Siamo tutti d'accordo sul fatto che il giorno di paga sia il giorno migliore.

C'è un amore e un'anticipazione universali per essere pagati, ma il giorno di paga per i rappresentanti di vendita può sembrare diverso a seconda del piano di compensazione delle vendite della loro attività.

Lo scopo di avere un piano di compensazione delle vendite è quello di stabilire lo standard di prestazione per i rappresentanti di vendita che si tradurrà in un buon compenso. Quando vengono stabilite le aspettative, incoraggia i rappresentanti a lavorare di conseguenza in modo da massimizzare la loro ricompensa personale in un modo che avvantaggia anche l'azienda.

Piani retributivi per i rappresentanti di vendita

La struttura di un piano di compensazione delle vendite varierà da azienda a azienda.

L'organizzazione della tua azienda, le risorse a disposizione e gli obiettivi generali influenzeranno il metodo, i requisiti e la frequenza della compensazione. Per scomporlo ulteriormente, i membri del team richiedono una retribuzione diversa in base all'esperienza, agli accordi in cui sono coinvolti e al fatto che le loro metriche di vendita indichino o meno il successo.

Inutile dire che la creazione di un piano di compensazione delle vendite è complessa. Percorriamolo.

Termini del piano di compensazione delle vendite

Ci sono alcune parole e frasi che vengono utilizzate nel mini mondo della creazione di piani di compensazione delle vendite. Assicurati che tu, il team di vendita e chiunque altro coinvolto in questo processo abbia una solida conoscenza delle seguenti idee per evitare confusione sulle conversazioni di denaro.

Quota stabilita di vendite

Una quota di vendita è un obiettivo con scadenza per un rappresentante di vendita, un team o un territorio. Questi obiettivi possono essere misurati in un paio di modi, inclusi volume, entrate o attività di vendita. La quota di un venditore è in genere correlata al suo piano retributivo.

Stipendio

Uno stipendio è un pagamento fisso e regolare, noto anche come retribuzione base. L'importo è generalmente presentato come una grande somma, ma distribuito in importi minori durante l'anno.

Commissione

Una forma di retribuzione variabile, la commissione è la quantità di denaro che un venditore guadagna in base all'importo che ha venduto. L'importo della commissione che una persona guadagna dipende dall'attività, ma di solito è una percentuale delle entrate di una particolare vendita. In genere, oltre allo stipendio viene data una commissione.

Bonus

Un altro tipo di retribuzione variabile, un bonus è un compenso aggiuntivo dato ai rappresentanti di vendita per una buona prestazione. I gestori a volte utilizzeranno i bonus come incentivo per i rappresentanti di vendita. Inoltre, possono essere menzionati durante i colloqui per convincere i candidati promettenti a unirsi al team.

Guadagno in linea

I guadagni in linea con l'obiettivo sono una previsione della retribuzione potenziale totale per una posizione specifica, inclusa la retribuzione base (stipendio) e la retribuzione variabile (commissioni e bonus). Questo numero viene solitamente mostrato ai candidati promettenti nella speranza che accettino la posizione.

Esempi di piani di compensazione delle vendite

Esistono nove tipi principali di piani di compensazione delle vendite utilizzati dalle aziende. Tutti hanno i loro vantaggi e svantaggi e, per questo motivo, alcune aziende scopriranno che un piano è più adatto per il loro team, piano aziendale e obiettivi.

Solo stipendio

Un piano di compensazione solo salariale è proprio come qualsiasi altro lavoro basato sullo stipendio: il denaro che guadagna un rappresentante di vendita viene deciso in anticipo. Le loro prestazioni e l'importo che vendono non hanno importanza. In ogni caso, faranno lo stesso importo.

Le aziende che utilizzano un piano di compensazione delle vendite solo salariale per i rappresentanti in genere lo utilizzano perché semplifica il calcolo delle spese e dà un'idea di quanto sia ragionevole la crescita del team in termini di budget. Inoltre, i rappresentanti di vendita richiedono molto stress perché, indipendentemente da cosa, vedono una retribuzione costante.

