SaaS Markaları için Dijital Pazarlama Rehberi

Hizmet Olarak Yazılım veya SaaS endüstrisi gibi hızla doymuş hale gelen büyüyen endüstrilerde, öne çıkan dijital pazarlama kampanyaları oluşturmak zorunludur.

Sonuçta, SaaS endüstrisi en az 15.000 şirketten oluşuyor ve hepimiz kesinlikle daha fazla teknoloji bağımlı hale geldikçe bu sayının artmaya devam edeceği tahmin ediliyor.

Kitlenizle onları heyecanlandıracak, eğitecek ve ihtiyaçlarını öngörecek şekilde bağlantı kuramazsanız, markanız seçenekler denizinde hızla kaybolur.

Bu yazıda, SaaS ürünleri için dijital pazarlamanın temel ilkelerini tartışacağız.

Şunları ele alacağız:

1. SaaS markalarının hedef kitlelerini tanımlamasının en iyi yolu
2. İnsanları markanıza çekmek için SEO nasıl kullanılır?
3. SaaS için içerik pazarlaması ve düşünce liderliği
4. Vaka çalışmaları ve referanslar
5. Harika bir demo oluşturma ve pazarlama

Hadi dalalım!

SaaS markalarının hedef kitlelerini tanımlamasının en iyi yolu

İşte her SaaS pazarlamacısının bilmesi gereken bir şey: Alıcıların sadece %3'ü gördükleri reklamın kendileriyle alakalı olduğunu söylüyor.

Bu, ele alınması gereken bir sorundur.

SaaS alıcı kişiliğini oluşturmanın geleneksel yöntemiyle başlayalım. Bunu verileri analiz ederek yapıyoruz. Ve burada "veri" olarak sınıflandırılan bilgiler şunlar olabilir:

• Satış veya müşteri desteğinden anekdot
• Google Analytics veya bir müşteri anketi aracılığıyla toplanan verilerde olduğu gibi kanıta dayalı
• Bir markanın satın alabileceği veya kiralayabileceği başka birinin topladığı verilerde olduğu gibi üçüncü taraf

Pazarlamacılar ve satış görevlileri bir araya gelir ve bu verileri belirli niteliklere, sorunlu noktalara vb. sahip varsayımsal alıcı kişilikleri oluşturmak için kullanır.

Ve evet, bu %3'lük ek yük ile bile, bu kişiler hala yardımcı oluyor. Sonuçta bir yerden başlamalısın. Sorun, bu kişileri oluşturmak için kullandığınız verilerin statik olmasıdır (her gün güncellemediğiniz sürece). Bu, SaaS alıcı kişiliğinizin, siz daha kullanmaya başlamadan eskimiş olabileceği anlamına gelir.

Peki, personamız için daha doğru verileri nasıl elde ederiz? Sıfır taraf verileri.

Sıfır taraf verileri, müşterinizden proaktif olarak talep ettiğiniz bilgiler olduğu için elde edebileceğiniz en yüksek kaliteli verilerdir.

Bu, e-posta kayıt formları, anketler, anketler, kayıt formları vb. aracılığıyla toplanan bilgileri içerebilir.

Örneğin:

• Müşterilerin motivasyonları, ilgi alanları veya ihtiyaçları hakkında 2-4 soru içeren bir mobil mikro deneyim oluşturarak etkileşime geçin.
• Sosyal medyada bir anket oluşturun.
• Anket gönder.
• Müşterilerin almak istedikleri iletişimleri seçtikleri bir e-posta veya mesajlaşma tercih merkezi oluşturun.
• Müşterilerin belirli bilgileri paylaşma karşılığında indirimler, erken kayıt fiyatları veya başka avantajlar aldığı bir sadakat programı sunun.

SaaS alıcı personelinizi bilgilendirmek için üçüncü taraf verilerinden sıfır taraf verilerine geçerek, daha hedefli pazarlama kampanyaları oluşturabilecek, abonelikten çıkma oranlarınızı düşürebilecek ve nihayetinde satışlarınızı artırabileceksiniz.

