LinkedIn Reklamlarında CPL'nizi %82 Nasıl Azaltabilirsiniz?

Bu, yeni içerik serimiz No Fluffs Given'ın ilk gönderisidir. LinkedIn beslemelerimizdeki, gerçek bir madde veya eyleme geçirilebilir çıkarımlar olmadan kabarık içerikten bıktık. Bu yüzden bildiğimiz en iyi B2B pazarlamacılarından bazılarıyla birlikte çalışıyoruz. GERÇEKTEN bu şeyleri daha önce yapmış olan insanlar. Ve size bugün uygulayabileceğiniz yeni, uygulanabilir taktikler veriyor.

90 gün içinde, ücretli olası satış hacmimizi %270'in üzerinde artırırken, aynı anda olası satış başına maliyeti (CPL) %82 oranında düşürdük ve olası satıştan MQL'ye dönüşüm oranını %60'ın üzerine çıkardık.

Bunun bir pandemi sırasında da olduğunu söylemiş miydim? Harcamalarınızı azaltmanın, olası satış hacminizi artırmanın ve bu olası satışları gelire dönüştürmek için boru hattınızı hızlandırmanın saçma olmayan yolu budur.

LinkedIn'de CPL'nizi düşürmenin üç yolu

İşte soğuk ve acı gerçek: Üzerinde çalıştığınız platformu anlamanız gerekiyor. LinkedIn ve algoritmanın nasıl çalıştığını anlamıyorsanız, başarısız olmaya mahkumsunuz.

LinkedIn bir canavar - diğer profesyonellerle bağlantı kurmak için basit bir yer olarak başladı, ancak bugün bir besleme, canlı videolar, gruplar ve çok daha fazlası var.

Sizin için iyi haber şu ki, LinkedIn'i incelemek için saatler, haftalar, aylar ve yıllar harcadım ve onların reklamlarında yapabileceğiniz tüm hataları yaptım, bu yüzden şimdi bu tuzaklardan kaçınmanıza ve yüksek kaliteli boru hattı oluşturmanıza yardımcı olmak için buradayım. .

1. LinkedIn Lead Gen Formlarını Kullanın

Bir marka bilinirliği kampanyası yürütmüyorsanız, LinkedIn Lead Gen Forms'u kullanın. Kimse sadece içeriğinize erişmek için web sitenize gidip bir form doldurmak istemez.

Dürüst olalım, onlar da LinkedIn'de bir form doldurmak istemiyorlar, ancak form onlar için otomatik olarak doldurulacak ve doldurma olasılıkları çok daha yüksek.

Sadece Lead Gen Forms'u kullanarak dönüşüm oranlarında %30-50'lik bir artış gören birden fazla şirket gördüm. Bu, pazarlama dünyasında neredeyse hiç duyulmamış bir şey - bu yüzden bu adımı atlamayın!

Not: Çok sayıda kişisel e-posta alacaksınız, ancak verilerinizi arka uçta temizleyin. Buna değer.

2. LinkedIn'de aktif olan potansiyel müşterileri hedefleyin

Kampanyalarınızı LinkedIn'i aktif olarak kullanan kişilere hedefleyerek, gösterimleriniz ve dolayısıyla dönüşüm oranlarınız daha yüksek olacaktır. Sezgisel, değil mi?

LinkedIn'i en çok kullanan kişilerin reklamlarınızla etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. Şimdi muhtemelen "Bu harika Breezy, ama LinkedIn'de kimin aktif olduğunu nasıl bilebilirim?" diye düşünüyorsunuz.

İşte burada , üzerinde çalıştığınız platformu anlayın ifadesine geri dönüyorum.

LinkedIn platformunun Üye Grupları ve Üye Becerileri dahil olmak üzere yalnızca aktif kullanıcıların parçası olduğu yönleri vardır.

