Le entrate per lead sono difficili da misurare, ma è per questo che i marketer dicono che è importante

La scienza lo ha dimostrato più e più volte: quando viene data la possibilità, le persone prendono la strada più semplice disponibile.

Questa mentalità facile non è diversa nel mondo del marketing. Ora, non odiarci per aver svelato il segreto, ma eccolo qui: i marketer hanno preso la strada facile per anni. Alcune metriche di marketing e alcuni KPI sono più facili da misurare, ma non producono i risultati più accurati né mostrano le informazioni più importanti.

Allora perché i marketer li usano ancora?

È in parte abitudine e in parte pigrizia.

Il mondo digitale si è trasformato così rapidamente che è stato difficile per gli esperti di marketing determinare quali metriche significano di più, soprattutto all'inizio del marketing digitale e del social media marketing. Pensa al modo in cui Instagram aggiorna regolarmente il suo algoritmo: a questo punto non puoi contare il numero di aggiornamenti e modifiche. Con piattaforme in rapida evoluzione e una lunga serie di dirigenti aziendali con il fiato sul collo dei loro CMO, gli esperti di marketing hanno fatto il possibile per creare KPI e metriche che mostrassero se la strategia funzionava o meno.

Ma ora, a più di un decennio dal lancio del marketing digitale e dei social media, è tempo di cambiare.

I marketer non possono più prendere la strada facile. Dobbiamo rivalutare i nostri KPI e concentrarci sulle metriche che dimostrano, senza ombra di dubbio, se una campagna digitale sta dando risultati. Ma prima di buttare via tutti i tuoi KPI esistenti e ricominciare da zero, lascia che ti aiutiamo.

Il KPI di marketing più interessante del 2022

Pensa a questo blog come alle risposte al test che stai per sostenere. Lo renderemo semplice per te e ti diremo la metrica esatta di cui parlerà ogni marketer quest'anno. Tre parole, 14 lettere, eccolo qui:

La maggior parte degli esperti di marketing utilizza metriche come il costo per lead (la spesa pubblicitaria totale divisa per il numero di lead) per misurare il successo della tua campagna di marketing. Ma non tutti i lead si convertono in entrate e, inoltre, molte aziende faticano a convertire i lead in clienti paganti.

Le entrate per lead sono una metrica più precisa per determinare se la tua campagna sta funzionando. Richiede un grado più elevato di specificità durante il monitoraggio dei lead. Per determinare le entrate ottenute da un singolo lead, è necessario tenere traccia del punto di contatto iniziale con il cliente fino al momento finale dell'acquisto.

I ricavi per lead per le aziende B2B potrebbero assomigliare a questo:

Costo per lead = denaro totale speso / numero di lead

% di lead che hanno convertito = numero di conversioni/numero totale di lead

Quella percentuale ti dirà quindi quanto della spesa pubblicitaria a pagamento viene convertita in entrate. Se sottratto dalla spesa pubblicitaria totale, otterrai le entrate per lead.

Ovviamente, ogni azienda dovrà considerare questa metrica in modo diverso a seconda della struttura delle proprie campagne di marketing. Se hai contatti provenienti da più campagne diverse (e la maggior parte delle aziende B2B lo fa), ogni campagna deve essere valutata separatamente. Gli esperti di marketing devono analizzare i dati per determinare quale campagna ha portato a quale lead e, da lì, calcolare le entrate per lead. Non è la metrica più facile da monitorare, ma è un modo importante per valutare l'efficacia delle tue campagne.

Dovresti eliminare i vecchi KPI?

Qui si applica la saggezza convenzionale: non buttare via il bambino con l'acqua sporca.

Ogni marketer sa che le aziende prosperano sui dati e, per continuare con le tattiche di marketing, devi dimostrare che stanno generando trazione. KPI come il costo per lead , il costo di acquisizione dei clienti , il customer lifetime value e il rapporto lead-to-customer possono comunque aiutarti a dimostrare il movimento generato dalla tua campagna.

Non reinventare la ruota se non è necessario, ma aggiungi le strategie esistenti per renderle più precise. Gli indicatori chiave di prestazione ci dicono proprio questo: come stanno andando le nostre campagne tra il nostro pubblico e i nostri clienti previsti. Gli esperti di marketing dovrebbero rivalutare regolarmente le loro strategie per determinare se gli sforzi della campagna sono efficaci e i KPI ci aiutano a determinarlo.

