Kita semua bisa sepakat bahwa hari gajian adalah hari terbaik.

Ada cinta universal dan antisipasi untuk mendapatkan bayaran, tetapi hari gajian untuk tenaga penjualan dapat terlihat berbeda tergantung pada rencana kompensasi penjualan bisnis mereka.

Tujuan memiliki rencana kompensasi penjualan adalah untuk menetapkan standar kinerja tenaga penjualan yang akan menghasilkan kompensasi yang baik. Ketika harapan ditetapkan, hal itu mendorong perwakilan untuk bekerja sesuai sehingga mereka memaksimalkan imbalan pribadi mereka dengan cara yang juga menguntungkan bisnis.

Rencana kompensasi untuk perwakilan penjualan

Kerangka rencana kompensasi penjualan akan bervariasi dari bisnis ke bisnis.

Organisasi perusahaan Anda, sumber daya yang ada, dan tujuan menyeluruh akan memengaruhi metode, persyaratan, dan frekuensi kompensasi. Untuk memecahnya lebih jauh, anggota tim memerlukan kompensasi yang berbeda berdasarkan pengalaman, kesepakatan yang mereka lakukan, dan apakah metrik penjualan mereka menunjukkan keberhasilan atau tidak.

Tak perlu dikatakan, membuat rencana kompensasi penjualan itu rumit. Mari kita berjalan melewatinya.

Ketentuan rencana kompensasi penjualan

Ada kata dan frasa tertentu yang digunakan dalam dunia mini untuk membuat rencana kompensasi penjualan. Pastikan Anda, tim penjualan, dan siapa pun yang terlibat dalam proses ini memiliki pemahaman yang kuat tentang ide-ide berikut untuk menghindari kebingungan seputar percakapan uang.

Kuota penjualan

Kuota penjualan adalah target terikat waktu untuk perwakilan penjualan, tim, atau wilayah. Target ini dapat diukur dengan beberapa cara, termasuk berdasarkan volume, pendapatan, atau aktivitas penjualan. Kuota tenaga penjual biasanya berkorelasi dengan rencana kompensasi mereka.

Gaji

Gaji adalah pembayaran tetap dan teratur, juga dikenal sebagai gaji pokok. Jumlah tersebut biasanya disajikan dalam jumlah besar, tetapi didistribusikan dalam jumlah yang lebih kecil sepanjang tahun.

Komisi

Suatu bentuk pembayaran variabel, komisi adalah jumlah uang yang diperoleh penjual berdasarkan jumlah yang mereka jual. Jumlah komisi yang diperoleh seseorang tergantung pada bisnisnya, tetapi biasanya persentase dari pendapatan dari penjualan tertentu. Biasanya, komisi diberikan selain gaji.

Bonus

Jenis lain dari pembayaran variabel, bonus adalah kompensasi tambahan yang diberikan kepada tenaga penjualan untuk kinerja yang baik. Manajer terkadang menggunakan bonus sebagai insentif bagi tenaga penjualan. Juga, mereka dapat disebutkan selama wawancara untuk meyakinkan kandidat yang menjanjikan untuk bergabung dengan tim.

Penghasilan sesuai target

Penghasilan sesuai target adalah perkiraan total kompensasi potensial untuk posisi tertentu, termasuk gaji pokok (gaji) dan gaji variabel (komisi dan bonus). Nomor ini biasanya ditunjukkan kepada kandidat yang menjanjikan dengan harapan mereka akan menerima posisi tersebut.

Contoh rencana kompensasi penjualan

Ada sembilan jenis utama rencana kompensasi penjualan yang digunakan bisnis. Mereka semua memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri, dan karena itu, perusahaan tertentu akan menemukan bahwa satu rencana paling cocok untuk tim, rencana bisnis, dan tujuan mereka.

Gaji saja

Rencana kompensasi gaji saja sama seperti pekerjaan berbasis gaji lainnya — uang yang diperoleh seorang tenaga penjualan ditentukan sebelumnya. Kinerja mereka dan jumlah yang mereka jual tidak masalah. Either way, mereka akan membuat jumlah yang sama.

Bisnis yang menggunakan rencana kompensasi penjualan hanya gaji untuk perwakilan biasanya menggunakannya karena menyederhanakan perhitungan biaya dan memberikan gambaran tentang seberapa banyak pertumbuhan tim yang wajar dalam hal anggaran. Juga, dibutuhkan banyak tekanan dari tenaga penjualan karena apa pun yang terjadi, mereka melihat bayaran yang konsisten.