Un piano di compensazione delle vendite solo salariale non è molto comune per i team di vendita. La commissione funge da incentivo a non smettere mai di vendere e, se quel vantaggio extra non è disponibile, i rappresentanti di vendita potrebbero alzare i piedi e chiamarlo un mese una volta raggiunta la loro quota. Molte persone si dedicano alle vendite perché c'è quel livello aggiuntivo di soddisfazione monetaria quando si chiude un grosso affare e il piano di compensazione del solo stipendio non lo prevede.

Solo su commissione

Un piano di compensazione solo su commissione paga i rappresentanti esclusivamente in base alle loro prestazioni e all'importo che vendono. Quando un rappresentante effettua una vendita, realizzerà una commissione, che è una percentuale dei profitti di tale vendita. Non c'è alcuna retribuzione di base coinvolta.

Con un piano di sole commissioni, la posta in gioco è alta. Se un rappresentante di vendita non effettua una vendita durante un periodo di tempo specifico, i suoi guadagni saranno zero. Questo motiva i rappresentanti e dà loro la libertà di compensazione: hanno il controllo su quanto guadagnano, a seconda di quanto possono vendere. Essere ricompensati solo sulla commissione motiva anche i rappresentanti a creare relazioni durature con i clienti, il che è positivo per gli affari.

Il pensiero che un rappresentante di vendita possa tecnicamente guadagnare una quantità illimitata di denaro potrebbe inizialmente essere un pensiero spaventoso per le aziende. Rende difficile la pianificazione delle spese e il rispetto di un budget, tuttavia, non portano a casa tutti i profitti. La commissione è solo una percentuale. Quindi, quando effettuano una vendita, i rappresentanti vengono pagati e le entrate dell'azienda aumentano. Se un cliente viene perso, al momento non perdi nulla (monetariamente) perché non stai pagando uno stipendio al rappresentante.

Una cosa da tenere a mente quando si utilizza la struttura retributiva a sola commissione è il coinvolgimento di una persona nella vendita. Se qualcuno con un piano di sole commissioni qualifica esclusivamente i lead, non dovrebbe guadagnare tanto quanto qualcuno che sta portando un cliente lungo tutto il percorso di vendita e chiude l'affare.

Stipendio base più provvigione

Lo stipendio base più il piano di compensazione delle commissioni offre ai rappresentanti di vendita uno stipendio fisso e una commissione dalle loro vendite. È la struttura retributiva più comune per i team di vendita.

Lo stipendio base più il piano di compensazione delle commissioni è un punto debole per i rappresentanti di vendita. Hanno un reddito costante su cui possono fare affidamento oltre all'incentivo a vendere di più per aumentare i loro guadagni. Per le aziende, offre un po' più di struttura alle loro proiezioni di spesa perché non c'è molta flessibilità su quanto le persone possono guadagnare.

Con questa struttura retributiva, lo stipendio e la percentuale della commissione ricevuta non saranno così alti come i piani di compensazione che si concentrano solo su una di queste due cose. Molte aziende utilizzeranno un tasso di commissione a più livelli, in cui i rappresentanti inseriscono un intervallo di commissioni diverso se effettuano un certo numero di vendite/generano un certo importo di profitto.

Altri baseranno la commissione sui seguenti parametri:

• Coinvolgimento del rappresentante di vendita nella decisione di acquisto
• Complessità del ciclo di vendita
• Quantità di supporto di cui il rappresentante di vendita ha bisogno

Se hai un semplice processo di vendita che non include il rappresentante che ha un grande impatto sulla decisione di acquisto, la sua commissione sarà inferiore. Tuttavia, se il rappresentante è incredibilmente coinvolto e ha avuto complicazioni per convincere il cliente a dire di sì, merita una commissione più pesante.

Esistono standard di settore tipici per le commissioni, quindi, a seconda di ciò in cui è specializzata la tua azienda, fai qualche ricerca per vedere cosa è normale e previsto.

Stipendio base più bonus

Lo stipendio base più il piano di compensazione del bonus include uno stipendio e un bonus. Il bonus viene concesso solo quando un rappresentante di vendita raggiunge la propria quota.

