Brady Josephson, hayırsever bir inek, girişimci, dijital pazarlamacı, profesör ve yazardır. Kendisi, dünya tarihindeki en cömert nesli ortaya çıkarma görevinde bir bağış toplama araştırma laboratuvarı ve danışmanlık şirketi olan NextAfter'da inovasyon ve optimizasyondan sorumlu başkan yardımcısı. Brady, Vancouver, British Columbia'nın hemen dışında yaşıyor ve onu Twitter @bradyjosephson'da takip edebilirsiniz.
The State of Modern Philanthropy 2018'e göre, tekrarlayan bağışçılar, bir kerelik bağışçılardan beş kat daha değerlidir. Ayrıca güvenilir bir gelir akışı sağlarlar ve en adanmış topluluk üyelerinizden bazılarını temsil ederler (diğer birçok avantajın yanı sıra).
Açıkça, yinelenen bir bağış programı ve stratejisine yatırım yapmak ve öncelik vermek için yeterli neden var. Yine de kar amacı gütmeyen bir alanda, özellikle Amerika Birleşik Devletleri'nde araştırma yaptığımda, kar amacı gütmeyen kuruluşların genellikle tekrar eden bağışçılarını görmezden geldiği ve zamanlarının çoğunu bir kerelik hediyelere odaklanarak geçirdiği hissine kapılıyorum.
Beni yanlış anlamayın, yinelenen bağışçılarına öncelik veren ve bu nedenle genel hedeflerine doğru atılımlar yapan birçok kar amacı gütmeyen kuruluş var. Ancak, nereden başlayacağından hala emin olmayan herhangi bir kar amacı gütmeyen kuruluş için, bağışçı deneyimini daha iyi anlamak ve faydalı fikirler ve görüşler sunmak için ulusal bir araştırma çalışması yürütmek üzere Salesforce.org ile birlikte çalıştık.
Ücretsiz İndirin: Tekrarlayan Bağış Rehberi
Yaptığımız
Çalışmamızı yürütmek için, 115 kâr amacı gütmeyen kuruluşa üç farklı türde bağış verdik - bir kerelik, bir kerelik ve sonraki ay tekrarlanacak şekilde (buna "yükseltilmiş" bağışçı diyoruz) ve yinelenen bir hediye - 115 kâr amacı gütmeyen kuruluşa ve takip edilen yol boyunca deneyim ve iletişim vermek. Kâr amacı gütmeyen kuruluşların ne tür sistemlere sahip olduğunu görmek için bir kredi kartının kayıp ve diğerinin çalındığını bile bildirdik.
Daha sonra tüm veri noktalarını analiz ettik ve bazı temel bulguları paylaşmak ve tekrarlayan bağış programınızı test etmeniz ve optimize etmeniz için birkaç fikir sağlamak için bir çalışma hazırladık. İşte 115 kâr amacı gütmeyen kuruluştan sürekli bağış hakkında öğrendiğim üç şey.
1. Birinin Neden Sürekli Hediye Vermesi Gerektiğini Anlamak Kolay Değil
Bağış süreci boyunca, kuruluşların tekrar eden hediye kararının ardındaki 'neden'lerini nasıl ilettiklerini veya daha spesifik olarak değer önerisi sorusunu nasıl yanıtladıklarını inceledik:
Ben sizin ideal tekrarlayan bağışçınızsam, neden başka bir kuruluşa vermek yerine size vereyim ya da hiç vermeyeyim?
Ve yinelenen bağışlar için, bağışçılar için yanıtlamanız gereken değer önerisi sorusu aslında daha çok şuna benzer:
Neden bir kerelik bağış yerine başka bir kuruluş yerine kuruluşunuza tekrar eden bir hediye vereyim ya da hiç vermeyelim?
Ve işte bulduklarımız…
Kâr amacı gütmeyen kuruluşların yalnızca yüzde dokuzu, tekrarlayan bağışlar için bağış sayfalarında belirli bir değer önerme dili kullandı.
