Maaş gününün en iyi gün olduğu konusunda hepimiz hemfikiriz.

Ödeme alma konusunda evrensel bir sevgi ve beklenti vardır, ancak satış temsilcilerinin maaş günü, işlerinin satış tazminat planına bağlı olarak farklı görünebilir.

Bir satış tazminat planına sahip olmanın amacı, satış temsilcileri için iyi bir şekilde telafi edilmelerini sağlayacak performans standardını belirlemektir. Beklentiler belirlendiğinde, temsilcileri buna göre çalışmaya teşvik eder, böylece işe de fayda sağlayacak şekilde kişisel ödüllerini en üst düzeye çıkarırlar.

Satış temsilcileri için ücret planları

Bir satış tazminat planının çerçevesi işletmeden işletmeye farklılık gösterecektir.

Şirketinizin organizasyonu, eldeki kaynaklar ve kapsamlı hedefler, tazminat yöntemini, gerekliliklerini ve sıklığını etkileyecektir. Bunu daha da detaylandırmak için, ekip üyeleri deneyime, dahil oldukları anlaşmalara ve satış metriklerinin başarıyı gösterip göstermediğine bağlı olarak farklı ücret talep eder.

Söylemeye gerek yok, bir satış tazminat planı oluşturmak karmaşıktır. Onun üzerinden geçelim.

Satış tazminat planı şartları

Satış tazminat planları oluşturmanın mini dünyasında kullanılan belirli kelimeler ve ifadeler vardır. Sizin, satış ekibinin ve bu sürece dahil olan herkesin, para konuşmaları konusunda kafa karışıklığını önlemek için aşağıdaki fikirlere sıkı sıkıya sahip olduğundan emin olun.

Satış kotası

Satış kotası, bir satış temsilcisi, ekip veya bölge için zamana bağlı bir hedeftir. Bu hedefler, hacim, gelir veya satış faaliyetleri dahil olmak üzere birkaç yolla ölçülebilir. Bir satış görevlisinin kotası tipik olarak ücret planıyla ilişkilidir.

Aylık maaş

Maaş, temel ücret olarak da bilinen sabit, düzenli bir ödemedir. Tutar tipik olarak büyük bir miktar olarak sunulur, ancak yıl boyunca daha küçük miktarlarda dağıtılır.

komisyon

Değişken ödeme şekli, komisyon, bir satış elemanının sattıkları miktara göre kazandığı para miktarıdır. Bir kişinin kazandığı komisyon miktarı işletmeye bağlıdır, ancak genellikle belirli bir satıştan elde edilen gelirin bir yüzdesidir. Tipik olarak, bir maaşa ek olarak komisyon verilir.

Bonus

Diğer bir değişken ödeme türü olan bonus, iyi performans için satış temsilcilerine verilen ek ücrettir. Yöneticiler bazen bonusları satış temsilcileri için bir teşvik olarak kullanacaklardır. Ayrıca, gelecek vaat eden adayları ekibe katılmaya ikna etmek için görüşmeler sırasında bahsedilebilir.

Hedeflenen kazançlar

Hedeflenen kazançlar, taban ücret (maaş) ve değişken ücret (komisyon ve ikramiyeler) dahil olmak üzere belirli bir pozisyon için toplam potansiyel ücretin tahminidir. Bu sayı genellikle, pozisyonu kabul edecekleri umuduyla gelecek vaat eden adaylara gösterilir.

Satış tazminat planı örnekleri

İşletmelerin kullandığı dokuz ana satış tazminat planı türü vardır. Hepsinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır ve bu nedenle bazı şirketler ekiplerine, iş planlarına ve hedeflerine en uygun planı bulacaklardır.

Sadece maaş

Yalnızca maaşlı bir tazminat planı, tıpkı diğer maaş temelli işler gibidir - bir satış temsilcisinin kazandığı paraya önceden karar verilir. Performansları ve sattıkları miktar önemli değil. Her iki durumda da, aynı miktarı yapacaklar.

Temsilciler için yalnızca maaşlı satış tazminat planı kullanan işletmeler, genellikle bunu kullanır çünkü bu, gider hesaplamalarını basitleştirir ve bütçe açısından ne kadar ekip büyümesinin makul olduğuna dair bir fikir verir. Ayrıca, ne olursa olsun, tutarlı bir ödeme gördükleri için satış temsilcilerinin stresini büyük ölçüde azaltır.