Ad esempio, un rappresentante di vendita potrebbe guadagnare uno stipendio base di $ 40.000 e quindi ricevere un bonus di $ 12.000 se vende un importo predeterminato. Dopo un certo periodo di tempo nel team, noterai quali ripetizioni tendono a raggiungere la quota e quali non sono all'altezza. Questo ti aiuterà a pianificare quanti soldi mettere da parte per i bonus.

Nel tempo, questo piano di compensazione offre prevedibilità in termini di spese per l'azienda e incentivi extra per i tuoi rappresentanti a chiudere una certa quantità di affari entro un determinato periodo di tempo.

Tuttavia, non è un incentivo sufficiente per i rappresentanti di vendita ad andare oltre. C'è ancora un limite a quanto possono guadagnare, quindi una volta raggiunta quella quota e ottenuto il bonus, potrebbero perdere la motivazione a vendere.

Commissione assoluta

Un piano di commissione assoluta stabilisce traguardi specifici che si tradurranno nel pagamento di una certa somma di denaro a un rappresentante di vendita. Quando lo presenti al tuo team, potrebbe suonare così: "Verrai pagato $ ___ per ogni ___".

Gli esempi potrebbero includere $ 500 per ogni nuovo cliente o una percentuale del valore del contratto annuale per i nuovi account. Con diversi valori monetari associati a compiti diversi, questo piano è facile da comprendere per i rappresentanti e da cui essere motivati. Quello che danno è quello che ottengono.

Questa struttura retributiva consente alle aziende di manipolare il focus dei rappresentanti di vendita. Potrebbero cambiare le pietre miliari per concentrarsi su un determinato prodotto, territorio o mercato, motivando i rappresentanti a ridefinire le priorità di un obiettivo aziendale primario.

Con il piano a commissione assoluta, i manager non devono impostare la quota per i rappresentanti di vendita. E anche se questo piano potrebbe sembrare un'equalizzazione del campo di gioco, questa struttura retributiva "uguale" potrebbe avvantaggiare alcuni rappresentanti più di altri.

A seconda delle opportunità di vendita disponibili in un determinato territorio, alcuni rappresentanti raggiungeranno questi benchmark e traguardi più facilmente e più spesso. Inoltre, gli obiettivi verso i quali i rappresentanti di vendita stanno lavorando non sono direttamente correlati a quelli dell'azienda in generale, il che consente loro di perdere di vista la tua missione generale.

Commissione relativa

Un piano di commissione relativa paga i rappresentanti in base alle loro prestazioni rispetto alla loro quota, oltre al loro stipendio. Ciò significa che, il più delle volte, se un rappresentante di vendita raggiunge la quota esatta, guadagnerà l'importo esatto della commissione ad essa associata (più il suo stipendio base).

Considera il significato della parola relativo. Significa essere imparentati, o essere proporzionati a qualcos'altro. Quindi, con la commissione relativa, più qualcuno vende, l'importo della commissione che riceverà sarà proporzionale a tale importo.

La commissione assoluta e la commissione relativa sono spesso confuse. La commissione relativa è più focalizzata sul denaro, mentre la commissione assoluta può spostare l'attenzione di un rappresentante su altri obiettivi di vendita generali, come l'acquisizione di nuovi clienti.

Quindi, se la tua azienda sta spostando il pensiero su prodotti di alto valore per aumentare i guadagni, il piano con commissioni relative è la soluzione migliore. D'altra parte, se vuoi attirare nuovi clienti, la commissione assoluta ti aiuterà ad arrivarci.

Un aspetto complicato dei piani di commissioni relative per i manager è l'impostazione delle quote per i rappresentanti di vendita. È necessario tenere conto dell'esperienza, del ruolo, del territorio e delle opportunità disponibili quando si impostano le quote e farlo non è facile.

Commissione sul volume del territorio

Il piano delle commissioni per il volume del territorio stima le commissioni in base al volume delle vendite all'interno di un determinato territorio. Le vendite di quel territorio vengono sommate e tutte le commissioni vengono suddivise equamente tra tutti i professionisti delle vendite che lavorano al suo interno.

