Venitul per client potențial este greu de măsurat, dar acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing spun că este important

Știința a dovedit-o în repetate rânduri: atunci când li se oferă opțiunea, oamenii iau cea mai ușoară cale disponibilă.

Această mentalitate ușoară nu este diferită în lumea marketingului. Acum, nu ne urăști pentru că am dezvăluit secretul, dar iată-l: marketerii au luat calea ușoară de ani de zile. Anumite valori de marketing și KPI-uri sunt mai ușor de măsurat, dar nu dau cele mai exacte rezultate și nu demonstrează cele mai importante informații.

Așadar, de ce le mai folosesc agenții de marketing?

Este o parte obișnuință și o parte lene.

Lumea digitală s-a transformat atât de repede încât a fost o provocare pentru specialiști în marketing să determine care valori înseamnă cel mai mult, mai ales la începutul marketingului digital și al marketingului pe rețelele sociale. Gândiți-vă la modul în care Instagram își actualizează algoritmul în mod regulat - nu puteți număra numărul de actualizări și modificări în acest moment. Cu platformele aflate în schimbare rapidă și un șir lung de directori de afaceri care respiră în gâtul CMO-urilor lor, specialiștii în marketing au făcut tot ce au putut pentru a crea KPI-uri și valori care să arate dacă strategia funcționează sau nu.

Dar acum, la mai bine de un deceniu de la lansarea marketingului digital și social media, este timpul pentru o schimbare.

Specialiștii în marketing nu mai pot lua calea ușoară. Trebuie să ne reevaluăm KPI-urile și să ne concentrăm pe valorile care dovedesc, fără nicio umbră de îndoială, dacă o campanie digitală are rezultate. Dar înainte să aruncați toate KPI-urile existente și să începeți de la zero, lăsați-ne să vă ajutăm.

Cel mai înflăcărat KPI de marketing din 2022

Gândește-te la acest blog ca la răspunsurile la testul pe care urmează să-l dai. Vom face totul simplu pentru dvs. și vă vom spune valoarea exactă despre care va vorbi fiecare specialist în marketing în acest an. Trei cuvinte, 14 litere, aici este:

Majoritatea agenților de marketing folosesc valori precum costul pe client potențial (cheltuielile totale cu anunțuri împărțite la numărul de clienți potențiali) pentru a măsura succesul campaniei dvs. de marketing. Dar nu toți clienții potențiali se transformă în venituri și chiar mai mult, multe companii se luptă să transforme clienții potențiali în clienți plătitori.

Venitul per client potențial este o valoare mai precisă pentru a determina dacă campania dvs. funcționează. Este nevoie de un grad mai mare de specificitate atunci când urmăriți clienții potențiali. Pentru a determina veniturile câștigate de la un singur client potențial, trebuie să urmăriți punctul de contact inițial cu clientul până în momentul final în care efectuează o achiziție.

Venitul per client potențial pentru companiile B2B ar putea arăta cam așa:

Cost pe client potențial = totalul de bani cheltuiți / numărul de clienți potențiali

% de clienți potențiali care au efectuat conversii = numărul de conversii / numărul total de clienți potențiali

Acest procent vă va spune apoi cât de mult din reclamele plătite au fost convertite în venituri. Scăzând din totalul cheltuielilor publicitare, veți obține venitul per client potențial.

Desigur, fiecare companie va trebui să privească această metrică diferit în funcție de structura campaniilor sale de marketing. Dacă aveți clienți potențiali care provin din mai multe campanii diferite (și majoritatea companiilor B2B au), atunci fiecare campanie trebuie evaluată separat. Specialiştii în marketing trebuie să analizeze datele pentru a determina ce campanie a rezultat în ce client potențial și, de acolo, să calculeze venitul per client potențial. Nu este cea mai ușor de urmărit, dar este o modalitate importantă de a evalua eficacitatea campaniilor dvs.

Ar trebui să aruncați KPI-urile vechi?

Înțelepciunea convențională se aplică aici: nu aruncați copilul cu apa din baie.

Fiecare marketer știe că companiile prosperă pe baza datelor și, pentru a continua cu tacticile de marketing, trebuie să demonstrezi că acestea generează tracțiune. Indicatorii KPI precum costul pe client potențial, costul de achiziție al clienților, valoarea pe durata de viață a clientului și raportul dintre clienți potențiali vă pot ajuta în continuare să demonstrați mișcarea generată de campania dvs.

Nu reinventați roata dacă nu este necesar, ci adăugați la strategiile existente pentru a le face mai precise. Indicatorii cheie de performanță ne spun doar asta: cum au performanța campaniilor noastre în rândul publicului și clienților noștri vizați. Specialiştii în marketing ar trebui să-şi reevalueze în mod regulat strategiile pentru a determina dacă eforturile campaniei sunt eficiente, iar KPI-urile ne ajută să stabilim acest lucru.