Come abbiamo detto prima: molti marketer sono diventati pigri. Forse è la pressione di creare campagne di successo per piattaforme con algoritmi in continua evoluzione che ha indotto molti a provare un approccio valido per tutti (invece di adeguarsi e rivalutare regolarmente).

È ora di svegliarsi, bere quella tazza di caffè delle 14:00 e guardare i tuoi KPI con una nuova prospettiva.

Come aggiornare i tuoi KPI di marketing per il 2022

Abbiamo stabilito che ogni marketer penserà alle entrate per lead nel 2022. Ma per quanto riguarda la tua strategia? Come puoi selezionare i KPI che determinano se i tuoi sforzi di marketing stanno generando risultati o meno? E come puoi definire una metrica complessa come le entrate per lead?

Nel 2022, i marchi devono abbracciare i modelli di vendita digitali per avere successo. I cambiamenti provocati dalla pandemia sono qui per restare, ed è tempo che anche i marketer lo accettino. Con questo in mente, i KPI di marketing dovrebbero essere realizzati per misurare le campagne digitali con un alto grado di specificità in modo da poter affinare le iniziative più vantaggiose e mettere da parte quelle che non funzionano.

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Utilizza i ricavi per lead KPI come framework. La mentalità che spinge i marketer a considerare le entrate per lead è che i marchi devono sapere se i loro lead stanno generando quantità di entrate di grande impatto. Aiuta a rivelare se gli sforzi di marketing della tua azienda stanno costando un sacco di soldi e stanno facendo piccoli soldi, o viceversa (per il tuo bene, speriamo che tu stia guadagnando un sacco di soldi).

Fai le tue ricerche e comprendi il panorama del marketing digitale nel 2022. Le entrate per lead saranno determinate dalla capacità della tua azienda di affinare le strategie di marketing del marchio più impattanti, quelle con cui i clienti si preoccupano di interagire.

Ancora una volta, lascia che ti diamo le risposte al test. Ecco come puoi aggiornare la tua strategia di marketing e abbracciare quelle iniziative che generano la maggior parte delle entrate per lead.

L'email marketing sarà fondamentale (di nuovo) nel 2022. Probabilmente stai già misurando la frequenza di apertura , la percentuale di clic e la frequenza di rimbalzo , ma la metrica più importante che puoi monitorare è il tasso di conversione . Questo KPI ti aiuterà a determinare le entrate per lead per la tua campagna di email marketing B2B perché sarai in grado di vedere quanti dei tuoi iscritti completano un'azione mirata, di solito quell'azione è l'acquisto di un prodotto o la richiesta di una demo.

Nel social media marketing, per ottenere il massimo dalle entrate per lead, dovresti concentrarti sui tassi di coinvolgimento e sulle conversioni. I tassi di coinvolgimento (una categoria che include di tutto, dai Mi piace ai follower e alle condivisioni) ti dicono quanti dei tuoi follower vedono i post del tuo marchio e interagiscono con essi. Ti dà un'idea dell'impatto dei tuoi contenuti. Le conversioni, come i clic su un collegamento in una storia di Instagram o in un post di Twitter, si legheranno maggiormente alle entrate per lead, soprattutto se condividi collegamenti a pagine di prodotti o che richiedono un acquisto.

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Entrate per lead è un singolo KPI che può trasformare la tua strategia di marketing. Fornisce approfondimenti sull'efficacia delle tue campagne, ma può anche aiutare te (e il tuo team) a cambiare prospettiva sul marketing digitale. Quando misuri metriche più precise (anziché generiche come clic e frequenze di rimbalzo), ottieni maggiore chiarezza sugli interessi del tuo pubblico. Puoi raccogliere informazioni più mirate sui consumatori che seguono un acquisto, rispetto a quelli che esaminano semplicemente. Con queste informazioni in mano, i tuoi sforzi di marketing saranno più precisi e più adattati all'esperienza dell'acquirente.

Le entrate per lead sono difficili da misurare, ma è una nuova importante strategia emergente nel mondo del marketing quest'anno. Metti da parte il tempo e gli sforzi extra per misurare le entrate per lead e scoprirai che il tuo marketing diventa più preciso, più incisivo e più redditizio.