Yalnızca maaştan oluşan satış tazminat planı, satış ekipleri için çok yaygın değildir. Komisyon, satışı asla durdurmamak için bir teşvik görevi görür ve bu ekstra fayda yoksa, satış temsilcileri kotalarına ulaştıklarında ayaklarını tekmeleyebilir ve bir ay arayabilir. Pek çok insan satışa giriyor çünkü büyük bir anlaşmayı kapatırken ek bir parasal tatmin katmanı var ve sadece maaş ödeme planı bunu sağlamaz.

sadece komisyon

Yalnızca komisyonlu bir ücret planı, temsilcilere yalnızca performanslarına ve sattıkları miktara göre ödeme yapar. Bir temsilci satış yaptığında, o satıştan elde edilen kârın bir yüzdesi olan komisyon alacaktır. Temel ücret söz konusu değildir.

Yalnızca komisyonlu bir planla, riskler yüksektir. Bir satış temsilcisi belirli bir zaman diliminde satış yapmazsa kazancı sıfır olur. Bu, temsilcileri motive eder ve onlara tazminat özgürlüğü verir - ne kadar satabileceklerine bağlı olarak ne kadar kazanacaklarını kontrol ederler. Yalnızca komisyon üzerinden tazmin edilmek, temsilcileri müşterilerle iş için iyi olan kalıcı ilişkiler kurmaya motive eder.

Bir satış temsilcisinin teknik olarak sınırsız miktarda para kazanabileceği düşüncesi, başlangıçta şirketler için korkutucu bir düşünce olabilir. Masrafları tahmin etmeyi ve bir bütçeye bağlı kalmayı zorlaştırır, ancak tüm kârları eve götürmezler. Komisyon sadece bir yüzdedir. Böylece satış yaptıklarında temsilcilere ödeme yapılır ve şirketin geliri artar. Bir müşteri kaybolursa, temsilciye maaş ödemediğiniz için şu anda (parasal olarak) hiçbir şey kaybetmezsiniz.

Yalnızca komisyon ödeme yapısını kullanırken akılda tutulması gereken bir şey, bir kişinin satışa katılımıdır. Yalnızca komisyon planındaki bir kişi yalnızca olası satışları hak ediyorsa, müşteriyi satış hattının sonuna kadar götürüp anlaşmayı kapatan biri kadar kazanmamalıdır.

Baz maaş artı komisyon

Temel maaş artı komisyon tazminat planı, satış temsilcilerine satışlarından komisyonun yanı sıra sabit bir maaş verir. Satış ekipleri için en yaygın ödeme yapısıdır.

Temel maaş artı komisyon tazminat planı, satış temsilcileri için tatlı bir noktadır. Kazançlarını artırmak için daha fazla satma teşvikine ek olarak güvenebilecekleri sabit bir gelirleri var. İşletmeler için, insanların ne kadar kazanabileceği konusunda çok fazla esneklik olmadığı için gider tahminlerine biraz daha fazla yapı sunar.

Bu ödeme yapısıyla, alınan maaş ve alınan komisyon yüzdesi, yalnızca bu iki şeyden birine odaklanan tazminat planları kadar yüksek olmayacaktır. Pek çok işletme, temsilcilerin belirli sayıda satış yapmaları/belirli bir miktarda kâr sağlamaları durumunda farklı bir komisyon aralığı girdiği kademeli bir komisyon oranı kullanır.

Diğerleri, komisyonu aşağıdaki parametrelere dayandırır:

• Satış temsilcisinin satın alma kararında yer alması
• Satış döngüsünün karmaşıklığı
• Satış temsilcisinin ihtiyaç duyduğu destek miktarı

Satın alma kararı üzerinde büyük etkisi olan temsilciyi içermeyen basit bir satış süreciniz varsa, komisyonları daha küçük olacaktır. Bununla birlikte, temsilci inanılmaz derecede ilgiliyse ve müşterinin evet demesini sağlamak için zorluklar yaşadıysa, daha yüksek bir komisyonu hak ederler.

Komisyon için tipik endüstri standartları vardır, bu nedenle şirketinizin uzmanlık alanına bağlı olarak neyin normal ve beklenen olduğunu görmek için biraz araştırma yapın.

Baz maaş artı ikramiye

Temel maaş artı ikramiye tazminat planı, bir maaş ve bir ikramiye içerir. Bonus, yalnızca bir satış temsilcisi kotalarına ulaştığında verilir.