Rencana kompensasi penjualan gaji saja tidak terlalu umum untuk tim penjualan. Komisi bertindak sebagai insentif untuk tidak pernah berhenti menjual, dan jika manfaat tambahan itu tidak ada, tenaga penjualan mungkin akan bangkit dan menyebutnya sebulan setelah mereka mencapai kuota. Banyak orang masuk ke penjualan karena ada lapisan tambahan kepuasan moneter ketika menutup kesepakatan besar, dan rencana kompensasi gaji saja tidak menyediakan itu.

Komisi saja

Rencana kompensasi komisi hanya membayar perwakilan hanya berdasarkan kinerja mereka dan jumlah yang mereka jual. Ketika seorang perwakilan melakukan penjualan, mereka akan mendapat komisi, yang merupakan persentase dari keuntungan dari penjualan itu. Tidak ada gaji pokok yang terlibat.

Dengan rencana komisi saja, taruhannya tinggi. Jika perwakilan penjualan tidak melakukan penjualan selama jangka waktu tertentu, penghasilan mereka akan menjadi nol. Ini memotivasi repetisi dan memberi mereka kebebasan kompensasi — mereka memiliki kendali atas berapa banyak yang mereka hasilkan, tergantung pada seberapa banyak mereka dapat menjual. Dikompensasi atas komisi saja juga memotivasi perwakilan untuk menciptakan hubungan yang langgeng dengan pelanggan, yang baik untuk bisnis.

Pikiran bahwa tenaga penjualan secara teknis dapat menghasilkan uang dalam jumlah tidak terbatas mungkin awalnya merupakan pemikiran yang menakutkan bagi perusahaan. Itu membuat memproyeksikan pengeluaran dan berpegang teguh pada anggaran menjadi sulit, namun, mereka tidak membawa pulang semua keuntungan. Komisi hanya persentase. Jadi ketika mereka melakukan penjualan, perwakilan dibayar dan pendapatan perusahaan meningkat. Jika pelanggan hilang, Anda tidak kehilangan apa pun saat ini (secara moneter) karena Anda tidak membayar gaji kepada perwakilan.

Satu hal yang perlu diingat ketika menggunakan struktur pembayaran hanya komisi adalah keterlibatan seseorang dalam penjualan. Jika seseorang dengan rencana komisi hanya semata-mata merupakan prospek yang memenuhi syarat, mereka tidak boleh menghasilkan sebanyak seseorang yang membawa pelanggan ke jalur penjualan dan menutup kesepakatan.

Gaji pokok ditambah komisi

Gaji pokok ditambah rencana kompensasi komisi memberi tenaga penjualan gaji tetap serta komisi dari penjualan mereka. Ini adalah struktur gaji yang paling umum untuk tim penjualan.

Gaji pokok ditambah rencana kompensasi komisi adalah sweet spot bagi tenaga penjualan. Mereka memiliki penghasilan tetap yang dapat mereka andalkan selain insentif untuk menjual lebih banyak untuk meningkatkan penghasilan mereka. Untuk bisnis, ini menawarkan sedikit lebih banyak struktur untuk proyeksi pengeluaran mereka karena tidak ada banyak fleksibilitas mengenai berapa banyak yang dapat diperoleh orang.

Dengan struktur gaji ini, gaji dan persentase komisi yang diterima tidak akan setinggi rencana kompensasi yang fokus pada salah satu dari dua hal itu saja. Banyak bisnis akan menggunakan tingkat komisi berjenjang, di mana perwakilan memasuki kisaran komisi yang berbeda jika mereka melakukan sejumlah penjualan/menghasilkan sejumlah keuntungan tertentu.

Orang lain akan mendasarkan komisi pada parameter berikut:

• Keterlibatan tenaga penjualan dalam keputusan pembelian
• Kompleksitas siklus penjualan
• Jumlah dukungan yang dibutuhkan tenaga penjualan

Jika Anda memiliki proses penjualan sederhana yang tidak menyertakan perwakilan yang berdampak besar pada keputusan pembelian, komisi mereka akan lebih kecil. Namun, jika perwakilan sangat terlibat dan telah mengalami komplikasi untuk membuat pelanggan mengatakan ya, mereka layak mendapatkan komisi yang lebih besar.

Ada standar industri yang khas untuk komisi, jadi tergantung pada spesialisasi perusahaan Anda, lakukan riset untuk melihat apa yang normal dan diharapkan.

Gaji pokok plus bonus

Gaji pokok ditambah rencana kompensasi bonus termasuk gaji dan bonus. Bonus hanya diberikan ketika seorang tenaga penjualan mencapai kuota mereka.

