يصعب قياس عائد كل عميل متوقع ، ولكن هذا هو السبب في أن المسوقين يقولون إنه مهم

لقد أثبت العلم ذلك مرارًا وتكرارًا: عندما يُتاح للناس الخيار ، يسلكون أسهل طريق متاح.

لا تختلف طريقة التفكير هذه في عالم التسويق. الآن ، لا تكرهنا لإفشاء السر ، ولكن ها هو: اتخذ المسوقون الطريق السهل لسنوات. من السهل قياس بعض مقاييس التسويق ومؤشرات الأداء الرئيسية ، لكنها لا تسفر عن نتائج أكثر دقة أو تُظهر المعلومات الأكثر أهمية.

فلماذا لا يزال المسوقون يستخدمونها؟

إنها عادة جزء واحد وكسل جزء واحد.

لقد تحول العالم الرقمي بسرعة كبيرة بحيث كان من الصعب على جهات التسويق تحديد المقاييس الأكثر أهمية ، خاصة في بداية التسويق الرقمي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. فكر في الطريقة التي يقوم بها Instagram بتحديث الخوارزمية الخاصة به على أساس منتظم - لا يمكنك حساب عدد التحديثات والتغييرات في هذه المرحلة. من خلال المنصات سريعة التغير وسلسلة طويلة من المديرين التنفيذيين في مجال الأعمال ينفثون أعناق رؤساء التسويق التنفيذيين ، بذل المسوقون ما في وسعهم لإنشاء مؤشرات أداء رئيسية ومقاييس من شأنها إظهار ما إذا كانت الاستراتيجية تعمل أم لا.

ولكن الآن ، بعد مرور أكثر من عقد على إطلاق التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي ، حان وقت التغيير.

لا يمكن للمسوقين أن يسلكوا الطريق السهل بعد الآن. نحن بحاجة إلى إعادة تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بنا والتركيز على المقاييس التي تثبت ، دون أدنى شك ، ما إذا كانت حملة رقمية تقدم أم لا. ولكن قبل أن تتخلص من جميع مؤشرات الأداء الرئيسية الموجودة لديك وتبدأ من الصفر ، دعنا نساعدك.

KPI الأكثر نشاطًا للتسويق في عام 2022

فكر في هذه المدونة على أنها إجابات للاختبار الذي توشك على إجرائه. سنجعل الأمر بسيطًا بالنسبة لك ونخبرك بالمقياس الدقيق الذي سيتحدث عنه كل مسوق هذا العام. ثلاث كلمات ، 14 حرفًا ، ها هو:

يستخدم معظم المسوقين مقاييس مثل التكلفة لكل عميل متوقع (إجمالي الإنفاق الإعلاني مقسومًا على عدد العملاء المتوقعين) لقياس نجاح حملتك التسويقية. ولكن لا يتحول جميع العملاء المحتملين إلى إيرادات ، بل وأكثر من ذلك ، تكافح العديد من الشركات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

العائد لكل عميل متوقع هو مقياس أكثر دقة لتحديد ما إذا كانت حملتك تعمل أم لا. يتطلب درجة أعلى من الخصوصية عند تتبع العملاء المتوقعين. لتحديد الإيرادات المحققة من عميل متوقع واحد ، تحتاج إلى تتبع نقطة الاتصال الأولية مع العميل وصولاً إلى اللحظة الأخيرة التي يجرون فيها عملية شراء.

يمكن أن تبدو الإيرادات لكل عميل متوقع لشركات B2B كما يلي:

التكلفة لكل عميل محتمل = إجمالي الأموال التي تم إنفاقها / عدد العملاء المتوقعين

النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم = عدد التحويلات / إجمالي عدد العملاء المحتملين

ستخبرك هذه النسبة المئوية بعد ذلك بالمبلغ الذي تم تحويله إلى إيرادات من الإعلانات المدفوعة. عند طرحها من إجمالي الإنفاق الإعلاني ، ستحصل على عائدك لكل عميل متوقع.

بالطبع ، سيتعين على كل شركة النظر إلى هذا المقياس بشكل مختلف اعتمادًا على هيكل حملاتها التسويقية. إذا كان لديك عملاء محتملون قادمون من عدة حملات مختلفة (ومعظم شركات B2B تفعل ذلك) ، فيجب تقييم كل حملة على حدة. يجب على المسوقين تحليل البيانات لتحديد الحملة التي أدت إلى أي عميل متوقع ، ومن هناك ، حساب الإيرادات لكل عميل متوقع. إنه ليس المقياس الأسهل للتتبع ، ولكنه طريقة مهمة لتقييم فعالية حملاتك.

هل يجب عليك التخلص من مؤشرات الأداء الرئيسية القديمة؟

تنطبق الحكمة التقليدية هنا: لا ترمي الطفل بماء الاستحمام.

يعرف كل مسوق أن الشركات تزدهر بالاعتماد على البيانات ، ومن أجل الاستمرار في أساليب التسويق ، عليك إثبات أنها تولد قوة جذب. يمكن أن تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية مثل التكلفة لكل عميل متوقع ، وتكلفة اكتساب العميل ، وقيمة عمر العميل ، ونسبة العميل إلى العميل في إظهار الحركة التي أحدثتها حملتك.

لا تعيد اختراع العجلة إذا لم تكن مضطرًا لذلك ، ولكن أضف إلى الاستراتيجيات الحالية لجعلها أكثر دقة. تخبرنا مؤشرات الأداء الرئيسية بما يلي: كيف تعمل حملاتنا بين جمهورنا وعملائنا المستهدفين. يجب على المسوقين إعادة تقييم استراتيجياتهم بانتظام لتحديد ما إذا كانت جهود الحملة فعالة ، وتساعدنا مؤشرات الأداء الرئيسية في تحديد ذلك.

