Putem fi cu toții de acord că ziua de plată este cea mai bună zi.

Există o dragoste și o așteptare universală pentru a fi plătit, dar ziua de plată pentru reprezentanții de vânzări poate arăta diferit în funcție de planul de compensare a vânzărilor al afacerii lor.

Scopul unui plan de compensare a vânzărilor este de a stabili standardul de performanță pentru reprezentanții de vânzări, care va avea ca rezultat o compensare bună. Când așteptările sunt stabilite, încurajează reprezentanții să lucreze în consecință, astfel încât să își maximizeze recompensa personală într-un mod care să beneficieze și afacerea.

Planuri de compensare pentru reprezentanții de vânzări

Cadrul unui plan de compensare a vânzărilor va varia de la o afacere la alta.

Organizarea companiei dvs., resursele disponibile și obiectivele generale vor afecta metoda, cerințele și frecvența compensației. Pentru a defalca și mai mult, membrii echipei au nevoie de compensații diferite în funcție de experiență, de tranzacțiile în care sunt implicați și de dacă valorile lor de vânzări indică sau nu succes.

Inutil să spun că crearea unui plan de compensare a vânzărilor este complexă. Să trecem prin el.

Termenii planului de compensare a vânzărilor

Există anumite cuvinte și expresii care sunt folosite în mini lume a creării planurilor de compensare a vânzărilor. Asigurați-vă că dvs., echipa de vânzări și oricine altcineva implicat în acest proces aveți o înțelegere fermă a următoarelor idei pentru a evita confuzia în jurul conversațiilor despre bani.

Cota de vanzari

O cotă de vânzări este o țintă limitată în timp pentru un reprezentant de vânzări, o echipă sau un teritoriu. Aceste obiective pot fi măsurate în câteva moduri, inclusiv prin volum, venituri sau activități de vânzări. Cota unui agent de vânzări este de obicei corelată cu planul său de compensare.

Salariu

Un salariu este o plată fixă, regulată, cunoscută și sub numele de salariu de bază. Suma este de obicei prezentată ca o sumă mare, dar distribuită în cantități mai mici pe tot parcursul anului.

Comision

O formă de plată variabilă, comisionul este suma de bani pe care o câștigă un vânzător în funcție de suma pe care a vândut-o. Valoarea comisionului pe care o câștigă o persoană depinde de afacere, dar de obicei este un procent din venitul dintr-o anumită vânzare. De obicei, comisionul este dat în plus față de un salariu.

Primă

Un alt tip de salariu variabil, un bonus este o compensație suplimentară acordată reprezentanților de vânzări pentru o performanță bună. Managerii vor folosi uneori bonusurile ca stimulent pentru reprezentanții de vânzări. De asemenea, pot fi menționate în timpul interviurilor pentru a convinge candidații promițători să se alăture echipei.

Câștiguri la țintă

Câștigul țintă este o prognoză a compensației potențiale totale pentru o anumită poziție, inclusiv salariul de bază (salariul) și salariul variabil (comision și bonusuri). Acest număr este de obicei afișat candidaților promițători în speranța că vor accepta postul.

Exemple de planuri de compensare a vânzărilor

Există nouă tipuri principale de planuri de compensare a vânzărilor pe care companiile le folosesc. Toate au propriile lor avantaje și dezavantaje și, din această cauză, anumite companii vor găsi că un plan este cel mai potrivit pentru echipa, planul de afaceri și obiectivele lor.

Doar salariu

Un plan de compensare numai cu salariu este la fel ca orice alt loc de muncă bazat pe salariu - banii pe care îi câștigă un reprezentant de vânzări sunt hotărâți din timp. Performanța lor și cantitatea pe care o vând nu contează. Oricum, vor câștiga aceeași sumă.

Companiile care folosesc un plan de compensare a vânzărilor pentru reprezentanți îl folosesc de obicei, deoarece simplifică calculele cheltuielilor și oferă o idee despre cât de multă creștere a echipei este rezonabilă din punct de vedere al bugetului. De asemenea, este nevoie de mult stres din partea reprezentanților de vânzări, deoarece, indiferent de ce, ei văd o remunerație constantă.

