يمكننا أن نتفق جميعًا على أن يوم الدفع هو أفضل يوم.

هناك حب وتوقع عالمي للحصول على أموال ، ولكن يمكن أن يبدو يوم الدفع لمندوبي المبيعات مختلفًا اعتمادًا على خطة تعويض مبيعات أعمالهم.

الغرض من وجود خطة تعويض المبيعات هو تحديد معيار الأداء لمندوبي المبيعات الذي سينتج عنه تعويضهم بشكل جيد. عندما يتم تحديد التوقعات ، فإنه يشجع الممثلين على العمل وفقًا لذلك حتى يضاعفوا مكافآتهم الشخصية بطريقة تفيد الشركة أيضًا.

خطط التعويض لمندوبي المبيعات

سيختلف إطار عمل خطة تعويض المبيعات من شركة إلى أخرى.

سيؤثر تنظيم شركتك والموارد الموجودة لديك والأهداف الشاملة على طريقة التعويض ومتطلباته ووتيرته. لتقسيمها إلى أبعد من ذلك ، يحتاج أعضاء الفريق إلى تعويضات مختلفة بناءً على الخبرة والصفقات التي يشاركون فيها وما إذا كانت مقاييس مبيعاتهم تشير إلى النجاح أم لا.

وغني عن القول ، أن إنشاء خطة تعويض المبيعات أمر معقد. دعونا نسير من خلاله.

شروط خطة تعويض المبيعات

هناك كلمات وعبارات معينة يتم استخدامها في العالم المصغر لإنشاء خطط تعويض المبيعات. تأكد من أنك وفريق المبيعات وأي شخص آخر مشارك في هذه العملية لديك فهم قوي للأفكار التالية لتجنب الالتباس حول المحادثات المالية.

حصة المبيعات

حصة المبيعات هي هدف محدد بوقت لمندوب مبيعات أو فريق أو إقليم. يمكن قياس هذه الأهداف بطريقتين ، بما في ذلك الحجم أو الإيرادات أو أنشطة المبيعات. عادة ما ترتبط حصة مندوب المبيعات بخطة التعويض الخاصة بهم.

مرتب

الراتب هو دفعة ثابتة ومنتظمة ، تُعرف أيضًا باسم الأجر الأساسي. يتم تقديم المبلغ عادةً كمبلغ كبير ، ولكن يتم توزيعه بكميات أصغر على مدار العام.

عمولة

شكل من أشكال الأجر المتغير ، العمولة هي مقدار المال الذي يكسبه البائع بناءً على المبلغ الذي يبيعه. يعتمد مقدار العمولة التي يكسبها الشخص على النشاط التجاري ، ولكنه عادة ما يكون نسبة مئوية من الإيرادات من عملية بيع معينة. عادة ، يتم منح العمولة بالإضافة إلى الراتب.

علاوة

نوع آخر من الأجر المتغير ، المكافأة هي تعويض إضافي يُمنح لمندوبي المبيعات مقابل الأداء الجيد. سيستخدم المديرون أحيانًا المكافآت كحافز لمندوبي المبيعات. أيضًا ، يمكن ذكرهم أثناء المقابلات لإقناع المرشحين الواعدين بالانضمام إلى الفريق.

الأرباح المستهدفة

الأرباح المستهدفة هي توقع إجمالي التعويض المحتمل لوظيفة معينة ، بما في ذلك الراتب الأساسي (الراتب) والأجور المتغيرة (العمولات والمكافآت). عادة ما يتم عرض هذا الرقم للمرشحين الواعدين على أمل أن يقبلوا المنصب.

أمثلة على خطة تعويض المبيعات

هناك تسعة أنواع رئيسية من خطط تعويضات المبيعات التي تستخدمها الشركات. لديهم جميعًا مزايا وعيوب خاصة بهم ، ولهذا السبب ، ستجد بعض الشركات أن خطة واحدة هي الأنسب لفريقهم وخطة أعمالهم وأهدافهم.

الراتب فقط

إن خطة التعويض بالراتب فقط هي مثل أي وظيفة أخرى قائمة على الراتب - حيث يتم تحديد الأموال التي يكسبها مندوب المبيعات في وقت مبكر. لا يهم أداءهم والمبلغ الذي يبيعونه. في كلتا الحالتين ، سيحصلون على نفس المبلغ.

الشركات التي تستخدم خطة تعويض المبيعات للراتب فقط للمندوبين عادةً ما تستخدمها لأنها تبسط حسابات المصروفات وتعطي فكرة عن مدى معقولية نمو الفريق من حيث الميزانية. أيضًا ، يتطلب الأمر الكثير من الضغط على مندوبي المبيعات لأنهم يرون أجرًا ثابتًا بغض النظر عن أي شيء.

