Los ingresos por cliente potencial son difíciles de medir, pero es por eso que los especialistas en marketing dicen que es importante

La ciencia lo ha demostrado una y otra vez: cuando se les da la opción, las personas toman la ruta más fácil disponible.

Esta mentalidad de ruta fácil no es diferente en el mundo del marketing. Ahora, no nos odien por revelar el secreto, pero aquí está: los especialistas en marketing han tomado el camino fácil durante años. Ciertas métricas de marketing y KPI son más fáciles de medir, pero no brindan los resultados más precisos ni demuestran la información más importante.

Entonces, ¿por qué los especialistas en marketing todavía los usan?

Es una parte hábito y una parte pereza.

El mundo digital se ha transformado tan rápidamente que ha sido un desafío para los especialistas en marketing determinar qué métricas tienen más significado, especialmente al comienzo del marketing digital y el marketing en redes sociales. Piense en la forma en que Instagram actualiza su algoritmo de forma regular: no puede contar la cantidad de actualizaciones y cambios en este punto. Con plataformas que cambian rápidamente y una larga lista de ejecutivos de negocios que presionan el cuello de sus CMO, los especialistas en marketing hicieron lo que pudieron para crear KPI y métricas que mostrarían si la estrategia estaba funcionando o no.

Pero ahora, más de una década desde que se lanzó el marketing digital y de redes sociales, es hora de un cambio.

Los especialistas en marketing ya no pueden tomar el camino fácil. Necesitamos reevaluar nuestros KPI y centrarnos en las métricas que prueban, sin lugar a dudas, si una campaña digital está funcionando. Pero antes de descartar todos sus KPI existentes y comenzar desde cero, permítanos ayudarlo.

El KPI de marketing más popular en 2022

Piense en este blog como las respuestas a la prueba que está a punto de realizar. Vamos a hacerlo simple para usted y le diremos la métrica exacta de la que todos los especialistas en marketing hablarán este año. Tres palabras, 14 letras, aquí está:

La mayoría de los especialistas en marketing utilizan métricas como el costo por cliente potencial (el gasto publicitario total dividido por la cantidad de clientes potenciales) para medir el éxito de su campaña de marketing. Pero no todos los clientes potenciales se convierten en ingresos y, además, muchas empresas tienen dificultades para convertir clientes potenciales en clientes de pago.

Los ingresos por cliente potencial son una métrica más precisa para determinar si su campaña está funcionando. Requiere un mayor grado de especificidad al rastrear clientes potenciales. Para determinar los ingresos obtenidos de un solo cliente potencial, debe realizar un seguimiento del punto de contacto inicial con el cliente hasta el momento final en que realiza una compra.

Los ingresos por cliente potencial para las empresas B2B podrían verse así:

Coste por cliente potencial = Dinero total gastado / número de clientes potenciales

% de clientes potenciales que convirtieron = número de conversiones / número total de clientes potenciales

Ese porcentaje le dirá cuánto de los anuncios pagados gastan convertidos en ingresos. Cuando se resta del gasto publicitario total, obtendrá sus ingresos por cliente potencial.

Por supuesto, cada empresa tendrá que mirar esta métrica de manera diferente según la estructura de sus campañas de marketing. Si tiene clientes potenciales provenientes de varias campañas diferentes (y la mayoría de las empresas B2B lo tienen), entonces cada campaña debe evaluarse por separado. Los especialistas en marketing deben analizar los datos para determinar qué campaña resultó en qué cliente potencial y, a partir de ahí, calcular los ingresos por cliente potencial. No es la métrica más fácil de rastrear, pero es una forma importante de evaluar la efectividad de sus campañas.

¿Debería desechar los KPI antiguos?

Aquí se aplica la sabiduría convencional: no tire al bebé con el agua del baño.

Todos los especialistas en marketing saben que las empresas prosperan con los datos y, para continuar con las tácticas de marketing, debe demostrar que están generando tracción. Los KPI, como el costo por oportunidad de venta, el costo de adquisición del cliente, el valor de por vida del cliente y la relación entre la oportunidad de venta y el cliente, aún pueden ayudarlo a demostrar el movimiento que ha generado su campaña.

No reinvente la rueda si no es necesario, pero añada estrategias existentes para hacerlas más precisas. Los indicadores clave de rendimiento nos dicen exactamente eso: cómo se están desempeñando nuestras campañas entre nuestros públicos y clientes previstos. Los especialistas en marketing deben reevaluar periódicamente sus estrategias para determinar si los esfuerzos de la campaña son efectivos, y los KPI nos ayudan a determinarlo.