Dışarıdaki her sektör ve kişi için LinkedIn Üye Grupları var. LinkedIn üye grupları bir altın madeni. Bu gruplara katılan insanlar, öğrenmek ve işlerinde olabileceklerinin en iyisi olmak ile ilgilenirler.

İçeriğiniz bunu yapmalarına yardımcı olacak, bu nedenle bu grupları hedefleyerek doğru kişilerin önüne çıkabileceksiniz.

Potansiyel müşterilerinizin katılabileceği grupların bir listesini oluşturun - Bunu dahili bir anketle başlatmayı seviyorum, ardından herhangi bir şeyi kaçırmamız ihtimaline karşı sadece birkaç basit arama yapın.

Üye Becerileri sadece profil görünümleri almak için harika değildir; reklamlar için de harikalar!

Bir potansiyel müşterinin kişisel LinkedIn profilindeki iş deneyimi listesinin altında “Beceriler ve Onaylar” adlı bir bölüm bulunur. Üye Becerileri, "pazarlama" veya "satış" gibi geniş konulardan, rakibinizin ürününün kullanımı gibi daha özel becerilere kadar değişebilir.

Hubspot için reklam yayınlıyorsanız, profillerinde listelenen beceriler olarak “Pardot” ve “Marketo”yu arayın.

Beceriler, potansiyel müşterinizin rolündeki sorumlulukların daha iyi bir resmini çizmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda biraz daha gelişmiş bir LinkedIn özelliğidir, bu nedenle muhtemelen daha aktif kullanıcılardır.

3. Kutunun dışında düşünün

Çoğu şirket gibiyseniz, muhtemelen ürününüz veya hizmetiniz için Karar Vericiyi hedeflemek istersiniz.

Genellikle bu, peşinden gitmek istediğiniz oyunların bir listesini bulacağınız veya belki de yalnızca Direktör seviyesi ve üstü ile konuşmak istediğiniz anlamına gelir.

Gidin derim ama eğer bir sorunla karşılaşırsanız işte size birkaç tavsiye:

• İş Unvanı hedeflemesi tamam, ancak çok fazla unvan olduğu için harika değil. Birkaç test yapın, ancak çalışmıyorsa, bunun yerine Job Function'ı kullanmayı deneyin. Oh, ve biz buradayken, Pazarlama, Satış, İş Geliştirme, Danışmanlık vb. şeyler için hariç tutma kriteri olarak İş Fonksiyonunu kullanın (tabii ki bunlar hedef pazarlarınız değilse).
• İş Kıdemleri hedeflemesi tamam, ancak yine de harika değil, çünkü orada çok fazla iş unvanı var ve LinkedIn tüm varyasyonları ele alamıyor gibi görünüyor. Bunun yerine, Yılların Tecrübesini kullanmayı deneyin. Aynı hedefe ulaşıyor ancak LinkedIn platformunda çok daha doğru!

Temel bilgileri unutma

Bazen küçük ayrıntılara o kadar takılırız ki kolay şeyleri unuturuz! Yolda kaldığınızdan emin olmak için hızlı bir liste:

• Global olarak satış yapmıyorsanız, yalnızca hedef pazarınıza pazarlama yaptığınızdan emin olmak için Konumları (Kalıcı) kullanın. Not: Çoğu insan Kuzey Amerika'ya pazarlama yapıyor, bu nedenle başka bir yeri hedeflerseniz CPL'niz muhtemelen daha düşük olacaktır.
• Yeniden hedefleme! Markanıza zaten aşina olan insanlardan daha iyi olamaz. Reklamlarınızı bu kişilere yeniden hedefleyebilmek için LinkedIn İzleme Pikselini web sitenize yükleyin.
• G2 Crowd veya diğer inceleme sitelerinden yeniden hedeflemeyi kullanın. Keşke sana bunun ucuz olacağını söyleyebilseydim – olmayacak. Ancak bunlar, boru hattınızda iyi bir dönüşüm sağlayacak yüksek kaliteli potansiyel müşterilerdir (yazının ilerleyen kısımlarında bir örneğe bakın).
• A/B testi hala önemlidir. Bir metin satırını değiştirmeyi deneyin, ancak görüntülerinizi aynı tutun. Veya reklam resminizdeki harekete geçirici mesajı değiştirin. Küçük değişiklikler bile büyük sonuçlar gösterebilir!

