Verilere Göre B2B'lerin Neden Ses Payına Büyük Yatırım Yapması Gerekiyor?

Rakiplerinize kıyasla markanızın sahip olduğu pazarın yüzdesi olan ses payı, şirketinizin büyüyüp büyümeyeceği konusunda belirleyici faktörlerden biridir.

B2B dünyasında defalarca kanıtlanmıştır.

LinkedIn'den alınan bu grafik, markaların pazar payları (SOM) üzerinden markaların ses payını (SOV), yani markanızın sahip olduğu bir endüstrinin satışlarının yüzdesini izler.

Gördüğünüz gibi, SOV, SOM'dan daha büyük olduğunda markalar büyür. SOV, SOM'dan küçükse, markalar bocalar.

Peki bir CMO'nun bu çok önemli metrikle ne yapması gerekiyor? Bu blog yazısında iki soruya cevap vereceğiz:

1. SOV ve SOM'unuzu nasıl hesaplarsınız, böylece ölçülecek kriterlere sahip olursunuz?
2. SOV'nizi artırmaya nasıl başlayabilirsiniz?

İşte başlıyoruz!

Ses Payınızı ve Pazar Payınızı nasıl hesaplarsınız?

Ses Payınızı birkaç şekilde hesaplayabilirsiniz, ancak her biri için bazı verilere ihtiyacınız olacaktır.

İlk olarak, aşağıdakiler için sayıları toplamanız gerekir:

• Markanızın toplam reklam yatırımı (bir yıl veya çeyrek dönem için)
• Sektörünüzün toplam reklam yatırımı (aynı dönem için)
• Markanızın toplam sözleri (bunun için bir sosyal medya dinleme aracına ve/veya bir PR analiz aracına ihtiyacınız olacak)
• Sektörünüzdeki toplam bahsetme sayısı

Tüm bu bilgileri almak için analitik ekibinizden, halkla ilişkiler firmanızdan, sosyal medya personelinizden ve diğerlerinden yardıma ihtiyacınız olabilir.

Bir kez sahip olduğunuzda, bu temel SOV denklemlerinden birini kullanacaksınız.

Sesin reklam/pazarlama Payı nasıl hesaplanır:

(Markanızın reklamı / Pazardaki toplam reklam) *100 = Ses Payınız

Sesin PR Payı nasıl hesaplanır:

(Markanızın sözleri / toplam sektör sözleri)*100 = Ses Payınız

Bu sayılara sahip olduğunuzda, SOV kriterleriniz de olur ve hedefler belirlemeye başlayabilirsiniz.

Şimdi pazar payına veya Pazar Payı'na geçelim.

Pazar Payı nasıl hesaplanır

SOM'u hesaplamak için şu verilere ihtiyacınız olacak:

• Bir yıl veya çeyrek boyunca toplam geliriniz
• Aynı dönemde sektörünüzdeki toplam gelir

Sonra bu denklemi kullanacaksınız:

(Markanızın geliri / Toplam sektör geliri) x 100

İşte aldın! Artık SOV ve SOM'unuzu biliyorsunuz ve büyüme yörüngesinde mi yoksa durgunluk/daralma yolunda mı olduğunuzu görmek için bunları karşılaştırmaya başlayabilirsiniz.

Ses Payınızı Nasıl Artırırsınız?

Büyüme açısından nerede olursanız olun, SOV'nizi artırmak her zaman B2B pazarlama stratejinizin bir parçası olmalıdır.

Önde gelenler veya sektörlerinde halihazırda büyük bir pazar payını kontrol edenler için, SOV'ye 10 puan daha eklemek, pazar payında %1.4'lük bir büyümeye denk gelebilir.

Rakip markalar veya hala önde gelen alana geçmeye çalışanlar için, görev biraz daha zordur - SOM'unuzu artırmak için endüstri liderinden yaklaşık 3,5 kat daha etkili bir SOV stratejisi oluşturmanız gerekir.

Kulağa ürkütücü geliyor, ama kesinlikle yapılabilir.

İşte nasıl.

PESO modelini kullanın

Zen'in tescilli PESO modeli, müşteriler için nasıl büyük bir büyüme elde ettiğimizdir. Harfler Ödenen, Kazanılan, Sahip Olunan ve Paylaşılan medya anlamına gelir ve mevcut farklı içerik/kapsam türlerine ve bunların birlikte nasıl kullanılabileceğine atıfta bulunur.