Un plan de compensare a vânzărilor numai cu salariu nu este foarte comun pentru echipele de vânzări. Comisia acționează ca un stimulent pentru a nu înceta să vândă, iar dacă acest beneficiu suplimentar nu există, reprezentanții de vânzări ar putea să-și ridice picioarele și să-l supună o lună după ce își ating cota. Mulți oameni intră în vânzări pentru că există acel nivel suplimentar de satisfacție monetară atunci când încheie o afacere mare, iar planul de compensare numai cu salariu nu prevede acest lucru.

Numai comision

Un plan de compensare cu comisioane plătește reprezentanții exclusiv în funcție de performanța lor și de suma pe care o vând. Când un reprezentant face o vânzare, va face comision, care este un procent din profiturile din acea vânzare. Nu este implicat un salariu de bază.

Cu un plan doar cu comisioane, mizele sunt mari. Dacă un reprezentant de vânzări nu realizează o vânzare într-un anumit interval de timp, câștigurile sale vor fi zero. Acest lucru motivează reprezentanții și le oferă libertate de compensare - ei au control asupra cât câștigă, în funcție de cât pot vinde. A fi compensat numai pe comision îi motivează și pe reprezentanți să creeze relații de durată cu clienții, ceea ce este bun pentru afaceri.

Gândul că un reprezentant de vânzări poate câștiga din punct de vedere tehnic o sumă nelimitată de bani ar putea fi inițial un gând înfricoșător pentru companii. Îngreunează proiectarea cheltuielilor și respectarea unui buget, cu toate acestea, ei nu iau toate profiturile acasă. Comisionul este doar un procent. Deci, atunci când efectuează o vânzare, reprezentanții sunt plătiți și veniturile companiei cresc. Dacă un client este pierdut, nu pierzi nimic momentan (monetar) pentru că nu plătești un salariu reprezentantului.

Un lucru de reținut atunci când utilizați structura de plată numai cu comisioane este implicarea unei persoane în vânzare. Dacă cineva dintr-un plan cu comisioane este doar clienți potențiali calificați, nu ar trebui să câștige la fel de mult ca cineva care duce un client până la capătul conductei de vânzări și încheie tranzacția.

Salariul de baza plus comision

Salariul de bază plus planul de compensare a comisionului oferă reprezentanților de vânzări un salariu fix, precum și un comision din vânzările lor. Este cea mai comună structură de plată pentru echipele de vânzări.

Salariul de bază plus planul de compensare a comisionului este un punct favorabil pentru reprezentanții de vânzări. Au un venit constant pe care se pot baza, în plus față de stimulentul de a vinde mai mult pentru a-și crește câștigurile. Pentru companii, oferă puțin mai multă structură pentru proiecțiile lor de cheltuieli, deoarece nu există atât de multă flexibilitate ca și cât de mult pot câștiga oamenii.

Cu această structură de salarizare, salariul și procentul comisionului primit nu vor fi la fel de mari ca planurile de compensare care se concentrează numai pe unul dintre aceste două lucruri. Multe companii vor folosi o rată de comision pe niveluri, în care reprezentanții intră într-un interval diferit de comision dacă realizează un anumit număr de vânzări/generează o anumită sumă de profit.

Alții vor baza comisionul pe următorii parametri:

• Implicarea reprezentantului de vanzari in decizia de cumparare
• Complexitatea ciclului de vânzări
• Cantitatea de sprijin de care are nevoie reprezentantul de vânzări

Dacă aveți un proces simplu de vânzare care nu include reprezentantul care are un impact mare asupra deciziei de cumpărare, comisionul acestora va fi mai mic. Cu toate acestea, dacă reprezentantul este incredibil de implicat și a întâmpinat complicații pentru a-l determina pe client să spună da, merită un comision mai mare.

Există standarde tipice din industrie pentru comisioane, așa că, în funcție de ceea ce este specializată compania dvs., faceți câteva cercetări pentru a vedea ce este normal și de așteptat.

Salariul de baza plus bonus

Salariul de bază plus planul de compensare bonus include un salariu și un bonus. Bonusul este acordat doar atunci când un reprezentant de vânzări își atinge cota.