Kuruluşların dörtte üçünden biraz azı, yinelenen bir hediye oluşturma seçeneğini sunarken "Aylık bağışçı olun" veya "aylık hediye" gibi basit, açıklayıcı olmayan bir dil kullandı:
Şimdi, eğer bir bağışçıysanız, bu bağış deneyiminde size neden a) bağışta bulunmanız ve b) aylık bir hediye yapmanız gerektiğini söyleyen nedir?
115 kuruluştan sadece dokuzu bu değer önerisi sorusunu şuna benzer bir şekilde yanıtlamaya çalıştı:
İnsanların size neden vermeleri gerektiğini, tekrar eden bir bağışın neden yardımcı olduğunu ve bağışlarının ne gibi bir fark yaratacağını bilmeleri gerekir. Kulağa basit geliyor, ancak nedenini bildirirseniz, aylık taahhüt alma olasılığınız çok daha yüksektir.
Aslında, önceki araştırmamızda, bir kerelik hediyeler için neden büyük bir fark yaratabileceğini (bağışlarda yüzde 150'lik bir artıştan bahsediyoruz) anlatmak için biraz/daha fazla kopya eklemenin nasıl olduğunu gözlemledik. Aylık hediyeler için de aynı mantık uygulanabilir. Bir ziyaretçinin yalnızca belirli kuruluşunuza neden bağış yapmaları gerektiğini değil, aynı zamanda aylık bağış yapmanın neden bu kadar etkili bir karar olduğunu bilmesini sağlamak için kopyayı kullanın.
Her ikisine de sahip olan ACLU'daki çalışmamızda gözlemlediğimiz daha iyi örneklerden biri:
- Çalışmalarının değer önerisini iletmek için kopyalayın
- Yinelenen vermenin neden önemli olduğunu paylaşmak için bir cümle
Kuruluşunuz ayrıca bir adım daha ileri gidebilir ve aylık bir hediyenin amacınız için nasıl daha iyi olduğunu açıklayan bir dil sağlayabilir.
Ücretsiz İndirme: Bağışçı Tutma E-posta Şablonları
Tekrarlayan Deney Verme İstemi
Yinelenen hediye çalışmamızda ve The Canadian Online Fundraising Scorecard çalışmasında gözlemlediğimiz en sevdiğim fikirlerden biri açılır penceredir.
Buradaki fikir, bir bağışçının, bir kerelik hediyesini tamamlamadan hemen önce, tekrar eden değer önerisini ve önerilen aylık miktarı sunan bir açılır pencere görmesidir.
Kendimiz denemek için müşterimizin sayfalarından birini test ettik. Olağan bağış süreci yerine, bağışçıya, bir kerelik hediyelerinin yüzde 60'ını ve bundan sonra ayda en az 15 dolar vermelerini isteyen bir bilgi istemi gönderdik.
Bu deney, tekrarlanan hediyelerde yalnızca yüzde 64'lük bir artış sağlamakla kalmadı, aynı zamanda tek seferlik bağışlar üzerinde önemli bir etkisi olmadı. Onlara bir gala bileti satın almak veya eşler arası bir sayfa oluşturmak gibi tamamen farklı bir şey sunmadığımızı, ancak onlardan bugün daha büyük bir etki yaratmanın ve aslında daha az vermenin bir yolunu düşünmelerini istediğimizi unutmayın ( oldukça iyi bir argüman).
Önemli Paket Servis: İnsanların NEDEN size tekrar eden bir hediye vermeleri gerektiğini bilmeleri gerekir.
