我们都同意发薪日是最好的一天。

人们普遍喜欢和期望获得报酬，但销售代表的发薪日可能会根据他们业务的销售薪酬计划而有所不同。

制定销售薪酬计划的目的是为销售代表设定绩效标准，从而使他们获得良好的薪酬。 设定期望后，它会鼓励代表相应地工作，以便他们以一种也有利于业务的方式最大化他们的个人奖励。

销售代表的薪酬计划

销售薪酬计划的框架因企业而异。

贵公司的组织结构、手头资源和总体目标将影响薪酬的方法、要求和频率。 为了进一步细分，团队成员需要根据经验、他们参与的交易以及他们的销售指标是否表明成功而需要不同的薪酬。

不用说，制定销售薪酬计划很复杂。 让我们来看看它。

销售薪酬计划条款

在创建销售补偿计划的迷你世界中使用了某些单词和短语。 确保您、销售团队以及参与此过程的任何其他人都牢牢掌握以下想法，以避免在金钱对话中产生混淆。

销售配额

销售配额是销售代表、团队或区域的有时限目标。 这些目标可以通过多种方式来衡量，包括数量、收入或销售活动。 销售人员的配额通常与他们的薪酬计划相关。

薪水

薪水是固定的定期付款，也称为基本工资。 该金额通常以大笔金额的形式呈现，但全年以较小的金额分配。

委员会

可变薪酬的一种形式，佣金是销售人员根据他们销售的金额赚取的金额。 一个人赚取的佣金金额取决于业务，但通常是特定销售收入的百分比。 通常，除了薪水外，还会提供佣金。

奖金

另一种类型的可变薪酬，奖金是对销售代表的良好表现的额外补偿。 经理有时会使用奖金来激励销售代表。 此外，他们可以在面试中被提及，以说服有前途的候选人加入团队。

目标收益

目标收入是对特定职位的总潜在薪酬的预测，包括基本工资（工资）和可变工资（佣金和奖金）。 这个数字通常显示给有前途的候选人，希望他们能接受这个职位。

销售薪酬计划示例

企业使用的销售补偿计划主要有九种类型。 它们都有自己的优点和缺点，因此，某些公司会发现一个计划最适合他们的团队、业务计划和目标。

只收薪水

仅工资的薪酬计划就像任何其他以工资为基础的工作一样——销售代表的收入是提前决定的。 他们的表现和他们的销售量并不重要。 无论哪种方式，他们都会赚到同样多的钱。

对销售代表使用仅含薪水的销售薪酬计划的企业通常会使用它，因为它简化了费用计算，并让您了解团队增长在预算方面的合理程度。 此外，这也减轻了销售代表的压力，因为无论如何，他们都看到了稳定的薪酬。

仅工资的销售薪酬计划对于销售团队来说并不常见。 佣金是一种永不停止销售的激励措施，如果没有这种额外的好处，销售代表可能会站起来，一旦达到配额，就每月打电话给它。 很多人从事销售是因为在完成大宗交易时增加了一层金钱上的满足感，而仅工资的补偿计划并不能提供这种满足感。

仅佣金

仅佣金的薪酬计划仅根据销售代表的表现和销售金额向代表支付报酬。 当销售代表进行销售时，他们将收取佣金，这是该销售利润的百分比。 不涉及基本工资。

对于仅收取佣金的计划，风险很高。 如果销售代表在特定时间范围内没有进行销售，他们的收入将为零。 这会激励销售代表并给予他们补偿自由——他们可以控制自己的收入，这取决于他们可以卖多少。 仅收取佣金也能激励销售代表与客户建立持久的关系，这对业务有利。

销售代表在技术上可以无限赚钱的想法最初对公司来说可能是一个可怕的想法。 这使得预测费用和坚持预算变得困难，但是，他们并没有把所有的利润都带回家。 佣金只是一个百分比。 因此，当他们进行销售时，代表会得到报酬，公司的收入也会增加。 如果失去了客户，那么您目前（金钱上）不会损失任何东西，因为您没有向代表支付薪水。

使用仅佣金支付结构时要记住的一件事是一个人参与销售。 如果仅采用佣金计划的人只是对潜在客户进行合格的销售，那么他们的收入不应与将客户一路带入销售渠道并完成交易的人一样多。

