Le revenu par prospect est difficile à mesurer, mais c'est pourquoi les spécialistes du marketing disent que c'est important

La science l'a prouvé maintes et maintes fois : lorsqu'on leur donne le choix, les gens empruntent la voie la plus simple disponible.

Cet état d'esprit facile n'est pas différent dans le monde du marketing. Maintenant, ne nous détestez pas pour avoir révélé le secret, mais le voici : les spécialistes du marketing ont choisi la voie facile pendant des années. Certaines métriques marketing et KPI sont plus faciles à mesurer, mais ils ne donnent pas les résultats les plus précis ou ne démontrent pas les informations les plus importantes.

Alors pourquoi les spécialistes du marketing les utilisent-ils encore ?

C'est une partie d'habitude et une partie de paresse.

Le monde numérique s'est transformé si rapidement qu'il a été difficile pour les spécialistes du marketing de déterminer quelles mesures comptent le plus, en particulier au début du marketing numérique et du marketing des médias sociaux. Pensez à la façon dont Instagram met régulièrement à jour son algorithme - vous ne pouvez pas compter le nombre de mises à jour et de modifications à ce stade. Avec des plates-formes en évolution rapide et une longue lignée de dirigeants d'entreprise respirant le cou de leurs CMO, les spécialistes du marketing ont fait ce qu'ils pouvaient pour créer des KPI et des mesures qui montreraient si la stratégie fonctionnait ou non.

Mais maintenant, plus d'une décennie après le lancement du marketing numérique et des médias sociaux, il est temps de changer.

Les spécialistes du marketing ne peuvent plus emprunter la voie facile. Nous devons réévaluer nos KPI et nous concentrer sur les mesures qui prouvent, sans l'ombre d'un doute, si une campagne numérique est performante. Mais avant de jeter tous vos KPI existants et de recommencer à zéro, laissez-nous vous aider.

Le KPI marketing le plus buzzé en 2022

Considérez ce blog comme les réponses au test que vous êtes sur le point de passer. Nous allons vous simplifier la tâche et vous indiquer la mesure exacte dont chaque spécialiste du marketing parlera cette année. Trois mots, 14 lettres, le voici :

La plupart des spécialistes du marketing utilisent des mesures telles que le coût par prospect (le total des dépenses publicitaires divisé par le nombre de prospects) pour mesurer le succès de votre campagne marketing. Mais tous les prospects ne se convertissent pas en revenus, et encore plus, de nombreuses entreprises ont du mal à convertir les prospects en clients payants.

Le revenu par prospect est une mesure plus précise pour déterminer si votre campagne fonctionne. Cela nécessite un degré de spécificité plus élevé lors du suivi des prospects. Afin de déterminer les revenus gagnés à partir d'un seul prospect, vous devez suivre le point de contact initial avec le client jusqu'au dernier moment où il effectue un achat.

Le revenu par prospect pour les entreprises B2B pourrait ressembler à ceci :

Coût par prospect = argent total dépensé / nombre de prospects

% de leads convertis = nombre de conversions / nombre total de leads

Ce pourcentage vous indiquera ensuite combien de dépenses publicitaires payantes sont converties en revenus. Une fois soustrait du total des dépenses publicitaires, vous obtiendrez votre revenu par prospect.

Bien sûr, chaque entreprise devra regarder cette métrique différemment selon la structure de ses campagnes marketing. Si vous avez des prospects provenant de plusieurs campagnes différentes (et la plupart des entreprises B2B le font), chaque campagne doit être évaluée séparément. Les spécialistes du marketing doivent analyser les données pour déterminer quelle campagne a généré quel prospect, et à partir de là, calculer les revenus par prospect. Ce n'est pas la mesure la plus facile à suivre, mais c'est un moyen important d'évaluer l'efficacité de vos campagnes.

Faut-il jeter les anciens KPI ?

La sagesse conventionnelle s'applique ici : ne jetez pas le bébé avec l'eau du bain.

Chaque spécialiste du marketing sait que les entreprises prospèrent grâce aux données et, pour continuer avec les tactiques de marketing, vous devez prouver qu'elles génèrent de la traction. Les KPI tels que le coût par prospect , le coût d'acquisition client , la valeur vie client et le ratio prospect/client peuvent toujours vous aider à démontrer le mouvement généré par votre campagne.

Ne réinventez pas la roue si vous n'y êtes pas obligé, mais complétez les stratégies existantes pour les rendre plus précises. Les indicateurs de performance clés nous disent exactement cela : la performance de nos campagnes auprès de nos publics cibles et de nos clients. Les spécialistes du marketing doivent régulièrement réévaluer leurs stratégies pour déterminer si les efforts de campagne sont efficaces, et les KPI nous aident à le déterminer.