İnsanları markanıza çekmek için SEO nasıl kullanılır?

B2B SaaS markaları için sektörünüzdeki konuşmaların sahibi olmak çok önemlidir.

İçerik pazarlaması ve düşünce liderliği bunun merkezindedir - daha sonraları üzerinde. Ancak B2B SEO olmadan dünyadaki tüm değerli içerikler kullanıcıları markanıza getirmeyebilir.

SEO web sitenizle başlar. Hem sayfa içi hem de sayfa dışı SEO'yu, site hızı gibi teknik sorunları, site yapısı sorunlarını ve çok daha fazlasını analiz eden tam bir SEO denetimi gerçekleştirebilirsiniz. Bu kapsamlı ve (dürüst olalım) uzun bir süreç, ancak buna değecek bir süreç. Bu rotaya gitmeye karar verirseniz, bunu sizin için tamamlaması için bir dijital pazarlama ajansına ihtiyacınız olacak.

İlgili yazı: İşte Markanızın Neden Sanal Pazarlama Ortağına İhtiyacı Var?

Bununla birlikte, SEO'nun diğer kısmı, anahtar kelimelerle ilgilidir.

Yapmanız gereken ilk şey, ürününüzle, markanızla ve müşteri kişiliğinizle ilgili anahtar kelimeleri belirlemektir. Bu konuda yardımcı olması için SEMRush veya Google Anahtar Kelimeler gibi bir araç kullanın; son derece alakalı, ancak aynı zamanda orta düzeyde hacimli anahtar kelimeler arıyorsunuz.

Niye ya?

Bir anahtar kelimenin hacmi ne kadar yüksek olursa ("B2B SAAS demoları" gibi), tıklama başına size o kadar pahalıya mal olur. Ayrıca, daha yüksek hacimli anahtar kelimeler o kadar genel hale gelebilirler ki, bu tıklamalar için rekabetinizin ne kadar yoğun olacağını göz önünde bulundurarak, gereksiz yere veya o kadar pahalıdırlar ki, bütçeyi harcamak mantıklı olmaz.

Bu nedenle, "B2B SAAS demolarını" seçmek yerine "orta ölçekli şirketler için en iyi B2B SAAS demosunu" veya "uygun fiyatlı B2B SAAS demosunu" veya ürününüze uyan ve hedef kitlenizin aradığıyla eşleşen başka bir varyasyonu seçebilirsiniz. .

İçeriğiniz, düşünce liderliğiniz ve ücretli reklamcılık stratejiniz aracılığıyla hedeflemek istediğiniz birkaç anahtar kelimeyi belirleyene kadar bu işleme devam edeceksiniz. Ardından, bu içeriği oluşturmaya ve bu anahtar kelimelerin web sitenizin kopyasına dahil edildiğinden emin olmaya başlayacaksınız. Ve kopyanızı anahtar kelimelerinizle karıştırmak cazip gelse de, algoritmalar için değil, insanlar için yazdığınızı daima unutmayın.

SaaS için içerik pazarlaması ve düşünce liderliği

İçerik ve düşünce liderliği B2B markaları için her zaman önemlidir, ancak bunlar SaaS şirketleri için çok önemlidir. Bunun nedeni, birçok SaaS ürününün, ne kadar kullanıcı dostu olursa olsun, oldukça iyi bir öğrenme eğrisine sahip olması ve çok az işletmenin, çalışanlarının günlerini yeni bir aracın nasıl kullanılacağı konusunda eğitmek istemesidir.

SaaS markaları için içerik şunları içermelidir:

• Sorun giderme kaynakları, kullanım kılavuzları, gözden geçirme kılavuzları ve diğer faydalı bilgiler içeren bir bilgi içeriği kitaplığı
• Şirketteki bir veya daha fazla liderden düzenli düşünce liderliği
• Hem müşteri elde etmek hem de müşteriyi elde tutmak için tasarlanmış içerik

Ve kendinizi metin tabanlı içerikle de sınırlı hissetmeyin. Videolar, resimler, podcast'ler, ses klipleri ve web seminerlerinin tümü, SaaS şirketlerinin hedef kitleleriyle bağlantı kurmak için kullanmaları için mükemmel formatlardır.