Örneğin, bir satış temsilcisi 40.000$ temel maaş alabilir ve daha sonra önceden belirlenmiş bir tutarı satarsa ​​12.000$ bonus alabilir. Takımda belirli bir süre geçirdikten sonra, hangi temsilcilerin kotaya ulaşma eğiliminde olduğunu ve hangilerinin yetersiz kaldığını fark edeceksiniz. Bu, bonuslar için ne kadar para ayıracağınızı planlamanıza yardımcı olacaktır.

Zamanla, bu ödeme planı, işletme için giderler açısından öngörülebilirlik ve temsilcilerinizin belirli bir süre içinde belirli miktarda anlaşmayı tamamlaması için ekstra teşvik sunar.

Ancak, satış temsilcilerinin yukarıda ve öteye gitmesi için yeterli teşvik değildir. Hala ne kadar kazanabilecekleri konusunda bir üst sınır var, bu nedenle bu kotaya ulaştıklarında ve bonuslarını aldıklarında satış motivasyonlarını kaybedebilirler.

mutlak komisyon

Mutlak komisyon planı, bir satış temsilcisine belirli bir miktar para ödenmesiyle sonuçlanacak belirli kilometre taşlarını ortaya koyar. Bunu ekibinize sunarken kulağa şöyle gelebilir: "Her ___ için size ___ dolar ödenecek."

Örnekler, her yeni müşteri için 500 ABD Doları veya yeni hesaplar için yıllık sözleşme değerinin bir yüzdesini içerebilir. Farklı görevlere farklı parasal değerler eklendiğinden, bu plan, temsilcilerin kavraması ve motive etmesi için kolaydır. Ne verirlerse onu alırlar.

Bu ödeme yapısı, şirketlerin satış temsilcilerinin odağını manipüle etmesine olanak tanır. Belirli bir ürüne, bölgeye veya pazara odaklanmak için kilometre taşlarını değiştirebilirler ve temsilcileri birincil bir şirket hedefini yeniden önceliklendirmeye motive edebilirler.

Mutlak komisyon planıyla, yöneticilerin satış temsilcileri için kota ayarlamasına gerek yoktur. Ve bu plan, oyun alanını eşitliyor gibi görünse de, bu “eşit” ödeme yapısı, bazı temsilcilere diğerlerinden daha fazla fayda sağlayabilir.

Belirli bir bölgede mevcut olan satış fırsatlarına bağlı olarak, bazı temsilciler bu ölçütlere ve dönüm noktalarına daha kolay ve daha sık ulaşacaktır. Ayrıca, satış temsilcilerinin ulaşmaya çalıştığı hedefler, şirketin geneliyle doğrudan ilgili değildir, bu da onların kapsayıcı misyonunuzu gözden kaçırmalarını mümkün kılar.

bağıl komisyon

Göreceli bir komisyon planı, temsilcilere maaşlarına ek olarak kotalarına göre performanslarına göre ödeme yapar. Bu, çoğu zaman, bir satış temsilcisi tam kotaya ulaşırsa, onunla ilişkili tam komisyon tutarını (artı taban maaşlarını) kazanacakları anlamına gelir.

Göreceli kelimesinin anlamını düşünün. İlişkili olmak veya başka bir şeyle orantılı olmak anlamına gelir. Yani nispi komisyonda, birisi ne kadar çok satarsa, alacağı komisyon miktarı o miktarla orantılı olacaktır.

Mutlak komisyon ve nispi komisyon genellikle karıştırılır. Göreceli komisyon daha çok paraya odaklanırken, mutlak komisyon bir temsilcinin odağını yeni müşteriler edinmek gibi diğer kapsamlı satış hedeflerine kaydırabilir.

Dolayısıyla, işletmeniz kazançlarını artırmak için düşüncelerini yüksek değerli ürünlere kaydırıyorsa, göreli komisyon planı en iyi seçeneğinizdir. Öte yandan, yeni müşteriler getirmek istiyorsanız, mutlak komisyon oraya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Yöneticiler için göreli komisyon planlarının zor bir yönü, satış temsilcileri için kotalar belirlemektir. Kotaları belirlerken deneyim, rol, bölge ve mevcut fırsatları dikkate almanız gerekir ve bunu yapmak kolay değildir.

Bölge hacmi komisyonu

Bölge hacmi komisyon planı, belirli bir bölgedeki satış hacmine dayalı olarak komisyonu tahmin eder. Bu bölgeden yapılan satışlar toplanır ve tüm komisyonlar, içinde çalışan tüm satış profesyonelleri arasında eşit olarak bölünür.

