Müşteri Adayı Başına Geliri Ölçmek Zor, Ancak Pazarlamacılar Bu Neden Önemli Olduğunu Söylüyor

Bilim bunu defalarca kanıtladı: Seçenek verildiğinde, insanlar mevcut en kolay yolu seçerler.

Bu kolay rota zihniyeti, pazarlama dünyasında da farklı değil. Şimdi, sırrı açığa vurduğumuz için bizden nefret etmeyin, ama işte burada: Pazarlamacılar yıllardır kolay yolu seçtiler. Belirli pazarlama metriklerini ve KPI'ları ölçmek daha kolaydır, ancak en doğru sonuçları vermezler veya en önemli bilgileri göstermezler.

Peki pazarlamacılar neden hala bunları kullanıyor?

Bu bir parça alışkanlık ve bir parça tembellik.

Dijital dünya o kadar hızlı dönüştü ki, özellikle dijital pazarlama ve sosyal medya pazarlamasının başlangıcında, pazarlamacılar için hangi metriklerin en çok anlam ifade ettiğini belirlemek zor oldu. Instagram'ın algoritmasını düzenli olarak güncelleme şeklini düşünün; bu noktada güncellemelerin ve değişikliklerin sayısını sayamazsınız. Pazarlamacılar, hızla değişen platformlar ve CMO'larının boyunlarını büken uzun bir şirket yöneticisi kadrosuyla, stratejinin işe yarayıp yaramadığını gösterecek KPI'lar ve ölçümler oluşturmak için ellerinden geleni yaptılar.

Ancak şimdi, dijital ve sosyal medya pazarlamasının başlamasından bu yana on yıldan fazla bir süre geçti, artık bir değişim zamanı.

Pazarlamacılar artık kolay yolu seçemezler. KPI'larımızı yeniden değerlendirmemiz ve bir dijital kampanyanın başarılı olup olmadığını hiç şüphesiz kanıtlayan metriklere odaklanmamız gerekiyor. Ancak, mevcut tüm KPI'larınızı atmadan ve sıfırdan başlamadan önce, size yardım etmemize izin verin.

2022'deki en hareketli pazarlama KPI'sı

Bu blogu girmek üzere olduğunuz testin cevapları olarak düşünün. Bunu sizin için basitleştireceğiz ve her pazarlamacının bu yıl hakkında konuşacağı kesin ölçümü size söyleyeceğiz. Üç kelime, 14 harf, işte burada:

Çoğu pazarlamacı, pazarlama kampanyanızın başarısını ölçmek için olası satış başına maliyet (toplam reklam harcamasının potansiyel müşteri sayısına bölümü) gibi metrikleri kullanır. Ancak tüm potansiyel müşteriler gelire dönüşmez ve hatta dahası, birçok şirket potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için mücadele eder.

Olası satış başına gelir, kampanyanızın çalışıp çalışmadığını belirlemek için daha kesin bir ölçümdür. Müşteri adaylarını takip ederken daha yüksek derecede özgüllük gerektirir. Tek bir olası satıştan kazanılan geliri belirlemek için, müşteriyle ilk temas noktasını, satın alma yaptıkları son ana kadar izlemeniz gerekir.

B2B şirketleri için müşteri adayı başına gelir şöyle görünebilir:

Müşteri Adayı Başına Maliyet = Harcanan toplam para / olası satış sayısı

Dönüştürülen olası satışların yüzdesi = dönüşüm sayısı / toplam olası satış sayısı

Bu yüzde, ücretli reklam harcamalarının ne kadarının gelire dönüştürüldüğünü size söyleyecektir. Toplam reklam harcamasından çıkarıldığında, olası satış başına gelir elde edersiniz.

Elbette her şirket, pazarlama kampanyalarının yapısına bağlı olarak bu metriğe farklı şekilde bakmak zorunda kalacak. Birden fazla farklı kampanyadan gelen olası satışlarınız varsa (ve çoğu B2B şirketi bunu yapıyorsa), her kampanya ayrı ayrı değerlendirilmelidir. Pazarlamacılar, hangi kampanyanın hangi müşteri adayıyla sonuçlandığını belirlemek için verileri ayrıştırmalı ve oradan müşteri adayı başına geliri hesaplamalıdır. İzlemesi en kolay ölçüm değildir, ancak kampanyalarınızın etkinliğini değerlendirmenin önemli bir yoludur.

Eski KPI'ları atmalı mısınız?

Geleneksel bilgelik burada geçerlidir: bebeği banyo suyuyla birlikte atmayın.

Her pazarlamacı, şirketlerin veriler üzerinde başarılı olduğunu bilir ve pazarlama taktiklerine devam etmek için, onların çekiş yarattığını kanıtlamanız gerekir. Olası satış başına maliyet , müşteri edinme maliyeti , müşteri yaşam boyu değeri ve olası satış -müşteri oranı gibi KPI'lar, kampanyanızın yarattığı hareketi göstermenize yine de yardımcı olabilir.

Gerekmiyorsa tekerleği yeniden icat etmeyin, daha kesin hale getirmek için mevcut stratejilere ekleyin. Temel performans göstergeleri bize şunu söylüyor: kampanyalarımız hedef kitlemiz ve müşterilerimiz arasında nasıl performans gösteriyor. Pazarlamacılar, kampanya çabalarının etkili olup olmadığını belirlemek için stratejilerini düzenli olarak yeniden değerlendirmelidir ve KPI'lar bunu belirlememize yardımcı olur.