كما قلنا من قبل: أصبح العديد من المسوقين كسالى. ربما يكون الضغط الناتج عن إنشاء حملات ناجحة للمنصات ذات الخوارزميات المتغيرة باستمرار هو الذي دفع الكثيرين إلى تجربة نهج مقاس واحد يناسب الجميع (بدلاً من التعديل وإعادة التقييم على أساس منتظم).

حان الوقت للاستيقاظ وشرب فنجان القهوة الساعة 2 ظهرًا وإلقاء نظرة على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك من منظور جديد.

كيفية تحديث مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق لعام 2022

لقد أثبتنا أن كل مسوق سوف يفكر في العائد لكل عميل متوقع في عام 2022. ولكن ماذا عن استراتيجيتك؟ كيف يمكنك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحدد ما إذا كانت جهودك التسويقية تحقق نتائج أم لا؟ وكيف يمكنك تحديد مقياس معقد مثل العائد لكل عميل محتمل؟

في عام 2022 ، تحتاج العلامات التجارية إلى تبني نماذج المبيعات الرقمية من أجل تحقيق النجاح. التغييرات التي أحدثها الوباء موجودة لتبقى ، وقد حان الوقت لقبول المسوقين ذلك أيضًا. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب تصميم مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق لقياس الحملات الرقمية بدرجة عالية من الخصوصية بحيث يمكنك التركيز على المبادرات الأكثر فائدة وتجنب المبادرات التي لا تعمل.

قراءة ذات صلة: كيف تبيع في عام 2022

استخدم العائد لكل مؤشر أداء رئيسي كإطار عمل. إن العقلية التي تدفع المسوقين للنظر في الإيرادات لكل عميل متوقع هي أن العلامات التجارية بحاجة إلى معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يولدون مبالغ مؤثرة من الإيرادات. إنها تساعد في الكشف عما إذا كانت جهود التسويق لشركتك تكلف دولارات كبيرة وتجني دولارات صغيرة أم لا ، أو العكس (من أجل مصلحتك ، نأمل أن تحقق أرباحًا كبيرة).

قم بأبحاثك وافهم طبيعة التسويق الرقمي في عام 2022. سيتم تحديد الإيرادات لكل عميل متوقع من خلال قدرة شركتك على التركيز على استراتيجيات تسويق العلامة التجارية الأكثر تأثيرًا ، تلك التي يهتم العملاء بالتفاعل معها.

مرة أخرى ، دعنا نقدم لك إجابات الاختبار. إليك كيفية تحديث إستراتيجيتك التسويقية وتبني تلك المبادرات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات لكل عميل متوقع.

سيكون التسويق عبر البريد الإلكتروني أمرًا بالغ الأهمية (مرة أخرى) في عام 2022. من المحتمل أنك تقيس بالفعل معدل الفتح ونسبة النقر إلى الظهور ومعدل الارتداد ، ولكن أهم مقياس يمكنك تتبعه هو معدل التحويل . سيساعدك مؤشر الأداء الرئيسي هذا في تحديد العائد لكل عميل متوقع لحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B لأنك ستتمكن من معرفة عدد المشتركين الذين أكملوا إجراءً مستهدفًا - عادةً ما يكون هذا الإجراء هو شراء منتج أو طلب عرض توضيحي.

في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، من أجل تحقيق أقصى استفادة من الإيرادات لكل عميل متوقع ، يجب التركيز على معدلات المشاركة والتحويلات. تخبرك معدلات المشاركة (فئة تشمل كل شيء من الإعجابات إلى المتابعين والمشاركات) بعدد متابعيك الذين يشاهدون منشورات علامتك التجارية ويتفاعلون معها. يمنحك نظرة ثاقبة على تأثير المحتوى الخاص بك. التحويلات ، مثل النقر على رابط في قصة Instagram أو منشور Twitter ، سترتبط بشكل وثيق بالإيرادات لكل عميل متوقع - خاصةً إذا كنت تشارك روابط لصفحات المنتج أو تحث على الشراء.

القراءة ذات الصلة: الدليل النهائي للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات

الإيرادات لكل عميل محتمل هو KPI واحد يمكنه تحويل إستراتيجيتك التسويقية. إنه يوفر رؤى حول فعالية حملاتك ، ولكنه يمكن أن يساعدك أيضًا (وفريقك) في تغيير وجهة نظرك حول التسويق الرقمي. عندما تقيس مقاييس أكثر دقة (بدلاً من المقاييس العامة مثل النقرات ومعدلات الارتداد) ، فإنك تحصل على مزيد من الوضوح حول اهتمامات جمهورك. يمكنك جمع المزيد من المعلومات المستهدفة حول المستهلكين الذين يتابعون عملية الشراء ، بدلاً من أولئك الذين يطلعون عليها للتو. مع وجود هذه المعلومات في متناول اليد ، ستكون جهودك التسويقية أكثر دقة وأكثر تخصيصًا لتجربة المشتري.

من الصعب قياس الإيرادات لكل عميل متوقع ، لكنها استراتيجية جديدة مهمة تظهر في عالم التسويق هذا العام. ضع جانبًا الوقت والجهد الإضافيين لقياس الإيرادات لكل عميل متوقع ، وستجد أن التسويق الخاص بك يصبح أكثر دقة وأكثر تأثيرًا وربحًا.