De exemplu, un reprezentant de vânzări poate câștiga un salariu de bază de 40.000 USD și apoi poate primi un bonus de 12.000 USD dacă vinde o sumă predeterminată. După o anumită perioadă de timp în echipă, veți observa ce repetari tind să atingă cota și care sunt mai puțin. Acest lucru vă va ajuta să planificați câți bani să puneți deoparte pentru bonusuri.

De-a lungul timpului, acest plan de compensare oferă predictibilitate în ceea ce privește cheltuielile pentru afacere și un stimulent suplimentar pentru reprezentanții dvs. de a încheia o anumită cantitate de tranzacții într-o anumită perioadă de timp.

Cu toate acestea, nu este suficient un stimulent pentru reprezentanții de vânzări să meargă dincolo. Există încă un plafon pentru cât de mult pot câștiga, așa că odată ce ating cota respectivă și își primesc bonusul, s-ar putea să-și piardă motivația de a vinde.

Comision absolut

Un plan de comisioane absolute stabilește etape specifice care vor duce la plata unui reprezentant de vânzări cu o anumită sumă de bani. Când prezentați acest lucru echipei dvs., ar putea suna astfel: „Veți fi plătit ___$ pentru fiecare ___”.

Exemplele ar putea include 500 USD pentru fiecare client nou sau un procent din valoarea contractului anual pentru conturi noi. Cu valori monetare diferite atașate diferitelor sarcini, acest plan este ușor de înțeles și de motivat pentru reprezentanți. Ceea ce dau ei este ceea ce primesc.

Această structură de salarizare permite companiilor să manipuleze concentrarea reprezentanților de vânzări. Aceștia pot schimba etapele de referință pentru a se concentra pe un anumit produs, teritoriu sau piață, motivând reprezentanții să re-prioritizeze un obiectiv principal al companiei.

Cu planul de comisioane absolute, managerii nu trebuie să stabilească cote pentru reprezentanții de vânzări. Și, deși acest plan ar putea părea că uniformizează terenul de joc, această structură de salariu „egală” ar putea beneficia unii reprezentanți mai mult decât alții.

În funcție de oportunitățile de vânzare disponibile pe un anumit teritoriu, unii reprezentanți vor atinge aceste repere și repere mai ușor și mai des. De asemenea, obiectivele la care lucrează reprezentanții de vânzări nu sunt direct legate de cele ale companiei în ansamblu, ceea ce le face posibil să piardă din vedere misiunea ta generală.

Comision relativ

Un plan de comisioane relative plătește reprezentanții în funcție de performanța lor față de cota lor, în plus față de salariul lor. Aceasta înseamnă că, de cele mai multe ori, dacă un reprezentant de vânzări atinge cota exactă, va câștiga suma exactă a comisionului asociat cu aceasta (plus salariul de bază).

Luați în considerare sensul cuvântului relativ. Înseamnă a fi înrudit, sau a fi proporțional cu altceva. Deci, cu comision relativ, cu cât cineva vinde mai mult, suma comisionului pe care o primește va fi proporțională cu acea sumă.

Comisionul absolut și comisionul relativ sunt adesea amestecate. Comisionul relativ este mai axat pe bani, în timp ce comisionul absolut poate muta concentrarea unui reprezentant către alte obiective de vânzări generale, cum ar fi achiziționarea de noi clienți.

Așadar, dacă afacerea dvs. își schimbă gândirea către produse de mare valoare pentru a crește câștigurile, planul de comisioane relative este cel mai bun pariu. Pe de altă parte, dacă vrei să atragi noi clienți, comisionul absolut te va ajuta să ajungi acolo.

Un aspect dificil al planurilor de comisioane relative pentru manageri este stabilirea de cote pentru reprezentanții de vânzări. Trebuie să luați în considerare experiența, rolul, teritoriul și oportunitățile disponibile atunci când stabiliți cote, iar acest lucru nu este ușor.

Comision volum teritoriu

Planul de comisioane pentru volumul de teritoriu estimează comisionul pe baza volumului vânzărilor dintr-un anumit teritoriu. Vânzările din acel teritoriu sunt adunate și toate comisioanele sunt împărțite în mod egal între toți profesioniștii în vânzări care lucrează în el.