Bu ücret planı yalnızca, herkesin ortak bir hedef için çabaladığı, çok takım tabanlı bir şekilde ve kültürde çalışan satış temsilcileri için geçerli olacaktır. Satışın birçok bireysel baskısını ortadan kaldırır ve ekip oluşturmaya odaklanır.

Bölge hacim komisyonu planını kullanmanın yaygın bir endişesi ve sorunu, bazı kişilerin kendi ağırlıklarını taşımamasıdır. Bazı temsilciler diğerlerinden daha fazla katkıda bulunduğunda ve zor kazanılan paranın masaya hiçbir şey getirmeyen insanlarla paylaşıldığını gördüğünde sorunlar ortaya çıkabilir.

Düz hat komisyonu

Düz bir komisyon planı, temsilcilere kotalarının ne kadarına ulaştıklarına veya ne kadarını aştıklarına göre ödeme yapar.

Örneğin, bir satış temsilcisi kotasının %75'ine ulaşırsa komisyonunun %75'ini alır. Kotalarını aşarlar ve %115'e ulaşırlarsa, komisyonlarının %115'ini alacaklar.

Bu tazminat planı, temsilcileri kotalarını aşmaya teşvik eder, bu da işletmeler için pahalı olabileceği anlamına gelir. Bununla birlikte, temsilcilerin büyük bir komisyon kazanmalarının tek yolu, çok satmak ve kotalarını aşmak, bu da işletme için daha fazla gelir akışı anlamına geliyor.

Brüt marj komisyonu

Brüt marj komisyon planı, odağı gelirden fiili kâra kaydırır.

Brüt marj, satılan malların maliyeti dikkate alındıktan sonra bir işletmenin satıştan elde ettiği gerçek para miktarıdır. Gelir, dikkat edilmesi gereken önemli bir satış metriğidir, ancak brüt kar marjı gerçek karlılığı ortaya çıkarır.

Brüt marj komisyonunu açıklamanın en iyi yolu bir örnektir.

Matt'in toplam gelirin 5.000 $ olduğu bir satış yaptığını ve Beth'in gelirin 4.500 $ olduğu bir satış yaptığını varsayalım. Satışı daha büyük olduğu için Matt'in burada daha fazla komisyon alacağı varsayılabilir. Ancak, brüt marj komisyon planı, ödülleri dağıtmadan önce maliyeti analiz eder.

Matt'in satış masraflarını karşılamak işletmeye 1500 dolara, Beth içinse sadece 500 dolara mal oldu. Günün sonunda, Beth'in satışı (4.000$ kar) Matt'inkinden (3.500$ kar) daha değerli. Beth'in brüt marjı Matt'inkinden daha yüksek olduğu için daha büyük bir komisyon alacak.

Temsilcileri müşterilere kotalarına ulaşmak için indirimler sunuyorsa, işletmeler brüt kar marjı komisyon planını kullanır. Temsilciler, kotayı aşmak için mücadele ettiklerinde buna güvenme eğiliminde olabilir, ancak bu işiniz için iyi değildir. Kâr marjınıza zarar verebilir ve temsilcilerinizin her zaman indirim sunduğuna dair bir itibar yaratabilir. Çok yakında, insanlar bir indirim yapılmasını bekleyecek ve aynı indirimli maliyet verilmediği takdirde satın almayacaklardır.

Satış tazminat planı nasıl oluşturulur?

Bu türleri göz önünde bulundurarak, artık işletmeniz için bir satış tazminat planı oluşturabilirsiniz. Oluşturma sürecinde, bir satış tazminat planının temel amaçlarını hatırladığınızdan emin olun: çalışanlara adil bir şekilde ödeme yapmak, bir davranış standardı belirlemek ve işletmenin hedeflere ulaşmasına ve mümkün olduğunca karlı olmasına yardımcı olmak.

İşte bir satış tazminat planı oluşturma adımları.

1. Gerekli değerleri kavrayın

Bir satış tazminat planı hazırlamanın en küçük ayrıntılarına girmek, yolunuzu kaybetmenizi kolaylaştırabilir. Planı bir araya getirirken, planın içermesini istediğiniz temel gereksinimlerin ve ana fikirlerin bir listesine sahip olduğunuzdan emin olun. İşte bazı yaygın olanlar:

• Sadelik : Plan mümkün olduğunca kısa, basit ve anlaşılması kolaydır.
• Nedensellik : Plan, istediğiniz etki ile ilgilidir.
• Adalet : Tazminat, ilgili tüm insanlar için adil ve eşittir.

Planı yaparken tamamladığınız her adımdan sonra, tüm eylemlerin bu ana fikirlere işaret ettiğinden emin olun.