خطة تعويض المبيعات للراتب فقط ليست شائعة جدًا لفرق المبيعات. تعمل العمولة كحافز لعدم التوقف عن البيع أبدًا ، وإذا لم تكن هذه الميزة الإضافية موجودة ، فقد يتحرك مندوبو المبيعات ويطلقوا عليها اسمًا شهريًا بمجرد وصولهم إلى حصتهم. يذهب الكثير من الناس إلى المبيعات لأن هناك طبقة إضافية من الرضا النقدي عند إغلاق صفقة كبيرة ، وخطة تعويض الراتب فقط لا توفر ذلك.

العمولة فقط

تدفع خطة التعويض بالعمولة فقط الممثلين بناءً على أدائهم والمبلغ الذي يبيعونه. عندما يقوم المندوب بإجراء عملية بيع ، فإنه يقوم بعمل عمولة ، وهي نسبة مئوية من الأرباح من هذا البيع. لا يوجد أجر أساسي متضمن.

مع خطة العمولة فقط ، تكون المخاطر كبيرة. إذا لم يقم مندوب المبيعات بعملية بيع خلال فترة زمنية محددة ، فإن أرباحه ستكون صفرية. هذا يحفز المندوبين ويمنحهم حرية التعويض - فهم يتحكمون في مقدار ما يجنونه ، اعتمادًا على مقدار ما يمكنهم بيعه. إن الحصول على تعويض على العمولة وحدها يحفز المندوبين على إنشاء علاقات دائمة مع العملاء ، وهو أمر جيد للأعمال.

إن فكرة أن مندوب المبيعات يمكنه من الناحية الفنية جني مبلغ غير محدود من المال قد يكون في البداية فكرة مخيفة للشركات. إنه يجعل توقع النفقات والالتزام بالميزانية أمرًا صعبًا ، ومع ذلك ، فهم لا يأخذون كل الأرباح إلى المنزل. العمولة ليست سوى نسبة مئوية. لذلك عندما يجرون عملية بيع ، يتقاضى المندوبون رواتبهم وتزيد إيرادات الشركة. إذا ضاع عميل ، فلن تخسر شيئًا في الوقت الحالي (ماليًا) لأنك لا تدفع للممثل راتباً.

هناك شيء واحد يجب مراعاته عند استخدام هيكل الأجور بالعمولة فقط وهو مشاركة الشخص في عملية البيع. إذا كان شخص ما في خطة العمولة فقط مؤهلًا للعملاء المحتملين فقط ، فلا ينبغي أن يحققوا نفس القدر الذي يحققه الشخص الذي يأخذ العميل على طول الطريق إلى أسفل خط أنابيب المبيعات ويغلق الصفقة.

الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة

تمنح خطة تعويض الراتب الأساسي والعمولة لمندوبي المبيعات راتباً ثابتاً بالإضافة إلى عمولة من مبيعاتهم. إنه هيكل الأجور الأكثر شيوعًا لفرق المبيعات.

تعد خطة تعويض الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة مكانًا رائعًا لمندوبي المبيعات. لديهم دخل ثابت يمكنهم الاعتماد عليه بالإضافة إلى الحافز لبيع المزيد لزيادة أرباحهم. بالنسبة للشركات ، فإنه يوفر هيكلًا أكثر قليلاً لتوقعات النفقات الخاصة بهم لأنه لا يوجد قدر كبير من المرونة فيما يتعلق بالمقدار الذي يمكن للأشخاص كسبه.

مع هيكل الأجور هذا ، لن يكون الراتب والنسبة المئوية للعمولة المستلمة عالية مثل خطط التعويض التي تركز على أحد هذين الأمرين وحدهما. ستستخدم الكثير من الشركات معدل عمولة متدرج ، حيث يدخل المندوبون نطاق عمولة مختلفًا إذا حققوا عددًا معينًا من المبيعات / حققوا قدرًا معينًا من الربح.

سيعتمد الآخرون على العمولة على المعايير التالية:

• إشراك مندوب المبيعات في قرار الشراء
• تعقيد دورة المبيعات
• مقدار الدعم الذي يحتاجه مندوب المبيعات

إذا كانت لديك عملية بيع بسيطة لا تتضمن المندوب الذي له تأثير كبير على قرار الشراء ، فستكون عمولته أقل. ومع ذلك ، إذا كان المندوب متورطًا بشكل لا يصدق وواجه تعقيدات لجعل العميل يقول نعم ، فإنه يستحق عمولة أكبر.

هناك معايير صناعية نموذجية للعمولة ، لذا بناءً على تخصص شركتك ، قم بإجراء بعض الأبحاث لمعرفة ما هو طبيعي ومتوقع.

الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة

تتضمن خطة تعويض الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة راتبًا ومكافأة. تُمنح المكافأة فقط عندما يصل مندوب المبيعات إلى حصته.