Acest plan de compensare va funcționa numai pentru reprezentanții de vânzări care lucrează într-o manieră și cultură foarte bazată pe echipă, în care toată lumea se străduiește spre un obiectiv comun. Îndepărtează multe dintre presiunile individuale ale vânzării și se concentrează pe team building.

O preocupare și o problemă obișnuită a utilizării planului de comisioane de volum de teritoriu este atunci când unii oameni nu își duc propria greutate. Pot apărea probleme atunci când anumiți reprezentanți contribuie mai mult decât alții și văd că banii lor câștigați din greu sunt împărțiți cu oameni care nu aduc nimic la masă.

Comision în linie dreaptă

Un plan de comision în linie dreaptă plătește reprezentanții în funcție de cât de mult din cota lor au atins sau cât de mult o depășesc.

De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări atinge 75% din cota sa, va primi 75% din comision. Dacă își depășesc cota și ating 115%, vor primi 115% din comision.

Acest plan de compensare stimulează reprezentanții să-și depășească cota, ceea ce înseamnă că poate deveni costisitor pentru companii. Cu toate acestea, singurul mod în care reprezentanții pot câștiga un comision mare este să vândă mult și să-și depășească cota, ceea ce se traduce, de asemenea, în mai multe fluxuri de venituri pentru afacere.

Comision de marjă brută

Planul de comisioane în marja brută mută accentul de la venituri la profitul real.

Marja brută este suma reală de bani pe care o întreprindere o obține dintr-o vânzare după ce costul mărfurilor vândute este luat în considerare. Venitul este o măsură importantă de vânzări la care trebuie să acordați atenție, dar marja brută dezvăluie adevărata profitabilitate.

Cel mai bun mod de a explica comisionul din marja brută este cu un exemplu.

Să presupunem că Matt face o vânzare în care veniturile totale au fost de 5.000 USD și Beth face o vânzare în care veniturile au fost de 4.500 USD. S-ar presupune că Matt va câștiga mai mult comision aici, deoarece vânzarea lui a fost mai mare. Cu toate acestea, planul de comision în marja brută ar analiza costurile înainte de a distribui recompense.

Compania a costat 1500 de dolari pentru a acoperi cheltuielile de vânzare ale lui Matt și doar 500 de dolari pentru Beth. La sfârșitul zilei, vânzarea lui Beth (4.000 USD în profit) este evaluată mai mult decât a lui Matt (3.500 USD în profit). Pentru că marja brută a lui Beth este mai mare decât a lui Matt, ea va câștiga un comision mai mare.

Companiile folosesc planul de comision în marja brută dacă reprezentanții lor oferă reduceri clienților pentru a-și atinge cota. Reprezentanții pot avea tendința de a se baza pe acest lucru atunci când se luptă să atingă cota, dar nu este bine pentru afacerea dvs. Vă poate afecta marja de profit și vă poate crea o reputație conform căreia reprezentanții dvs. oferă întotdeauna reduceri. Destul de curând, oamenii se vor aștepta să li se acorde o reducere și nu vor cumpăra dacă nu li se acordă același cost redus.

Cum să creați un plan de compensare a vânzărilor

Având în vedere aceste tipuri, acum puteți elabora un plan de compensare a vânzărilor pentru afacerea dvs. În procesul de creare, asigurați-vă că vă amintiți scopurile cheie ale unui plan de compensare a vânzărilor: să plătiți corect angajații, să stabiliți un standard de comportament și să ajutați afacerea să atingă obiectivele și să devină cât mai profitabilă posibil.

Iată pașii în crearea unui plan de compensare a vânzărilor.

1. Prindeți valorile necesare

Intrarea în detaliile esențiale ale realizării unui plan de compensare a vânzărilor vă poate face ușor să vă pierdeți drumul. Pe măsură ce pregătiți planul, asigurați-vă că aveți o listă de cerințe de bază și idei principale pe care doriți să le includă în plan. Iată câteva dintre cele comune:

• Simplitate : planul este cât se poate de scurt, simplu și ușor de înțeles.
• Cauzalitate : planul este legat de efectul dorit.
• Corectitudine : compensația este echitabilă și egală pentru toate persoanele implicate.