Ücretli medya, satın aldığınız kapsama alanı olan ücretli reklamlar veya etkileyici kampanyalar gibi şeyleri ifade eder.

Kazanılan medya halkla ilişkilerdir—özel hikayelerdeki sözler, podcast'lerdeki röportajlar vb.

Sahip olunan, blog gönderilerinden web seminerlerine ve sosyal gönderilere kadar markanızın oluşturduğu tüm içeriktir.

Ve Paylaşılan, bir başkasıyla ortak sahip olduğunuz herhangi bir medyadır; örneğin ortak marka düzenlemesi; veya yerel bir hayır kurumuyla ortaklık hakkında medya veya bir düşünce liderinin blogunda bir misafir yazısı.

PESO modeli, tüm bu farklı alanlarda maruz kalmanızı optimize ederek, SOV'lerini artırmaya çalışan markalar için gerçek bir ivme yaratabilir.

Devam eden halkla ilişkilere yatırım yapın

B2B PR, kârlılığınız ve SOV'niz üzerinde çok büyük bir etkiye sahip olabilir. Niye ya? Çünkü itibar ve güven B2B'ler için B2C'lerden daha önemlidir.

Marka medyanızdan bahsetmek, lider ekibinizden önemli yayın organlarında alıntı yapmak, bir endüstri dergisinde köşe yazısı kazanmak - tüm bunlar şirketinize ve çalışanlarınıza güven verir ve adınızı yepyeni bir kitlenin önüne çıkarır. Bu güven ve farkındalık, şirketinizi sektörünüzde öne çıkarmaya yardımcı olan şeydir.

Dahası, bir B2B müşterisinden müşteriye ulaşmak için gereken temas noktası sayısı artmaya devam ediyor - Forrester'ın araştırmasına göre 2017'de bu sayı 17'ydi. 2021'de bu sayı 27'ye yükseldi.

Bu potansiyel müşteriler markanızın adını ne kadar çok görürse, bir sonraki sattığınız ürünü aradıklarında rakiplerinizden önce sizi düşünmeleri o kadar olasıdır.

SEO'nuzu geliştirin.

Bir potansiyel müşterinin satın almadan önce markanızla kaç kez etkileşime girmesi gerektiğini hatırlıyor musunuz? Web sitenizin SEO'sunu geliştirerek, alakalı bir anahtar kelimeyi aradıklarında çevrimiçi ortamda sizinle karşılaşmalarını çok daha kolay hale getireceksiniz.

Tam ölçekli, dış kaynaklı bir SEO denetiminden ekibinizin yapabileceği bir anda küçük parçalarla uğraşmaya kadar bunu yapmanın birçok yolu vardır.

Ancak yaklaşımınız ne olursa olsun izlemeniz gereken birkaç yönerge var.

İlk olarak, doğru anahtar kelimeleri hedeflediğinizden emin olun. Müşterileriniz ne arıyor? O zaman neye tıklıyorlar? Hangi anahtar kelimelere odaklanmanız gerektiğini bulmak için Google Ads gibi bir araç kullanabilirsiniz.

Değerli içerik oluşturmak, sitenizin SEO'sunu iyileştirmede sıklıkla gözden kaçan başka bir faktördür. Web sitenizde düzenli olarak yeni, orijinal ve ilgi çekici içerik oluşturup yayınlayarak, zaman içinde arama sıralamalarınızı iyileştirebilirsiniz.

Son olarak, ücretli bir reklam kampanyası uygulayarak içeriğinizi ve B2B SEO stratejinizi artırabilirsiniz. Bu reklamlar, insanları en popüler ürün veya hizmet sayfalarınıza, en yüksek performanslı içeriğinize veya bir e-posta adresi karşılığında teknik incelemelerinizi veya raporlarınızı indirebilecekleri açılış sayfalarına götürebilir.

SOV'nizi artırmak, özellikle endüstri lideri olma yolunda ilerlemekte olan her B2B markası için bir öncelik olmalıdır. Ekibimizin sizi başlatmasını ister misiniz? İstediğiniz zaman ulaşın.