على سبيل المثال ، قد يحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي قدره 40000 دولار ثم يحصل على مكافأة قدرها 12000 دولار إذا قام ببيع مبلغ محدد مسبقًا. بعد فترة معينة من الوقت في الفريق ، ستلاحظ المندوبين الذين يميلون إلى الوصول إلى الحصة المحددة وأيهم ينقصهم. سيساعدك هذا في التخطيط لمقدار الأموال التي ستخصصها للمكافآت.

بمرور الوقت ، توفر خطة التعويضات هذه إمكانية التنبؤ من حيث نفقات العمل وحافزًا إضافيًا لممثليك لإغلاق مبلغ معين من الصفقات خلال فترة زمنية معينة.

ومع ذلك ، فإنه ليس حافزًا كافيًا لمندوبي المبيعات للذهاب إلى أبعد من ذلك. لا يزال هناك حد أقصى لمقدار ما يمكنهم كسبه ، لذلك بمجرد وصولهم إلى هذه الحصة والحصول على مكافآتهم ، قد يفقدون الدافع للبيع.

العمولة المطلقة

تحدد خطة العمولة المطلقة معالم محددة ستؤدي إلى دفع مبلغ معين من المال لمندوب المبيعات. عند تقديم هذا إلى فريقك ، قد يبدو الأمر كما يلي: "ستدفع لك ___ دولارًا أمريكيًا عن كل ___".

قد تتضمن الأمثلة 500 دولار لكل عميل جديد أو نسبة مئوية من قيمة العقد السنوي للحسابات الجديدة. مع وجود قيم نقدية مختلفة مرتبطة بمهام مختلفة ، يسهل على الممثلين فهم هذه الخطة وتحفيزهم عليها. ما يعطونه هو ما يحصلون عليه.

يسمح هيكل الأجور هذا للشركات بالتلاعب في تركيز مندوبي المبيعات. قد يغيرون المعالم للتركيز على منتج أو منطقة أو سوق معين ، مما يحفز المندوبين على إعادة ترتيب أولويات هدف الشركة الأساسي.

مع خطة العمولة المطلقة ، لا يحتاج المديرون إلى تعيين حصة لمندوبي المبيعات. وعلى الرغم من أن هذه الخطة قد تبدو وكأنها تسوي ساحة اللعب ، إلا أن هيكل الأجور "المتساوي" هذا قد يفيد بعض المندوبين أكثر من غيرهم.

اعتمادًا على فرص البيع المتاحة في منطقة معينة ، سيحقق بعض المندوبين هذه المعايير والمعالم بشكل أسهل وفي كثير من الأحيان. أيضًا ، لا ترتبط الأهداف التي يعمل مندوبو المبيعات على تحقيقها ارتباطًا مباشرًا بأهداف الشركة بشكل عام ، مما يجعل من الممكن بالنسبة لهم إغفال مهمتك الشاملة.

العمولة النسبية

تدفع خطة العمولة النسبية الممثلين بناءً على أدائهم مقابل حصتهم ، بالإضافة إلى رواتبهم. هذا يعني أنه في كثير من الأحيان ، إذا وصل مندوب المبيعات إلى الحصة المحددة ، فسوف يكسبون مبلغ العمولة المحدد المرتبط بها (بالإضافة إلى الراتب الأساسي).

ضع في اعتبارك معنى كلمة نسبي. يعني أن تكون قريبًا أو متناسبًا مع شيء آخر. لذلك مع العمولة النسبية ، كلما زاد بيع الشخص ، سيكون مقدار العمولة التي يحصلون عليها متناسبًا مع هذا المبلغ.

غالبًا ما يتم الخلط بين العمولة المطلقة والعمولة النسبية. تركز العمولة النسبية بشكل أكبر على المال ، في حين أن العمولة المطلقة يمكن أن تحول تركيز المندوب إلى أهداف مبيعات شاملة أخرى ، مثل اكتساب عملاء جدد.

لذلك إذا كان عملك يحول تفكيره إلى منتجات عالية القيمة لزيادة الأرباح ، فإن خطة العمولة النسبية هي أفضل رهان لك. من ناحية أخرى ، إذا كنت ترغب في جذب عملاء جدد ، فستساعدك العمولة المطلقة في الوصول إلى هناك.

يتمثل أحد الجوانب الصعبة لخطط العمولة النسبية للمديرين في تحديد الحصص لمندوبي المبيعات. أنت بحاجة إلى أخذ الخبرة والدور والإقليم والفرص المتاحة في الاعتبار عند تحديد الحصص ، والقيام بذلك ليس بالأمر السهل.

عمولة حجم المنطقة

تقدر خطة عمولة حجم الإقليم العمولة بناءً على حجم المبيعات داخل منطقة معينة. تتم إضافة المبيعات من تلك المنطقة ، ويتم تقسيم جميع العمولات بالتساوي بين جميع محترفي المبيعات العاملين فيها.