Misalnya, seorang tenaga penjualan mungkin mendapatkan gaji pokok $40.000 dan kemudian menerima bonus $12.000 jika mereka menjual jumlah yang telah ditentukan. Setelah jangka waktu tertentu di tim, Anda akan melihat repetisi mana yang cenderung mencapai kuota dan mana yang gagal. Ini akan membantu Anda merencanakan berapa banyak uang yang akan disisihkan untuk bonus.

Seiring waktu, rencana kompensasi ini menawarkan prediktabilitas dalam hal pengeluaran untuk bisnis dan insentif tambahan bagi perwakilan Anda untuk menutup sejumlah kesepakatan dalam jangka waktu tertentu.

Namun, itu tidak cukup insentif bagi tenaga penjualan untuk melampaui dan melampaui. Masih ada batasan berapa banyak yang bisa mereka hasilkan, jadi begitu mereka mencapai kuota itu dan mendapatkan bonus, mereka mungkin kehilangan motivasi untuk menjual.

Komisi mutlak

Rencana komisi-mutlak menjabarkan tonggak-tonggak tertentu yang akan menghasilkan tenaga penjualan dibayar sejumlah uang tertentu. Saat mempresentasikan ini kepada tim Anda, mungkin terdengar seperti ini: “Anda akan dibayar $___ untuk setiap ___.”

Contohnya mungkin termasuk $500 untuk setiap pelanggan baru atau persentase dari nilai kontrak tahunan untuk akun baru. Dengan nilai moneter yang berbeda yang melekat pada tugas yang berbeda, rencana ini mudah dipahami dan dimotivasi oleh repetisi. Apa yang mereka berikan adalah apa yang mereka dapatkan.

Struktur gaji ini memungkinkan perusahaan untuk memanipulasi fokus tenaga penjualan. Mereka mungkin mengalihkan tonggak untuk fokus pada produk, wilayah, atau pasar tertentu, memotivasi perwakilan untuk memprioritaskan ulang tujuan utama perusahaan.

Dengan paket komisi mutlak, manajer tidak perlu menetapkan kuota untuk tenaga penjualan. Dan meskipun rencana ini mungkin tampak seperti itu di lapangan, struktur pembayaran yang "sama" ini mungkin lebih menguntungkan beberapa repetisi daripada yang lain.

Bergantung pada peluang penjualan yang tersedia di wilayah tertentu, beberapa repetisi akan mencapai tolok ukur dan pencapaian ini lebih mudah dan lebih sering. Juga, tujuan yang sedang dikerjakan oleh perwakilan penjualan tidak terkait langsung dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan, sehingga memungkinkan mereka untuk melupakan misi menyeluruh Anda.

Komisi relatif

Rencana komisi relatif membayar perwakilan berdasarkan kinerja mereka terhadap kuota mereka, di samping gaji mereka. Ini berarti bahwa, lebih sering daripada tidak, jika perwakilan penjualan mencapai kuota yang tepat, mereka akan mendapatkan jumlah komisi yang tepat yang terkait dengannya (ditambah gaji pokok mereka).

Pertimbangkan arti kata relatif. Ini berarti terkait, atau sebanding dengan sesuatu yang lain. Jadi dengan komisi relatif, semakin banyak seseorang menjual, jumlah komisi yang diterimanya akan sebanding dengan jumlah tersebut.

Komisi absolut dan komisi relatif sering bercampur. Komisi relatif lebih terfokus pada uang, sementara komisi absolut dapat mengalihkan fokus perwakilan ke sasaran penjualan menyeluruh lainnya, seperti memperoleh pelanggan baru.

Jadi, jika bisnis Anda mengalihkan pemikiran mereka ke produk bernilai tinggi untuk meningkatkan pendapatan, rencana komisi relatif adalah pilihan terbaik Anda. Di sisi lain, jika Anda ingin mendatangkan pelanggan baru, komisi mutlak akan membantu Anda sampai di sana.

Aspek rumit dari rencana komisi relatif bagi manajer adalah menetapkan kuota untuk tenaga penjualan. Anda perlu mempertimbangkan pengalaman, peran, wilayah, dan peluang yang tersedia saat menetapkan kuota, dan melakukannya tidaklah mudah.

Komisi volume wilayah

Rencana komisi volume wilayah memperkirakan komisi berdasarkan volume penjualan dalam wilayah tertentu. Penjualan dari wilayah itu ditambahkan, dan semua komisi dibagi rata di antara semua profesional penjualan yang bekerja di dalamnya.