Questo piano di compensazione funzionerà solo per i rappresentanti di vendita che lavorano in un modo e in una cultura molto basati sul team, in cui tutti si battono per un obiettivo comune. Rimuove molte delle pressioni individuali di vendita e si concentra sul team building.

Una preoccupazione e un problema comuni nell'utilizzo del piano di commissione del volume del territorio è quando alcune persone non stanno portando il proprio peso. Possono sorgere problemi quando alcuni rappresentanti contribuiscono più di altri e vedono i loro soldi guadagnati duramente essere divisi con persone che non stanno portando nulla al tavolo.

Commissione in linea retta

Un piano di commissioni in linea retta paga i rappresentanti in base a quanto della loro quota hanno raggiunto o quanto lo superano.

Ad esempio, se un rappresentante di vendita raggiunge il 75% della sua quota, riceverà il 75% della sua commissione. Se superano la loro quota e raggiungono il 115%, riceveranno il 115% della loro commissione.

Questo piano di compensazione incentiva i rappresentanti a superare la loro quota, il che significa che può diventare costoso per le aziende. Tuttavia, l'unico modo in cui i rappresentanti possono guadagnare una grossa commissione è vendere molto e superare la loro quota, il che si traduce anche in maggiori flussi di entrate per l'azienda.

Commissione di margine lordo

Il piano di commissione del margine lordo sposta l'attenzione dalle entrate al profitto effettivo.

Il margine lordo è la quantità effettiva di denaro che un'azienda ottiene da una vendita dopo aver preso in considerazione il costo delle merci vendute. Le entrate sono una metrica di vendita importante a cui prestare attenzione, ma il margine lordo rivela la vera redditività.

Il modo migliore per spiegare la commissione del margine lordo è con un esempio.

Supponiamo che Matt effettui una vendita in cui il totale delle entrate era di $ 5.000 e Beth effettua una vendita in cui le entrate erano di $ 4.500. Si potrebbe presumere che Matt avrebbe guadagnato più commissioni qui perché la sua vendita era più grande. Tuttavia, il piano di commissione del margine lordo analizzerebbe i costi prima di distribuire i premi.

È costato all'azienda $ 1500 per coprire le spese di vendita di Matt e solo $ 500 per Beth. Alla fine della giornata, la vendita di Beth ($ 4.000 di profitto) ha un valore superiore a quella di Matt ($ 3.500 di profitto). Poiché il margine lordo di Beth è superiore a quello di Matt, guadagnerà una commissione maggiore.

Le aziende utilizzano il piano di commissione del margine lordo se i loro rappresentanti offrono sconti ai clienti per raggiungere la loro quota. I rappresentanti possono tendere a fare affidamento su questo quando faticano a raggiungere la quota, ma non è un bene per la tua attività. Può danneggiare il tuo margine di profitto e creare una reputazione in cui i tuoi rappresentanti offrono sempre sconti. Abbastanza presto, le persone si aspetteranno di ricevere uno sconto e non compreranno se non riceveranno lo stesso costo ridotto.

Come creare un piano di compensazione delle vendite

Con questi tipi in mente, ora puoi creare un piano di compensazione delle vendite per la tua attività. Nel processo di creazione, assicurati di ricordare gli scopi chiave di un piano di compensazione delle vendite: pagare equamente i dipendenti, stabilire uno standard di comportamento e aiutare l'azienda a raggiungere gli obiettivi e diventare il più redditizia possibile.

Ecco i passaggi per creare un piano di compensazione delle vendite.

1. Afferra i valori necessari

Entrare nei dettagli essenziali della creazione di un piano di compensazione delle vendite può rendere facile perdere la strada. Mentre metti insieme il piano, assicurati di avere un elenco dei requisiti di base e delle idee principali che desideri includere nel piano. Eccone alcuni comuni:

• Semplicità : il piano è il più breve, semplice e facile da capire possibile.
• Causalità : il piano è correlato all'effetto desiderato.
• Equità : il compenso è equo e uguale per tutte le persone coinvolte.