ستعمل خطة التعويضات هذه فقط مع مندوبي المبيعات الذين يعملون بطريقة وثقافة تعتمد على الفريق ، حيث يسعى الجميع لتحقيق هدف مشترك. إنه يزيل الكثير من الضغوط الفردية للبيع ويركز على بناء الفريق.

أحد الشواغل الشائعة ومشكلة استخدام خطة عمولة حجم المنطقة هو عندما لا يحمل بعض الأشخاص وزنهم الخاص. يمكن أن تنشأ المشاكل عندما يساهم ممثلون معينون أكثر من غيرهم ويرون أن أموالهم المكتسبة بصعوبة مقسمة مع أشخاص لا يجلبون أي شيء إلى الطاولة.

عمولة القسط الثابت

تدفع خطة عمولة القسط الثابت للممثلين بناءً على مقدار حصتهم التي وصلوا إليها أو مقدار تجاوزهم لها.

على سبيل المثال ، إذا وصل مندوب مبيعات إلى 75٪ من حصته ، فسيحصل على 75٪ من عمولته. إذا تجاوزوا حصتهم وبلغوا 115٪ ، فسيحصلون على 115٪ من عمولتهم.

تحفز خطة التعويضات الممثلين على تجاوز حصتهم ، مما يعني أنها قد تكون باهظة الثمن للشركات. ومع ذلك ، فإن الطريقة الوحيدة التي يمكن للممثلين من خلالها كسب عمولة كبيرة هي بيع الكثير وتجاوز حصتهم ، وهو ما يترجم أيضًا إلى المزيد من تدفقات الإيرادات للشركة.

عمولة الهامش الإجمالي

تعمل خطة عمولة الهامش الإجمالية على تحويل التركيز من الإيرادات إلى الربح الفعلي.

الهامش الإجمالي هو المبلغ الفعلي للأموال التي تحصل عليها الشركة من البيع بعد أخذ تكلفة البضائع المباعة في الاعتبار. الإيرادات هي مقياس مبيعات مهم يجب الانتباه إليه ، لكن الهامش الإجمالي يكشف عن ربحية حقيقية.

أفضل طريقة لشرح عمولة الهامش الإجمالية هي بمثال.

تقوم Say Matt ببيع حيث كان إجمالي الإيرادات 5000 دولار ، وتقوم Beth ببيع حيث كانت الإيرادات 4500 دولار. قد يفترض المرء أن مات سيجعل عمولة أكبر هنا لأن بيعه كان أكبر. ومع ذلك ، فإن خطة عمولة الهامش الإجمالية ستحلل التكلفة قبل توزيع المكافآت.

يكلف العمل 1500 دولار لتغطية نفقات بيع مات ، و 500 دولار فقط لبيث. في نهاية اليوم ، تم تقييم بيع بيث (ربح 4000 دولار) أعلى من بيع مات (ربح 3500 دولار). نظرًا لأن هامش بيث الإجمالي أعلى من هامش مات ، فإنها ستحصل على عمولة أكبر.

تستخدم الشركات خطة عمولة الهامش الإجمالي إذا كان مندوبوها يقدمون خصومات للعملاء للوصول إلى حصتهم. يمكن أن يميل الممثلون إلى الاعتماد على هذا عندما يكافحون للوصول إلى الحصة ، لكنه ليس جيدًا لعملك. يمكن أن يضر بهامش الربح الخاص بك ، ويخلق سمعة أن ممثليك يقدمون خصومات دائمًا. بعد فترة وجيزة ، يتوقع الناس الحصول على خصم ولن يشتروا إذا لم يحصلوا على نفس التكلفة المخفضة.

كيفية إنشاء خطة تعويض المبيعات

مع وضع هذه الأنواع في الاعتبار ، يمكنك الآن صياغة خطة تعويض مبيعات لعملك. في عملية إنشائها ، تأكد من تذكر الأغراض الرئيسية لخطة تعويض المبيعات: دفع رواتب الموظفين بشكل عادل ، ووضع معيار للسلوكيات ، ومساعدة الشركة في الوصول إلى الأهداف وتحقيق أكبر قدر ممكن من الأرباح.

فيما يلي خطوات إنشاء خطة تعويض المبيعات.

1. فهم القيم الضرورية

الدخول في التفاصيل الدقيقة لوضع خطة تعويض المبيعات يمكن أن يجعل من السهل أن تفقد طريقك. أثناء قيامك بوضع الخطة معًا ، تأكد من أن لديك قائمة بالمتطلبات الأساسية والأفكار الرئيسية التي تريد أن تتضمنها الخطة. فيما يلي بعض الأشياء الشائعة:

• البساطة : الخطة قصيرة وبسيطة وسهلة الفهم قدر الإمكان.
• السببية : ترتبط الخطة بالتأثير الذي تريده.
• الإنصاف : التعويض عادل ومتساو لجميع الأشخاص المعنيين.

