Przychód na leada jest trudny do zmierzenia, ale właśnie dlatego marketerzy mówią, że jest ważny

Nauka wielokrotnie to udowadniała: mając taką możliwość, ludzie wybierają najłatwiejszą dostępną trasę.

To łatwe nastawienie nie różni się w świecie marketingu. Nie nienawidźcie nas za ujawnienie tajemnicy, ale oto ona: marketerzy od lat wybierają łatwą drogę. Niektóre wskaźniki marketingowe i KPI są łatwiejsze do zmierzenia, ale nie dają najdokładniejszych wyników ani nie przedstawiają najważniejszych informacji.

Dlaczego więc marketerzy nadal ich używają?

To po części nawyk, a po części lenistwo.

Świat cyfrowy przekształcił się tak szybko, że marketerom trudno było określić, które wskaźniki mają największe znaczenie, zwłaszcza na początku marketingu cyfrowego i marketingu w mediach społecznościowych. Pomyśl o tym, jak Instagram regularnie aktualizuje swój algorytm — w tym momencie nie możesz policzyć liczby aktualizacji i zmian. Dzięki szybko zmieniającym się platformom i długiej linii menedżerów biznesowych, którzy tkwią na karku ich dyrektorów ds. marketingu, marketerzy zrobili, co mogli, aby stworzyć kluczowe wskaźniki efektywności i wskaźniki, które pokażą, czy strategia działa, czy nie.

Ale teraz, ponad dekadę od wprowadzenia marketingu cyfrowego i mediów społecznościowych, nadszedł czas na zmiany.

Marketerzy nie mogą już iść na łatwiznę. Musimy ponownie ocenić nasze KPI i skupić się na wskaźnikach, które bez cienia wątpliwości dowodzą, że kampania cyfrowa jest skuteczna. Ale zanim wyrzucisz wszystkie swoje dotychczasowe KPI i zaczniesz od zera, pozwól, że Ci pomożemy.

Najgłośniejszy marketingowy KPI w 2022 r.

Pomyśl o tym blogu jako o odpowiedziach na test, który masz zamiar przystąpić. Ułatwimy Ci to i podamy dokładne dane, o których będzie mówić każdy marketer w tym roku. Trzy słowa, 14 liter, oto on:

Większość marketerów używa danych, takich jak koszt potencjalnego klienta (całkowite wydatki na reklamę podzielone przez liczbę potencjalnych klientów), aby zmierzyć sukces kampanii marketingowej. Ale nie wszystkie leady zamieniają się w przychody, a co więcej, wiele firm ma trudności z przekształceniem leadów w płacących klientów.

Przychód na potencjalnego klienta to dokładniejszy wskaźnik pozwalający określić, czy Twoja kampania działa. Wymaga większej szczegółowości podczas śledzenia leadów. Aby określić przychód uzyskany z jednego leada, musisz śledzić początkowy punkt kontaktu z klientem aż do momentu, w którym dokona on zakupu.

Przychód na leada dla firm B2B może wyglądać mniej więcej tak:

Koszt na potencjalnego klienta = Łączne wydane pieniądze / liczba potencjalnych klientów

% potencjalnych klientów, którzy dokonali konwersji = liczba konwersji / łączna liczba potencjalnych klientów

Odsetek ten poinformuje Cię, jaka część wydatków na płatne reklamy została przeliczona na przychody. Po odjęciu od całkowitych wydatków na reklamę uzyskasz przychód na potencjalnego klienta.

Oczywiście każda firma będzie musiała inaczej spojrzeć na ten wskaźnik w zależności od struktury swoich kampanii marketingowych. Jeśli masz leady pochodzące z wielu różnych kampanii (a większość firm B2B to robi), to każda kampania musi być oceniana osobno. Marketerzy muszą przeanalizować dane, aby określić, która kampania zakończyła się jakim leadem, a następnie obliczyć przychód na leada. Nie jest to najłatwiejszy wskaźnik do śledzenia, ale jest to ważny sposób oceny skuteczności kampanii.

Czy powinieneś wyrzucić stare KPI?

Obowiązuje tu konwencjonalna mądrość: nie wylewaj dziecka z kąpielą.

Każdy marketer wie, że firmy rozwijają się na danych i aby kontynuować taktykę marketingową, musisz udowodnić, że generują przyczepność. Kluczowe wskaźniki efektywności, takie jak koszt potencjalnego klienta , koszt pozyskania klienta , długotrwała wartość klienta i stosunek potencjalnego klienta do potencjalnego klienta, mogą nadal pomóc w wykazaniu ruchu, który wygenerowała Twoja kampania.

Nie wymyślaj koła na nowo, jeśli nie musisz, ale dodaj istniejące strategie, aby były bardziej precyzyjne. Kluczowe wskaźniki wydajności mówią nam tylko to: jak nasze kampanie radzą sobie z naszymi docelowymi odbiorcami i klientami. Marketerzy powinni regularnie dokonywać ponownej oceny swoich strategii, aby określić, czy działania w ramach kampanii są skuteczne, a wskaźniki KPI pomagają nam to określić.

