รายได้ต่อลูกค้าเป้าหมายนั้นวัดได้ยาก แต่นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดบอกว่ามันสำคัญ

วิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วครั้งแล้วครั้งเล่า: เมื่อได้รับทางเลือก ผู้คนใช้เส้นทางที่ง่ายที่สุดที่มีอยู่

แนวคิดง่ายๆ นี้ไม่แตกต่างกันในโลกของการตลาด ตอนนี้ อย่าเกลียดเราที่เปิดเผยความลับ แต่นี่คือ: นักการตลาดใช้เส้นทางที่ง่ายมาหลายปีแล้ว ตัวชี้วัดทางการตลาดและ KPI บางตัวสามารถวัดได้ง่ายกว่า แต่ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุดหรือแสดงข้อมูลที่สำคัญที่สุด

เหตุใดนักการตลาดจึงยังใช้พวกเขาอยู่?

เป็นนิสัยส่วนหนึ่งและความเกียจคร้านส่วนหนึ่ง

โลกดิจิทัลเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วจนเป็นเรื่องยากสำหรับนักการตลาดในการพิจารณาว่าเมตริกใดมีความหมายมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของการตลาดดิจิทัลและการตลาดโซเชียลมีเดีย ลองนึกถึงวิธีที่ Instagram อัปเดตอัลกอริทึมเป็นประจำ—คุณไม่สามารถนับจำนวนการอัปเดตและการเปลี่ยนแปลงได้ในตอนนี้ ด้วยแพลตฟอร์มที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและผู้บริหารธุรกิจจำนวนมากที่คอยขัดขวาง CMO ของพวกเขา นักการตลาดจึงทำทุกอย่างเพื่อสร้าง KPI และตัวชี้วัดที่จะแสดงว่ากลยุทธ์นั้นใช้ได้ผลหรือไม่

แต่ตอนนี้ กว่าทศวรรษแล้วที่การตลาดดิจิทัลและโซเชียลมีเดียเปิดตัว ก็ถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลง

นักการตลาดไม่สามารถใช้เส้นทางที่ง่ายอีกต่อไป เราจำเป็นต้องประเมิน KPI ของเราอีกครั้งและมุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่พิสูจน์โดยไม่ต้องสงสัยเลยว่าแคมเปญดิจิทัลกำลังดำเนินการอยู่หรือไม่ แต่ก่อนที่คุณจะทิ้ง KPI ที่มีอยู่ทั้งหมดและเริ่มต้นจากศูนย์ ให้เราช่วยคุณก่อน

KPI การตลาดที่คึกคักที่สุดในปี 2022

คิดว่าบล็อกนี้เป็นคำตอบสำหรับการทดสอบที่คุณกำลังจะทำ เราจะทำให้มันง่ายสำหรับคุณและบอกคุณถึงตัวชี้วัดที่แน่นอนที่นักการตลาดทุกคนจะพูดถึงในปีนี้ สามคำ 14 ตัวอักษร นี่คือ:

นักการตลาดส่วนใหญ่ใช้เมตริก เช่น ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (ค่าโฆษณาทั้งหมดหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมาย) เพื่อวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดของคุณ แต่ไม่ใช่ว่าที่ลีดทั้งหมดจะเปลี่ยนเป็นรายได้ และยิ่งไปกว่านั้น หลายบริษัทพยายามดิ้นรนเพื่อเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

รายได้ต่อโอกาสในการขายเป็นตัวชี้วัดที่แม่นยำยิ่งขึ้นในการพิจารณาว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีหรือไม่ ต้องมีระดับความจำเพาะที่สูงขึ้นเมื่อติดตามลูกค้าเป้าหมาย ในการพิจารณารายได้ที่ชนะจากโอกาสในการขายรายเดียว คุณต้องติดตามจุดติดต่อเริ่มต้นกับลูกค้าไปจนวินาทีสุดท้ายที่พวกเขาทำการซื้อ

รายได้ต่อโอกาสในการขายสำหรับบริษัท B2B อาจมีลักษณะดังนี้:

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย = เงินทั้งหมดที่ใช้ไป / จำนวนลูกค้าเป้าหมาย

% ของโอกาสในการขายที่แปลง = จำนวนการแปลง / จำนวนโอกาสในการขายทั้งหมด

เปอร์เซ็นต์ดังกล่าวจะบอกคุณว่าโฆษณาที่ชำระเงินใช้ไปแปลงเป็นรายได้เท่าใด เมื่อหักออกจากค่าโฆษณาทั้งหมด คุณจะได้รับรายได้ต่อโอกาสในการขาย