بعد كل خطوة تكملها عند وضع الخطة ، تأكد من أن جميع الإجراءات تشير مباشرة إلى هذه الأفكار الرئيسية.

2. تحديد أهداف خطة تعويض المبيعات

مع وضع هذه القيم في الاعتبار ، حان الوقت لتحديد أهداف لخطة تعويض المبيعات.

مثل أي خطة أخرى داخل الشركة ، يجب أن تتوافق الأهداف والغايات مع تلك الخاصة بالمؤسسة ككل. حدد أهدافك الرئيسية لخطة تعويض المبيعات ، وتأكد من أنها تعمل على تحقيق الصورة الأكبر. إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد تضطر إلى إعادة التفكير في أهدافك.

عند تحديد الأهداف ، من الأفضل دائمًا أن يكون لديك أهداف أولية ، مع إرفاق أهداف ثانوية. ترتبط الأهداف الثانوية بالأهداف الأساسية ، لكنها ذات أولوية أقل.

فيما يلي بعض الأمثلة على الشكل الذي قد تبدو عليه أهدافك الأساسية والثانوية:

سيساعدك تحديد أهداف المبيعات وغاياتها على إنشاء حوافز ومكافآت للمندوبين. تذكر أن جميع أهدافك لخطة تعويض المبيعات يجب أن تتوافق مع أهداف فريق المبيعات بشكل عام ، والعودة في النهاية إلى العمل.

3. تحديد أدوار المبيعات

مع وضع الأهداف والاستراتيجية في الاعتبار ، صقل فريقك.

حدد بوضوح أدوار المبيعات داخل مؤسستك. بناءً على الخبرة والمسؤوليات والمستوى الحالي لتفاعل العملاء ، من المرجح أن يتم تعويض كل دور بشكل مختلف.

هناك جولتان مختلفتان لتحطيم فريق المبيعات الخاص بك لخطة التعويض.

أولاً ، يمكنك إلقاء نظرة على المواقف المختلفة التي يتألف منها فريق المبيعات الخاص بك. فيما يلي بعض النماذج النموذجية:

• مندوب تطوير المبيعات: يركز على التنقيب والتأهيل القيادي.
• تنفيذي الحساب: يركز على تقديم العروض ، وتطوير المقترحات ، وإغلاق الصفقات.
• مدير نجاح العملاء: يركز على تدريب العميل على الحل والدعم العام.
• مدير الحساب: يركز على تجديد الاشتراكات والبيع العابر.
• مدير المبيعات: يركز على الإشراف على موظفي المبيعات ، وضمان تحقيق الأهداف ، وتنفيذ استراتيجيات جديدة للنجاح.

ضمن كل من هذه الأدوار ، يمكنك إنشاء نظام متدرج للمناصب لتعويض الموظفين بشكل عادل بناءً على مسؤولياتهم وأعباء العمل.

4. اختر نوع خطة التعويض

مع تقسيم هذه الأدوار وتحديد مستويات مختلفة ، اختر نوع خطة التعويض. تم سردها في القسم أعلاه ، ولكن كتذكير ، دعنا ندرج الخيارات والأهداف التي تتحدث عنها هذه الخطة على وجه التحديد.

• الراتب فقط: لفرق المبيعات التي تحاول تبسيط نفقات المبيعات وتقديم رواتب ثابتة.
• العمولة فقط: لفرق المبيعات التي تأمل في تحفيز مندوبي المبيعات.
• الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة: لفرق المبيعات التي تتطلع إلى تبسيط نفقات المبيعات ولكن أيضًا تحفيز المندوبين على الذهاب إلى أبعد من ذلك.
• الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة: للشركات التي تبحث عن زيادة في القدرة على التنبؤ.
• العمولة المطلقة: للشركات التي تتطلع إلى إعطاء الأولوية لأهداف معينة على غيرها.
• العمولة النسبية: للشركات التي تتطلع إلى قياس النجاح على أساس الحصص.
• عمولة حجم المنطقة: للشركات التي تعمل بشكل تعاوني في فرق.
• عمولة القسط الثابت: للشركات التي تتطلع إلى البيع بأكبر قدر ممكن.
• عمولة الهامش الإجمالي: للشركات التي تركز أكثر على الربح بدلاً من المبيعات.

بناءً على الميزانية ومقدار المندوبين وتوقعات الفريق ، حدد نوع خطة التعويض التي تناسب عملك بشكل أفضل. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من التوضيح ، فما عليك سوى الرجوع إلى أنواع خطط تعويض المبيعات لمزيد من التفاصيل.

5. تحديد الأرباح المستهدفة والقاعدة والأجور المتغيرة

مع وضع هيكل خطة التعويض في الاعتبار ، تحتاج إلى تحديد الأرباح المستهدفة لكل مركز.