Como dijimos antes: muchos especialistas en marketing se han vuelto perezosos. Tal vez sea la presión de crear campañas exitosas para plataformas con algoritmos en constante cambio lo que ha hecho que muchos prueben un enfoque único para todos (en lugar de ajustar y reevaluar regularmente).

Es hora de despertarse, beber esa taza de café a las 2 pm y mirar sus KPI con una nueva perspectiva.

Cómo actualizar sus KPI de marketing para 2022

Hemos establecido que todos los especialistas en marketing pensarán en los ingresos por cliente potencial en 2022. Pero, ¿qué pasa con su estrategia? ¿Cómo puede seleccionar KPI que determinen si sus esfuerzos de marketing están generando resultados o no? ¿Y cómo puede concretar una métrica compleja como los ingresos por cliente potencial?

En 2022, las marcas deben adoptar los modelos de ventas digitales para tener éxito. Los cambios provocados por la pandemia llegaron para quedarse, y es hora de que los especialistas en marketing también lo acepten. Con esto en mente, los KPI de marketing deben diseñarse para medir campañas digitales con un alto grado de especificidad para que pueda concentrarse en las iniciativas más beneficiosas y dejar de lado las que no funcionan.

Lectura relacionada: Cómo vender en 2022

Utilice el KPI de ingresos por cliente potencial como marco. La mentalidad que impulsa a los especialistas en marketing a considerar los ingresos por cliente potencial es que las marcas necesitan saber si sus clientes potenciales están generando cantidades impactantes de ingresos. Ayuda a revelar si los esfuerzos de marketing de su empresa están costando mucho dinero y ganando poco dinero, o viceversa (por su bien, esperamos que esté ganando mucho dinero).

Investigue y comprenda el panorama del marketing digital en 2022. Los ingresos por cliente potencial estarán determinados por la capacidad de su empresa para perfeccionar las estrategias de marketing de marca más impactantes, aquellas con las que los clientes desean interactuar.

Nuevamente, permítanos darle las respuestas a la prueba. Así es como puede actualizar su estrategia de marketing y adoptar aquellas iniciativas que generan la mayor cantidad de ingresos por cliente potencial.

El marketing por correo electrónico será crítico (nuevamente) en 2022. Probablemente ya esté midiendo la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de rebote , pero la métrica más importante que puede rastrear es la tasa de conversión . Este KPI lo ayudará a determinar los ingresos por cliente potencial para su campaña de marketing por correo electrónico B2B porque podrá ver cuántos de sus suscriptores completan una acción específica; por lo general, esa acción es comprar un producto o solicitar una demostración.

En el marketing de redes sociales, para aprovechar al máximo los ingresos por cliente potencial, debe centrarse en las tasas de participación y las conversiones. Las tasas de participación (una categoría que incluye todo, desde me gusta hasta seguidores y acciones compartidas) le indican cuántos de sus seguidores ven las publicaciones de su marca e interactúan con ellas. Le da una idea del impacto de su contenido. Las conversiones, como los clics en un enlace en una historia de Instagram o una publicación de Twitter, se relacionarán más estrechamente con los ingresos por cliente potencial, especialmente si comparte enlaces a páginas de productos o que solicitan una compra.

Lectura relacionada: La guía definitiva para el marketing en redes sociales B2B

Ingresos por cliente potencial es un único KPI que puede transformar su estrategia de marketing. Proporciona información sobre la eficacia de sus campañas, pero también puede ayudarlo a usted (y a su equipo) a cambiar su perspectiva sobre el marketing digital. Cuando mide métricas más precisas (en lugar de las generales, como clics y tasas de rebote), obtiene más claridad sobre los intereses de su audiencia. Puede recopilar información más específica sobre los consumidores que realizan una compra, en lugar de aquellos que solo examinan detenidamente. Con esta información en la mano, sus esfuerzos de marketing serán más exactos y más adaptados a la experiencia del comprador.

Los ingresos por cliente potencial son difíciles de medir, pero es una nueva estrategia importante que surge en el mundo del marketing este año. Dedique tiempo y esfuerzo adicionales para medir los ingresos por cliente potencial y descubrirá que su marketing se vuelve más preciso, más impactante y más rentable.