Rencana kompensasi ini hanya akan bekerja untuk tenaga penjualan yang bekerja dengan cara dan budaya yang sangat berbasis tim, di mana setiap orang berjuang untuk mencapai tujuan bersama. Ini menghilangkan banyak tekanan individu untuk menjual dan berfokus pada pembangunan tim.

Kekhawatiran dan masalah umum dalam menggunakan rencana komisi volume wilayah adalah ketika beberapa orang tidak membawa beban mereka sendiri. Masalah dapat muncul ketika perwakilan tertentu berkontribusi lebih dari yang lain dan melihat uang hasil jerih payah mereka dibagi dengan orang-orang yang tidak membawa apa pun ke meja.

Komisi garis lurus

Rencana komisi garis lurus membayar repetisi berdasarkan berapa banyak kuota yang mereka dapatkan atau seberapa banyak mereka melampauinya.

Misalnya, jika perwakilan penjualan mencapai 75% dari kuota mereka, mereka akan mendapatkan 75% dari komisi mereka. Jika mereka melampaui kuota dan mencapai 115%, mereka akan menerima 115% dari komisi mereka.

Rencana kompensasi ini memberi insentif kepada perwakilan untuk melampaui kuota mereka, yang berarti itu bisa menjadi mahal untuk bisnis. Namun, satu-satunya cara perwakilan dapat memperoleh komisi besar adalah dengan menjual banyak dan melampaui kuota mereka, yang juga berarti lebih banyak aliran pendapatan untuk bisnis.

Komisi margin kotor

Rencana komisi margin kotor mengalihkan fokus dari pendapatan ke laba aktual.

Margin kotor adalah jumlah uang aktual yang diperoleh bisnis dari penjualan setelah harga pokok penjualan diperhitungkan. Pendapatan adalah metrik penjualan yang penting untuk diperhatikan, tetapi margin kotor menunjukkan profitabilitas yang sebenarnya.

Cara terbaik untuk menjelaskan komisi margin kotor adalah dengan sebuah contoh.

Katakanlah Matt melakukan penjualan dengan total pendapatan $5.000 dan Beth melakukan penjualan dengan pendapatan $4.500. Orang akan berasumsi bahwa Matt akan mendapat lebih banyak komisi di sini karena penjualannya lebih besar. Namun, rencana komisi margin kotor akan menganalisis biaya sebelum membagikan hadiah.

Bisnis itu menelan biaya $1500 untuk menutupi biaya penjualan Matt, dan hanya $500 untuk Beth. Pada akhirnya, penjualan Beth (laba $4.000) dinilai lebih tinggi daripada penjualan Matt ($3.500). Karena margin kotor Beth lebih tinggi dari Matt, dia akan mendapat komisi yang lebih besar.

Bisnis menggunakan rencana komisi margin kotor jika perwakilan mereka menawarkan diskon kepada pelanggan untuk mencapai kuota mereka. Perwakilan cenderung mengandalkan ini ketika mereka berjuang untuk mencapai kuota, tetapi itu tidak baik untuk bisnis Anda. Ini dapat merusak margin keuntungan Anda, dan menciptakan reputasi bahwa perwakilan Anda selalu menawarkan diskon. Tak lama kemudian, orang akan berharap diberi diskon dan tidak akan membeli jika mereka tidak diberi pengurangan biaya yang sama.

Cara membuat rencana kompensasi penjualan

Dengan mengingat jenis-jenis tersebut, Anda sekarang dapat menyusun rencana kompensasi penjualan untuk bisnis Anda. Dalam proses pembuatannya, pastikan Anda mengingat tujuan utama dari rencana kompensasi penjualan: untuk membayar karyawan secara adil, menetapkan standar perilaku, dan membantu bisnis mencapai tujuan dan menjadi menguntungkan sebanyak mungkin.

Berikut adalah langkah-langkah dalam membuat rencana kompensasi penjualan.

1. Pahami nilai-nilai yang diperlukan

Masuk ke detail seluk beluk membuat rencana kompensasi penjualan dapat membuatnya mudah tersesat. Saat Anda menyusun rencana, pastikan Anda memiliki daftar persyaratan dasar dan gagasan utama yang ingin Anda sertakan dalam rencana tersebut. Berikut adalah beberapa yang umum:

• Kesederhanaan : Rencana dibuat sesingkat, sesederhana mungkin, dan mudah dipahami.
• Kausalitas : Rencana tersebut terkait dengan efek yang Anda inginkan.
• Keadilan : Kompensasi adil dan setara untuk semua orang yang terlibat.

