我們都同意發薪日是最好的一天。

人們普遍喜歡和期望獲得報酬，但銷售代表的發薪日可能會根據他們業務的銷售薪酬計劃而有所不同。

制定銷售薪酬計劃的目的是為銷售代表設定績效標準，從而使他們獲得良好的薪酬。 設定期望後，它會鼓勵代表相應地工作，以便他們以一種也有利於業務的方式最大化他們的個人獎勵。

銷售代表的薪酬計劃

銷售薪酬計劃的框架因企業而異。

貴公司的組織結構、手頭資源和總體目標將影響薪酬的方法、要求和頻率。 為了進一步細分，團隊成員需要根據經驗、他們參與的交易以及他們的銷售指標是否表明成功而需要不同的薪酬。

不用說，制定銷售薪酬計劃很複雜。 讓我們來看看它。

銷售薪酬計劃條款

在創建銷售補償計劃的迷你世界中使用了某些單詞和短語。 確保您、銷售團隊以及參與此過程的任何其他人都牢牢掌握以下想法，以避免在金錢對話中產生混淆。

銷售配額

銷售配額是銷售代表、團隊或區域的有時限目標。 這些目標可以通過多種方式來衡量，包括數量、收入或銷售活動。 銷售人員的配額通常與他們的薪酬計劃相關。

薪水

薪水是固定的定期付款，也稱為基本工資。 該金額通常以大筆金額的形式呈現，但全年以較小的金額分配。

委員會

可變薪酬的一種形式，佣金是銷售人員根據他們銷售的金額賺取的金額。 一個人賺取的佣金金額取決於業務，但通常是特定銷售收入的百分比。 通常，除了薪水外，還會提供佣金。

獎金

另一種類型的可變薪酬，獎金是對銷售代表的良好表現的額外補償。 經理有時會使用獎金來激勵銷售代表。 此外，他們可以在面試中被提及，以說服有前途的候選人加入團隊。

目標收益

目標收入是對特定職位的總潛在薪酬的預測，包括基本工資（工資）和可變工資（佣金和獎金）。 這個數字通常顯示給有前途的候選人，希望他們能接受這個職位。

銷售薪酬計劃示例

企業使用的銷售補償計劃主要有九種類型。 它們都有自己的優點和缺點，因此，某些公司會發現一個計劃最適合他們的團隊、業務計劃和目標。

只收薪水

僅工資的薪酬計劃就像任何其他以工資為基礎的工作一樣——銷售代表的收入是提前決定的。 他們的表現和他們的銷售量並不重要。 無論哪種方式，他們都會賺到同樣多的錢。

對銷售代表使用僅含薪水的銷售薪酬計劃的企業通常會使用它，因為它簡化了費用計算，並讓您了解團隊增長在預算方面的合理程度。 此外，這也減輕了銷售代表的壓力，因為無論如何，他們都看到了穩定的薪酬。

僅工資的銷售薪酬計劃對於銷售團隊來說並不常見。 佣金是一種永不停止銷售的激勵措施，如果沒有這種額外的好處，銷售代表可能會站起來，一旦達到配額，就每月打電話給它。 很多人從事銷售是因為在完成大宗交易時增加了一層金錢上的滿足感，而僅工資的補償計劃並不能提供這種滿足感。

僅佣金

僅佣金的薪酬計劃僅根據銷售代表的表現和銷售金額向代表支付報酬。 當銷售代表進行銷售時，他們將收取佣金，這是該銷售利潤的百分比。 不涉及基本工資。

對於僅收取佣金的計劃，風險很高。 如果銷售代表在特定時間範圍內沒有進行銷售，他們的收入將為零。 這會激勵銷售代表並給予他們補償自由——他們可以控制自己的收入，這取決於他們可以賣多少。 僅收取佣金也能激勵銷售代表與客戶建立持久的關係，這對業務有利。