După fiecare pas pe care îl parcurgeți atunci când faceți planul, asigurați-vă că toate acțiunile se îndreaptă către aceste idei principale.

2. Determinați obiectivele planului de compensare a vânzărilor

Având în vedere aceste valori, este timpul să stabilim obiective pentru planul de compensare a vânzărilor.

Ca orice alt plan din cadrul unei afaceri, scopurile și obiectivele trebuie să se alinieze cu cele ale organizației în ansamblu. Identificați-vă obiectivele cheie pentru planul de compensare a vânzărilor și asigurați-vă că acestea funcționează pentru o imagine de ansamblu. Dacă nu o fac, s-ar putea să trebuiască să vă regândiți propriile obiective.

Când stabiliți obiective, este întotdeauna cel mai bine să aveți obiective primare, cu altele secundare atașate. Obiectivele secundare sunt legate de cele primare, dar au o prioritate mai mică.

Iată câteva exemple despre cum ar putea arăta obiectivele tale primare și secundare:

Stabilirea obiectivelor și obiectivelor de vânzări vă va ajuta să creați stimulente și recompense pentru reprezentanți. Amintiți-vă, toate obiectivele dvs. pentru planul de compensare a vânzărilor trebuie să se alinieze cu cele ale echipei de vânzări în general și, în cele din urmă, să revină la afacere.

3. Identificați rolurile de vânzări

Cu obiectivele și strategia în minte, concentrează-te în echipa ta.

Definiți clar rolurile de vânzări în cadrul organizației dvs. Pe baza experienței, responsabilităților și a nivelului actual de interacțiune cu clienții, fiecare rol va fi cel mai probabil compensat diferit.

Există două runde diferite de defalcare a echipei de vânzări pentru planul de compensare.

În primul rând, aruncați o privire asupra diferitelor poziții din care este compusă echipa dvs. de vânzări. Iată câteva tipice:

• Reprezentant dezvoltare vânzări: Se concentrează pe prospectare și calificare de lideri.
• Director de cont: se concentrează pe prezentarea demo-urilor, dezvoltarea de propuneri și încheierea de oferte.
• Manager de succes al clienților: se concentrează pe instruirea clientului cu privire la soluție și suport general.
• Manager de cont: se concentrează pe reînnoirea abonamentelor, upselling și cross selling.
• Manager de vânzări: se concentrează pe supravegherea personalului de vânzări, pe asigurarea îndeplinirii obiectivelor și implementarea de noi strategii pentru succes.

În cadrul fiecăruia dintre aceste roluri, puteți crea un sistem de poziții pe niveluri pentru a compensa în mod echitabil angajații pe baza responsabilităților și a volumului lor de muncă.

4. Alegeți un tip de plan de compensare

Cu acele roluri defalcate și diferite niveluri desemnate, alegeți un tip de plan de compensare. Acestea sunt enumerate în secțiunea de mai sus, dar ca o reîmprospătare, să enumerăm opțiunile și la ce obiective se referă în mod specific acel plan.

• Doar salariu: pentru echipele de vânzări care încearcă să simplifice cheltuielile de vânzări și să ofere un salariu constant.
• Numai comision: pentru echipele de vânzări care speră să stimuleze reprezentanții de vânzări.
• Salariul de bază plus comision: pentru echipele de vânzări care doresc să simplifice cheltuielile de vânzări, dar și să stimuleze reprezentanții să depășească.
• Salariul de bază plus bonus: pentru companiile care doresc o predictibilitate sporită.
• Comision absolut: pentru companiile care doresc să prioritizeze anumite obiective față de altele.
• Comision relativ: pentru companiile care doresc să măsoare succesul pe baza cotelor.
• Comision de volum teritorial: pentru companiile care lucrează în colaborare în echipe.
• Comision în linie dreaptă: pentru companiile care doresc să vândă cât mai mult posibil.
• Comision de marjă brută: pentru companiile care se concentrează mai mult pe profit decât pe vânzări.

Pe baza bugetului, a numărului de repetări și a așteptărilor echipei, identificați tipul de plan de compensare care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Dacă aveți nevoie de mai multe clarificări, consultați tipurile de planuri de compensare a vânzărilor pentru mai multe detalii.