底薪加佣金

基本工资加佣金补偿计划为销售代表提供固定工资以及销售佣金。 这是销售团队最常见的薪酬结构。

基本工资加佣金补偿计划是销售代表的最佳选择。 他们有稳定的收入，他们可以依靠，除了激励销售更多来提高他们的收入。 对于企业来说，它为他们的费用预测提供了更多的结构，因为人们可以赚多少钱没有那么大的灵活性。

有了这种薪酬结构，薪水和收到的佣金百分比将不会像只关注这两件事之一的薪酬计划那样高。 许多企业将使用分层佣金率，如果销售代表完成一定数量的销售/产生一定数量的利润，他们会进入不同的佣金范围。

其他人将根据以下参数收取佣金：

• 销售代表参与购买决策
• 销售周期的复杂性
• 销售代表需要的支持数量

如果您有一个简单的销售流程，其中不包括对购买决定有重大影响的代表，那么他们的佣金会更少。 但是，如果销售代表非常投入并且经历了让客户同意的复杂情况，那么他们应该得到更高的佣金。

佣金有典型的行业标准，因此根据贵公司的专长，做一些研究，看看什么是正常的和预期的。

基本工资加奖金

基本工资加奖金补偿计划包括工资和奖金。 只有当销售代表达到他们的配额时才会给予奖金。

例如，销售代表可能赚取 40,000 美元的基本工资，然后如果他们销售预定金额，则可以获得 12,000 美元的奖金。 在团队中待了一段时间后，您会注意到哪些代表往往会达到配额，哪些代表不足。 这将帮助您计划为奖金留出多少钱。

随着时间的推移，该薪酬计划在业务费用方面提供了可预测性，并为您的代表在特定时间段内完成一定数量的交易提供了额外的激励。

然而，这不足以激励销售代表超越自我。 他们的收入仍然有上限，所以一旦他们达到这个配额并获得奖金，他们可能会失去出售的动力。

绝对佣金

绝对佣金计划列出了特定的里程碑，这些里程碑将导致向销售代表支付一定数量的钱。 向您的团队介绍此内容时，听起来可能是这样的：“您将获得每 ___ 美元的报酬。”

示例可能包括为每位新客户提供 500 美元或为新客户提供年度合同价值的一定百分比。 由于不同的任务附加了不同的货币价值，这个计划很容易让销售代表掌握并受到激励。 他们给予的就是他们得到的。

这种薪酬结构允许公司操纵销售代表的重点。 他们可能会切换里程碑以专注于某个产品、领域或市场，从而激励销售代表重新确定公司主要目标的优先级。

使用绝对佣金计划，经理无需为销售代表设置配额。 尽管这个计划看起来似乎平衡了竞争环境，但这种“平等”的薪酬结构可能会使一些代表比其他代表受益更多。

根据特定地区的销售机会，一些销售代表会更容易、更频繁地达到这些基准和里程碑。 此外，销售代表正在努力实现的目标与公司的整体目标没有直接关系，这使他们有可能忽视您的总体使命。

相对佣金

除了薪水外，相对佣金计划还根据代表的绩效与配额向代表支付报酬。 这意味着，通常情况下，如果销售代表达到确切的配额，他们将获得与其相关的确切佣金金额（加上他们的基本工资）。

考虑相对一词的含义。 它意味着与其他事物相关或与其他事物成比例。 所以相对佣金，一个人卖出的越多，他们收到的佣金金额将与该金额成正比。

绝对佣金和相对佣金经常混淆。 相对佣金更侧重于金钱，而绝对佣金可以将代表的注意力转移到其他总体销售目标上，例如获取新客户。

因此，如果您的企业正在将思维转向高价值产品以提高收益，那么相对佣金计划是您最好的选择。 另一方面，如果您想吸引新客户，绝对佣金将帮助您实现目标。

经理相对佣金计划的一个棘手方面是为销售代表设定配额。 在设置配额时，您需要考虑经验、角色、领域和可用机会，而这样做并不容易。

领土体积佣金

地域量佣金计划根据一定地域内的销售量估算佣金。 该地区的销售额相加，所有佣金均分给在该地区工作的所有销售专业人员。

该薪酬计划仅适用于以非常基于团队的方式和文化工作的销售代表，每个人都在朝着一个共同的目标努力。 它消除了许多个人销售压力，并专注于团队建设。

使用领土体积佣金计划的一个常见问题和问题是当有些人无法承受自己的体重时。 当某些代表比其他代表贡献更多并且看到他们辛苦赚来的钱与没有带来任何东西的人分摊时，就会出现问题。