Setelah setiap langkah yang Anda selesaikan saat membuat rencana, pastikan semua tindakan mengarah langsung ke gagasan utama ini.

2. Tentukan tujuan rencana kompensasi penjualan

Dengan mengingat nilai-nilai tersebut, inilah saatnya untuk menetapkan tujuan untuk rencana kompensasi penjualan.

Seperti rencana lain dalam bisnis, tujuan dan sasaran perlu diselaraskan dengan tujuan dan sasaran organisasi secara keseluruhan. Identifikasi tujuan utama Anda untuk rencana kompensasi penjualan, dan pastikan mereka bekerja menuju gambaran yang lebih besar. Jika tidak, Anda mungkin harus memikirkan kembali tujuan Anda sendiri.

Saat menetapkan tujuan, selalu yang terbaik adalah memiliki tujuan utama, dengan tujuan sekunder terlampir. Tujuan sekunder terkait dengan tujuan utama, tetapi prioritasnya lebih rendah.

Berikut adalah beberapa contoh tujuan utama dan tujuan sekunder Anda:

Menetapkan sasaran dan tujuan penjualan akan membantu Anda menciptakan insentif dan penghargaan untuk perwakilan. Ingat, semua tujuan Anda untuk rencana kompensasi penjualan harus selaras dengan tujuan tim penjualan secara keseluruhan, dan akhirnya kembali ke bisnis.

3. Identifikasi peran penjualan

Dengan mempertimbangkan tujuan dan strategi, asah tim Anda.

Tentukan dengan jelas peran penjualan dalam organisasi Anda. Berdasarkan pengalaman, tanggung jawab, dan tingkat interaksi pelanggan saat ini, setiap peran kemungkinan besar akan diberi kompensasi secara berbeda.

Ada dua putaran yang berbeda untuk memecah tim penjualan Anda untuk rencana kompensasi.

Pertama, Anda melihat berbagai posisi yang terdiri dari tim penjualan Anda. Berikut adalah beberapa yang khas:

• Perwakilan pengembangan penjualan: Berkonsentrasi pada pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek.
• Eksekutif akun: Berkonsentrasi pada presentasi demo, mengembangkan proposal, dan menutup kesepakatan.
• Manajer kesuksesan pelanggan: Berkonsentrasi pada pelatihan pelanggan tentang solusi dan dukungan umum.
• Manajer akun: Berkonsentrasi pada pembaruan langganan, peningkatan penjualan, dan penjualan silang.
• Manajer penjualan: Berkonsentrasi pada mengawasi staf penjualan, memastikan tujuan terpenuhi, dan menerapkan strategi baru untuk sukses.

Dalam setiap peran tersebut, Anda dapat membuat sistem posisi berjenjang untuk memberikan kompensasi yang adil kepada karyawan berdasarkan tanggung jawab dan beban kerja mereka.

4. Pilih jenis rencana kompensasi

Dengan peran tersebut dipecah dan tingkat yang berbeda yang ditunjuk, pilih jenis rencana kompensasi. Mereka terdaftar di bagian di atas, tetapi sebagai penyegaran, mari buat daftar opsi dan tujuan apa yang dibicarakan oleh rencana itu secara khusus.

• Gaji saja: Untuk tim penjualan yang berusaha menyederhanakan biaya penjualan dan menawarkan pembayaran yang konsisten.
• Komisi saja: Untuk tim penjualan yang berharap dapat memberi insentif kepada perwakilan penjualan.
• Gaji pokok ditambah komisi: Untuk tim penjualan yang ingin menyederhanakan pengeluaran penjualan tetapi juga memberi insentif kepada perwakilan untuk melampaui dan melampaui.
• Gaji pokok plus bonus: Untuk bisnis yang mencari prediktabilitas tinggi.
• Komisi mutlak: Untuk bisnis yang ingin memprioritaskan tujuan tertentu di atas yang lain.
• Komisi relatif: Untuk bisnis yang ingin mengukur kesuksesan berdasarkan kuota.
• Komisi volume wilayah: Untuk bisnis yang bekerja secara kolaboratif dalam tim.
• Komisi garis lurus: Untuk bisnis yang ingin menjual sebanyak mungkin.
• Komisi margin kotor: Untuk bisnis yang lebih fokus pada keuntungan daripada penjualan.

Berdasarkan anggaran, jumlah repetisi, dan harapan tim, identifikasi jenis rencana kompensasi yang paling sesuai untuk bisnis Anda. Jika Anda membutuhkan klarifikasi lebih lanjut, lihat kembali jenis rencana kompensasi penjualan untuk detail lebih lanjut.