5. Determinați câștigurile țintă, de bază și salariul variabil

Având în vedere această structură a planului de compensare, trebuie să setați câștigurile țintă pentru fiecare poziție.

Câștigurile vizate pentru pozițiile din echipa dvs. ar trebui decise după efectuarea cercetării de piață. Aflați ce alte companii din zona dvs. își compensează angajații cu poziții similare. Luați în considerare costul vieții în locația dvs. geografică, experiența și educația lor și industria. De asemenea, nu uita că trebuie să se încadreze în bugetul tău.

De asemenea, puteți determina câștigurile vizate ale unei poziții pe baza cotei desemnate acesteia. Când folosește această abordare, o companie va stabili de obicei câștigurile țintă ale unui reprezentant la o cincime din cota lor.

Creați o defalcare a pozițiilor pe niveluri și desemnați veniturile vizate pentru fiecare.

Valoarea pe care ați ales-o pentru câștigurile vizate va reflecta cel mai probabil suma pe care o aveți în buget pentru salariile reprezentanților de vânzări. Amintiți-vă că câștigurile vizate reprezintă atât salariul de bază, cât și orice compensație suplimentară, cum ar fi comision sau bonusuri.

După ce ați decis și aprobat câștigurile vizate, le puteți împărți în continuare în salariu de bază și salariu variabil. Salariul dvs. ar fi salariul de bază, iar bonusurile potențiale și comisionul constituie salariul variabil.

Raportul dintre salariul de bază și cel variabil este adesea denumit efect de pârghie. Dacă planul de compensare al unei companii are un salariu variabil ridicat și un salariu de bază scăzut, acesta este considerat cu efect de levier ridicat. Suma pe care o câștigă este aceeași, dar companiile au de obicei un plan de compensare a vânzărilor cu efect de levier mai scăzut, ceea ce înseamnă că salariul de bază depășește salariul variabil în cadrul câștigurilor vizate.

De ce să ai un salariu variabil când poți doar să le aduni pe toate, te întrebi? Includerea ideii de salariu variabil atunci când prezentați planul de compensare a vânzărilor echipei adaugă un stimulent pentru a reuși. Promovează o cultură a companiei condusă de performanță și responsabilitate pentru propriile rezultate.

6. Decideți când să acordați compensații

Oricât de grozav pare, ziua de plată nu poate fi în fiecare zi. Următorul pas în crearea unui plan de compensare a vânzărilor este să decizi când să furnizeze compensația reprezentanților tăi de vânzări.

Companiile iau de obicei una dintre cele trei căi atunci când decid ziua de plată:

• Când este semnat un contract: plata unui reprezentant de îndată ce acesta îi convinge pe un client să spună „da” este o modalitate bună de a crea acea asociere pozitivă între încheierea unei tranzacții și recompensarea instantanee. Ori de câte ori fac o vânzare, văd imediat banii. Cu toate acestea, dacă există o perioadă semnificativă de timp între semnarea contractului și plată, acest lucru poate cauza probleme de flux de numerar.
• Când primiți prima plată: Compensarea reprezentanților atunci când primesc prima plată este o practică bună pentru a-i determina să se concentreze asupra clienților care au o adevărată nevoie de soluție și care vor face o achiziție în timp util.
• De fiecare dată când un client plătește: așteptarea fiecărei plăți înainte de a plăti reprezentanții este o modalitate excelentă de a menține un flux de numerar pozitiv. Cu toate acestea, această opțiune se poate complica în funcție de cât de des clienții reînnoiesc și plătesc.

Indiferent de metoda pe care o alegeți, asigurați-vă că sunteți consecvent atunci când vă plătiți reprezentanții de vânzări. Odată ce se obișnuiesc cu această structură, vor începe să se aștepte la plăți la un anumit moment și ar putea planifica plăți personale în jurul zilei de plată.

7. Adunați instrumentele potrivite

Cu obiectivele și structura dvs. stabilite, trebuie să adune instrumentele potrivite care vă vor ajuta să compensați angajații într-un mod consecvent, precis și în timp util.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este cu software-ul de salarizare. Cu acest instrument, companiile pot economisi timp în sarcinile administrative generale de HR prin automatizarea proceselor, asigurând o contabilitate exactă și integrându-se cu alte programe software care se ocupă de contabilitate, beneficii și urmărirea timpului.