يجب تحديد الأرباح المستهدفة للمناصب في فريقك بعد إجراء أبحاث السوق. اكتشف ما هي الشركات الأخرى في منطقتك التي تعوض موظفيها بمناصب مماثلة. ضع في الاعتبار تكلفة المعيشة في موقعك الجغرافي وخبرتهم وتعليمهم والصناعة. أيضًا ، لا تنس أنه يجب أن يتناسب مع ميزانيتك.

يمكنك أيضًا تحديد الأرباح المستهدفة للصفقة بناءً على الحصة المخصصة لها. عند استخدام هذا النهج ، ستحدد الشركة عادةً أرباح المندوب المستهدفة على خُمس حصتها.

قم بإنشاء توزيع للوظائف المتدرجة وحدد الأرباح المستهدفة لكل منها.

من المرجح أن تعكس القيمة التي اخترتها للأرباح المستهدفة المبلغ الذي لديك في ميزانيتك لرواتب مندوبي المبيعات. تذكر أن الأرباح المستهدفة تمثل كلاً من الراتب الأساسي وأي تعويض إضافي ، مثل العمولة أو المكافآت.

بعد تحديد الأرباح المستهدفة والموافقة عليها ، يمكنك تقسيمها إلى أجر أساسي وأجر متغير. سيكون راتبك هو راتبك الأساسي ، وتشكل المكافآت والعمولات المحتملة راتبك المتغير.

غالبًا ما يشار إلى النسبة بين الراتب الأساسي والمتغير بالرافعة المالية. إذا كانت خطة تعويض الشركة تحتوي على أجر متغير مرتفع وأجر أساسي منخفض ، فإنها تعتبر عالية الاستدانة. المبلغ الذي يكسبونه هو نفسه ، ولكن عادة ما يكون لدى الشركات خطة تعويضات مبيعات منخفضة الاستدانة ، مما يعني أن الراتب الأساسي يتجاوز الأجر المتغير ضمن الأرباح المستهدفة.

لماذا لديك أجر متغير بينما يمكنك فقط تجميعها معًا ، كما تتساءل؟ إن تضمين فكرة الأجر المتغير عند تقديم خطة تعويض المبيعات إلى الفريق يضيف حافزًا للنجاح. إنه يروج لثقافة الشركة مدفوعة بالأداء والمساءلة عن نتائجك.

6. تحديد موعد تقديم التعويض

بقدر ما يبدو رائعًا ، لا يمكن أن يكون يوم الدفع كل يوم. تتمثل الخطوة التالية في إنشاء خطة تعويض المبيعات في تحديد موعد تقديم التعويض لمندوبي المبيعات لديك.

عادة ما تتخذ الشركات أحد المسارات الثلاثة عند اتخاذ قرار بشأن يوم الدفع:

• عند توقيع العقد: يعد الدفع للمندوب بمجرد أن يطلب من العميل أن يقول "نعم" طريقة جيدة لإنشاء هذا الارتباط الإيجابي بين إتمام الصفقة والمكافأة على الفور. عندما يجرون عملية بيع ، فإنهم يرون المال على الفور. ومع ذلك ، إذا كان هناك قدر كبير من الوقت بين توقيع العقد والدفع ، فقد يتسبب ذلك في حدوث مشكلات في التدفق النقدي.
• عندما تتلقى الدفعة الأولى: يعد تعويض المندوبين عند استلامهم الدفعة الأولى ممارسة جيدة لجعلهم يركزون على العملاء الذين لديهم حاجة حقيقية للحل وسيقومون بإجراء عملية شراء في الوقت المناسب.
• في كل مرة يدفع فيها العميل: يعد انتظار وصول كل دفعة قبل دفع المندوبين طريقة رائعة للحفاظ على التدفق النقدي إيجابيًا. ومع ذلك ، يمكن أن يصبح هذا الخيار معقدًا اعتمادًا على عدد المرات التي يقوم فيها العملاء بالتجديد والدفع.

أيًا كانت الطريقة التي تختارها ، تأكد من أنك متسق عند الدفع لمندوبي المبيعات. بمجرد أن يعتادوا على هذا الهيكل ، سيبدأون في توقع المدفوعات في وقت معين ، وقد يخططون للمدفوعات الشخصية في يوم الدفع الخاص بهم.

7. اجمع الأدوات الصحيحة

مع وجود أهدافك وهيكلك في مكانه الصحيح ، فأنت بحاجة إلى جمع الأدوات المناسبة التي ستساعدك على تعويض الموظفين بطريقة متسقة ودقيقة وفي الوقت المناسب.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام برنامج كشوف المرتبات. باستخدام هذه الأداة ، يمكن للشركات توفير الوقت في مهام الموارد البشرية الإدارية العامة عن طريق أتمتة العمليات ، وضمان مسك الدفاتر الدقيقة ، والتكامل مع البرامج الأخرى التي تتعامل مع المحاسبة والفوائد وتتبع الوقت.