銷售代表在技術上可以無限賺錢的想法最初對公司來說可能是一個可怕的想法。 這使得預測費用和堅持預算變得困難，但是，他們並沒有把所有的利潤都帶回家。 佣金只是一個百分比。 因此，當他們進行銷售時，代表會得到報酬，公司的收入也會增加。 如果失去了客戶，那麼您目前（金錢上）不會損失任何東西，因為您沒有向代表支付薪水。

使用僅佣金支付結構時要記住的一件事是一個人參與銷售。 如果僅採用佣金計劃的人只是對潛在客戶進行合格的銷售，那麼他們的收入不應與將客戶一路帶入銷售渠道並完成交易的人一樣多。

底薪加佣金

基本工資加佣金補償計劃為銷售代表提供固定工資以及銷售佣金。 這是銷售團隊最常見的薪酬結構。

基本工資加佣金補償計劃是銷售代表的最佳選擇。 他們有穩定的收入，他們可以依靠，除了激勵銷售更多來提高他們的收入。 對於企業來說，它為他們的費用預測提供了更多的結構，因為人們可以賺多少錢沒有那麼大的靈活性。

有了這種薪酬結構，薪水和收到的佣金百分比將不會像只關注這兩件事之一的薪酬計劃那樣高。 許多企業將使用分層佣金率，如果銷售代表完成一定數量的銷售/產生一定數量的利潤，他們會進入不同的佣金範圍。

其他人將根據以下參數收取佣金：

• 銷售代表參與購買決策
• 銷售週期的複雜性
• 銷售代表需要的支持數量

如果您有一個簡單的銷售流程，其中不包括對購買決定有重大影響的代表，那麼他們的佣金會更少。 但是，如果銷售代表非常投入並且經歷了讓客戶同意的複雜情況，那麼他們應該得到更高的佣金。

佣金有典型的行業標準，因此根據貴公司的專長，做一些研究，看看什麼是正常的和預期的。

基本工資加獎金

基本工資加獎金補償計劃包括工資和獎金。 只有當銷售代表達到他們的配額時才會給予獎金。

例如，銷售代表可能賺取 40,000 美元的基本工資，然後如果他們銷售預定金額，則可以獲得 12,000 美元的獎金。 在團隊中待了一段時間後，您會注意到哪些代表往往會達到配額，哪些代表不足。 這將幫助您計劃為獎金留出多少錢。

隨著時間的推移，該薪酬計劃在業務費用方面提供了可預測性，並為您的代表在特定時間段內完成一定數量的交易提供了額外的激勵。

然而，這不足以激勵銷售代表超越自我。 他們的收入仍然有上限，所以一旦他們達到這個配額並獲得獎金，他們可能會失去出售的動力。

絕對佣金

絕對佣金計劃列出了特定的里程碑，這些里程碑將導致向銷售代表支付一定數量的錢。 向您的團隊介紹此內容時，聽起來可能是這樣的：“您將獲得每 ___ 美元的報酬。”

示例可能包括為每位新客戶提供 500 美元或為新客戶提供年度合同價值的一定百分比。 由於不同的任務附加了不同的貨幣價值，這個計劃很容易讓銷售代表掌握並受到激勵。 他們給予的就是他們得到的。

這種薪酬結構允許公司操縱銷售代表的重點。 他們可能會切換里程碑以專注於某個產品、領域或市場，從而激勵銷售代表重新確定公司主要目標的優先級。

使用絕對佣金計劃，經理無需為銷售代表設置配額。 儘管這個計劃看起來似乎平衡了競爭環境，但這種“平等”的薪酬結構可能會使一些代表比其他代表受益更多。

根據特定地區的銷售機會，一些銷售代表會更容易、更頻繁地達到這些基準和里程碑。 此外，銷售代表正在努力實現的目標與公司的整體目標沒有直接關係，這使他們有可能忽視您的總體使命。