Dopo ogni passaggio completato durante la creazione del piano, assicurati che tutte le azioni rimandino a queste idee principali.

2. Determinare gli obiettivi del piano di compensazione delle vendite

Con questi valori in mente, è tempo di fissare obiettivi per il piano di compensazione delle vendite.

Come qualsiasi altro piano all'interno di un'azienda, gli obiettivi e gli obiettivi devono essere allineati con quelli dell'organizzazione nel suo insieme. Identifica i tuoi obiettivi chiave per il piano di compensazione delle vendite e assicurati che lavorino verso un quadro più ampio. In caso contrario, potresti dover ripensare ai tuoi obiettivi.

Quando si fissano gli obiettivi, è sempre meglio avere obiettivi primari, con annessi quelli secondari. Gli obiettivi secondari sono correlati a quelli primari, ma hanno una priorità inferiore.

Ecco alcuni esempi di come potrebbero essere i tuoi obiettivi primari e secondari:

Stabilire obiettivi e obiettivi di vendita ti aiuterà a creare incentivi e premi per i rappresentanti. Ricorda, tutti i tuoi obiettivi per il piano di compensazione delle vendite devono essere allineati a quelli del team di vendita in generale e, in definitiva, tornare all'azienda.

3. Identificare i ruoli di vendita

Con gli obiettivi e la strategia in mente, concentrati sulla tua squadra.

Definisci chiaramente i ruoli di vendita all'interno della tua organizzazione. In base all'esperienza, alle responsabilità e al livello attuale di interazione con i clienti, ogni ruolo sarà probabilmente retribuito in modo diverso.

Esistono due diversi round di scomposizione del team di vendita per il piano di compensazione.

Innanzitutto, dai un'occhiata alle diverse posizioni in cui è composto il tuo team di vendita. Eccone alcuni tipici:

• Rappresentante per lo sviluppo delle vendite: si concentra sulla prospezione e sulla qualificazione dei lead.
• Account executive: si concentra sulla presentazione di demo, sullo sviluppo di proposte e sulla conclusione di accordi.
• Customer success manager: si concentra sulla formazione del cliente sulla soluzione e sul supporto generale.
• Account manager: si concentra sul rinnovo degli abbonamenti, sull'upselling e sul cross selling.
• Responsabile vendite: si concentra sulla supervisione del personale di vendita, garantendo il raggiungimento degli obiettivi e implementando nuove strategie per il successo.

All'interno di ciascuno di questi ruoli, puoi creare un sistema a più livelli di posizioni per compensare equamente i dipendenti in base alle loro responsabilità e carichi di lavoro.

4. Scegli un tipo di piano di compensazione

Con quei ruoli suddivisi e diversi livelli designati, scegli un tipo di piano retributivo. Sono elencati nella sezione precedente, ma come aggiornamento, elenchiamo le opzioni e gli obiettivi a cui si rivolge specificamente il piano.

• Solo stipendio: per i team di vendita che cercano di semplificare le spese di vendita e offrire una retribuzione coerente.
• Solo su commissione: per i team di vendita che sperano di incentivare i rappresentanti di vendita.
• Stipendio base più commissioni: per i team di vendita che cercano di semplificare le spese di vendita, ma anche di incentivare i rappresentanti ad andare oltre.
• Stipendio base più bonus: per le aziende che cercano una maggiore prevedibilità.
• Commissione assoluta: per le aziende che desiderano dare la priorità a determinati obiettivi rispetto ad altri.
• Commissione relativa: per le aziende che desiderano misurare il successo in base alle quote.
• Commissione sul volume del territorio: per le aziende che lavorano in team in modo collaborativo.
• Commissione lineare: per le aziende che desiderano vendere il più possibile.
• Commissione sul margine lordo: per le aziende che si concentrano maggiormente sul profitto piuttosto che sulle vendite.

In base al budget, al numero di rappresentanti e alle aspettative del team, identifica il tipo di piano retributivo che funziona meglio per la tua attività. Se hai bisogno di ulteriori chiarimenti, fai riferimento ai tipi di piani di compensazione delle vendite per maggiori dettagli.

