. В этой статье мы покажем вам, как отслеживать и измерять ваши возможности продаж и более эффективно демонстрировать ваше влияние на доход.

Не все лиды попадут на ваш сайт в понедельник и конвертируются к пятнице. Для некоторых процесс продажи может быть намного дольше и обычно включает в себя больше точек соприкосновения, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

Для недорогих сделок цикл продаж B2B может занять до трех месяцев. В то время как циклы продаж B2B для сделок с более высокой стоимостью могут составлять от шести до девяти месяцев.

Благодаря отслеживанию возможностей продаж маркетологи могут получить целостное представление о том, что работает, и раскрыть важную информацию, чтобы превратить больше возможностей в платежеспособных клиентов.

В этой статье мы обсудим:

• Что такое отслеживание возможностей продаж
• Почему важно отслеживать возможности продаж
• Как начать работу с возможностями отслеживания

Без дальнейших церемоний, давайте сразу приступим.

Во-первых, что такое отслеживание возможностей продаж

Когда лид квалифицирован и продвигается по конвейеру, он часто становится возможностью продажи. Как следует из названия, возможность продажи — это квалифицированный потенциальный клиент, который проявил некоторую приверженность работе с вашим бизнесом и имеет высокую вероятность конвертации в сделку или клиента. Отслеживание возможностей продаж и управление ими обеспечивают полную прозрачность процесса продаж и позволяют компаниям более эффективно отслеживать все возможности по всему конвейеру.

Почему важно отслеживать возможности продаж?

Отслеживание возможностей или управление ими является основой любой успешной операции продаж. Благодаря эффективному отслеживанию возможностей руководители компаний могут точно увидеть, как потенциальные клиенты превращаются в клиентов, и дать командам возможность сосредоточиться на более важных мероприятиях, которые помогают двигаться вперед.

Чтобы продемонстрировать важность отслеживания возможностей, полезно использовать пример. Допустим, вы работаете в маркетинговом агентстве и используете следующие пять этапов в процессе продаж:

• Приобретение потенциальных клиентов: сначала вы собираете контактную информацию потенциального клиента с помощью формы для потенциальных клиентов, телефонного звонка или запроса в чате.
• Квалификация потенциальных клиентов: на этом этапе потенциальные клиенты мало что знают о вашей компании. Ваша команда по продажам следит за тем, чтобы определить, подходит ли потенциальный клиент.
• Запланированная встреча: после квалификации вы организуете встречу, чтобы представить свою компанию и услуги, а также получить более глубокое понимание потребностей потенциальных клиентов.
• Контракт отправлен: если встреча прошла хорошо, покупатель увидит предложение или контракт, который включает ваше решение и разбивку ваших услуг и цен.
• Закрытая сделка: это последний этап вашего процесса продаж, и потенциальный клиент стал платным покупателем.

Допустим, вы конвертируете десять потенциальных клиентов на своем веб-сайте. Вы отслеживаете все свои интересы, и семеро решают запланировать встречу, чтобы узнать больше о ваших услугах. После того, как вы провели все встречи, трое потенциальных клиентов запрашивают у вас предложение, а один принимает его и превращается в платного клиента.

Чтобы привлечь одного нового клиента, вам нужно привлечь как минимум десять лидов в момент конверсии. Звучит достаточно просто, верно? Однако без отслеживания возможностей было бы почти невозможно подвести итоги.

Как отслеживать возможности продаж

Исследования показали, что отслеживание возможностей может увеличить ваши продажи на 29%. Эффективное отслеживание возможностей продаж может помочь вам заключать больше сделок с меньшими усилиями, позволяя понять:

• Почему потенциальные клиенты выпадают из воронки и не совершают покупки.
• На каких этапах воронки продаж застревает большинство возможностей продаж.
• Кроме того, какие этапы конвейера имеют самые низкие коэффициенты конверсии.

Надлежащее отслеживание продаж и возможностей является обязательным решением практически для любого бизнеса. Однако без правильной стратегии и инструментов это может стать непосильным. Имея это в виду, мы перечислили четыре шага ниже, чтобы помочь вам начать работу.

1. Опишите этапы процесса продаж

Чтобы приступить к управлению возможностями и отслеживанию, вы должны сначала определить и согласовать этапы вашего процесса продаж.

Основой любой успешной операции по продажам является налаженная, хорошо структурированная воронка продаж. Проще говоря, воронка продаж — это серия шагов, которые позволяют компаниям направлять потенциальных клиентов от начальной точки взаимодействия до закрытия. Ниже приведены некоторые из наиболее традиционных этапов воронки продаж.

Назначение запланировано, квалифицировано для покупки, запланировано собрание, отправлен контракт, закрыто выиграно и закрыто проиграно.

Статья по теме: 22 показателя воронки продаж, которые нужно отслеживать в 2021 году (советы более 40 экспертов)

Ни один бизнес не похож на другой. Поэтому каждая воронка продаж уникальна. Некоторые организации могут выбрать 7-этапный конвейер. В то время как организациям с более длительными циклами продаж может потребоваться больше шагов, чтобы потенциальные клиенты приняли решение о покупке.

Ваша воронка продаж похожа на хорошо освещенную дорогу. Каждый фонарный столб представляет собой этап вашего конвейера. Без этих фонарных столбов дорога темнеет, и вы теряете полную видимость. То же самое касается вашей воронки продаж.
Без правильных этапов воронки ваши лиды попадут в цикл продаж, и в конечном итоге вы потеряете их местонахождение.

2. Храните данные о лидах, возможностях и продажах из нескольких источников на одной платформе.