相對佣金

除了薪水外，相對佣金計劃還根據代表的績效與配額向代表支付報酬。 這意味著，通常情況下，如果銷售代表達到確切的配額，他們將獲得與其相關的確切佣金金額（加上他們的基本工資）。

考慮相對一詞的含義。 它意味著與其他事物相關或與​​其他事物成比例。 所以相對佣金，一個人賣出的越多，他們收到的佣金金額將與該金額成正比。

絕對佣金和相對佣金經常混淆。 相對佣金更側重於金錢，而絕對佣金可以將代表的注意力轉移到其他總體銷售目標上，例如獲取新客戶。

因此，如果您的企業正在將思維轉向高價值產品以提高收益，那麼相對佣金計劃是您最好的選擇。 另一方面，如果您想吸引新客戶，絕對佣金將幫助您實現目標。

經理相對佣金計劃的一個棘手方面是為銷售代表設定配額。 在設置配額時，您需要考慮經驗、角色、領域和可用機會，而這樣做並不容易。

領土體積佣金

地域量佣金計劃根據一定地域內的銷售量估算佣金。 該地區的銷售額相加，所有佣金均分給在該地區工作的所有銷售專業人員。

該薪酬計劃僅適用於以非常基於團隊的方式和文化工作的銷售代表，每個人都在朝著一個共同的目標努力。 它消除了許多個人銷售壓力，並專注於團隊建設。

使用領土體積佣金計劃的一個常見問題和問題是當有些人無法承受自己的體重時。 當某些代表比其他代表貢獻更多並且看到他們辛苦賺來的錢與沒有帶來任何東西的人分攤時，就會出現問題。

直線佣金

直線佣金計劃根據他們達到多少配額或超過多少配額向代表支付報酬。

例如，如果銷售代表完成了 75% 的配額，他們將獲得 75% 的佣金。 如果他們超過配額並達到 115%，他們將獲得 115% 的佣金。

該薪酬計劃激勵銷售代表超越配額，這意味著對企業來說可能會變得昂貴。 然而，銷售代表賺取大筆佣金的唯一方法是大量銷售並超過他們的配額，這也轉化為業務的更多收入來源。

毛利佣金

毛利率佣金計劃將重點從收入轉移到實際利潤。

毛利率是在考慮到銷售成本後，企業從銷售中獲得的實際金額。 收入是一個需要關注的重要銷售指標，但毛利率揭示了真正的盈利能力。

解釋毛利佣金的最好方法是舉個例子。

假設 Matt 進行了一次銷售，總收入為 5,000 美元，而 Beth 進行了一次銷售，收入為 4,500 美元。 人們會認為馬特會在這裡賺取更多佣金，因為他的銷售額更大。 然而，毛利率佣金計劃會在發放獎勵之前分析成本。

為支付馬特的銷售費用，公司花費了 1500 美元，而貝絲只需 500 美元。 一天結束時，貝絲的銷售額（利潤 4,000 美元）的價值高於馬特的銷售額（利潤 3,500 美元）。 因為貝絲的毛利率比馬特的高，所以她會賺到更大的佣金。

如果他們的代表向客戶提供折扣以達到他們的配額，企業就會使用毛利率佣金計劃。 當銷售代表難以達到配額時，他們可能傾向於依賴這一點，但這對您的業務不利。 它可能會損害您的利潤率，並造成您的代表總是提供折扣的聲譽。 很快，人們就會期望得到折扣，如果他們沒有得到同樣的降低成本，他們就不會購買。

如何制定銷售薪酬計劃

考慮到這些類型，您現在可以為您的企業製定銷售補償計劃。 在創建它的過程中，請確保您記住銷售薪酬計劃的主要目的：公平地支付員工，設定行為標準，並幫助企業實現目標並儘可能盈利。

