Konumlandırma ve Mesajlaşma ile Kampanyalarınızı Güçlendirin

Bu, yeni içerik serimiz No Fluffs Given'ın üçüncü gönderisidir. LinkedIn beslemelerimizdeki, gerçek bir madde veya eyleme geçirilebilir çıkarımlar olmadan kabarık içerikten bıktık. Bu yüzden bildiğimiz en iyi B2B pazarlamacılarından bazılarıyla birlikte çalışıyoruz. GERÇEKTEN bu şeyleri daha önce yapmış olan insanlar. Ve size bugün uygulayabileceğiniz yeni, uygulanabilir taktikler veriyor.

Her milisaniyede bir dijital pazarlama kampanyası, yalnız ve önemsiz bir ölümle ölüyor.

Gözlerinizi kapatıp yakından dinlerseniz, belirsizliğe dönüşen reklamların, açılış sayfalarının ve harekete geçirici mesajların sesini duyabilirsiniz.

Kötü kampanya performansı neden iyi insanların başına gelir, kahretsin!?

Piyasadaki gürültü mü? Yanlış düğme rengini mi kullanıyorsunuz? Ürünün hatası mı?!

Bütün bunlar düşük performansta rol oynayabilir. Ama asıl suçlu onlar değil.

Sessizce oyunda daha güçlü, her yerde hazır ve nazır bir güç var.

Çoğu kampanyanın başarısız olmasının nedeni, arkasındaki zayıf (veya var olmayan) konumlandırma ve mesajlaşma stratejisidir.

Pazarlama başarısının sessiz katili.

Ama işte iyi haber: Konumunuzu ve mesajlarınızı azaltırsanız, kampanya floplarından korkacak daha az şeyiniz olur.

Çünkü pazarlamanızın alıcılarda yankı uyandırmasını sağlamanın kesin yolu budur.

Konumlandırma ve mesajlaşma yok mu? Bu bir sorun

Konumlandırma ve mesajlaşma, tüm pazarlama ve satışların stratejik temelidir. Ürününüz ve potansiyel müşteriniz arasındaki noktaları birleştirir.

Doğru yapıldığında, ürününüze alıcılarınıza şöyle diyen bir spot ışığı yakmak gibidir: “TA-DAH! Sorununuz için mükemmel bir çözüm!”

Yanlış yapmak (veya hiç yapmamak), Harry Potter'ın görünmezlik pelerini ürününün üzerine atmak gibidir. İdeal alıcınız, diğer pazarlama mesajlarının kalabalığında, içindeki herhangi bir değeri görmek şöyle dursun, farkına bile varmaz.

Zayıf konumlandırma ve mesajlaşma ciddi bir sorundur. Ve diğer pazarlama sorunlarından farklı olarak, onu ortadan kaldırmak için ona sadece dolar atamazsınız.

Aslında, arkasında net bir konumlandırma ve mesajlaşma olmadan kampanyalara ne kadar çok para harcarsanız, o kadar çok para (ve zaman, emek ve moral) tuvalete sifonu çekersiniz.

Diğer taraftan, konumlandırmanız ve mesajlaşmanız ne kadar iyi olursa, pazarlamanız da o kadar iyi olur.

Reklamların, alaka düzeyi yüksek olan potansiyel müşterilerinize sıçramasını sağlar. Ürününüzün benzer çözümlerden öne çıkmasına yardımcı olur. Ve zamanla markanız için tutarlı, güvenilir bir imaj oluşturur.

Peki neden her şirket yapmıyor?

Belki de insanların konumlandırma ve mesajlaşma ile uğraşmanın çok fazla zaman ve çaba gerektiren büyük bir girişim olduğunu düşünmeleridir. Ve durum böyle olabilse de (ve ihtiyacınız olan tüm zamanı almalısınız), böyle olması gerekmiyor.

Bu makale, bir sonraki kampanyayı başlatmadan önce stratejinizi belirlemeniz için sizi güçlü ve küçük bir süreçten geçirecek.

Konumlandırmanızla yere bir pay koyun

Hiç ürünün ne olduğunu merak etmenize neden olan bir SaaS açılış sayfası okudunuz mu? (Ben de.)

Konumlandırma, bunun olmamasını sağlar. İnsanlara ürününüzün ne olduğunu ve neden önemli olduğunu anlamaları için doğru bağlamı sağlar. Ve aşırı doymuş, benzer ürünlerle dolu rekabetçi pazarlarda inanılmaz derecede önemlidir.

Konuyla ilgili yerleşik uzman April Dunford, konumlandırmayı şu şekilde tanımlıyor: "Belirlenmiş bir pazarın çok önemsediği bir konuda nasıl en iyi olduğunuzu kasten tanımlama eylemi."

Amaç, ürününüzü farklı kılan şey için zemine bir pay koymak ve herkes için her şey olmaya çalışmak DEĞİLDİR. Ürününüz için insanların zihninde benzersiz bir yer oluşturmanıza yardımcı olur.