2. Satış ücret planı hedeflerini belirleyin

Bu değerleri göz önünde bulundurarak, satış tazminat planı için hedefler belirleme zamanı.

Bir işletme içindeki diğer herhangi bir plan gibi, amaç ve hedeflerin bir bütün olarak organizasyonunkilerle uyumlu olması gerekir. Satış tazminat planı için temel hedeflerinizi belirleyin ve daha büyük resme doğru çalıştıklarından emin olun. Olmazlarsa, kendi hedeflerinizi yeniden düşünmeniz gerekebilir.

Hedefleri belirlerken, ikincil hedeflerle birlikte birincil hedeflere sahip olmak her zaman en iyisidir. İkincil hedefler, birincil olanlarla ilgilidir, ancak daha düşük bir önceliğe sahiptir.

Birincil ve ikincil hedeflerinizin nasıl görünebileceğine dair bazı örnekler:

Satış hedefleri ve hedefleri oluşturmak, temsilciler için teşvikler ve ödüller oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Satış ücret planına ilişkin tüm hedeflerinizin genel olarak satış ekibinin hedefleri ile uyumlu olması ve nihayetinde işe geri dönmesi gerektiğini unutmayın.

3. Satış rollerini tanımlayın

Hedefleri ve stratejiyi göz önünde bulundurarak ekibinize odaklanın.

Kuruluşunuzdaki satış rollerini net bir şekilde tanımlayın. Deneyime, sorumluluklara ve mevcut müşteri etkileşimi düzeyine bağlı olarak, her bir rol büyük olasılıkla farklı şekilde tazmin edilecektir.

Ücret planı için satış ekibinizi ayırmanın iki farklı aşaması vardır.

İlk olarak, satış ekibinizin oluşturduğu farklı pozisyonlara bir göz atıyorsunuz. İşte bazı tipik olanlar:

• Satış geliştirme temsilcisi: Maden arama ve müşteri adaylığı üzerine yoğunlaşır.
• Hesap yöneticisi: Demoları sunmaya, teklifleri geliştirmeye ve anlaşmaları kapatmaya odaklanır.
• Müşteri başarı yöneticisi: Müşteriyi çözüm ve genel destek konusunda eğitmeye odaklanır.
• Hesap yöneticisi: Abonelikleri yenileme, ek satış ve çapraz satış üzerine yoğunlaşır.
• Satış müdürü: Satış personelini denetlemeye, hedeflere ulaşılmasını sağlamaya ve başarı için yeni stratejiler uygulamaya odaklanır.

Bu rollerin her birinde, çalışanları sorumluluklarına ve iş yüklerine göre adil bir şekilde tazmin etmek için kademeli bir pozisyon sistemi oluşturabilirsiniz.

4. Bir tür ücret planı seçin

Bu roller kırılmış ve farklı düzeyler belirlenmiş olarak, bir tür ücret planı seçin. Bunlar yukarıdaki bölümde listelenmiştir, ancak bilgi tazelemek için seçenekleri ve planın özellikle hangi hedeflere hitap ettiğini listeleyelim.

• Yalnızca maaş: Satış giderlerini basitleştirmeye ve tutarlı ödeme sunmaya çalışan satış ekipleri için.
• Yalnızca komisyon: Satış temsilcilerini teşvik etmeyi umut eden satış ekipleri için.
• Temel maaş artı komisyon: Satış giderlerini basitleştirmek isteyen ancak aynı zamanda temsilcileri daha fazlasını yapmaya teşvik etmek isteyen satış ekipleri için.
• Temel maaş artı ikramiye: Daha yüksek öngörülebilirlik arayan işletmeler için.
• Mutlak komisyon: Belirli hedeflere diğerlerine göre öncelik vermek isteyen işletmeler için.
• Göreceli komisyon: Başarıyı kotalara göre ölçmek isteyen işletmeler için.
• Bölge hacmi komisyonu: Ekipler halinde işbirliği içinde çalışan işletmeler için.
• Düz hat komisyonu: Mümkün olduğunca çok satış yapmak isteyen işletmeler için.
• Brüt marj komisyonu: Satıştan çok kâra odaklanan işletmeler için.

Bütçeye, tekrar sayısına ve ekibin beklentilerine bağlı olarak, işiniz için en uygun ücret planı türünü belirleyin. Daha fazla açıklamaya ihtiyacınız varsa, daha fazla ayrıntı için satış tazminatı planlarının türlerine bakın.