5. Determinare i guadagni, la base e la retribuzione variabile in linea con l'obiettivo

Tenendo presente la struttura del piano retributivo, è necessario impostare i guadagni in linea con l'obiettivo per ciascuna posizione.

I guadagni in linea con l'obiettivo per le posizioni nel tuo team dovrebbero essere decisi dopo aver fatto una ricerca di mercato. Scopri quali altre aziende nella tua zona retribuiscono i propri dipendenti con posizioni simili. Prendi in considerazione il costo della vita nella tua posizione geografica, la loro esperienza e istruzione e il settore. Inoltre, non dimenticare che deve rientrare nel tuo budget.

Puoi anche determinare i guadagni in linea con l'obiettivo di una posizione in base alla quota ad essa assegnata. Quando si utilizza questo approccio, un'azienda in genere imposta i guadagni in linea con l'obiettivo di un rappresentante a un quinto della propria quota.

Crea una ripartizione delle posizioni a più livelli e designa i guadagni in linea con l'obiettivo per ciascuna.

Il valore che hai scelto per i guadagni in linea con l'obiettivo rifletterà molto probabilmente l'importo che hai nel budget per gli stipendi dei rappresentanti di vendita. Ricorda che i guadagni in linea con l'obiettivo rappresentano sia lo stipendio base che qualsiasi compenso aggiuntivo, come commissioni o bonus.

Dopo aver deciso e approvato i guadagni in linea con l'obiettivo, puoi dividerli ulteriormente in retribuzione base e variabile. Il tuo stipendio sarebbe la tua retribuzione base e potenziali bonus e commissioni costituiscono una retribuzione variabile.

Il rapporto tra retribuzione base e variabile è spesso indicato come leva. Se il piano retributivo di un'azienda ha una retribuzione variabile elevata e una retribuzione base bassa, è considerato altamente indebitato. L'importo che guadagnano è lo stesso, ma le aziende in genere hanno un piano di compensazione delle vendite con leva inferiore, il che significa che la retribuzione base supera la retribuzione variabile all'interno dei guadagni previsti.

Perché avere una retribuzione variabile quando puoi semplicemente raggruppare tutto insieme, chiedi? Includere l'idea della retribuzione variabile quando si presenta il piano di compensazione delle vendite al team aggiunge un incentivo per avere successo. Promuove una cultura aziendale guidata dalle prestazioni e dalla responsabilità per i propri risultati.

6. Decidere quando fornire un risarcimento

Per quanto fantastico possa sembrare, il giorno di paga non può essere tutti i giorni. Il passaggio successivo nella creazione di un piano di compensazione delle vendite è decidere quando fornire la compensazione ai rappresentanti di vendita.

Le aziende di solito prendono una delle tre strade quando decidono un giorno di paga:

• Quando viene firmato un contratto: pagare un rappresentante non appena un cliente dice "sì" è un buon modo per creare quell'associazione positiva tra la chiusura di un affare e l'essere premiati all'istante. Ogni volta che effettuano una vendita, vedono immediatamente i soldi. Tuttavia, se intercorre molto tempo tra la firma del contratto e il pagamento, ciò può causare problemi di flusso di cassa.
• Quando ricevi il primo pagamento: Compensare i rappresentanti quando ricevono il primo pagamento è una buona pratica per convincerli a concentrarsi sui clienti che hanno un vero bisogno della soluzione e che effettueranno un acquisto tempestivo.
• Ogni volta che un cliente paga: attendere che ogni pagamento arrivi prima di pagare i rappresentanti è un ottimo modo per mantenere un flusso di cassa positivo. Tuttavia, questa opzione può complicarsi a seconda della frequenza con cui i clienti rinnovano e pagano.

Qualunque metodo tu scelga, assicurati di essere coerente quando paghi i tuoi rappresentanti di vendita. Una volta che si saranno abituati a questa struttura, inizieranno ad aspettarsi pagamenti a una certa ora e potrebbero pianificare pagamenti personali intorno al loro giorno di paga.