8. Stabiliți așteptări

În sfârșit, este timpul să luăm măsuri. În acest moment, sunteți gata să stabiliți așteptări pentru echipa și reprezentanții individuali. În funcție de tipul de plan de compensare a vânzărilor pe care l-ați considerat cel mai bun pentru afacerea dvs., aceste așteptări pot include cote sau alte repere.

Asigurați-vă că fiecare membru al echipei știe ce se așteaptă de la el odată ce implementați planul. Evident, oamenii vor presupune pe bună dreptate că vor fi plătiți pentru munca lor, dar este datoria ta să clarificați ce este necesar și ce va implica. De multe ori, aceasta va include stabilirea de cote.

Cum se stabilesc cotele

Dacă planul dvs. include stabilirea unei cote, trebuie să faceți acest lucru într-un mod informat și realist. Există două moduri în care companiile stabilesc de obicei cote pentru planurile lor de compensare a vânzărilor, fie cu abordarea de jos în sus, fie de sus în jos.

Abordare de jos în sus

Cu această abordare de stabilire a cotei, culegeți date despre capacitățile echipei, oportunitățile de piață și performanța anterioară a reprezentanților pentru a determina care ar trebui să fie cota acestora. Cu cât puteți aduna mai multe date, cu atât cota dvs. este mai informată și va fi mai bună.

Iată o detaliere pas cu pas a stabilirii obiectivelor cu abordarea de jos în jos:

1. Un manager de vânzări analizează modul în care s-au comportat reprezentanții în trecut și constată că fiecare reprezentant poate vinde 5.000 USD în venituri pe lună.
2. Pe baza acestor date, se stabilește o cotă de 5.000 USD în venituri pentru fiecare reprezentant de vânzări.
3. Deoarece există trei reprezentanți de vânzări în echipă, este stabilit un obiectiv de 15.000 USD în venituri pentru lună.

Cotele stabilite folosind abordarea de jos în sus sunt adesea mult mai rezonabile și echilibrate în comparație cu abordarea de sus în jos.

Abordare de sus în jos

Abordarea de sus în jos implică o afacere care stabilește un obiectiv bazat pe cercetarea de piață și așteptările privind veniturile și apoi atribuirea cotelor de vânzări care îl vor sprijini. În esență, organizația va stabili obiective și apoi va lucra înapoi pentru a desemna cum vor fi atinse.

Iată un exemplu despre cum ar funcționa acest lucru pas cu pas:

1. Pe baza cercetărilor de piață și a analizei concurenței, un manager de vânzări stabilește o cotă de 20.000 USD în această lună.
2. Apoi, ei înțeleg că venitul mediu per cont este de 1.000 USD.
3. În sfârșit, ei alertează echipa de vânzări de care au nevoie pentru a încheia 20 de oferte până la sfârșitul lunii.

Când atribuiți sarcini, le puteți defalca în funcție de numărul de oferte (în exemplul de mai sus) sau de venituri.

8. Mentineti si evaluati

Crearea unui plan de compensare a vânzărilor este multă muncă și joacă un rol important în motivarea echipei dvs. de vânzări să performeze bine. Din păcate, munca nu se oprește odată ce ați implementat prima versiune a planului de compensare a vânzărilor. Ceea ce funcționează astăzi ar putea fi greșit pentru afacerea dvs. peste un an.

În timp, structura afacerii dvs., capacitatea reprezentanților și concurenții din industrie se vor schimba. Pe măsură ce aceste ajustări au loc, planul dvs. de compensare a vânzărilor va trebui să se dezvolte pentru a le reflecta.

Nu uitați să vă evaluați, să revizuiți și să vă modificați planul atunci când este necesar. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. sunt mulțumiți de câștigurile lor și că planul contribuie la obiectivele generale ale companiei.

Sfaturi pentru crearea unui plan de compensare a vânzărilor

Într-o lume ideală, planurile de compensare a vânzărilor motivează echipele să lucreze împreună spre obiective comune, creând simultan o atmosferă prietenoasă, competitivă și de colaborare. Iată câteva sfaturi pentru ca acest lucru să se întâmple.

