Pendapatan Per Prospek Sulit Diukur, Tapi Inilah Alasan Pemasar Mengatakan Ini Penting

Ilmu pengetahuan telah membuktikannya berkali-kali: ketika diberi pilihan, orang mengambil rute termudah yang tersedia.

Pola pikir rute mudah ini tidak berbeda dalam dunia pemasaran. Sekarang, jangan membenci kami karena membocorkan rahasianya, tetapi ini dia: Pemasar telah mengambil jalan yang mudah selama bertahun-tahun. Metrik pemasaran dan KPI tertentu lebih mudah diukur, tetapi tidak memberikan hasil yang paling akurat atau menunjukkan informasi yang paling penting.

Jadi mengapa pemasar masih menggunakannya?

Itu satu bagian kebiasaan dan satu bagian kemalasan.

Dunia digital telah berubah begitu cepat sehingga menjadi tantangan bagi pemasar untuk menentukan metrik mana yang paling berarti, terutama pada awal pemasaran digital dan pemasaran media sosial. Pikirkan cara Instagram memperbarui algoritmenya secara teratur—Anda tidak dapat menghitung jumlah pembaruan dan perubahan pada saat ini. Dengan platform yang berubah dengan cepat dan jajaran panjang eksekutif bisnis yang menekan CMO mereka, pemasar melakukan apa yang mereka bisa untuk membuat KPI dan metrik yang akan menunjukkan apakah strategi itu berhasil atau tidak.

Tapi sekarang, lebih dari satu dekade sejak pemasaran digital dan media sosial diluncurkan, saatnya untuk perubahan.

Pemasar tidak dapat mengambil jalan yang mudah lagi. Kami perlu mengevaluasi kembali KPI kami dan fokus pada metrik yang membuktikan, tanpa keraguan, jika kampanye digital berhasil. Tetapi sebelum Anda membuang semua KPI yang ada dan memulai dari awal, izinkan kami membantu Anda.

KPI pemasaran tersibuk di tahun 2022

Pikirkan blog ini sebagai jawaban atas ujian yang akan Anda ambil. Kami akan membuatnya sederhana untuk Anda dan memberi tahu Anda metrik yang tepat yang akan dibicarakan setiap pemasar tahun ini. Tiga kata, 14 huruf, ini dia:

Sebagian besar pemasar menggunakan metrik seperti biaya per prospek (total pengeluaran iklan dibagi dengan jumlah prospek) untuk mengukur keberhasilan kampanye pemasaran Anda. Tetapi tidak semua prospek dikonversi menjadi pendapatan, dan lebih jauh lagi, banyak perusahaan berjuang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Pendapatan per prospek adalah metrik yang lebih tepat untuk menentukan apakah kampanye Anda berhasil. Ini membutuhkan tingkat kekhususan yang lebih tinggi saat melacak prospek. Untuk menentukan pendapatan yang dimenangkan dari satu prospek, Anda perlu melacak titik kontak awal dengan pelanggan hingga saat terakhir mereka melakukan pembelian.

Pendapatan per prospek untuk perusahaan B2B dapat terlihat seperti ini:

Biaya Per Prospek = Total uang yang dihabiskan / jumlah prospek

% prospek yang dikonversi = jumlah konversi / jumlah total prospek

Persentase itu kemudian akan memberi tahu Anda berapa banyak pengeluaran iklan berbayar yang dikonversi menjadi pendapatan. Bila dikurangi dari total belanja iklan, Anda akan mendapatkan pendapatan per prospek.

Tentu saja, setiap perusahaan harus melihat metrik ini secara berbeda tergantung pada struktur kampanye pemasaran mereka. Jika Anda memiliki prospek yang berasal dari beberapa kampanye berbeda (dan sebagian besar perusahaan B2B melakukannya), maka setiap kampanye harus dinilai secara terpisah. Pemasar harus menguraikan data untuk menentukan kampanye mana yang menghasilkan prospek mana, dan dari sana, menghitung pendapatan per prospek. Ini bukan metrik termudah untuk dilacak, tetapi ini adalah cara penting untuk menilai keefektifan kampanye Anda.

Haruskah Anda membuang KPI lama?

Kebijaksanaan konvensional berlaku di sini: jangan buang bayi dengan air mandi.

Setiap pemasar tahu bahwa perusahaan berkembang dengan data dan, untuk melanjutkan taktik pemasaran, Anda harus membuktikan bahwa mereka menghasilkan daya tarik. KPI seperti biaya per prospek , biaya akuisisi pelanggan , nilai umur pelanggan , dan rasio prospek terhadap pelanggan masih dapat membantu Anda menunjukkan pergerakan yang telah dihasilkan kampanye Anda.

Jangan menemukan kembali roda jika Anda tidak perlu, tetapi tambahkan strategi yang ada untuk membuatnya lebih tepat. Indikator kinerja utama memberi tahu kami hal itu: bagaimana kinerja kampanye kami di antara audiens dan pelanggan yang kami tuju. Pemasar harus secara teratur mengevaluasi kembali strategi mereka untuk menentukan apakah upaya kampanye efektif, dan KPI membantu kami menentukan hal ini.