7. Raccogli gli strumenti giusti

Con i tuoi obiettivi e la tua struttura in atto, devi raccogliere gli strumenti giusti che ti aiuteranno a retribuire i dipendenti in modo coerente, accurato e tempestivo.

Il modo migliore per farlo è con il software del libro paga. Con questo strumento, le aziende possono risparmiare tempo sulle attività amministrative generali delle risorse umane automatizzando i processi, garantendo una contabilità accurata e integrandosi con altri software che gestiscono contabilità, vantaggi e monitoraggio del tempo.

8. Stabilisci le aspettative

È finalmente giunto il momento di agire. A questo punto, sei pronto per stabilire le aspettative per la tua squadra e le ripetizioni individuali. A seconda del tipo di piano di compensazione delle vendite che hai ritenuto essere il migliore per la tua attività, queste aspettative potrebbero includere quote o altri parametri di riferimento.

Assicurati che ogni membro del team sappia cosa ci si aspetta da lui una volta implementato il piano. Ovviamente, le persone presumeranno giustamente che saranno pagate per il loro lavoro, ma è tuo compito chiarire cosa è richiesto e cosa comporterà. Molte volte, ciò includerà l'impostazione delle quote.

Come impostare le quote

Se il tuo piano include l'impostazione di una quota, devi farlo in modo informato e realistico. Esistono due modi in cui le aziende in genere impostano le quote per i loro piani di compensazione delle vendite, con l'approccio dal basso verso l'alto o dall'alto verso il basso.

Approccio dal basso

Con questo approccio all'impostazione della quota, raccogli dati sulle capacità del team, sulle opportunità di mercato e sulle prestazioni passate dei rappresentanti per determinare quale dovrebbe essere la loro quota. Più dati puoi raccogliere, più informata è la tua quota e migliore sarà.

Ecco una ripartizione passo passo della definizione degli obiettivi con l'approccio dal basso:

1. Un responsabile delle vendite esamina le prestazioni dei rappresentanti in passato e rileva che ogni rappresentante può vendere $ 5.000 di entrate al mese.
2. Sulla base di questi dati, viene impostata una quota di $ 5.000 di entrate per ciascun rappresentante di vendita.
3. Poiché ci sono tre rappresentanti di vendita nel team, è fissato un obiettivo di $ 15.000 di entrate per il mese.

Le quote fissate utilizzando l'approccio dal basso verso l'alto sono spesso molto più ragionevoli ed equilibrate rispetto all'approccio dall'alto verso il basso.

Approccio dall 'alto verso il basso

L'approccio dall'alto verso il basso prevede che un'azienda stabilisca un obiettivo basato su ricerche di mercato e aspettative di reddito, quindi assegni quote di vendita che lo sosterranno. In sostanza, l'organizzazione fisserà gli obiettivi e quindi lavorerà a ritroso per designare come verranno raggiunti.

Ecco un esempio di come funzionerebbe passo dopo passo:

1. Sulla base di ricerche di mercato e analisi della concorrenza, un responsabile delle vendite fissa una quota di $ 20.000 questo mese.
2. Quindi raccolgono che le entrate medie per account sono $ 1.000.
3. Infine, avvisano il team di vendita che devono concludere 20 affari entro la fine del mese.

Quando assegni i compiti, puoi scomporli per numero di offerte (nell'esempio sopra) o per entrate.

8. Mantenere e valutare

La creazione di un piano di compensazione delle vendite richiede molto lavoro e gioca un ruolo importante nel motivare il tuo team di vendita a ottenere buoni risultati. Sfortunatamente, il lavoro non si ferma una volta implementata la prima versione del piano di compensazione delle vendite. Ciò che funziona oggi potrebbe essere sbagliato per la tua azienda tra un anno.

Nel tempo, la struttura della tua attività, la capacità dei rappresentanti e i concorrenti del settore cambieranno. Quando si verificano questi aggiustamenti, il tuo piano di compensazione delle vendite dovrà svilupparsi per rispecchiarli.

