Доход от лида трудно измерить, но именно поэтому маркетологи говорят, что это важно

Наука снова и снова доказывает это: когда есть возможность, люди выбирают самый легкий доступный маршрут.

Этот легкий путь мышления ничем не отличается от мира маркетинга. Теперь не ненавидьте нас за раскрытие секрета, но вот он: маркетологи годами шли по легкому пути. Некоторые маркетинговые метрики и KPI легче измерить, но они не дают наиболее точных результатов и не демонстрируют самую важную информацию.

Так почему же маркетологи до сих пор их используют?

Это наполовину привычка и наполовину лень.

Цифровой мир изменился так быстро, что маркетологам было сложно определить, какие показатели значат больше всего, особенно на заре цифрового маркетинга и маркетинга в социальных сетях. Подумайте о том, как Instagram регулярно обновляет свой алгоритм — вы не можете сосчитать количество обновлений и изменений на данный момент. С быстро меняющимися платформами и длинной чередой бизнес-руководителей, дышащих в затылок своим директорам по маркетингу, маркетологи сделали все возможное, чтобы создать ключевые показатели эффективности и показатели, которые показывали бы, работает ли стратегия.

Но теперь, спустя более десяти лет с момента запуска цифрового маркетинга и маркетинга в социальных сетях, пришло время перемен.

Маркетологи больше не могут идти по легкому пути. Нам нужно пересмотреть наши ключевые показатели эффективности и сосредоточиться на показателях, которые без тени сомнения доказывают, что цифровая кампания работает. Но прежде чем вы выбросите все свои существующие KPI и начнете с нуля, позвольте нам помочь вам.

Самые громкие маркетинговые KPI в 2022 году

Воспринимайте этот блог как ответы на тест, который вам предстоит пройти. Мы упростим вам задачу и сообщим точную метрику, о которой будет говорить каждый маркетолог в этом году. Три слова, 14 букв, вот оно:

Большинство маркетологов используют такие показатели, как стоимость лида (общие расходы на рекламу, разделенные на количество лидов), чтобы измерить успех вашей маркетинговой кампании. Но не все лиды превращаются в доход, и даже более того, многие компании изо всех сил пытаются превратить лиды в платящих клиентов.

Доход от лида — это более точный показатель, позволяющий определить, работает ли ваша кампания. Это требует более высокой степени специфичности при отслеживании лидов. Чтобы определить доход, полученный от одного потенциального клиента, вам необходимо отслеживать первоначальную точку контакта с клиентом вплоть до последнего момента, когда он совершает покупку.

Доход от лида для B2B-компаний может выглядеть примерно так:

Стоимость лида = общие потраченные деньги / количество лидов

% конвертированных лидов = количество конверсий / общее количество лидов

Затем этот процент покажет вам, какая часть расходов на платную рекламу конвертируется в доход. Если вычесть из общих расходов на рекламу, вы получите свой доход с лида.

Конечно, каждой компании придется смотреть на этот показатель по-разному в зависимости от структуры своих маркетинговых кампаний. Если у вас есть потенциальные клиенты, приходящие из нескольких разных кампаний (а так бывает у большинства B2B-компаний), то каждую кампанию необходимо оценивать отдельно. Маркетологи должны проанализировать данные, чтобы определить, какая кампания привела к какому лиду, и исходя из этого рассчитать доход на лид. Это не самый простой показатель для отслеживания, но это важный способ оценить эффективность ваших кампаний.

Стоит ли выбрасывать старые KPI?

Здесь применима здравая мудрость: не выплескивайте ребенка вместе с водой из ванны.

Каждый маркетолог знает, что компании процветают благодаря данным, и чтобы продолжать использовать маркетинговую тактику, вы должны доказать, что они приносят прибыль. Ключевые показатели эффективности, такие как цена лида , стоимость привлечения клиента , пожизненная ценность клиента и соотношение лидов к клиенту, по- прежнему могут помочь вам продемонстрировать движение, вызванное вашей кампанией.

Не изобретайте велосипед, если в этом нет необходимости, а добавляйте существующие стратегии, чтобы сделать их более точными. Ключевые показатели эффективности говорят нам именно об этом: насколько наши кампании работают с целевой аудиторией и клиентами. Маркетологи должны регулярно пересматривать свои стратегии, чтобы определить, эффективны ли усилия кампании, и KPI помогают нам определить это.