直线佣金

直线佣金计划根据他们达到多少配额或超过多少配额向代表支付报酬。

例如，如果销售代表完成了 75% 的配额，他们将获得 75% 的佣金。 如果他们超过配额并达到 115%，他们将获得 115% 的佣金。

该薪酬计划激励销售代表超越配额，这意味着对企业来说可能会变得昂贵。 然而，销售代表赚取大笔佣金的唯一方法是大量销售并超过他们的配额，这也转化为业务的更多收入来源。

毛利佣金

毛利率佣金计划将重点从收入转移到实际利润。

毛利率是在考虑到销售成本后，企业从销售中获得的实际金额。 收入是一个需要关注的重要销售指标，但毛利率揭示了真正的盈利能力。

解释毛利佣金的最好方法是举个例子。

假设 Matt 进行了一次销售，总收入为 5,000 美元，而 Beth 进行了一次销售，收入为 4,500 美元。 人们会认为马特会在这里赚取更多佣金，因为他的销售额更大。 然而，毛利率佣金计划会在发放奖励之前分析成本。

为支付马特的销售费用，公司花费了 1500 美元，而贝丝只需 500 美元。 一天结束时，贝丝的销售额（利润 4,000 美元）的价值高于马特的销售额（利润 3,500 美元）。 因为贝丝的毛利率比马特的高，所以她会赚到更大的佣金。

如果他们的代表向客户提供折扣以达到他们的配额，企业就会使用毛利率佣金计划。 当销售代表难以达到配额时，他们可能倾向于依赖这一点，但这对您的业务不利。 它可能会损害您的利润率，并造成您的代表总是提供折扣的声誉。 很快，人们就会期望得到折扣，如果他们没有得到同样的降低成本，他们就不会购买。

如何制定销售薪酬计划

考虑到这些类型，您现在可以为您的企业制定销售补偿计划。 在创建它的过程中，请确保您记住销售薪酬计划的关键目的：公平地支付员工，设定行为标准，并帮助企业实现目标并尽可能盈利。

以下是创建销售补偿计划的步骤。

1.掌握必要的价值观

深入了解制定销售薪酬计划的细节可能会让您很容易迷失方向。 当您着手制定计划时，请确保您有一份您希望计划包含的基本要求和主要想法的列表。 以下是一些常见的：

• 简单性：计划尽可能简短、简单且易于理解。
• 因果关系：计划与您想要的效果有关。
• 公平：对所有相关人员的补偿是公平和平等的。

在制定计划时完成每个步骤后，确保所有行动都指向这些主要想法。

2.确定销售薪酬计划目标

考虑到这些价值观，是时候为销售薪酬计划设定目标了。

与企业内的任何其他计划一样，目标和目标需要与整个组织的目标和目标保持一致。 确定您的销售薪酬计划的关键目标，并确保它们朝着更大的方向努力。 如果他们不这样做，您可能必须重新考虑自己的目标。

设定目标时，最好有主要目标，并附上次要目标。 次要目标与主要目标相关，但它们的优先级较低。

以下是您的主要和次要目标的一些示例：

建立销售目标将帮助您为销售代表创造激励和奖励。 请记住，您的销售薪酬计划的所有目标都需要与整个销售团队的目标保持一致，并最终回到业务上。

3. 确定销售角色

牢记目标和战略，磨练您的团队。

明确定义组织内的销售角色。 根据经验、职责和当前的客户互动水平，每个角色很可能会得到不同的报酬。

薪酬计划分为两轮不同的销售团队。

首先，你看看你的销售团队由不同的职位组成。 以下是一些典型的：

• 销售开发代表：专注于勘探和潜在客户资格。
• 客户主管：专注于演示演示、制定提案和完成交易。
• 客户成功经理：专注于对客户进行解决方案和一般支持方面的培训。
• 客户经理：专注于续订、追加销售和交叉销售。
• 销售经理：专注于监督销售人员，确保实现目标，并实施新的成功战略。