5. Tentukan penghasilan sesuai target, basis, dan pembayaran variabel

Dengan mengingat struktur rencana kompensasi itu, Anda perlu menetapkan penghasilan sesuai target untuk setiap posisi.

Penghasilan sesuai target untuk posisi di tim Anda harus diputuskan setelah melakukan riset pasar. Cari tahu apa perusahaan lain di daerah Anda memberi kompensasi kepada karyawan mereka dengan posisi serupa. Pertimbangkan biaya hidup di lokasi geografis Anda, pengalaman dan pendidikan mereka, dan industri. Juga, jangan lupa itu harus sesuai dengan anggaran Anda.

Anda juga dapat menentukan penghasilan sesuai target posisi berdasarkan kuota yang ditentukan untuknya. Saat menggunakan pendekatan ini, bisnis biasanya akan menetapkan penghasilan sesuai target perwakilan pada seperlima dari kuota mereka.

Buat perincian posisi berjenjang dan tentukan penghasilan sesuai target untuk masing-masing.

Nilai yang Anda pilih untuk penghasilan sesuai target kemungkinan besar akan mencerminkan jumlah yang Anda miliki dalam anggaran untuk gaji tenaga penjualan. Ingatlah bahwa akun pendapatan sesuai target untuk gaji pokok dan kompensasi tambahan apa pun, seperti komisi atau bonus.

Setelah penghasilan sesuai target diputuskan dan disetujui, Anda selanjutnya dapat membaginya menjadi gaji pokok dan variabel. Gaji Anda akan menjadi gaji pokok Anda, dan bonus serta komisi potensial akan menjadi gaji variabel.

Rasio antara gaji pokok dan variabel sering disebut sebagai leverage. Jika rencana kompensasi bisnis memiliki gaji variabel yang tinggi dan gaji pokok yang rendah, itu dianggap sangat berpengaruh. Jumlah yang mereka peroleh adalah sama, tetapi bisnis biasanya memiliki rencana kompensasi penjualan dengan leverage yang lebih rendah, yang berarti gaji pokok melebihi pembayaran variabel dalam pendapatan sesuai target.

Mengapa harus membayar variabel ketika Anda bisa menyatukan semuanya, Anda bertanya? Menyertakan gagasan pembayaran variabel saat mempresentasikan rencana kompensasi penjualan Anda kepada tim menambah insentif untuk berhasil. Ini mempromosikan budaya perusahaan yang didorong oleh kinerja dan akuntabilitas untuk hasil Anda sendiri.

6. Putuskan kapan harus memberikan kompensasi

Sehebat kedengarannya, gajian tidak bisa setiap hari. Langkah selanjutnya dalam membuat rencana kompensasi penjualan adalah memutuskan kapan harus memberikan kompensasi kepada perwakilan penjualan Anda.

Bisnis biasanya mengambil salah satu dari tiga rute saat memutuskan hari gajian:

• Ketika kontrak ditandatangani: Membayar perwakilan segera setelah mereka membuat pelanggan mengatakan "ya" adalah cara yang baik untuk menciptakan hubungan positif antara menutup kesepakatan dan mendapatkan imbalan secara instan. Setiap kali mereka melakukan penjualan, mereka langsung melihat uangnya. Namun, jika ada banyak waktu antara penandatanganan kontrak dan pembayaran, ini dapat menyebabkan masalah arus kas.
• Saat Anda menerima pembayaran pertama: Memberi kompensasi kepada perwakilan saat mereka menerima pembayaran pertama adalah praktik yang baik untuk membuat mereka fokus pada klien yang benar-benar membutuhkan solusi dan akan melakukan pembelian tepat waktu.
• Setiap kali pelanggan membayar: Menunggu setiap pembayaran dilakukan sebelum membayar perwakilan adalah cara yang bagus untuk menjaga arus kas tetap positif. Namun, opsi ini bisa menjadi rumit tergantung pada seberapa sering pelanggan memperbarui dan membayar.

Apapun metode yang Anda pilih, pastikan Anda konsisten saat membayar tenaga penjualan Anda. Begitu mereka terbiasa dengan struktur ini, mereka akan mulai mengharapkan pembayaran pada waktu tertentu, dan mungkin merencanakan pembayaran pribadi di sekitar hari gajian mereka.