以下是創建銷售補償計劃的步驟。

1.掌握必要的價值觀

深入了解制定銷售薪酬計劃的細節可能會讓您很容易迷失方向。 當您著手製定計劃時，請確保您有一份您希望計劃包含的基本要求和主要想法的列表。 以下是一些常見的：

• 簡單性：計劃盡可能簡短、簡單且易於理解。
• 因果關係：計劃與您想要的效果有關。
• 公平：對所有相關人員的補償是公平和平等的。

在製定計劃時完成每個步驟後，確保所有行動都指向這些主要想法。

2.確定銷售薪酬計劃目標

考慮到這些價值觀，是時候為銷售薪酬計劃設定目標了。

與企業內的任何其他計劃一樣，目標和目標需要與整個組織的目標和目標保持一致。 確定您的銷售薪酬計劃的關鍵目標，並確保它們朝著更大的方向努力。 如果他們不這樣做，您可能必須重新考慮自己的目標。

設定目標時，最好有主要目標，並附上次要目標。 次要目標與主要目標相關，但它們的優先級較低。

以下是您的主要和次要目標的一些示例：

建立銷售目標將幫助您為銷售代表創造激勵和獎勵。 請記住，您的銷售薪酬計劃的所有目標都需要與整個銷售團隊的目標保持一致，並最終回到業務上。

3. 確定銷售角色

牢記目標和戰略，磨練您的團隊。

明確定義組織內的銷售角色。 根據經驗、職責和當前的客戶互動水平，每個角色很可能會得到不同的報酬。

薪酬計劃分為兩輪不同的銷售團隊。

首先，你看看你的銷售團隊由不同的職位組成。 以下是一些典型的：

• 銷售開發代表：專注於勘探和潛在客戶資格。
• 客戶主管：專注於演示演示、制定提案和完成交易。
• 客戶成功經理：專注於對客戶進行解決方案和一般支持方面的培訓。
• 客戶經理：專注於續訂、追加銷售和交叉銷售。
• 銷售經理：專注於監督銷售人員，確保實現目標，並實施新的成功戰略。

在每個角色中，您都可以創建一個分層的職位系統，以根據員工的職責和工作量公平地補償他們。

4. 選擇一種補償計劃

分解這些角色並指定不同的級別後，選擇一種薪酬計劃。 它們在上面的部分中列出，但作為複習，讓我們列出選項以及該計劃具體涉及的目標。

• 僅限薪水：適用於試圖簡化銷售費用並提供一致薪酬的銷售團隊。
• 僅佣金：適用於希望激勵銷售代表的銷售團隊。
• 基本工資加佣金：適用於希望簡化銷售費用但也激勵銷售代表超越自我的銷售團隊。
• 基本工資加獎金：適用於尋求更高可預測性的企業。
• 絕對佣金：適用於希望將某些目標優先於其他目標的企業。
• 相對佣金：適用於希望根據配額衡量成功的企業。
• 區域量佣金：適用於團隊協作的企業。
• 直線佣金：適用於希望盡可能多地銷售的企業。
• 毛利佣金：適用於更注重利潤而非銷售的企業。

根據預算、代表數量和團隊的期望，確定最適合您的業務的薪酬計劃類型。 如果您需要更多說明，請參閱銷售補償計劃的類型以獲取更多詳細信息。

5. 確定目標收入、基礎和可變薪酬

考慮到該薪酬計劃結構，您需要為每個職位設置目標收入。

團隊職位的目標收入應在進行市場調查後確定。 了解您所在地區的其他公司以類似職位為員工提供哪些補償。 將您所在地理位置的生活成本、他們的經驗和教育以及行業考慮在內。 另外，不要忘記它需要符合您的預算。