Konumlandırmanız şunları netleştiren bir ifadedir:

• Ürününüz nedir: örneğin kategoriniz (CRM) veya net bir açıklama (otomasyon aracı)
• Kimin için: örneğin küçük işletmeler, mühendisler veya meşgul anneler için
• Diğer çözümlerin sunmadığı değer: örneğin basitlik, eğlence, üretkenlik

Aşağıda, farklı konumlandırma ifadelerinin bazı örnekleri verilmiştir:

• Küçük işletmeler için kullanımı gerçekten eğlenceli olan basit bir CRM.
• Serbest çalışanların işlerini ölçeklendirmesine yardımcı olan kolay bir iş akışı otomasyon aracı.
• Mühendislik ekiplerinin değişen teknolojilere ayak uydurmasını sağlayan bir teknoloji öğrenme platformu.

Sizinkini yakalamak için bu basit ifadenin boşluklarını doldurun:

[Ürünümüz], [hedef kitleye] [benzersiz değer] yardımcı olan bir [kategori veya tanımlayıcıdır].

Bir mesajlaşma stratejisiyle konumunuzu hayata geçirin

Net bir konumlandırma beyanına karar verdikten sonra, bunu bir mesajlaşma stratejisiyle hayata geçirmenin zamanı geldi.

Bir mesajlaşma stratejisi, ürününüzün değerini çarpıcı bir şekilde ifade eder.

ideal müşterilerinizle eviniz. Ürününüzün harikalığını, pazarlama ve satış faaliyetlerinde yeniden anlatacağınız basit, odaklanmış bir hikayeye dönüştürür.

Mesajlaşma metin yazarlığı değildir.

Mesajlaşma, ürününüz hakkında NE söyleyeceğinizi netleştirir. Ve metin yazarlığı, bu mesajı farklı ortamlar ve kanallar arasında NASIL ilettiğinizdir.

Kampanyalarınıza rehberlik edecek basit bir mesajlaşma stratejisi için ihtiyacınız olan her şey:

• Konumlandırma ifadesi
• değer önerisi
• Temel faydalar x 3
• Şirket tanımı

Bir katil değer önerisi nasıl yazılır

Değer öneriniz, mesajlaşma stratejinizde çivi çakacak en önemli şeydir. Müşterilere sunduğunuz benzersiz değeri özetleyen hızlı bir cümle.

Bunu, umut vaat eden serçe parmağınız olarak düşünün. Kırılmaz sözünüz.

Değer öneriniz, Nike'ın "Just Do It" veya Zoom'un "Meet Happy" gibi bir slogan veya slogan değildir. Etiket satırları, insanlara markanız hakkında genel bir izlenim vermek içindir. Bir değer önerisinin işi, ideal müşterilerinizin gerçekten çok önemsediği somut değeri iletmektir - bu da onlara rakipleriniz yerine sizi seçmeleri için net bir sinyal verir.

Değer öneriniz üç şey olmalıdır:

• 4. sınıf öğrencisinin anlayabilmesi için net
• Benzer çözümlerden sıyrılmanız için benzersiz
• Değerin somut ve ikna edici olması için özel

Değer önermeleri tüm şekil ve boyutlarda gelir - yukarıdakileri başardığı sürece nasıl yazılacağına dair bir kural yoktur.

Etkili değer önermelerinin bazı farklı örnekleri şunlardır:

• Dakikalar içinde telefonunuzda ücretsiz bir web sitesi yapın (Milkshake)
• Meşgul olmadan büyük fikirler üzerinde çalışın (Asana)
• Kullanıcıların, sayılara boğulmadan sitenizi gerçekten nasıl deneyimlediğini anlayın (Hotjar)

Değer öneriniz, konumlandırma beyanınızla yakından ilişkilidir - ürününüzün sunduğu, müşterilerin iyi ve gerçekten önemsediği benzersiz değeri vurgulamalıdır.

Açık ve ikna edici faydalar yaratmak

Değer desteği yapıldı, bazı faydaları sıralayalım.

Anahtar faydalar, ürününüzü seçmenin en önemli nedenleridir. Birlikte, değer önerinizle müşterilerinize verdiğiniz pembemsi sözü genişletirler.

Avantajlar özelliklerle değil sonuçlarla ilgilidir ve iki şeyden birini yapın:

• Müşterinizin yaşadığı bir acıyı çözün veya etkisiz hale getirin veya
• Müşterinizin sahip olduğu bir arzuyu vurgulayın veya yansıtın

Ürününüzün en iyi özellikleriyle düzgün bir şekilde eşleşen avantajlar yazmak isteyebilirsiniz. Bu çok doğal dürtüye direnmeye çalışın. Temel avantajlarınız, müşterinizin en çok neye önem verdiğiyle eşleşmelidir.

Müşterinizin en acil zorluklarını beyin fırtınası yaparak başlayın. Ürününüzün çözdüğü en yaygın 3 tanesini seçin ve bunları fayda ifadelerine dönüştürün.