Ricorda di valutare, rivedere e modificare il tuo piano quando necessario. Assicurati che i tuoi rappresentanti siano soddisfatti dei loro guadagni e che il piano contribuisca agli obiettivi generali dell'azienda.

Suggerimenti per la creazione di un piano di compensazione delle vendite

In un mondo ideale, i piani di compensazione delle vendite motivano i team a lavorare insieme verso obiettivi comuni creando allo stesso tempo un'atmosfera amichevole, competitiva e collaborativa. Ecco alcuni suggerimenti per farlo accadere.

Includere incentivi

Poiché i piani di compensazione delle vendite spesso implicano una retribuzione variabile che sarà sotto il controllo del rappresentante, gli incentivi li motiveranno ulteriormente.

Se finisci per offrire un piano di incentivi alle vendite oltre a un piano di compensazione standard, assicurati che si applichi all'intero team. Lo scopo di un piano di incentivi alle vendite è motivare e premiare i rappresentanti in base alle prestazioni e, se lo fai solo con artisti ad alte prestazioni, non può servire a quello scopo. Trova i parametri per il piano di incentivi che renderanno più produttivo l'intero team di vendita. Questi incentivi dovrebbero essere applicati a persone di tutti i livelli di abilità, ruoli ed esperienze.

Trova l'equilibrio tra la retribuzione base e quella variabile

Questo mezzo felice potrebbe avere un aspetto diverso per ogni attività e ruolo. Troppe commissioni possono causare imprevedibilità nelle spese salariali, ma i guadagni in linea con l'obiettivo costituiti principalmente dalla retribuzione base non motiveranno i rappresentanti ad andare oltre un certo punto. Esistono tre rapporti comuni da base a variabile:

• 50 base/50 variabile: diviso a metà, questo rapporto viene spesso utilizzato nelle aziende in iper crescita.
• 60 base/40 variabile: inclinandosi un po' di più verso la retribuzione base, questo rapporto viene utilizzato per i rappresentanti di vendita senior. Spesso è accompagnato dal potenziale bonus.
• 90 base/10 variabile: il rapporto meno sfruttato, il modello 90:10 viene utilizzato per dipartimenti come il successo del cliente e i ruoli di sviluppo aziendale che si concentrano maggiormente sulla relazione con il cliente, piuttosto che sulla vendita.

Fai attenzione al limite delle commissioni

Alcune aziende metteranno un limite alle commissioni, il che significa che quando un rappresentante raggiunge un importo in dollari designato in commissione, non possono più guadagnare. Se tu fossi un rappresentante di vendita e guadagnassi il più possibile, saresti ancora motivato a vendere? Personalmente, lo prenderei con calma.

Poiché i rappresentanti possono guadagnare commissioni solo quando effettuano una vendita, ciò significa che ogni volta che ottengono commissioni, l'azienda genera anche entrate (il che è positivo). Ogni reparto può sentire gli effetti positivi di maggiori entrate. Se inizi a limitare le commissioni, può sembrare avido e come un segnale per i rappresentanti di vendita di alzare i piedi e rilassarsi.

Mantieni la semplicità

Affinché i rappresentanti siano soddisfatti di un piano di compensazione delle vendite, devono prima capirlo. Disporre il piano di compensazione delle vendite in modo da evidenziare le parti che interessano ai rappresentanti. Spesso andrà bene una semplice tabella con la ripartizione.

Paga tutti in tempo

Qualunque approccio utilizzi per pagare i dipendenti, assicurati di farlo in tempo. Non dare mai per scontato che qualcuno sia abbastanza benestante da essere in ritardo nel pagarlo. I tuoi rappresentanti spendono dalle nove alle cinque cercando di rendere la tua attività più redditizia e meritano di ricevere l'importo esatto come promesso.

Devono essere i soldi

I tuoi rappresentanti lavorano duramente per i loro soldi e si aspettano giustamente di essere ricompensati di conseguenza. Stabilire un piano di compensazione delle vendite per la tua attività non solo manterrà i rappresentanti felici, ben retribuiti e motivati, ma rifletterà anche sulla redditività della tua attività.

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