在每个角色中，您都可以创建一个分层的职位系统，以根据员工的职责和工作量公平地补偿他们。

4. 选择一种补偿计划

分解这些角色并指定不同的级别后，选择一种薪酬计划。 它们在上面的部分中列出，但作为复习，让我们列出选项以及该计划具体涉及的目标。

• 仅限薪水：适用于试图简化销售费用并提供一致薪酬的销售团队。
• 仅佣金：适用于希望激励销售代表的销售团队。
• 基本工资加佣金：适用于希望简化销售费用但也激励销售代表超越自我的销售团队。
• 基本工资加奖金：适用于寻求更高可预测性的企业。
• 绝对佣金：适用于希望将某些目标优先于其他目标的企业。
• 相对佣金：适用于希望根据配额衡量成功的企业。
• 区域量佣金：适用于团队协作的企业。
• 直线佣金：适用于希望尽可能多地销售的企业。
• 毛利佣金：适用于更注重利润而非销售的企业。

根据预算、代表数量和团队的期望，确定最适合您的业务的薪酬计划类型。 如果您需要更多说明，请参阅销售补偿计划的类型以获取更多详细信息。

5. 确定目标收入、基础和可变薪酬

考虑到该薪酬计划结构，您需要为每个职位设置目标收入。

团队职位的目标收入应在进行市场调查后确定。 了解您所在地区的其他公司以类似职位为员工提供哪些补偿。 将您所在地理位置的生活成本、他们的经验和教育以及行业考虑在内。 另外，不要忘记它需要符合您的预算。

您还可以根据指定给某个职位的配额来确定该职位的目标收入。 使用这种方法时，企业通常会将代表的目标收入设置为其配额的五分之一。

创建分层职位的细分并为每个职位指定目标收益。

您为目标收入选择的值很可能会反映您预算中销售代表工资的金额。 请记住，目标收入既包括基本工资，也包括任何额外的薪酬，如佣金或奖金。

在确定并批准目标收入后，您可以进一步将其分为基本工资和可变工资。 您的工资将是您的基本工资，潜在的奖金和佣金构成浮动工资。

基本工资和可变工资之间的比率通常被称为杠杆。 如果企业的薪酬计划具有高浮动薪酬和低基本薪酬，则被认为是高杠杆率的。 他们的收入是相同的，但企业通常有较低的杠杆销售补偿计划，这意味着基本工资超过目标收入内的可变工资。

你问，当你可以把所有的东西放在一起时，为什么还要有可变工资？ 在向团队介绍您的销售薪酬计划时包括可变薪酬的想法会增加成功的动力。 它促进了由绩效和对自己的结果负责的公司文化。

6. 决定何时提供补偿

听起来不错，发薪日不可能每天都是。 创建销售补偿计划的下一步是决定何时向您的销售代表提供补偿。

在决定发薪日时，企业通常采取以下三种途径之一：

• 签订合同时：一旦客户说“是”就立即向代表付款，这是在完成交易和立即获得奖励之间建立积极联系的好方法。 每当他们进行销售时，他们会立即看到钱。 但是，如果在合同签署和付款之间有很长的时间，这可能会导致现金流问题。
• 当您收到第一笔付款时：在收到第一笔付款时对代表进行补偿是一种很好的做法，可以让他们专注于真正需要解决方案并及时购买的客户。
• 每次客户付款：在支付代表之前等待每笔付款通过是保持现金流为正的好方法。 但是，此选项可能会变得复杂，具体取决于客户续订和付款的频率。

无论您选择哪种方法，请确保您在支付销售代表时保持一致。 一旦他们习惯了这种结构，他们就会开始期望在某个时间付款，并且可能会在发薪日前后计划个人付款。

7. 收集正确的工具

有了目标和结构，您需要收集正确的工具，以帮助您以一致、准确和及时的方式补偿员工。

最好的方法是使用工资单软件。 借助此工具，企业可以通过自动化流程、确保准确的簿记以及与其他处理会计、福利和时间跟踪的软件集成来节省一般行政人力资源任务的时间。

8.设定期望

终于到了采取行动的时候了。 此时，您已准备好为您的团队和个人代表设定期望。 根据您发现最适合您的业务的销售补偿计划类型，这些期望可能包括配额或其他基准。

确保每个团队成员在实施计划后都知道对他们的期望。 显然，人们会理所当然地认为他们的工作会得到报酬，但你的工作是明确要求什么以及需要什么。 很多时候，这将包括设置配额。

如何设置配额

如果您的计划包括设置配额，您需要以知情和现实的方式进行。 企业通常有两种方式为其销售补偿计划设定配额，一种是自下而上的方法，一种是自上而下的方法。

自下而上的方法

通过这种设置配额的方法，您可以收集有关团队能力、市场机会和代表过去表现的数据，以确定他们的配额应该是多少。 您可以收集的数据越多，您的配额就越了解，而且效果就越好。