7. Kumpulkan alat yang tepat

Dengan tujuan dan struktur Anda, Anda perlu mengumpulkan alat yang tepat yang akan membantu Anda memberikan kompensasi kepada karyawan secara konsisten, akurat, dan tepat waktu.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan perangkat lunak penggajian. Dengan alat ini, bisnis dapat menghemat waktu pada tugas-tugas SDM administrasi umum dengan mengotomatisasi proses, memastikan pembukuan yang akurat, dan mengintegrasikan dengan perangkat lunak lain yang menangani akuntansi, manfaat, dan pelacakan waktu.

8. Tetapkan harapan

Akhirnya saatnya untuk mengambil tindakan. Pada titik ini, Anda siap untuk menetapkan harapan untuk tim dan perwakilan individu Anda. Bergantung pada jenis rencana kompensasi penjualan yang menurut Anda terbaik untuk bisnis Anda, ekspektasi ini mungkin mencakup kuota atau tolok ukur lainnya.

Pastikan setiap anggota tim mengetahui apa yang diharapkan dari mereka setelah Anda mengimplementasikan rencana tersebut. Jelas, orang akan berasumsi bahwa mereka akan dibayar untuk pekerjaan mereka, tetapi tugas Anda adalah menjelaskan apa yang diperlukan dan apa yang diperlukan. Sering kali, ini akan mencakup pengaturan kuota.

Cara mengatur kuota

Jika rencana Anda termasuk menetapkan kuota, Anda perlu melakukannya dengan cara yang tepat dan realistis. Ada dua cara bisnis biasanya menetapkan kuota untuk rencana kompensasi penjualan mereka, baik dengan pendekatan bottom up atau top down.

Pendekatan dari bawah ke atas

Dengan pendekatan untuk menetapkan kuota ini, Anda mengumpulkan data tentang kemampuan tim, peluang pasar, dan kinerja perwakilan sebelumnya untuk menentukan berapa kuota mereka seharusnya. Semakin banyak data yang Anda kumpulkan, semakin banyak informasi kuota Anda, dan semakin baik.

Berikut ini rincian langkah demi langkah dalam menetapkan tujuan dengan pendekatan dari bawah ke bawah:

1. Manajer penjualan melihat bagaimana kinerja perwakilan di masa lalu dan menyimpulkan bahwa setiap perwakilan dapat menjual pendapatan sebesar $5.000 per bulan.
2. Berdasarkan data tersebut, kuota pendapatan sebesar $5.000 ditetapkan untuk setiap perwakilan penjualan.
3. Karena ada tiga tenaga penjualan dalam tim, target pendapatan sebesar $15.000 ditetapkan untuk bulan tersebut.

Penetapan kuota menggunakan pendekatan bottom up seringkali jauh lebih masuk akal dan seimbang dibandingkan dengan pendekatan top down.

Pendekatan atas ke bawah

Pendekatan top down melibatkan bisnis yang menetapkan tujuan berdasarkan riset pasar dan ekspektasi pendapatan, dan kemudian menetapkan kuota penjualan yang akan mendukungnya. Pada dasarnya, organisasi akan menetapkan tujuan dan kemudian bekerja mundur untuk menentukan bagaimana tujuan tersebut akan dicapai.

Berikut adalah contoh bagaimana ini akan bekerja langkah demi langkah:

1. Berdasarkan riset pasar dan analisis pesaing, seorang manajer penjualan menetapkan kuota $20.000 bulan ini.
2. Mereka kemudian menyimpulkan bahwa pendapatan rata-rata per akun adalah $1.000.
3. Terakhir, mereka memberi tahu tim penjualan bahwa mereka harus menyelesaikan 20 transaksi pada akhir bulan.

Saat menetapkan tugas, Anda dapat mengelompokkannya menurut jumlah transaksi (dalam contoh di atas) atau menurut pendapatan.

8. Pertahankan dan evaluasi

Membuat rencana kompensasi penjualan adalah banyak pekerjaan dan memainkan peran besar dalam memotivasi tim penjualan Anda untuk bekerja dengan baik. Sayangnya, pekerjaan tidak berhenti setelah Anda menerapkan versi pertama dari rencana kompensasi penjualan. Apa yang berhasil hari ini mungkin salah untuk bisnis Anda dalam setahun.

Seiring waktu, struktur bisnis Anda, kemampuan perwakilan, dan pesaing di industri akan berubah. Saat penyesuaian ini terjadi, rencana kompensasi penjualan Anda perlu dikembangkan untuk mencerminkannya.

Ingatlah untuk mengevaluasi, meninjau, dan memodifikasi rencana Anda bila perlu. Pastikan perwakilan Anda senang dengan penghasilan mereka dan bahwa rencana tersebut berkontribusi pada tujuan menyeluruh bisnis.