Kampanyalarınızı gerçekten önemli olan metrikler için optimize edin

Buraya kadar geldiyseniz, muhtemelen kafanız olası satış başına maliyetinizi düşürmenin, potansiyel müşterilerinizi hedeflemenin ve muhteşem bir kampanya yürütmenin bir sürü farklı yolla doludur!

Umarım heyecanlı hissediyorsunuzdur – olmalısınız. Ancak gitmeden önce, CPL'nin işlem hattı metriklerinizden yalnızca biri olduğunu unutmayın.

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) başına maliyet ne olacak? Satış nitelikli müşteri adayı (SQL) başına maliyet? Ve benzeri…

İşte ekibiniz için en iyi stratejiyi bulmak için dahili olarak yapabileceğiniz bir alıştırma!

TOFU, MOFU ve BOFU

Ve yediğin türden bahsetmiyorum!

TOFU içeriği en yüksek miktarda potansiyel müşteri getirecek ve olası satış başına maliyetiniz (CPL) daha düşük olacaktır.

Verilerinizin en üst satırında kaybolmayın: potansiyel müşteri yaratmıyorsunuz, gelir elde etmek için buradasınız. Bu tür içerik genellikle "XYZ Nedir", "Her XYZ'nin Bilmesi Gereken 10 Şey" ve "XYZ Nasıl Yapılır" gibi başlıklara sahiptir.

BOFU içeriği en yüksek kalitede müşteri adayları getirecek ve olası satış başına maliyetiniz (CPL) daha yüksek olacaktır. Miktar çok daha düşük olacak – yani çok, çok daha düşük.

Ancak, boru hattınız aracılığıyla ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıkları çok daha yüksektir.

Bu tür içerik genellikle "XYZ Platformlarını Değerlendirirken Aranacak 5 Şey" gibi başlıklara sahiptir veya Gartner Magic Quadrant veya Forrester Wave gibi bir sektör raporu olabilir.

CPL'niz 40$ veya 60$ olsa hangisini seçerdiniz?

Pazarlama ekipleri genellikle vurmaları gereken bir dizi Müşteri Adayı ve MQL'ye tutulur.

Daha iyi pazarlama ekipleri aynı zamanda satış nitelikli müşteri adaylarına, satışlara izin verilen olası satışlara, fırsat yaratmaya ve nihayetinde olası satışları müşterilere dönüştürmeye odaklanır. Dolayısıyla, yukarıdaki senaryoya bakarsanız, ikinci senaryodaki olası satış başına maliyetiniz daha yüksek, ancak fırsat başına maliyetiniz daha düşük.

Şirketinizde başarının nasıl göründüğüne bağlı olduğunuzdan emin olun ve müşteri oluşturmaya odaklanıyorsanız, gerçek sonuçları görmek için en azından ortalama satış döngünüz boyunca denemeler yapmayı planlayın!

Breezy Beaumont ile tanışın

Büyüme ve Pazarlama Başkanı @ İlişkili

Breezy, birden fazla hiper-büyüme yazılım şirketinde tonlarca uygulamalı deneyime sahip tam kapsamlı bir pazarlama lideridir. “Daha çok değil, daha akıllıca çalışın” sloganıyla veriye dayalı pazarlama yoluyla süreçleri iyileştirmek için her zaman en iyi uygulamaları ve yeni teknolojileri getiriyor. Eski bir maraton koşucusu olarak, bu günlerde onu yaklaşan bir triatlon için dışarıda antrenman yaparken bulabilirsiniz. LinkedIn'de Breezy ile buradan bağlantı kurun.