Comme nous l'avons déjà dit : de nombreux spécialistes du marketing sont devenus paresseux. C'est peut-être la pression de créer des campagnes réussies pour des plates-formes avec des algorithmes en constante évolution qui a poussé de nombreuses personnes à essayer une approche unique (au lieu d'ajuster et de réévaluer régulièrement).

Il est temps de se réveiller, de boire cette tasse de café de 14 heures et de regarder vos KPI avec une nouvelle perspective.

Comment mettre à jour vos KPI marketing pour 2022

Nous avons établi que chaque spécialiste du marketing pensera au revenu par prospect en 2022. Mais qu'en est-il de votre stratégie ? Comment pouvez-vous sélectionner des KPI qui déterminent si vos efforts marketing génèrent ou non des résultats ? Et comment pouvez-vous déterminer une mesure complexe comme le revenu par prospect ?

En 2022, les marques doivent adopter les modèles de vente numériques pour réussir. Les changements apportés par la pandémie sont là pour durer, et il est temps que les spécialistes du marketing l'acceptent également. Dans cet esprit, les KPI marketing doivent être conçus pour mesurer les campagnes numériques avec un haut degré de spécificité afin que vous puissiez vous concentrer sur les initiatives les plus bénéfiques et mettre de côté celles qui ne fonctionnent pas.

Lecture connexe : Comment vendre en 2022

Utilisez le chiffre d'affaires par prospect KPI comme cadre. L'état d'esprit qui pousse les spécialistes du marketing à considérer les revenus par prospect est que les marques doivent savoir si leurs prospects génèrent des revenus importants. Cela aide à révéler si les efforts de marketing de votre entreprise coûtent gros et rapportent peu d'argent, ou vice versa (pour votre bien, nous espérons que vous gagnez beaucoup d'argent).

Faites vos recherches et comprenez le paysage du marketing numérique en 2022. Le revenu par prospect sera déterminé par la capacité de votre entreprise à se concentrer sur les stratégies de marketing de marque les plus percutantes, celles avec lesquelles les clients souhaitent interagir.

Encore une fois, laissez-nous vous donner les réponses au test. Voici comment vous pouvez mettre à jour votre stratégie marketing et adopter les initiatives qui génèrent le plus de revenus par prospect.

Le marketing par e-mail sera (à nouveau) critique en 2022. Vous mesurez probablement déjà le taux d'ouverture , le taux de clics et le taux de rebond , mais la mesure la plus importante que vous pouvez suivre est le taux de conversion . Ce KPI vous aidera à déterminer le revenu par prospect pour votre campagne de marketing par e-mail B2B, car vous pourrez voir combien de vos abonnés effectuent une action ciblée - généralement, cette action consiste à acheter un produit ou à demander une démo.

Dans le marketing des médias sociaux, afin de tirer le meilleur parti des revenus par prospect, vous devez vous concentrer sur les taux d'engagement et les conversions. Les taux d'engagement (une catégorie qui comprend tout, des likes aux followers et aux partages) vous indiquent combien de vos followers voient les messages de votre marque et interagissent avec eux. Il vous donne un aperçu de l'impact de votre contenu. Les conversions, telles que les clics sur un lien dans une histoire Instagram ou une publication Twitter, seront plus étroitement liées aux revenus par prospect, en particulier si vous partagez des liens vers des pages de produits ou qui incitent à un achat.

Lecture connexe : Le guide ultime du marketing des médias sociaux B2B

Revenu par prospect est un KPI unique qui peut transformer votre stratégie marketing. Il fournit des informations sur l'efficacité de vos campagnes, mais il peut également vous aider (ainsi que votre équipe) à changer votre point de vue sur le marketing numérique. Lorsque vous mesurez des mesures plus précises (au lieu de mesures générales comme les clics et les taux de rebond), vous obtenez plus de clarté sur les intérêts de votre public. Vous pouvez recueillir des informations plus ciblées sur les consommateurs qui donnent suite à un achat, par opposition à ceux qui se contentent de parcourir. Avec ces informations en main, vos efforts de marketing seront plus précis et plus adaptés à l'expérience de l'acheteur.

Le revenu par prospect est difficile à mesurer, mais il s'agit d'une nouvelle stratégie importante qui émerge cette année dans le monde du marketing. Mettez de côté le temps et les efforts supplémentaires pour mesurer les revenus par prospect, et vous constaterez que votre marketing devient plus précis, plus percutant et plus rentable.