แน่นอนว่าแต่ละบริษัทจะต้องพิจารณาเมตริกนี้แตกต่างกันไปตามโครงสร้างของแคมเปญการตลาดของตน หากคุณมีลีดที่มาจากหลายแคมเปญที่แตกต่างกัน (และบริษัท B2B ส่วนใหญ่มี) แต่ละแคมเปญจะต้องได้รับการประเมินแยกกัน นักการตลาดต้องแยกวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อพิจารณาว่าแคมเปญใดทำให้เกิดโอกาสในการขาย จากนั้นจึงคำนวณรายได้ต่อโอกาสในการขาย ไม่ใช่เมตริกที่ง่ายที่สุดในการติดตาม แต่เป็นวิธีที่สำคัญในการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ

คุณควรทิ้ง KPI เก่าหรือไม่?

ภูมิปัญญาดั้งเดิมประยุกต์ใช้ที่นี่: อย่าทิ้งทารกด้วยน้ำอาบ

นักการตลาดทุกคนรู้ดีว่าบริษัทต่างๆ เจริญเติบโตได้ด้วยข้อมูล และเพื่อที่จะดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดต่อไป คุณต้องพิสูจน์ว่าพวกเขากำลังสร้างแรงดึงดูด KPI เช่น ต้นทุนต่อโอกาส ใน การขาย ต้นทุนการได้ มาซึ่ง ลูกค้า มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และ อัตราส่วนลูกค้าเป้าหมายต่อลูกค้า ยังคงช่วยให้คุณแสดงให้เห็นความเคลื่อนไหวที่แคมเปญของคุณสร้างขึ้น

อย่าสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่ถ้าไม่จำเป็น แต่ให้เพิ่มกลยุทธ์ที่มีอยู่เพื่อให้แม่นยำยิ่งขึ้น ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักบอกเราว่า: แคมเปญของเรามีประสิทธิภาพอย่างไรในหมู่ผู้ชมและลูกค้าเป้าหมายของเรา นักการตลาดควรประเมินกลยุทธ์ของตนใหม่เป็นประจำเพื่อพิจารณาว่าความพยายามในการรณรงค์มีประสิทธิผลหรือไม่ และ KPI ช่วยเราพิจารณาเรื่องนี้

อย่างที่เราพูดไปก่อนหน้านี้ นักการตลาดหลายคนเริ่มขี้เกียจ บางทีอาจเป็นแรงกดดันในการสร้างแคมเปญที่ประสบความสำเร็จสำหรับแพลตฟอร์มที่มีอัลกอริธึมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ซึ่งทำให้หลายๆ คนลองใช้แนวทางเดียวที่ลงตัว (แทนที่จะปรับและประเมินใหม่เป็นประจำ)

ได้เวลาตื่นนอน ดื่มกาแฟสักแก้ว 14.00 น. และดู KPI ของคุณด้วยมุมมองที่สดใหม่

วิธีอัปเดต KPI การตลาดของคุณสำหรับปี 2022

เราได้กำหนดไว้แล้วว่านักการตลาดทุกคนจะนึกถึงรายได้ต่อโอกาสในการขายในปี 2022 แต่กลยุทธ์ของคุณล่ะ? คุณจะเลือก KPI ที่กำหนดว่าความพยายามทางการตลาดของคุณให้ผลลัพธ์ได้อย่างไร และคุณจะระบุเมตริกที่ซับซ้อน เช่น รายได้ต่อโอกาสในการขายได้อย่างไร

ในปี 2022 แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องเปิดรับโมเดลการขายแบบดิจิทัลเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ การเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากการระบาดใหญ่จะยังคงอยู่ และถึงเวลาที่นักการตลาดต้องยอมรับเช่นกัน ด้วยเหตุนี้ KPI ทางการตลาดจึงควรสร้างขึ้นเพื่อวัดแคมเปญดิจิทัลที่มีความเฉพาะเจาะจงในระดับสูง เพื่อให้คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ความคิดริเริ่มที่เป็นประโยชน์มากที่สุดและแยกส่วนที่ไม่ได้ผลออกไป