5. Hedeflenen kazançları, tabanı ve değişken ücreti belirleyin

Bu ücret planı yapısını göz önünde bulundurarak, her pozisyon için hedeflenen kazançları ayarlamanız gerekir.

Ekibinizdeki pozisyonlar için hedeflenen kazançlara pazar araştırması yapıldıktan sonra karar verilmelidir. Bölgenizdeki diğer hangi şirketlerin çalışanlarına benzer pozisyonlarda tazminat ödediğini öğrenin. Coğrafi konumunuzdaki yaşam maliyetini, deneyimlerini, eğitimlerini ve sektörü hesaba katın. Ayrıca bütçenize uygun olması gerektiğini de unutmayın.

Bir pozisyonun hedeflenen kazançlarını, kendisine atanan kotaya göre de belirleyebilirsiniz. Bu yaklaşımı kullanırken, bir işletme tipik olarak bir temsilcinin hedeflenen kazançlarını kotalarının beşte biri olarak belirleyecektir.

Kademeli pozisyonların dökümünü oluşturun ve her biri için hedeflenen kazançları belirleyin.

Hedeflenen kazançlar için seçtiğiniz değer, büyük olasılıkla satış temsilcilerinin maaşları için bütçenizde bulunan tutarı yansıtacaktır. Hedeflenen kazançların hem temel maaşı hem de komisyon veya ikramiye gibi ek tazminatları hesaba kattığını unutmayın.

Hedeflenen kazançlara karar verildikten ve onaylandıktan sonra, bunu taban ve değişken ödeme olarak daha da bölebilirsiniz. Maaşınız temel maaşınız olur ve potansiyel ikramiyeler ve komisyonlar değişken ödemeyi oluşturur.

Baz ve değişken ücret arasındaki orana genellikle kaldıraç denir. Bir işletmenin tazminat planının yüksek değişken ücreti ve düşük taban ücreti varsa, yüksek kaldıraçlı olarak kabul edilir. Kazandıkları miktar aynıdır, ancak işletmeler genellikle daha düşük bir kaldıraçlı satış tazminat planına sahiptir, bu da temel ödemenin, hedeflenen kazançlar içindeki değişken ödemeyi aştığı anlamına gelir.

Hepsini bir araya getirebilecekken neden değişken maaşınız var, soruyorsunuz? Satış tazminat planınızı ekibe sunarken değişken ücret fikrini dahil etmek, başarılı olmak için teşvik sağlar. Kendi sonuçlarınız için performans ve hesap verebilirlik tarafından yönlendirilen bir şirket kültürünü teşvik eder.

6. Tazminatın ne zaman sağlanacağına karar verin

Kulağa harika gelse de maaş günü her gün olamaz. Bir satış tazminat planı oluşturmanın bir sonraki adımı, tazminatın satış temsilcilerinize ne zaman sağlanacağına karar vermektir.

İşletmeler, ödeme gününe karar verirken genellikle üç yoldan birini kullanır:

• Bir sözleşme imzalandığında: Bir müşteriye "evet" dedirttiği anda bir temsilciye ödeme yapmak, bir anlaşmayı sonuçlandırmak ve anında ödüllendirilmek arasındaki pozitif ilişkiyi yaratmanın iyi bir yoludur. Ne zaman satış yapsalar parayı hemen görüyorlar. Ancak, sözleşmenin imzalanması ile ödeme arasında önemli bir süre varsa, bu durum nakit akışı sorunlarına neden olabilir.
• İlk ödemeyi aldığınızda: Temsilcileri ilk ödemeyi aldıklarında telafi etmek, çözüme gerçekten ihtiyacı olan ve zamanında satın alma yapacak müşterilere odaklanmalarını sağlamak için iyi bir uygulamadır.
• Bir müşteri her ödeme yaptığında: Temsilcilere ödeme yapmadan önce her ödemenin gelmesini beklemek nakit akışını pozitif tutmak için harika bir yoldur. Ancak bu seçenek, müşterilerin ne sıklıkta yenileme yaptıklarına ve ödeme yaptıklarına bağlı olarak karmaşıklaşabilir.

Hangi yöntemi seçerseniz seçin, satış temsilcilerinize ödeme yaparken tutarlı olduğunuzdan emin olun. Bu yapıya alıştıklarında, belirli bir zamanda ödeme beklemeye başlayacaklar ve maaş günlerine yakın kişisel ödemeler planlayabilecekler.