İşte acıların faydaya dönüştüğü örnekler:

• Ruh emici görevleri otomatikleştirin
• Müşterilerin tekliflerinizle ne yaptığını bilin
• Harcama kararlarınıza güvenin
• 4 kat daha fazla toplantı rezervasyonu yapın

Her fayda için, konsepti hayata geçirmek için kısa bir başlık ve destekleyici bir mesaj oluşturun.

Hepsini bir şirket açıklamasında birbirine bağlamak

Şirket açıklamanız, şirketinizin ne yaptığına ilişkin basit bir genel bakış sağlar - herkes bunu okuyabilmeli ve ne yaptığınızı anlayabilmelidir.

Açık ve özlü bir paragrafta temel konulara - kim olduğunuz, neler sunduğunuz ve hizmet ettiğiniz insanlar - cevap vermelidir. Ürün kategorinizi, değer teklifinizi, birkaç temel avantajı ve hedef müşterilerinizi içermelidir.

Muhteşemliği bir adım öteye taşımanın sırrı: müşteriler

Sağlam konumlandırma ve mesajlaşma oluşturmak için müşterileriniz için neyin önemli olduğu konusunda çok net olmalısınız. Aksi takdirde, sadece tahmin edersiniz.

Birkaç röportaj. Satış çağrılarını dinleyin. Maden inceleme siteleri. Aldığınız RFP'leri okuyun.

Halihazırda elinizde bazı yeni müşteri araştırmaları var mı? Tekrar geçin.

Tek gereken, müşterilerinizin yerine geçme ve her şeyi onların gözünden görme isteğidir.

bakış açısı.

Ulaşmaya çalıştıkları nihai hedef nedir? En acil zorlukları nelerdir? Bu zorluklar onları nasıl hissettiriyor? Ürününüzü kullandıktan sonra durumları nasıl düzeldi?

Cevapları, stratejiniz için bir altın madeni. Müşterilerin karmaşık şeyleri basit bir şekilde açıklama konusunda bir hünerleri olduğu için, mesajlaşmanız için tam ifadeleri bile kaydırabilirsiniz. Ve müşterinizin dilini mesajlaşmaya yansıtmak, doğal olarak güven oluşturan onların durumunu anladığınızı da kanıtlar.

Müşteri içgörüleri mesajlaşmanıza bir avantaj sağlayacaktır, bu nedenle mümkünse onları sürecinizin bir parçası haline getirin.

Her şeyi bir mesajlaşma çerçevesine yerleştirme

Konumlandırmanız ve mesajlaşmanız üzerinde çalıştıktan sonra, gelecekteki pazarlama faaliyetlerine rehberlik etmesi için bunları basit bir çerçevede bir araya getirin.

İşte hayali bir SaaS şirketi olan Pingo için bir mesajlaşma çerçevesi örneği.

Bunun gibi basit bir çerçeve, kampanya metin yazarlığı için bir sıçrama tahtası sunar.

Kampanya konseptleriniz aracılığıyla iletmeniz gereken temel mesajları netleştirerek, reklam öğesinin stratejiye dayanmasını sağlar.

Değer teklifiniz, görüntülü reklamlarda bilinirliği artırabilir. Sosyal medyada bireysel temel faydaları genişletebilirsiniz. Veya aramada farklı fayda başlıklarını test edin.

Konumlandırma ve mesajlaşma, farklı kanallar ve temas noktalarında ilgi çekici ve tutarlı bir hikaye anlatmak için size bir yol haritası sunar.

Ve zamanla, bu talebi yönlendirir.

Kampanyalarınızı güçlendirin

Sonuçta, bir kampanya ancak ilettiği mesaj kadar başarılı olacaktır.

Peki neden başarısızlık riski?

Ürününüzün sunduğu benzersiz değer konusunda net olun. Reklamlarınızın alaka düzeyi yüksek potansiyel müşterilerde öne çıkmasını sağlayın. Ayrıca olası satışları toplarken marka değeri oluşturun.

Konumlandırma ve mesajlaşmanın gerçek gücü budur.

Emma Stratton ile tanışın

Kurucu ve Baş Stratejist, Punchy

Emma, ​​B2B teknoloji şirketleri için mesajlaşma ve konumlandırma konusunda uzmandır. Önce müşteri yaklaşımı, pazarlamacılara, kuruculara ve liderlik ekiplerine, şirketlerinin vizyoner teknolojisini izleyicilerde yankı uyandıran basit, çekici hikaye anlatımına dönüştürmelerinde yardımcı olur. Emma, ​​dünyayı doğru yöne hareket ettiren yeni fikirler konusunda tutkulu (Punchy'yi bu yüzden kurdu). Ayrıca ödüllü bir metin yazarıdır, günde 7 mil koşar, 3 küçük çocuğu vardır ve sahip olduğunuz her türlü pastayı sever.

LinkedIn'de Emma ile buradan bağlantı kurun.