Hemen İndirin: Modern Hayırseverliğin Durumu 2019
2. Tekrarlayan Bağışçılar Zaman İçinde Diğer Bağışçılardan Farklı Bir Şekilde Tedavi Edilmedi
Tek seferlik bağışçılar ve yükseltilmiş bağışçılar (tek seferlik olarak başlayan ve daha sonra tekrarlayan bağışçılar haline gelenler) ile karşılaştırıldığında, tekrar eden bağışçılara nasıl davranıldığını görmek için bağış türü genelinde aldığımız iletişimleri izledik. Başlangıçta, tekrarlayan bağışçılardan daha az talep edildiğinden ve daha fazla yetiştirildiğinden bulgular oldukça olumluydu: 
Bu, tekrarlayan bağışçıların (çoğunlukla) her ay bağışta bulunmaları nedeniyle mantıklıdır, bu nedenle talep etme ihtiyacı azalmalıdır. Ve ilgili olarak, bu bağışçıları (yetiştirme) iletme, raporlama ve güncelleme ihtiyacı artmalıdır.
Ancak zaman içindeki iletişimlere baktığımızda şunu gördük:
Üçüncü ayda xiulian mesajı gönderen kuruluşların sayısının düştüğünü ve talep gönderen kuruluşların sayısının arttığını görebilirsiniz. Aldığımız iletişim hacmi için de aynı eğilimi gördük (bu tabloda görüntülenen kuruluş sayısının aksine).
Bu, tekrarlayan bağışçıların hediyelerini yaptıktan hemen sonra teşekkür etme ve onlarla iletişim kurma şeklindeki bir değişikliğe işaret ediyor. Bununla birlikte, üçüncü ayda “normale dönebilir” ve giderek daha fazla tek seferlik bağışçılara benzer şekilde tedavi edilebilirler.
Tekrarlayan Deney Verme İstemi
Tekrarlayan bağışçılar için 12 aylık özel bir iletişim planı oluşturmayı düşünün. Onlara zaman içinde özel, değerli ve farklı bağışçılar olarak davranmak için neler yapabileceğinizi düşünmek de yararlıdır.
Buradaki başka bir fikir de bağışçılarınızı her ay kabul etmektir. Yukarıdaki resimde de görebileceğiniz gibi, üçüncü ayda teşekkür gönderen kuruluş sayısı dokuza düştü. Kuruluşların sadece yüzde sekizi üçüncü ayda yinelenen bir hediyeyi kabul etti ve bunun bazı maliyet veya idari nedenleri olsa da, her ay bağış yapan bağışçılara en azından her ay teşekkür edilip makbuz gönderilmesi gerekmez mi?
Bağışçılarınızın yararlanabileceği teşekkür stratejileri için iki fikir:
- 'Teşekkür'ünüzün saf bir teşekkür ve vergi makbuzu olması gerekmez. Onlara hediyelerini ve dünyada ne yaptığını hatırlatan basit bir güncelleme olabilir.
- Dene. Tekrarlayan bağışçılarınızı iki gruba ayırın. Biri her ay teşekkür alır/alınır ve diğerleri şu anda ne yapıyorsanız onu alır. Onları etiketleyin ve bir, hatta iki yıl sonra, elde tutma ve ek hediyeler veya ömür boyu değer arasındaki farkı görün.
Anahtar Çıkarım: Her ay tekrar eden bağışçılarınızı kabul etmeseniz bile, onları kabul etmek ve yıl boyunca diğer bağışçılardan farklı şekilde davranmak çok önemlidir.
3. Süresi Dolmuş veya Kaybolan Kredi Kartlarını Önlemek ve Kurtarmak İçin Mevcut Sistemlerde Eksik Görünüyor
Yinelenen bağışçıları tutmanın en büyük zorluklarından biri kredi kartlarıyla ilgilidir. Kaybolabilirler, iptal edilebilirler veya çalınabilirler, bu da vermeyi bırakmak istemeseler bile süresi geçmiş bir donöre yol açabilir. Bu nedenle, çalışmamızda bir kartın çalındığını, diğerinin ise 115 kuruluşun nasıl tepki verdiğini görmek için kayıp olarak bildirdik. Özetle: pek iyi değil.