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีการขายในปี 2022

ใช้ KPI ของรายได้ต่อลูกค้าเป้าหมายเป็นกรอบงาน แนวความคิดที่ขับเคลื่อนนักการตลาดให้พิจารณารายได้ต่อโอกาสในการขายคือแบรนด์จำเป็นต้องรู้ว่าลีดของพวกเขาสร้างรายได้จำนวนมากหรือไม่ ช่วยเปิดเผยว่าความพยายามทางการตลาดของบริษัทของคุณต้องใช้เงินก้อนโตและทำเงินก้อนเล็กๆ หรือในทางกลับกัน (เพื่อเห็นแก่คุณ เราหวังว่าคุณจะได้เงินก้อนโต)

ทำวิจัยและทำความเข้าใจภูมิทัศน์ของการตลาดดิจิทัลในปี 2565 รายได้ต่อโอกาสในการขายจะพิจารณาจากความสามารถของบริษัทของคุณในการปรับกลยุทธ์การตลาดแบรนด์ที่ส่งผลกระทบมากที่สุด ซึ่งลูกค้าต้องการโต้ตอบด้วย

อีกครั้งให้เราให้คำตอบในการทดสอบแก่คุณ ต่อไปนี้คือวิธีอัปเดตกลยุทธ์ทางการตลาดและเปิดรับความคิดริเริ่มที่สร้างรายได้ต่อโอกาสในการขายสูงสุด

การตลาดทางอีเมลจะมีความสำคัญ (อีกครั้ง) ในปี 2022 คุณอาจวัด อัตราการเปิด อัตราการ คลิกผ่าน และ อัตราตีกลับ แล้ว แต่ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถติดตามได้คือ อัตราการแปลง KPI นี้จะช่วยคุณกำหนดรายได้ต่อลูกค้าเป้าหมาย สำหรับแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณ เนื่องจากคุณจะสามารถดูจำนวนสมาชิกของคุณที่ดำเนินการตามเป้าหมายสำเร็จ—โดยปกติ การกระทำนั้นคือการซื้อผลิตภัณฑ์หรือขอการสาธิต

ในการทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากรายได้ต่อโอกาสในการขาย คุณควรเน้นที่อัตราการมีส่วนร่วมและคอนเวอร์ชั่น อัตราการมีส่วนร่วม (หมวดหมู่ที่มีทุกอย่างตั้งแต่ไลค์ไปจนถึงผู้ติดตามและการแชร์) บอกคุณว่าผู้ติดตามของคุณเห็นโพสต์ของแบรนด์และโต้ตอบกับพวกเขากี่คน ช่วยให้คุณเข้าใจถึงผลกระทบของเนื้อหาของคุณ Conversion เช่น การคลิกลิงก์ในสตอรี่บน Instagram หรือโพสต์ใน Twitter จะเชื่อมโยงกับรายได้ต่อลูกค้าเป้าหมายอย่างใกล้ชิดมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณแชร์ลิงก์ไปยังหน้าผลิตภัณฑ์หรือที่เตือนให้ซื้อ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: สุดยอดคู่มือการตลาดโซเชียลมีเดีย B2B

รายได้ต่อลูกค้าเป้าหมาย เป็น KPI เดียวที่สามารถเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้ ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ แต่ยังสามารถช่วยให้คุณ (และทีมของคุณ) เปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลได้ เมื่อคุณวัดเมตริกที่แม่นยำยิ่งขึ้น (แทนที่จะเป็นเมตริกทั่วไป เช่น การคลิกและอัตราตีกลับ) คุณจะมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับความสนใจของผู้ชม คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นเกี่ยวกับผู้บริโภคที่ติดตามการซื้อ แทนที่จะเป็นผู้ที่เพิ่งอ่าน ด้วยข้อมูลนี้ ความพยายามทางการตลาดของคุณจะแม่นยำยิ่งขึ้นและปรับให้เข้ากับประสบการณ์ของผู้ซื้อมากขึ้น

รายได้ต่อโอกาสในการขายนั้นวัดได้ยาก แต่เป็นกลยุทธ์ใหม่ที่สำคัญซึ่งเกิดขึ้นในโลกการตลาดในปีนี้ จัดสรรเวลาและความพยายามเพิ่มเติมในการวัดรายได้ต่อโอกาสในการขาย แล้วคุณจะพบว่าการตลาดของคุณแม่นยำยิ่งขึ้น สร้างผลกระทบมากขึ้น และให้ผลกำไรมากขึ้น