7. Doğru araçları toplayın

Hedefleriniz ve yapınız yerindeyken, çalışanları tutarlı, doğru ve zamanında tazmin etmenize yardımcı olacak doğru araçları toplamanız gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yolu bordro yazılımıdır. Bu araçla işletmeler, süreçleri otomatikleştirerek, doğru defter tutmayı sağlayarak ve muhasebe, faydalar ve zaman takibini yöneten diğer yazılımlarla entegre ederek genel idari İK görevlerinde zamandan tasarruf edebilirler.

8. Beklentileri belirleyin

Sonunda harekete geçme zamanı. Bu noktada ekibiniz ve bireysel temsilcileriniz için beklentileri belirlemeye hazırsınız. İşletmeniz için en iyi bulduğunuz satış ödeme planının türüne bağlı olarak, bu beklentiler kotaları veya diğer karşılaştırmaları içerebilir.

Planı uyguladıktan sonra her ekip üyesinin kendilerinden ne beklendiğini bildiğinden emin olun. Açıktır ki, insanlar haklı olarak çalışmaları için kendilerine ücret ödeneceğini varsayacaklar, ancak neyin gerekli olduğunu ve bunun neleri gerektireceğini netleştirmek sizin işiniz. Çoğu zaman bu, kotaların ayarlanmasını içerecektir.

Kotalar nasıl belirlenir

Planınız bir kota belirlemeyi içeriyorsa, bunu bilinçli ve gerçekçi bir şekilde yapmanız gerekir. İşletmelerin, aşağıdan yukarıya veya yukarıdan aşağıya yaklaşımıyla, satış tazminat planları için tipik olarak kota belirlemelerinin iki yolu vardır.

Aşağıdan yukarıya yaklaşım

Kota belirlemeye yönelik bu yaklaşımla, kotalarının ne olması gerektiğini belirlemek için ekibin yetenekleri, pazar fırsatı ve temsilcilerin geçmiş performansı hakkında veri toplarsınız. Ne kadar çok veri toplayabilirseniz, kotanız o kadar bilgili olur ve o kadar iyi olur.

Aşağıda, aşağıdan aşağıya yaklaşımla hedef belirlemenin adım adım dökümü verilmiştir:

1. Bir satış müdürü, temsilcilerin geçmişte nasıl performans gösterdiğine bakar ve her bir temsilcinin ayda 5.000 $ gelir satabileceğini toplar.
2. Bu verilere dayanarak, her satış temsilcisi için 5.000 dolarlık bir gelir kotası belirlenir.
3. Ekipte üç satış temsilcisi olduğu için, ay için 15.000 dolarlık bir gelir hedefi belirlendi.

Aşağıdan yukarıya yaklaşım kullanılarak belirlenen kotalar, yukarıdan aşağıya yaklaşıma kıyasla genellikle çok daha makul ve dengelidir.

Yukarıdan aşağıya yaklaşım

Yukarıdan aşağıya yaklaşım, bir işletmenin pazar araştırması ve gelir beklentilerine dayalı bir hedef belirlemesini ve ardından bunu destekleyecek satış kotaları atamasını içerir. Esasen, kuruluş hedefler belirleyecek ve daha sonra bu hedeflere nasıl ulaşılacağını belirlemek için geriye doğru çalışacaktır.

İşte bunun adım adım nasıl çalışacağına dair bir örnek:

1. Pazar araştırması ve rakip analizine dayanarak, bir satış müdürü bu ay 20.000$'lık bir kota belirler.
2. Daha sonra hesap başına ortalama gelirin 1.000 ABD Doları olduğunu toplarlar.
3. Son olarak, satış ekibini ayın sonuna kadar 20 anlaşmayı tamamlamaları konusunda uyarır.

Görevleri atarken, bunu anlaşma sayısına (yukarıdaki örnekte) veya gelire göre ayırabilirsiniz.

8. Sürdür ve değerlendir

Bir satış tazminat planı oluşturmak çok iştir ve satış ekibinizi iyi performans göstermeye motive etmede büyük rol oynar. Ne yazık ki, satış tazminat planının ilk versiyonunu uyguladığınızda iş bitmiyor. Bugün işe yarayan şey, bir yıl içinde işiniz için yanlış olabilir.

Zamanla, işinizin yapısı, temsilcilerin yeteneği ve sektördeki rakipler değişecek. Bu ayarlamalar gerçekleştikçe, satış ücret planınızın bunları yansıtacak şekilde geliştirilmesi gerekecektir.

Gerektiğinde planınızı değerlendirmeyi, gözden geçirmeyi ve değiştirmeyi unutmayın. Temsilcilerinizin kazançlarından memnun olduklarından ve planın işletmenin genel hedeflerine katkıda bulunduğundan emin olun.