Seperti yang kami katakan sebelumnya: banyak pemasar menjadi malas. Mungkin tekanan untuk membuat kampanye yang sukses untuk platform dengan algoritme yang terus berubah telah menyebabkan banyak orang mencoba pendekatan satu ukuran untuk semua (alih-alih menyesuaikan dan mengevaluasi ulang secara teratur).

Saatnya untuk bangun, minum secangkir kopi jam 2 siang, dan lihat KPI Anda dengan perspektif yang segar.

Cara memperbarui KPI pemasaran Anda untuk tahun 2022

Kami telah menetapkan bahwa setiap pemasar akan memikirkan pendapatan per prospek pada tahun 2022. Namun bagaimana dengan strategi Anda? Bagaimana Anda bisa memilih KPI yang menentukan apakah upaya pemasaran Anda membuahkan hasil atau tidak? Dan bagaimana Anda bisa menentukan metrik yang kompleks seperti pendapatan per prospek?

Pada tahun 2022, merek perlu merangkul model penjualan digital agar berhasil. Perubahan yang dibawa oleh pandemi akan tetap ada, dan inilah saatnya para pemasar menerimanya juga. Dengan pemikiran ini, KPI pemasaran harus dibuat untuk mengukur kampanye digital dengan tingkat kekhususan yang tinggi sehingga Anda dapat mengasah inisiatif yang paling bermanfaat dan mengesampingkan inisiatif yang tidak berhasil.

Bacaan terkait: Cara Menjual di 2022

Gunakan pendapatan per KPI prospek sebagai kerangka kerja. Pola pikir yang mendorong pemasar untuk mempertimbangkan pendapatan per prospek adalah bahwa merek perlu mengetahui apakah prospek mereka menghasilkan jumlah pendapatan yang berdampak. Ini membantu mengungkapkan apakah upaya pemasaran perusahaan Anda menghabiskan banyak uang dan menghasilkan sedikit uang, atau sebaliknya (demi Anda, kami harap Anda menghasilkan banyak uang).

Lakukan riset dan pahami lanskap pemasaran digital pada tahun 2022. Pendapatan per prospek akan ditentukan oleh kemampuan perusahaan Anda untuk mengasah strategi pemasaran merek yang paling berdampak, strategi yang membuat pelanggan peduli untuk berinteraksi.

Sekali lagi, izinkan kami memberi Anda jawaban untuk tes tersebut. Inilah cara Anda dapat memperbarui strategi pemasaran Anda dan merangkul inisiatif yang menghasilkan pendapatan paling banyak per prospek.

Pemasaran email akan menjadi penting (lagi) pada tahun 2022. Anda mungkin sudah mengukur rasio buka , rasio klik-tayang, dan rasio pentalan , tetapi metrik terpenting yang dapat Anda lacak adalah rasio konversi . KPI ini akan membantu Anda menentukan pendapatan per prospek untuk kampanye pemasaran email B2B Anda karena Anda akan dapat melihat berapa banyak pelanggan Anda yang menyelesaikan tindakan yang ditargetkan—biasanya, tindakan tersebut adalah membeli produk atau meminta demo.

Dalam pemasaran media sosial, untuk mendapatkan hasil maksimal dari pendapatan per prospek, Anda harus fokus pada tingkat keterlibatan dan konversi. Tingkat keterlibatan (kategori yang mencakup segala sesuatu mulai dari suka hingga pengikut dan berbagi) memberi tahu Anda berapa banyak pengikut Anda yang melihat pos merek Anda dan berinteraksi dengan mereka. Ini memberi Anda wawasan tentang dampak konten Anda. Konversi, seperti klik pada tautan di cerita Instagram atau posting Twitter, akan lebih erat kaitannya dengan pendapatan per prospek—terutama jika Anda membagikan tautan ke halaman produk atau yang mendorong pembelian.

Bacaan terkait: Panduan Utama Pemasaran Media Sosial B2B

Pendapatan per prospek adalah KPI tunggal yang dapat mengubah strategi pemasaran Anda. Ini memberikan wawasan tentang kemanjuran kampanye Anda, tetapi juga dapat membantu Anda (dan tim Anda) mengubah perspektif Anda tentang pemasaran digital. Saat Anda mengukur metrik yang lebih tepat (bukan metrik umum seperti klik dan rasio pentalan), Anda mendapatkan lebih banyak kejelasan tentang minat audiens Anda. Anda dapat mengumpulkan lebih banyak informasi yang ditargetkan tentang konsumen yang menindaklanjuti pembelian, dibandingkan dengan mereka yang hanya membaca dengan teliti. Dengan informasi ini di tangan, upaya pemasaran Anda akan lebih tepat dan lebih disesuaikan dengan pengalaman pembeli.

Pendapatan per prospek sulit diukur, tetapi ini merupakan strategi baru yang penting yang muncul di dunia pemasaran tahun ini. Sisihkan waktu dan upaya ekstra untuk mengukur pendapatan per prospek, dan Anda akan menemukan bahwa pemasaran Anda menjadi lebih tepat, lebih berdampak, dan lebih menguntungkan.