8. ضع التوقعات

لقد حان الوقت أخيرًا لاتخاذ إجراء. في هذه المرحلة ، تكون جاهزًا لتحديد التوقعات لفريقك والممثلين الفرديين. اعتمادًا على نوع خطة تعويض المبيعات التي وجدت أنها الأفضل لعملك ، قد تتضمن هذه التوقعات حصصًا أو معايير أخرى.

تأكد من أن كل عضو في الفريق يعرف ما هو متوقع منهم بمجرد تنفيذ الخطة. من الواضح أن الناس سيفترضون بحق أنهم سيحصلون على أجر مقابل عملهم ، لكن وظيفتك هي توضيح ما هو مطلوب وما سيترتب على ذلك. في كثير من الأحيان ، سيتضمن ذلك تحديد الحصص.

كيفية تحديد الحصص

إذا كانت خطتك تتضمن تحديد حصة ، فأنت بحاجة إلى القيام بذلك بطريقة مستنيرة وواقعية. هناك طريقتان تحدد الشركات عادةً حصصًا لخطط تعويض المبيعات الخاصة بها ، إما باستخدام نهج من أسفل إلى أعلى أو من أعلى إلى أسفل.

نهج القيعان

باستخدام هذا النهج لتحديد الحصة ، يمكنك جمع بيانات حول قدرات الفريق وفرص السوق والأداء السابق للممثلين لتحديد حصتهم. كلما زادت البيانات التي يمكنك جمعها ، كانت حصتك أكثر استنارة ، وكلما كانت أفضل.

إليك تفصيل خطوة بخطوة لتحديد الأهداف باستخدام نهج من أسفل إلى أسفل:

1. ينظر مدير المبيعات في كيفية أداء المندوبين في الماضي ويجمع أن كل مندوب يمكنه بيع 5000 دولار من الإيرادات شهريًا.
2. بناءً على هذه البيانات ، يتم تعيين حصة قدرها 5000 دولار من الأرباح لكل مندوب مبيعات.
3. نظرًا لوجود ثلاثة مندوبين مبيعات في الفريق ، تم تحديد هدف تحقيق أرباح بقيمة 15000 دولار أمريكي لهذا الشهر.

غالبًا ما تكون الحصص المحددة باستخدام نهج من أسفل إلى أعلى أكثر منطقية وتوازنًا مقارنة بالنهج من أعلى إلى أسفل.

نهج من أعلى إلى أسفل

يتضمن النهج من أعلى إلى أسفل تحديد هدف تجاري بناءً على أبحاث السوق وتوقعات الإيرادات ، ثم تعيين حصص مبيعات تدعمه. بشكل أساسي ، ستضع المنظمة الأهداف ثم تعمل بشكل عكسي لتحديد كيفية الوصول إليها.

فيما يلي مثال على كيفية عمل ذلك خطوة بخطوة:

1. بناءً على أبحاث السوق وتحليل المنافسين ، حدد مدير المبيعات حصة قدرها 20000 دولار هذا الشهر.
2. ثم جمعوا أن متوسط ​​الإيرادات لكل حساب هو 1000 دولار.
3. أخيرًا ، قاموا بتنبيه فريق المبيعات الذي يحتاجون إليه لإغلاق 20 صفقة بحلول نهاية الشهر.

عند تعيين الواجبات ، يمكنك تقسيمها حسب عدد الصفقات (في المثال أعلاه) أو حسب الإيرادات.

8. صيانة وتقييم

إن إنشاء خطة تعويض المبيعات يتطلب الكثير من العمل ويلعب دورًا كبيرًا في تحفيز فريق المبيعات لديك على الأداء الجيد. لسوء الحظ ، لا يتوقف العمل بمجرد تنفيذ الإصدار الأول من خطة تعويض المبيعات. ما ينجح اليوم قد يكون خاطئًا لعملك في غضون عام.

بمرور الوقت ، سيتغير هيكل عملك وقدرة المندوبين والمنافسين في الصناعة. عند حدوث هذه التعديلات ، ستحتاج خطة تعويض المبيعات الخاصة بك إلى التطوير لتعكسها.

تذكر تقييم خطتك ومراجعتها وتعديلها عند الضرورة. تأكد من رضا مندوبيك عن أرباحهم وأن الخطة تساهم في تحقيق الأهداف الشاملة للشركة.

نصائح لإنشاء خطة تعويض المبيعات

في عالم مثالي ، تحفز خطط تعويضات المبيعات الفرق على العمل معًا لتحقيق أهداف مشتركة مع خلق جو ودي وتنافسي وتعاوني في نفس الوقت. فيما يلي بعض النصائح لتحقيق ذلك.