După cum am spus mai devreme: mulți agenți de marketing au devenit leneși. Poate că presiunea creării de campanii de succes pentru platforme cu algoritmi în continuă schimbare i-a determinat pe mulți să încerce o abordare universală (în loc să ajusteze și să reevalueze în mod regulat).

Este timpul să vă treziți, să beți acea ceașcă de cafea de la 14:00 și să vă uitați la KPI-urile cu o perspectivă nouă.

Cum să vă actualizați KPI-urile de marketing pentru 2022

Am stabilit că fiecare agent de marketing se va gândi la venitul per client potențial în 2022. Dar cum rămâne cu strategia ta? Cum poți selecta KPI-uri care determină dacă eforturile tale de marketing generează sau nu rezultate? Și cum puteți găsi o valoare complexă, cum ar fi venitul per client potențial?

În 2022, mărcile trebuie să îmbrățișeze modelele de vânzări digitale pentru a reuși. Schimbările aduse de pandemie sunt aici pentru a rămâne și este timpul ca marketerii să accepte și asta. Având în vedere acest lucru, KPI-urile de marketing ar trebui creați pentru a măsura campaniile digitale cu un grad ridicat de specificitate, astfel încât să puteți concentra cele mai benefice inițiative și să le lăsați deoparte pe cele care nu funcționează.

Lectură similară: Cum să vinzi în 2022

Utilizați venitul per client potențial KPI ca cadru. Mentalitatea care îi determină pe marketeri să ia în considerare venitul per client potențial este că mărcile trebuie să știe dacă clienții potențiali generează cantități de venituri cu impact. Ajută la dezvăluirea dacă eforturile de marketing ale companiei tale costă sau nu bani mari și câștigă bani mici sau invers (de dragul tău, sperăm că câștigi bani mari).

Cercetați-vă și înțelegeți peisajul marketingului digital în 2022. Venitul per client potențial va fi determinat de capacitatea companiei dvs. de a se concentra asupra strategiilor de marketing de marcă cele mai de impact, cele cu care clienții le interesează să interacționeze.

Din nou, permiteți-ne să vă oferim răspunsurile la test. Iată cum vă puteți actualiza strategia de marketing și puteți adopta acele inițiative care generează cel mai mare venit per client potențial.

Marketingul prin e-mail va fi critic (din nou) în 2022. Probabil că măsurați deja rata de deschidere , rata de clic și rata de respingere , dar cea mai importantă măsură pe care o puteți urmări este rata de conversie . Acest KPI vă va ajuta să determinați venitul per client potențial pentru campania dvs. de marketing prin e-mail B2B, deoarece veți putea vedea câți dintre abonații dvs. finalizează o acțiune vizată - de obicei, acțiunea respectivă este achiziționarea unui produs sau solicitarea unui demo.

În marketingul pe rețelele de socializare, pentru a obține la maximum profitul per client potențial, ar trebui să vă concentrați pe ratele de implicare și pe conversii. Ratele de implicare (o categorie care include totul, de la aprecieri la urmăritori și distribuiri) vă spun câți dintre urmăritorii dvs. văd postările mărcii dvs. și interacționează cu acestea. Vă oferă o perspectivă asupra impactului conținutului dvs. Conversiile, cum ar fi clicurile pe un link dintr-o poveste de pe Instagram sau dintr-o postare pe Twitter, se vor lega mai strâns de venitul per client potențial, mai ales dacă partajați linkuri către paginile de produse sau care determină o achiziție.

Lectură înrudită: Ghidul suprem pentru marketingul social media B2B

Venituri per client potențial este un singur KPI care vă poate transforma strategia de marketing. Oferă informații despre eficacitatea campaniilor tale, dar te poate ajuta și pe tine (și pe echipa ta) să-ți schimbi perspectiva despre marketingul digital. Când măsurați valori mai precise (în loc de cele generale, cum ar fi clicurile și ratele de respingere), obțineți mai multă claritate cu privire la interesele publicului dvs. Puteți aduna informații mai bine direcționate despre consumatorii care urmăresc o achiziție, spre deosebire de cei care doar studiază. Cu aceste informații în mână, eforturile dvs. de marketing vor fi mai exacte și mai adaptate experienței cumpărătorului.

Venitul per client potențial este greu de măsurat, dar este o nouă strategie importantă care apare în lumea marketingului în acest an. Lăsați deoparte timpul și efortul suplimentar pentru a măsura venitul per client potențial și veți descoperi că marketingul dvs. devine mai precis, mai de impact și mai profitabil.