Jak powiedzieliśmy wcześniej: wielu marketerów się rozleniwiło. Być może to presja tworzenia udanych kampanii dla platform z ciągle zmieniającymi się algorytmami skłoniła wielu do wypróbowania jednego uniwersalnego podejścia (zamiast regularnego dostosowywania i ponownej oceny).

Czas się obudzić, wypić filiżankę kawy o godzinie 14 i spojrzeć na swoje kluczowe wskaźniki efektywności ze świeżej perspektywy.

Jak zaktualizować marketingowe KPI na 2022 r.

Ustaliliśmy, że każdy marketer będzie myślał o przychodach na leada w 2022 roku. Ale co z Twoją strategią? Jak wybrać KPI, które określają, czy Twoje działania marketingowe przynoszą rezultaty? I jak możesz ustalić złożony wskaźnik, taki jak przychód na potencjalnego klienta?

W 2022 roku marki muszą przyjąć cyfrowe modele sprzedaży, aby odnieść sukces. Zmiany wywołane przez pandemię zostaną na zawsze i nadszedł czas, aby marketerzy też to zaakceptowali. Mając to na uwadze, marketingowe wskaźniki KPI powinny być opracowane tak, aby mierzyć kampanie cyfrowe o wysokim stopniu szczegółowości, aby można było doskonalić najbardziej korzystne inicjatywy i odkładać te, które nie działają.

Powiązana lektura: Jak sprzedawać w 2022 r.

Użyj wskaźnika KPI przychodu na potencjalnego klienta jako ramy. Nastawienie, które skłania marketerów do rozważenia przychodów na lead, polega na tym, że marki muszą wiedzieć, czy ich leady generują znaczące przychody. Pomaga ustalić, czy działania marketingowe Twojej firmy kosztują duże pieniądze i zarabiają małe pieniądze, czy też odwrotnie (ze względu na ciebie mamy nadzieję, że zarabiasz duże pieniądze).

Przeprowadź badania i poznaj krajobraz marketingu cyfrowego w 2022 r. Przychód na potencjalnego klienta będzie zależał od zdolności Twojej firmy do doskonalenia najbardziej wpływowych strategii marketingowych marki, tych, z którymi klienci chcą wchodzić w interakcje.

Ponownie pozwól, że udzielimy Ci odpowiedzi na test. Oto, w jaki sposób możesz zaktualizować swoją strategię marketingową i przyjąć inicjatywy, które generują największy przychód na potencjalnego klienta.

Marketing e-mailowy będzie (znowu) kluczowy w 2022 r. Prawdopodobnie już mierzysz współczynnik otwarć , współczynnik klikalności i współczynnik odrzuceń , ale najważniejszym wskaźnikiem, który możesz śledzić, jest współczynnik konwersji . Ten KPI pomoże Ci określić przychód na leada dla Twojej kampanii e-mail marketingowej B2B, ponieważ będziesz mógł zobaczyć, ilu Twoich subskrybentów wykonuje ukierunkowaną akcję — zazwyczaj jest to zakup produktu lub prośba o demo.

W marketingu w mediach społecznościowych, aby jak najlepiej wykorzystać przychód z leada, powinieneś skupić się na wskaźnikach zaangażowania i konwersji. Wskaźniki zaangażowania (kategoria, która obejmuje wszystko, od polubień po obserwujących i udostępnionych) mówią Ci, ilu Twoich obserwujących widzi posty Twojej marki i wchodzi z nimi w interakcję. Daje wgląd w wpływ treści. Konwersje, takie jak kliknięcie linku w relacji na Instagramie lub postu na Twitterze, będą ściślej powiązane z przychodem na potencjalnego klienta — zwłaszcza jeśli udostępniasz linki do stron produktów lub zachęcają do zakupu.

Powiązane czytanie: Kompletny przewodnik po marketingu w mediach społecznościowych B2B

Przychód na potencjalnego klienta to pojedynczy wskaźnik KPI, który może zmienić Twoją strategię marketingową. Zapewnia wgląd w skuteczność Twoich kampanii, ale może również pomóc Tobie (i Twojemu zespołowi) zmienić spojrzenie na marketing cyfrowy. Kiedy mierzysz bardziej precyzyjne dane (zamiast ogólnych, takich jak kliknięcia i współczynniki odrzuceń), masz większą jasność co do zainteresowań odbiorców. Możesz zebrać bardziej ukierunkowane informacje o konsumentach, którzy dokonują zakupu, w przeciwieństwie do tych, którzy tylko przeglądają. Dzięki tym informacjom Twoje działania marketingowe będą dokładniejsze i bardziej dostosowane do doświadczenia kupującego.

Przychód na leada jest trudny do zmierzenia, ale jest to ważna nowa strategia, która pojawia się w świecie marketingu w tym roku. Poświęć dodatkowy czas i wysiłek na pomiar przychodu na potencjalnego klienta, a przekonasz się, że Twój marketing stanie się bardziej precyzyjny, skuteczniejszy i bardziej dochodowy.