Kayıp kartların neredeyse dörtte biri (yüzde 24) ve iptal edilen kartların neredeyse yarısı (yüzde 47) hiç iletişim almamıştır. 
Tek iyi haber, kayıp kartlar için kuruluşların neredeyse üçte ikisinin bağış aracı ve ödeme işlemcisi aracılığıyla kartı otomatik olarak güncelleyebilmesiydi, yani kuruluş veya bağışçı için yapacak hiçbir şey yoktu.
Ancak bu tür bir araç veya özelliğe sahip olmayan kuruluşların yüzde 75'i bize hiç ulaşmadı.
Tekrarlayan Deney Verme İstemi
Bağış faaliyetlerinde bu tür bir gecikmeyle mücadele etmek için kuruluşlar şunları yapabilir:
- Kredi kartlarının vadesinin dolmasına engel olun
- Süresi dolan kredi kartı bilgilerini geri alma süreçlerini iyileştirin
Birinci seçenek, kuruluşlara zaman ve kayıp bilgileri arama zahmetinden kurtarır. Kuruluşunuzun bağış aracınız veya ödeme işlemciniz ile kredi kartlarını otomatik güncelleme seçeneği varsa, bunu açtığınızdan emin olun. Başka bir fikir, tekrarlayan verme için otomatik takas odası (ACH) veya elektronik fon transferi (EFT) ödeme seçenekleri sunmak ve kabul etmektir.
Bu tür ödeme seçenekleri, bağışçının bağışını doğrudan banka hesabına bağlamasına olanak tanır ve böylece kredi kartlarının süresi dolma riskini ortadan kaldırır. Yine de, çalışmamızdaki kuruluşların yalnızca yüzde 33'ü bu ödeme şeklini kabul etti.
Aslında, yalnızca ACH ödeme seçeneğini ekleyerek tekrar eden bağışçıların yaşam boyu değerini yüzde 55 artıran bir deney yaptık ve bunun bağış dönüşüm oranları üzerinde önemli bir etkisi olmadı. Süresi dolan kartları önlemek ve yaşam boyu değeri artırmak için yinelenen verme programınız için bir ACH/EFT ödemesi yapma seçeneği sunmayı düşünün.
Mevcut Sistemlerinizi İnceleyin
Bu seçenekle bile, kredi kartıyla yapılan yinelenen bağışlar başka nedenlerle zaman aşımına uğrayacaktır. Bu durumlarda, hem bir kartın iptal edildiğini veya bir ödemenin kaçırıldığını fark etmek için bazı sistemlere, süreçlere ve altyapıya sahip olmak ve yeni kartı almak için bağışçıyla kişisel bir şekilde bağlantı kurmak için bir sosyal yardım planına sahip olmak önemlidir. bilgi.
Mevcut sistemlerinizi gözden geçirmek için biraz zaman ayırdığınızdan emin olun ve bu planların 'benim işim değil' grubuna düşmediğinden emin olmak için tekrarlayan bağışçı tutma ve gecikme önlemeden sorumlu bir kişiyi görevlendirmeyi düşünün.
Önemli Çıkarım: Kredi kartlarının zaman aşımına uğramasını önlemek için araçları ve mevcut seçenekleri kullanın ve ardından/olduğunda/olduğunda geri kalanları geri almak için çok çalışın.
Bunlar, daha büyük araştırma çalışmamızda tekrar eden verme hakkında öğrendiğim şeylerden sadece üçü. Çalışmanın tamamını okuyabilir ve tüm içgörüleri ve fikirleri recurringriving.com adresinden edinebilirsiniz. Ayrıca, çalışmamızdaki 115 kâr amacı gütmeyen kuruluşla kuruluşunuzu karşılaştırabilir ve sürecinizi geliştirmek için nasıl biriktiğinizi görebilir ve ilham alabilirsiniz. İyi şanlar!
Kâr Amacı Gütmeyen Kuruluşun Tekrarlayan Bağış Rehberi