Satış tazminat planı oluşturmaya yönelik ipuçları

İdeal bir dünyada, satış tazminat planları, ekipleri aynı anda dostane, rekabetçi ve işbirlikçi bir atmosfer yaratırken ortak hedeflere doğru birlikte çalışmaya motive eder. İşte bunun gerçekleşmesi için bazı ipuçları.

Teşvikleri dahil et

Satış tazminat planları genellikle temsilcinin kontrolü altında olacak bazı değişken ödemeleri içerdiğinden, teşvikler onları yalnızca daha fazla motive edecektir.

Standart bir ücret planına ek olarak bir satış teşvik planı sunarsanız, bunun tüm ekip için geçerli olduğundan emin olun. Satış teşvik planının amacı, temsilcileri performansa dayalı olarak motive etmek ve ödüllendirmektir ve bunu yalnızca yüksek performans gösterenlerle yapıyorsanız, bu amaca hizmet edemez. Tüm satış ekibinizi daha üretken hale getirecek teşvik planı için parametreleri bulun. Bu teşvikler, tüm beceri düzeylerine, rollere ve deneyime sahip kişiler için geçerli olmalıdır.

Baz ve değişken ücret arasındaki dengeyi bulun

Bu mutlu ortam, her iş ve rol için farklı görünebilir. Çok fazla komisyon, maaş giderlerinde öngörülemezliğe neden olabilir, ancak çoğunlukla taban ücretten oluşan hedeflenen kazançlar, temsilcileri belirli bir noktanın üzerine çıkmaya motive etmeyecektir. Değişken oranlara üç ortak taban vardır:

• 50 taban /50 değişken: Tam ortadan ikiye bölünen bu oran, genellikle hiper büyüme yaşayan şirketlerde kullanılır.
• 60 taban / 40 değişken: Taban ücrete biraz daha eğilerek, bu oran kıdemli satış temsilcileri için kullanılır. Çoğu zaman, bir bonus potansiyeli ile birlikte gelir.
• 90 taban/10 değişken: En az kaldıraç oranı olan 90:10 modeli, müşteri başarısı ve iş geliştirme rolleri gibi satış yapmaktan çok müşteri ilişkisine odaklanan departmanlar için kullanılır.

Komisyonları sınırlamaya karşı dikkatli olun

Bazı işletmeler komisyonlara bir üst sınır koyacaktır, yani bir temsilci belirli bir komisyon tutarına ulaştığında daha fazla kazanamazlar. Bir satış temsilcisi olsaydınız ve elinizden gelenin en iyisini yapmış olsaydınız, yine de satış yapmak için motive olur muydunuz? Şahsen ben rahat ederdim.

Temsilciler yalnızca satış yaptıklarında komisyon alabileceklerinden, yani komisyon aldıklarında iş de gelir getirir (ki bu iyidir). Her departman daha fazla gelirin olumlu etkilerini hissedebilir. Komisyonları sınırlamaya başlarsanız, açgözlü ve satış temsilcilerinin ayaklarını tekmeleyip rahatlamaları için bir işaret olarak görünebilir.

Basit tutun

Temsilcilerin bir satış tazminat planından memnun olmaları için önce onu anlamaları gerekir. Satış tazminat planını, temsilcilerin önemsediği kısımları vurgulayacak şekilde düzenleyin. Genellikle, dökümü olan basit bir tablo yapacaktır.

Herkese zamanında ödeme yapın

Çalışanlara ödeme yapmak için hangi yaklaşımı kullanırsanız kullanın, bunu zamanında yaptığınızdan emin olun. Kimsenin parasını ödemekte geç kalacak kadar varlıklı olduğunu asla varsaymayın. Temsilcileriniz, işinizi daha karlı hale getirmek için dokuzdan beşe kadar para harcar ve söz verildiği gibi doğru miktarı almayı hak ederler.

para olmalı

Temsilcileriniz paraları için çok çalışıyor ve haklı olarak buna göre tazmin edilmesini bekliyorlar. İşletmeniz için bir satış tazminat planı oluşturmak, sadece temsilcileri mutlu, iyi telafi ve motive tutmakla kalmayacak, aynı zamanda işinizin karlılığına da yansıyacaktır.

Temsilcilerle maaşları tartışmak stresli bir konuşma olabilir ve yanlış iletişimin durumu daha da kötüleştirmesini istemezsiniz. Sorunsuz bir tazminat sohbeti için bu 81 satış şartını yenileyin.