ضمِّن الحوافز

نظرًا لأن خطط تعويض المبيعات غالبًا ما تتضمن بعض الأجور المتغيرة التي ستكون تحت سيطرة المندوب ، فإن الحوافز ستحفزهم أكثر.

إذا انتهى بك الأمر إلى تقديم خطة حوافز مبيعات بالإضافة إلى خطة تعويض قياسية ، فتأكد من أنها تنطبق على الفريق بأكمله. الغرض من خطة حوافز المبيعات هو تحفيز المندوبين ومكافأتهم بناءً على الأداء ، وإذا كنت تفعل ذلك فقط مع أصحاب الأداء العالي ، فلن تخدم هذا الغرض. ابحث عن معلمات لخطة الحوافز التي ستجعل فريق المبيعات بأكمله أكثر إنتاجية. يجب أن تنطبق هذه الحوافز على الأشخاص من جميع مستويات المهارة والأدوار والخبرة.

إيجاد التوازن بين الراتب الأساسي والأجر المتغير

قد يبدو هذا الوسيط السعيد مختلفًا لكل عمل ودور. يمكن أن تتسبب العمولات الزائدة في عدم القدرة على التنبؤ بنفقات الرواتب ، ولكن الأرباح المستهدفة التي تتكون في الغالب من الراتب الأساسي لن تحفز المندوبين على تجاوز نقطة معينة. هناك ثلاث نسب مشتركة من القاعدة إلى المتغيرة:

• متغير 50 ​​أساس / 50 متغير: يتم تقسيم هذه النسبة إلى أسفل المنتصف ، وغالبًا ما تُستخدم هذه النسبة في الشركات التي تشهد نموًا مفرطًا.
• 60 قاعدة / 40 متغير: تميل أكثر قليلاً نحو الراتب الأساسي ، تُستخدم هذه النسبة لكبار مندوبي المبيعات. غالبًا ما يكون مصحوبًا بإمكانية الحصول على مكافأة.
• 90 قاعدة / 10 متغير: أقل نسبة فاعلية ، يتم استخدام نموذج 90:10 لأقسام مثل نجاح العملاء وأدوار تطوير الأعمال التي تركز بشكل أكبر على العلاقة مع العميل ، بدلاً من إجراء عملية بيع.

كن حذرًا من تحديد سقف العمولات

ستفرض بعض الشركات حدًا أقصى على العمولات ، مما يعني أنه عندما يصل المندوب إلى مبلغ معين بالدولار في العمولة ، فلن يتمكنوا من كسب المزيد. إذا كنت مندوب مبيعات وقمت بجني أكبر قدر ممكن ، فهل ستظل متحمسًا للبيع؟ أنا شخصياً سأعتبر الأمر سهلاً.

نظرًا لأن المندوبين لا يمكنهم عمل عمولة إلا عند إجراء عملية بيع ، فهذا يعني أنه كلما حصلوا على عمولة ، فإن الشركة تجلب أيضًا إيرادات (وهو أمر جيد). يمكن لكل قسم أن يشعر بالآثار الإيجابية لزيادة الإيرادات. إذا بدأت في الحد من العمولات ، فقد يكون ذلك بمثابة جشع وكإشارة لمندوبي المبيعات للارتقاء بأقدامهم والاسترخاء.

أبقيها بسيطة

لكي يكون المندوبون راضين عن خطة تعويض المبيعات ، يجب عليهم فهمها أولاً. ضع خطة تعويض المبيعات بطريقة تسلط الضوء على الأجزاء التي يهتم بها الممثلون. غالبًا ما يكون الجدول البسيط مع التفصيل مناسبًا.

ادفع للجميع في الوقت المحدد

أيًا كان الأسلوب الذي تستخدمه لدفع رواتب الموظفين ، تأكد من القيام بذلك في الوقت المحدد. لا تفترض أبدًا أن أي شخص يتمتع برفاهية كافية للتأخر في دفعه. يقضي ممثلو الخدمة من تسعة إلى خمسة محاولين جعل عملك أكثر ربحية ، وهم يستحقون الحصول على المبلغ الدقيق كما وعدوا.

يجب أن يكون المال

يعمل ممثلوك بجد للحصول على أموالهم ، ويتوقعون بحق أن يتم تعويضهم وفقًا لذلك. إن وضع خطة تعويض مبيعات لعملك لن يجعل المندوبين سعداء فقط ، ويحصلون على تعويض جيد ، ومتحفزين ، ولكنه سينعكس أيضًا على ربحية عملك.

يمكن أن تكون مناقشة الرواتب مع المندوبين محادثة مرهقة ، ولا تريد أن يزيد سوء التواصل الأمر سوءًا. جدد شروط المبيعات الـ 81 هذه للحصول على دردشة تعويض سلسة.