İlgili okuma: 2022'de Çılgın Başarılı B2B İçeriği Nasıl Yazılır

Vaka çalışmaları ve referanslar

B2B alanında itibar ve yönlendirmelerin ne kadar önemli olduğu düşünüldüğünde, SaaS markalarının pazarlama içeriklerinde mümkün olduğunca çok sayıda değerli vaka çalışması ve referans içermesi şaşırtıcı değildir.

Vaka çalışmaları, bağlam sunmak için eşlik eden bir anlatı ile mümkün olduğunca veriler tarafından yönlendirilmelidir.

Örnek olay incelemenizi sonuçlara odaklayın: Ürününüzün müşterinizin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunu özellikle göstermek istiyorsunuz.

Bu hedefin yalnızca finansal veya satış temelli olması gerekmez. Belki müşteriniz, eğitim için çok az şirket kesintisi gerektiren, kullanımı kolay bir ürün istedi ve vaka çalışmanız, UX'inizin daha kısa eğitim oturumlarına ve daha hızlı işe başlamaya nasıl katkıda bulunduğunu göstermek için yazılmıştır.

Vaka çalışmanız ne hakkında olursa olsun, müşterinin hedefini ve bu hedefe ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunuzu belirleyerek başlamalısınız. Bu, puanlarınızı göstermek için doğru verileri çekmenize ve hikayenizi en çekici şekilde anlatmanıza yardımcı olacaktır.

Referanslara gelince, bunlar doğrudan müşterilerinizden geldikleri için çok daha basittir. Ne zaman son derece memnun bir müşteriniz varsa, ürününüz veya şirketiniz hakkında bir şeyler söylemek isteyip istemeyeceklerini sorun. Bazıları reddedecek, ancak çoğu evet diyecek - ve bu çılgın incelemeler, hala tehlikede olan potansiyel müşterileri dönüştürmeye yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir.

Harika bir demo oluşturma ve pazarlama

Tüm teknoloji markaları gibi, SaaS şirketleri de potansiyel müşterilere ve hatta mevcut müşterilere ürünlerin nasıl çalıştığını ve farklı bağlamlarda nasıl kullanılabileceğini görmelerine yardımcı olmak için güçlü demolara ihtiyaç duyar.

Demolar birkaç farklı biçimde gelebilir:

• Müşterilerin isteğe bağlı olarak bağımsız olarak izleyebileceği önceden kaydedilmiş bir video
• Müşterilerin belirli bir süre boyunca eriştiği etkileşimli bir demo - esasen hizmetinizin temel, kısaltılmış bir sürümü
• Bir satış görevlisi veya müşteri deneyimi uzmanı tarafından gerçekleştirilen bir web semineri veya ürününüzün diğer rehberli "turu"

İster bunlardan birini ister hepsini seçin, demolar iyi üretilmiş olmalı ve müşterilere satın almadan önce bilmek isteyecekleri tüm bilgileri vermelidir.

Demonuzu aldıktan sonra, onu pazarlamanın zamanı geldi. İşte burada bir B2B ücretli reklam stratejisine ihtiyacınız olacak: özellikle demo kayıtları için bir açılış sayfası oluşturun ve ardından kullanıcıları doğrudan oraya yönlendiren reklamlar geliştirin.

Hangi reklamların en iyi sonucu verdiğini görmek için farklı kopyalar ve farklı resimlerle denemeler yapabilirsiniz. Bu reklamları oluştururken alıcı kişilerinizi (ideal olarak sıfır taraf verileri kullanılarak oluşturulur!) aklınızda bulundurun, çünkü bu kişiler reklamlarınızın başarılı olmasını sağlamada kilit rol oynayacaktır.

SaaS markaları için dijital pazarlama karmaşık olabilir. Başlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, bizi arayın!