Как мы уже говорили ранее: многие маркетологи обленились. Возможно, необходимость создания успешных кампаний для платформ с постоянно меняющимися алгоритмами заставила многих попробовать универсальный подход (вместо регулярной корректировки и переоценки).

Пришло время проснуться, выпить чашку кофе в 14:00 и взглянуть на свои KPI свежим взглядом.

Как обновить свои маркетинговые KPI на 2022 год

Мы установили, что в 2022 году каждый маркетолог будет думать о доходе с лида. А как насчет вашей стратегии? Как вы можете выбрать ключевые показатели эффективности, которые определяют, приносят ли ваши маркетинговые усилия результаты? И как вы можете определить такую ​​сложную метрику, как доход от лида?

В 2022 году бренды должны использовать модели цифровых продаж, чтобы добиться успеха. Изменения, вызванные пандемией, никуда не денутся, и маркетологам пора принять это. Имея это в виду, маркетинговые ключевые показатели эффективности должны быть разработаны для измерения цифровых кампаний с высокой степенью специфичности, чтобы вы могли сосредоточиться на наиболее полезных инициативах и отбросить те, которые не работают.

Связанное чтение: Как продавать в 2022 году

Используйте KPI дохода на лид в качестве основы. Мышление, побуждающее маркетологов учитывать доход от лида, заключается в том, что бренды должны знать, приносят ли их лиды значительный доход. Это помогает определить, стоят ли маркетинговые усилия вашей компании больших денег и приносят маленькие деньги, или наоборот (ради вас, мы надеемся, что вы зарабатываете большие деньги).

Проведите исследование и узнайте, что будет с цифровым маркетингом в 2022 году. Доход от лида будет определяться способностью вашей компании оттачивать наиболее эффективные маркетинговые стратегии бренда, те, с которыми клиенты хотят взаимодействовать.

Опять же, давайте дадим вам ответы на тест. Вот как вы можете обновить свою маркетинговую стратегию и использовать те инициативы, которые приносят наибольшую прибыль в расчете на лида.

Электронный маркетинг будет иметь решающее значение (снова) в 2022 году. Вероятно, вы уже измеряете показатель открываемости , рейтинг кликов и показатель отказов , но самый важный показатель, который вы можете отслеживать, — это коэффициент конверсии . Этот KPI поможет вам определить доход с лида. для вашей маркетинговой кампании по электронной почте B2B, потому что вы сможете увидеть, сколько ваших подписчиков совершают целевое действие — обычно это действие покупает продукт или запрашивает демонстрацию.

В маркетинге в социальных сетях, чтобы получить максимальную отдачу от дохода с лида, вы должны сосредоточиться на уровне вовлеченности и конверсиях. Показатели вовлеченности (категория, которая включает в себя все, от лайков до подписчиков и репостов) говорят вам, сколько ваших подписчиков просматривают публикации вашего бренда и взаимодействуют с ними. Это дает вам представление о влиянии вашего контента. Конверсии, такие как клики по ссылке в истории Instagram или публикации в Twitter, будут более тесно связаны с доходом от потенциального клиента, особенно если вы делитесь ссылками на страницы продукта или побуждаете к покупке.

Связанное чтение: Полное руководство по маркетингу в социальных сетях B2B

Доход от лида — это единый KPI, который может трансформировать вашу маркетинговую стратегию. Он дает представление об эффективности ваших кампаний, но также может помочь вам (и вашей команде) изменить свое представление о цифровом маркетинге. Когда вы измеряете более точные показатели (вместо общих, таких как количество кликов и показатель отказов), вы получаете больше ясности в отношении интересов вашей аудитории. Вы можете собирать более целенаправленную информацию о потребителях, которые совершают покупку, а не о тех, кто просто просматривает ее. Обладая этой информацией, ваши маркетинговые усилия будут более точными и более адаптированными к опыту покупателя.

Доход от лида трудно измерить, но это важная новая стратегия, появившаяся в мире маркетинга в этом году. Выделите дополнительное время и усилия на измерение дохода с лида, и вы обнаружите, что ваш маркетинг становится более точным, эффективным и прибыльным.