您還可以根據指定給某個職位的配額來確定該職位的目標收入。 使用這種方法時，企業通常會將代表的目標收入設置為其配額的五分之一。

創建分層職位的細分並為每個職位指定目標收益。

您為目標收入選擇的值很可能會反映您預算中銷售代表工資的金額。 請記住，目標收入既包括基本工資，也包括任何額外的薪酬，如佣金或獎金。

在確定並批准目標收入後，您可以進一步將其分為基本工資和可變工資。 您的工資將是您的基本工資，潛在的獎金和佣金構成浮動工資。

基本工資和可變工資之間的比率通常被稱為槓桿。 如果企業的薪酬計劃具有高浮動薪酬和低基本薪酬，則被認為是高槓桿率的。 他們的收入是相同的，但企業通常有較低的槓桿銷售補償計劃，這意味著基本工資超過目標收入內的可變工資。

你問，當你可以把所有的東西放在一起時，為什麼還要有可變工資？ 在向團隊介紹您的銷售薪酬計劃時包括可變薪酬的想法會增加成功的動力。 它促進了由績效和對自己的結果負責的公司文化。

6. 決定何時提供補償

聽起來不錯，發薪日不可能每天都是。 創建銷售補償計劃的下一步是決定何時向您的銷售代表提供補償。

在決定發薪日時，企業通常採取以下三種途徑之一：

• 簽訂合同時：一旦客戶說“是”就立即向代表付款，這是在完成交易和立即獲得獎勵之間建立積極聯繫的好方法。 每當他們進行銷售時，他們會立即看到錢。 但是，如果在合同簽署和付款之間有很長的時間，這可能會導致現金流問題。
• 當您收到第一筆付款時：在收到第一筆付款時對代表進行補償是一種很好的做法，可以讓他們專注於真正需要解決方案並及時購買的客戶。
• 每次客戶付款：在支付代表之前等待每筆付款通過是保持現金流為正的好方法。 但是，此選項可能會變得複雜，具體取決於客戶續訂和付款的頻率。

無論您選擇哪種方法，請確保您在支付銷售代表時保持一致。 一旦他們習慣了這種結構，他們就會開始期望在某個時間付款，並且可能會在發薪日前後計劃個人付款。

7. 收集正確的工具

有了目標和結構，您需要收集正確的工具，以幫助您以一致、準確和及時的方式補償員工。

最好的方法是使用工資單軟件。 借助此工具，企業可以通過自動化流程、確保准確的簿記以及與其他處理會計、福利和時間跟踪的軟件集成來節省一般行政人力資源任務的時間。

8.設定期望

終於到了採取行動的時候了。 此時，您已準備好為您的團隊和個人代表設定期望。 根據您發現最適合您的業務的銷售補償計劃類型，這些期望可能包括配額或其他基準。

確保每個團隊成員在實施計劃後都知道對他們的期望。 顯然，人們會理所當然地認為他們的工作會得到報酬，但你的工作是明確要求什麼以及需要什麼。 很多時候，這將包括設置配額。

如何設置配額

如果您的計劃包括設置配額，您需要以知情和現實的方式進行。 企業通常有兩種方式為其銷售補償計劃設定配額，一種是自下而上的方法，一種是自上而下的方法。

自下而上的方法

通過這種設置配額的方法，您可以收集有關團隊能力、市場機會和代表過去表現的數據，以確定他們的配額應該是多少。 您可以收集的數據越多，您的配額就越了解，而且效果就越好。

以下是使用自下而下方法設定目標的逐步細分：

1. 一位銷售經理查看了銷售代表過去的表現，並收集到每個銷售代表每月可以銷售 5,000 美元的收入。
2. 根據該數據，為每個銷售代表設定了 5,000 美元的收入配額。
3. 由於團隊中有 3 名銷售代表，因此本月設定了 15,000 美元的收入目標。

與自上而下的方法相比，使用自下而上的方法設置的配額通常更加合理和平衡。

自上而下的方法

自上而下的方法涉及企業根據市場研究和收入預期設定目標，然後分配支持該目標的銷售配額。 從本質上講，組織將設定目標，然後向後工作以指定實現目標的方式。

這是一個如何逐步工作的示例：

1. 根據市場調查和競爭對手分析，一位銷售經理本月設定了 20,000 美元的配額。
2. 然後他們收集到每個帳戶的平均收入為 1,000 美元。
3. 最後，他們提醒銷售團隊他們需要在月底前完成 20 筆交易。