Kiat untuk membuat rencana kompensasi penjualan

Di dunia yang ideal, rencana kompensasi penjualan memotivasi tim untuk bekerja sama menuju tujuan bersama sekaligus menciptakan suasana yang bersahabat, kompetitif, dan kolaboratif. Berikut adalah beberapa tips untuk mewujudkannya.

Sertakan insentif

Karena rencana kompensasi penjualan sering kali melibatkan beberapa pembayaran variabel yang akan berada di bawah kendali perwakilan, insentif hanya akan memotivasi mereka lebih jauh.

Jika Anda akhirnya menawarkan rencana insentif penjualan selain rencana kompensasi standar, pastikan itu berlaku untuk seluruh tim. Tujuan dari rencana insentif penjualan adalah untuk memotivasi dan menghargai perwakilan berdasarkan kinerja, dan jika Anda hanya melakukannya dengan orang yang berkinerja tinggi, itu tidak dapat memenuhi tujuan itu. Temukan parameter untuk rencana insentif yang akan membuat seluruh tim penjualan Anda lebih produktif. Insentif ini harus berlaku untuk orang-orang dari semua tingkat keahlian, peran, dan pengalaman.

Temukan keseimbangan antara gaji pokok dan variabel

Media bahagia ini mungkin terlihat berbeda untuk setiap bisnis dan peran. Terlalu banyak komisi dapat menyebabkan ketidakpastian dalam pengeluaran gaji, tetapi pendapatan sesuai target yang sebagian besar terdiri dari gaji pokok tidak akan memotivasi repetisi untuk melampaui dan melampaui titik tertentu. Ada tiga basis umum untuk rasio variabel:

• 50 basis / 50 variabel: Split tepat di tengah, rasio ini sering digunakan di perusahaan yang mengalami pertumbuhan hiper.
• 60 variabel dasar / 40: Lebih condong ke gaji pokok, rasio ini digunakan untuk perwakilan penjualan senior. Seringkali, itu disertai dengan potensi bonus.
• 90 basis /10 variabel: Rasio leverage paling rendah, model 90:10 digunakan untuk departemen seperti kesuksesan pelanggan dan peran pengembangan bisnis yang lebih fokus pada hubungan pelanggan, daripada melakukan penjualan.

Berhati-hatilah dengan komisi pembatasan

Bisnis tertentu akan membatasi komisi, yang berarti ketika seorang perwakilan mencapai jumlah dolar yang ditentukan dalam komisi, mereka tidak dapat menghasilkan lagi. Jika Anda seorang tenaga penjualan dan Anda menghasilkan sebanyak mungkin yang Anda bisa, apakah Anda masih termotivasi untuk menjual? Secara pribadi, saya akan santai saja.

Karena perwakilan hanya dapat membuat komisi ketika mereka melakukan penjualan, itu berarti setiap kali mereka mendapat komisi, bisnis juga menghasilkan pendapatan (yang bagus). Setiap departemen dapat merasakan efek positif dari lebih banyak pendapatan. Jika Anda mulai membatasi komisi, itu bisa dianggap serakah dan sebagai sinyal bagi tenaga penjualan untuk bangkit dan bersantai.

Tetap sederhana

Agar perwakilan puas dengan rencana kompensasi penjualan, mereka harus memahaminya terlebih dahulu. Susun rencana kompensasi penjualan dengan cara yang menonjolkan bagian-bagian yang diperhatikan oleh perwakilan. Seringkali, tabel sederhana dengan rincian akan berhasil.

Bayar semua orang tepat waktu

Pendekatan apa pun yang Anda gunakan untuk membayar karyawan, pastikan Anda melakukannya tepat waktu. Jangan pernah berasumsi bahwa seseorang cukup kaya untuk terlambat membayar mereka. Perwakilan Anda menghabiskan sembilan hingga lima untuk mencoba membuat bisnis Anda lebih menguntungkan, dan mereka layak menerima jumlah yang akurat seperti yang dijanjikan.

Pasti uangnya

Perwakilan Anda bekerja keras untuk uang mereka, dan mereka berhak mengharapkan kompensasi yang sesuai. Menetapkan rencana kompensasi penjualan untuk bisnis Anda tidak hanya akan membuat perwakilan senang, mendapat kompensasi yang baik, dan termotivasi, tetapi juga akan mencerminkan profitabilitas bisnis Anda.

Membahas gaji dengan perwakilan bisa menjadi percakapan yang menegangkan, dan Anda tidak ingin miskomunikasi memperburuknya. Perbarui 81 persyaratan penjualan ini untuk obrolan kompensasi yang lancar.