Daha önce de söylediğimiz gibi: birçok pazarlamacı tembelleşti. Belki de birçok kişinin (düzenli olarak ayarlamalar yapmak ve yeniden değerlendirmek yerine) herkese uyan tek bir yaklaşımı denemesine neden olan, sürekli değişen algoritmalara sahip platformlar için başarılı kampanyalar oluşturma baskısıdır.

Uyanma, saat 2'deki o kahveyi içme ve KPI'larınıza yeni bir bakış açısıyla bakma zamanı.

2022 için pazarlama TPG'lerinizi nasıl güncellersiniz?

Her pazarlamacının 2022'de olası satış başına geliri düşüneceğini belirledik. Peki ya stratejiniz? Pazarlama çabalarınızın sonuç üretip üretmediğini belirleyen KPI'ları nasıl seçebilirsiniz? Ve olası satış başına gelir gibi karmaşık bir metriği nasıl elde edebilirsiniz?

2022'de markaların başarılı olabilmeleri için dijital satış modellerini benimsemeleri gerekiyor. Pandeminin getirdiği değişiklikler kalıcı olacak ve pazarlamacıların bunu da kabul etmesinin zamanı geldi. Bunu akılda tutarak, en faydalı girişimlere odaklanabilmeniz ve işe yaramayanları bir kenara bırakabilmeniz için, pazarlama KPI'ları yüksek düzeyde özgüllükle dijital kampanyaları ölçmek üzere oluşturulmalıdır.

İlgili okuma: 2022'de Nasıl Satılır

Bir çerçeve olarak müşteri adayı KPI başına geliri kullanın. Pazarlamacıları olası satış başına geliri dikkate almaya yönlendiren zihniyet, markaların olası satışlarının etkili miktarda gelir üretip üretmediğini bilmeleri gerektiğidir. Şirketinizin pazarlama çabalarının büyük paralara mal olup olmadığını ve küçük paralar kazanıp kazanmadığını veya tam tersini (sizin iyiliğiniz için büyük paralar kazanacağınızı umuyoruz) ortaya çıkarmaya yardımcı olur.

Araştırmanızı yapın ve 2022'de dijital pazarlama ortamını anlayın. Potansiyel müşteri başına gelir, şirketinizin müşterilerin etkileşime girmeye önem verdiği en etkili marka pazarlama stratejilerine odaklanma becerisine göre belirlenecektir.

Yine size testin cevaplarını verelim. Pazarlama stratejinizi nasıl güncelleyebileceğiniz ve olası satış başına en fazla geliri sağlayan girişimleri nasıl benimseyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

E-posta pazarlaması 2022'de (tekrar) kritik olacak. Muhtemelen zaten açılma oranını , tıklama oranını ve hemen çıkma oranını ölçüyorsunuz, ancak izleyebileceğiniz en önemli metrik dönüşüm oranıdır . Bu KPI, olası satış başına geliri belirlemenize yardımcı olur B2B e-posta pazarlama kampanyanız için, abonelerinizin kaçının hedeflenen bir eylemi tamamladığını görebileceksiniz - genellikle bu eylem bir ürün satın almak veya bir demo istemektir.

Sosyal medya pazarlamasında, olası satış başına gelirden en iyi şekilde yararlanmak için katılım oranlarına ve dönüşümlere odaklanmalısınız. Etkileşim oranları (beğenilerden takipçilere ve paylaşımlara kadar her şeyi içeren bir kategori), kaç takipçinizin markanızın gönderilerini gördüğünü ve onlarla etkileşime girdiğini gösterir. İçeriğinizin etkisi hakkında size fikir verir. Bir Instagram hikayesindeki veya Twitter gönderisindeki bir bağlantıya yapılan tıklamalar gibi dönüşümler, özellikle ürün sayfalarına bağlantılar paylaşıyorsanız veya bir satın alma isteği uyandırıyorsa, olası satış başına gelirle daha yakından bağlantılı olacaktır.

İlgili okuma: B2B Sosyal Medya Pazarlaması İçin En İyi Kılavuz

Olası satış başına gelir pazarlama stratejinizi dönüştürebilecek tek bir KPI'dır. Kampanyalarınızın etkinliği hakkında bilgi sağlar, ancak aynı zamanda size (ve ekibinize) dijital pazarlama konusundaki bakış açınızı değiştirmenize yardımcı olabilir. Daha kesin metrikleri ölçtüğünüzde (tıklamalar ve hemen çıkma oranları gibi genel metrikler yerine), kitlenizin ilgi alanları hakkında daha fazla netlik elde edersiniz. Sadece inceleyenlerin aksine, bir satın alma işlemini takip eden tüketiciler hakkında daha fazla hedeflenmiş bilgi toplayabilirsiniz. Elinizdeki bu bilgilerle, pazarlama çabalarınız daha kesin ve alıcının deneyimine daha uygun olacaktır.

Müşteri adayı başına geliri ölçmek zordur, ancak bu, bu yıl pazarlama dünyasında ortaya çıkan yeni ve önemli bir stratejidir. Potansiyel müşteri başına geliri ölçmek için fazladan zaman ve çabayı bir kenara koyun ve pazarlamanızın daha kesin, daha etkili ve daha karlı hale geldiğini göreceksiniz.