分配職責時，您可以按交易數量（在上面的示例中）或按收入細分。

8. 維護和評估

制定銷售薪酬計劃是一項繁重的工作，它在激勵您的銷售團隊表現出色方面發揮著重要作用。 不幸的是，一旦您實施了第一個版本的銷售補償計劃，工作就不會停止。 今天有效的方法可能在一年內對您的企業不利。

隨著時間的推移，您的業務結構、銷售代表的能力以及行業中的競爭對手都將發生變化。 隨著這些調整的發生，您的銷售補償計劃將需要製定以反映它們。

記得在必要時評估、審查和修改您的計劃。 確保您的代表對他們的收入感到滿意，並且該計劃有助於實現業務的總體目標。

創建銷售薪酬計劃的提示

在理想的世界中，銷售薪酬計劃激勵團隊朝​​著共同目標共同努力，同時營造友好、競爭和協作的氛圍。 以下是實現這一目標的一些技巧。

包括激勵措施

由於銷售薪酬計劃通常涉及一些受代表控制的可變薪酬，因此激勵措施只會進一步激勵他們。

如果您最終在標準薪酬計劃之外提供了銷售激勵計劃，請確保它適用於整個團隊。 銷售激勵計劃的目的是根據業績激勵和獎勵銷售代表，如果你只對錶現出色的人這樣做，它就無法達到這個目的。 尋找激勵計劃的參數，使您的整個銷售團隊更有效率。 這些激勵措施應適用於所有技能水平、角色和經驗的人。

在基本工資和可變工資之間找到平衡

對於每個業務和角色，這種快樂的媒介可能看起來不同。 太多的佣金會導致工資支出的不可預測性，但主要由基本工資組成的目標收入不會激勵銷售代表超越某個點。 共有三種常見的基數與可變比率：

• 50 基數/50 變量：從中間向下拆分，這個比率通常用於經歷高速增長的公司。
• 60 基本/40 變量：更傾向於基本工資，這個比率用於高級銷售代表。 通常，它伴隨著獎金的潛力。
• 90 基數/10 變量：槓桿率最低，90:10 模型用於客戶成功和業務開發等部門，這些部門更關注客戶關係，而不是進行銷售。

警惕封頂佣金

某些企業會對佣金設置上限，這意味著當代表達到指定的佣金金額時，他們將無法再賺取任何收入。 如果你是一名銷售代表，並且盡可能多地賺錢，你還會有銷售的動力嗎？ 就個人而言，我會放輕鬆。

因為銷售代表只能在銷售時賺取佣金，這意味著每當他們獲得佣金時，業務也會帶來收入（這很好）。 每個部門都能感受到更多收入帶來的積極影響。 如果你開始限制佣金，它可能會變得貪婪，並作為銷售代表放鬆和放鬆的信號。

把事情簡單化

為了讓銷售代表對銷售薪酬計劃感到滿意，他們首先需要了解它。 以突出銷售代表關心的部分的方式製定銷售薪酬計劃。 通常，一個帶有細分的簡單表格就可以了。

按時付錢給每個人

無論您使用哪種方法來支付員工，請確保您按時完成。 永遠不要假設任何人都足夠富裕，以至於遲到了。 您的銷售代表會花費九到五塊錢試圖讓您的業務更有利可圖，他們應該得到承諾的準確金額。

應該是錢

您的代表為他們的錢而努力工作，他們理所當然地期望得到相應的補償。 為您的企業製定銷售薪酬計劃不僅可以讓銷售代表開心、獲得良好的薪酬和積極性，還可以反映您企業的盈利能力。

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