Includeți stimulente

Deoarece planurile de compensare a vânzărilor implică adesea o remunerație variabilă care va fi sub controlul reprezentantului, stimulentele îi vor motiva și mai mult.

Dacă ajungeți să oferiți un plan de stimulare a vânzărilor în plus față de un plan standard de compensare, asigurați-vă că acesta se aplică întregii echipe. Scopul unui plan de stimulare a vânzărilor este de a motiva și recompensa reprezentanții în funcție de performanță, iar dacă faceți acest lucru doar cu performanțe înalte, nu poate servi acestui scop. Găsiți parametrii pentru planul de stimulare care vă vor face întreaga echipă de vânzări mai productivă. Aceste stimulente ar trebui să se aplice oamenilor de toate nivelurile de calificare, roluri și experiență.

Găsiți echilibrul între salariul de bază și cel variabil

Acest mediu fericit ar putea arăta diferit pentru fiecare afacere și rol. Prea mult comision poate cauza imprevizibilitate în ceea ce privește cheltuielile salariale, dar câștigurile vizate, formate în mare parte din salariul de bază, nu vor motiva reprezentanții să depășească un anumit punct. Există trei rapoarte comune de bază la variabilă:

• 50 de bază/50 variabilă: împărțit chiar la mijloc, acest raport este adesea folosit în companiile care se confruntă cu o creștere superioară.
• 60 de bază/40 variabilă: Înclinând puțin mai mult spre salariul de bază, acest raport este folosit pentru reprezentanții de vânzări seniori. Adesea, este însoțit de potențialul de bonus.
• Variabila de bază 90/10: cel mai mic raport cu efect de pârghie, modelul 90:10 este utilizat pentru departamente precum succesul clienților și rolurile de dezvoltare a afacerii care se concentrează mai mult pe relația cu clienții decât pe vânzarea.

Fiți atenți la limitarea comisiilor

Anumite companii vor pune un plafon pentru comisioane, ceea ce înseamnă că atunci când un reprezentant atinge o sumă de dolari desemnată în comision, nu mai poate câștiga. Dacă ai fi reprezentant de vânzări și ai câștiga cât de mult ai putea, ai fi în continuare motivat să vinzi? Personal, aș lua-o ușor.

Deoarece reprezentanții pot câștiga comision numai atunci când efectuează o vânzare, asta înseamnă că ori de câte ori primesc comision, afacerea aduce și venituri (ceea ce este bine). Fiecare departament poate simți efectele pozitive ale veniturilor mai mari. Dacă începeți să limitați comisioanele, poate fi lacom și ca un semnal pentru reprezentanții de vânzări să își ridice picioarele și să se relaxeze.

Nu te complica

Pentru ca reprezentanții să fie mulțumiți de un plan de compensare a vânzărilor, trebuie să-l înțeleagă mai întâi. Prezentați planul de compensare a vânzărilor într-un mod care evidențiază părțile la care le pasă reprezentanților. Adesea, un tabel simplu cu defalcare va fi de folos.

Plătește toată lumea la timp

Indiferent de abordarea pe care o utilizați pentru a plăti angajații, asigurați-vă că o faceți la timp. Nu presupuneți niciodată că cineva este suficient de bine pentru a întârzia să-i plătească. Reprezentanții dvs. cheltuiesc între nouă și cinci încercând să vă facă afacerea mai profitabilă și merită să primească suma exactă așa cum a promis.

Trebuie să fie banii

Reprezentanții tăi muncesc din greu pentru banii lor și se așteaptă pe bună dreptate să fie compensați în consecință. Stabilirea unui plan de compensare a vânzărilor pentru afacerea dvs. nu numai că va menține reprezentanții fericiți, bine compensați și motivați, dar se va reflecta și asupra profitabilității afacerii dvs.

Discuția despre salarii cu reprezentanții poate fi o conversație stresantă și nu doriți ca comunicarea greșită să o agraveze și mai mult. Reîmprospătați-vă cu acești 81 de condiții de vânzare pentru un chat de compensare fără întreruperi.