以下是使用自下而下方法设定目标的逐步细分：

1. 一位销售经理查看了销售代表过去的表现，并收集到每个销售代表每月可以销售 5,000 美元的收入。
2. 根据该数据，为每个销售代表设定了 5,000 美元的收入配额。
3. 由于团队中有 3 名销售代表，因此本月设定了 15,000 美元的收入目标。

与自上而下的方法相比，使用自下而上的方法设置的配额通常更加合理和平衡。

自上而下的方法

自上而下的方法涉及企业根据市场研究和收入预期设定目标，然后分配支持该目标的销售配额。 从本质上讲，组织将设定目标，然后向后工作以指定实现目标的方式。

这是一个如何逐步工作的示例：

1. 根据市场调查和竞争对手分析，一位销售经理本月设定了 20,000 美元的配额。
2. 然后他们收集到每个帐户的平均收入为 1,000 美元。
3. 最后，他们提醒销售团队他们需要在月底前完成 20 笔交易。

分配职责时，您可以按交易数量（在上面的示例中）或按收入细分。

8. 维护和评估

制定销售薪酬计划是一项繁重的工作，它在激励您的销售团队表现出色方面发挥着重要作用。 不幸的是，一旦您实施了第一个版本的销售补偿计划，工作就不会停止。 今天有效的方法可能在一年内对您的企业不利。

随着时间的推移，您的业务结构、销售代表的能力以及行业中的竞争对手都将发生变化。 随着这些调整的发生，您的销售补偿计划将需要制定以反映它们。

记得在必要时评估、审查和修改您的计划。 确保您的代表对他们的收入感到满意，并且该计划有助于实现业务的总体目标。

创建销售薪酬计划的提示

在理想的世界中，销售薪酬计划激励团队朝着共同目标共同努力，同时营造友好、竞争和协作的氛围。 以下是实现这一目标的一些技巧。

包括激励措施

由于销售薪酬计划通常涉及一些受代表控制的可变薪酬，因此激励措施只会进一步激励他们。

如果您最终在标准薪酬计划之外提供了销售激励计划，请确保它适用于整个团队。 销售激励计划的目的是根据业绩激励和奖励销售代表，如果你只对表现出色的人这样做，它就无法达到这个目的。 寻找激励计划的参数，使您的整个销售团队更有效率。 这些激励措施应适用于所有技能水平、角色和经验的人。

在基本工资和可变工资之间找到平衡

对于每个业务和角色，这种快乐的媒介可能看起来不同。 太多的佣金会导致工资支出的不可预测性，但主要由基本工资组成的目标收入不会激励销售代表超越某个点。 共有三种常见的基数与可变比率：

• 50 基数/50 变量：从中间向下拆分，这个比率通常用于经历高速增长的公司。
• 60 基本/40 变量：更倾向于基本工资，这个比率用于高级销售代表。 通常，它伴随着奖金的潜力。
• 90 基数/10 变量：杠杆率最低，90:10 模型用于客户成功和业务开发等部门，这些部门更关注客户关系，而不是进行销售。

警惕封顶佣金

某些企业会对佣金设置上限，这意味着当代表达到指定的佣金金额时，他们将无法再赚取任何收入。 如果你是一名销售代表，并且尽可能多地赚钱，你还会有销售的动力吗？ 就个人而言，我会放轻松。

因为销售代表只能在销售时赚取佣金，这意味着每当他们获得佣金时，业务也会带来收入（这很好）。 每个部门都能感受到更多收入带来的积极影响。 如果你开始限制佣金，它可能会变得贪婪，并作为销售代表放松和放松的信号。

把事情简单化

为了让销售代表对销售薪酬计划感到满意，他们首先需要了解它。 以突出销售代表关心的部分的方式制定销售薪酬计划。 通常，一个带有细分的简单表格就可以了。

按时付钱给每个人

无论您使用哪种方法来支付员工，请确保您按时完成。 永远不要假设任何人都足够富裕，以至于迟到了。 您的销售代表会花费九到五块钱试图让您的业务更有利可图，他们应该得到承诺的准确金额。

应该是钱

您的代表为他们的钱而努力工作，他们理所当然地期望得到相应的补偿。 为您的企业制定销售薪酬计划不仅可以让销售代表开心、获得良好的薪酬和积极性，还可以反映您企业的盈利能力。

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