Potenzia le tue campagne con posizionamento e messaggistica

Questo è il terzo post della nostra nuova serie di contenuti, No Fluffs Given. Siamo stanchi dei contenuti soffici nei nostri feed di LinkedIn, senza sostanza reale o takeaway attuabili. Quindi stiamo collaborando con alcuni dei migliori marketer B2B che conosciamo. Persone che hanno VERAMENTE fatto queste cose prima. E offrendoti nuove tattiche attuabili da implementare oggi.

Ogni millisecondo, una campagna di marketing digitale muore di una morte solitaria e insignificante.

Se chiudi gli occhi e ascolti attentamente, puoi sentire il suono di annunci, pagine di destinazione e inviti all'azione che svaniscono nell'oscurità.

Perché le scarse prestazioni della campagna si verificano a brave persone, diamine!?

È il rumore nel mercato? Usi il colore del pulsante sbagliato? È colpa del prodotto?!

Tutte queste cose possono avere un ruolo in scarse prestazioni. Ma non sono i principali colpevoli.

C'è una forza più potente e onnipresente silenziosamente in gioco.

Il motivo per cui la maggior parte delle campagne fallisce è a causa di una strategia di posizionamento e messaggistica debole (o inesistente) dietro di essa.

È l'assassino silenzioso del successo di marketing.

Ma ecco la buona notizia: se riduci il posizionamento e i messaggi, hai molto meno da temere con i flop della campagna.

Perché è il modo infallibile per far risuonare il tuo marketing con gli acquirenti.

Nessun posizionamento e messaggistica? Questo é un problema

Il posizionamento e la messaggistica sono la base strategica di tutto il marketing e le vendite. Collega i punti tra il tuo prodotto e il tuo potenziale cliente.

Fatto bene, è come puntare un riflettore sul tuo prodotto che dice ai tuoi acquirenti: “TA-DAH! È la soluzione perfetta al tuo problema!”

Fatto male (o per niente), è come gettare il mantello dell'invisibilità di Harry Potter sul tuo prodotto. Il tuo acquirente ideale non se ne accorgerà nemmeno, per non parlare del suo valore, nella folla di altri messaggi di marketing.

Il posizionamento e la messaggistica deboli sono un problema serio. E a differenza di altri problemi di marketing, non puoi semplicemente buttare soldi per farlo andare via.

In effetti, più soldi versi in campagne senza un chiaro posizionamento e messaggi dietro di essa, più soldi (e tempo, fatica e morale) è probabile che butti nel gabinetto.

D'altra parte, migliore è il posizionamento e la messaggistica, migliore è il tuo marketing.

Fa saltare gli annunci ai tuoi potenziali clienti con succosa rilevanza. Aiuta il tuo prodotto a distinguersi da soluzioni simili. E costruisce un'immagine coerente e credibile per il tuo marchio nel tempo.

Allora perché non tutte le aziende lo fanno?

Forse è perché le persone pensano che affrontare il posizionamento e la messaggistica sia un'impresa enorme che richiede un sacco di tempo e fatica. E mentre questo può essere il caso (e dovresti prenderti tutto il tempo che ti serve), non è necessario.

Questo articolo ti guiderà attraverso un piccolo processo incisivo per inchiodare la tua strategia prima di lanciare la prossima campagna.

Metti un paletto nel terreno con il tuo posizionamento

Hai mai letto una pagina di destinazione SaaS che ti ha lasciato chiedendoti cosa diavolo fosse il prodotto... o cosa fosse? (Anche io.)

Il posizionamento fa in modo che ciò non accada. Offre alle persone il contesto giusto per capire qual è il tuo prodotto e perché è importante. Ed è incredibilmente importante in mercati eccessivamente saturi e competitivi inondati di prodotti simili.

L'esperta residente sull'argomento, April Dunford, descrive il posizionamento come: "l'atto di definire deliberatamente come sei il migliore in qualcosa a cui un mercato definito tiene molto".

L'obiettivo è mettere in gioco ciò che rende diverso il tuo prodotto e decidere di NON cercare di essere tutto per tutti. Ti aiuta a ritagliarti un posto unico nella mente delle persone per il tuo prodotto.

Il tuo posizionamento è una dichiarazione che chiarisce:

• Qual è il tuo prodotto: ad es. la tua categoria (CRM) o una descrizione chiara (strumento di automazione)
• A chi è rivolto: ad es. per piccole imprese, ingegneri o mamme impegnate
• Il valore che offre che altre soluzioni non offrono: ad esempio semplicità, divertimento, produttività

Ecco alcuni esempi di diverse affermazioni di posizionamento:

• Un semplice CRM per le piccole imprese che è davvero divertente da usare.
• Un semplice strumento di automazione del flusso di lavoro che aiuta i freelance a scalare la propria attività.
• Una piattaforma di apprendimento tecnologico che consente ai team di ingegneri di stare al passo con le tecnologie in evoluzione.

Per catturare il tuo, riempi gli spazi vuoti di questa semplice affermazione:

[Il nostro prodotto] è una [categoria o descrittore] che aiuta [a raggiungere il pubblico] [valore unico].

Dai vita al tuo posizionamento con una strategia di messaggistica

Una volta che hai deciso una chiara dichiarazione di posizionamento, è il momento di darle vita con una strategia di messaggistica.

Una strategia di messaggistica articola il valore del tuo prodotto in un modo che colpisce

a casa con i tuoi clienti ideali. Riduce la bellezza del tuo prodotto in una storia semplice e mirata che racconterai attraverso le attività di marketing e vendita.

La messaggistica non è copywriting.

La messaggistica chiarisce COSA dirai sul tuo prodotto. E il copywriting è COME comunichi quel messaggio attraverso diversi mezzi e canali.

Ecco tutto ciò di cui hai bisogno per una semplice strategia di messaggistica per guidare le tue campagne:

• Dichiarazione di posizionamento
• Proposta di valore
• Vantaggi principali x 3
• Descrizione dell'azienda

Come scrivere una proposta di valore killer

La tua proposta di valore è senza dubbio la cosa più importante da inchiodare nella tua strategia di messaggistica. È una frase scattante che riassume il valore unico che offri ai clienti.

Pensalo come il tuo giuramento da mignolo ai potenziali clienti. La tua promessa infrangibile.

La tua proposta di valore non è uno slogan o uno slogan, come "Just Do It" di Nike o "Meet Happy" di Zoom. Gli slogan hanno lo scopo di dare alle persone un'impressione generale del tuo marchio. Il compito di una proposta di valore è comunicare un valore tangibile a cui i tuoi clienti ideali tengono davvero molto, il che dà loro un chiaro segnale per scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti.

La tua proposta di valore dovrebbe essere tre cose:

• Chiaro in modo che un bambino di 4a elementare possa capirlo
• Unico per distinguerti da soluzioni simili
• Specifico , quindi il valore è concreto e convincente

Le proposte di valore sono disponibili in tutte le forme e dimensioni: non esiste una regola su come scriverne una, purché ottenga quanto sopra.

Ecco alcuni diversi esempi di proposte di valore efficaci:

• Crea un sito web gratuito sul tuo telefono in pochi minuti (Milkshake)
• Lavora su grandi idee, senza il lavoro frenetico (Asana)
• Comprendi come gli utenti stanno davvero vivendo il tuo sito senza affogare nei numeri (Hotjar)

La tua proposta di valore è strettamente correlata alla tua dichiarazione di posizionamento: dovrebbe evidenziare quel valore unico che il tuo prodotto offre a cui i clienti tengono veramente bene.

Creazione di vantaggi chiari e convincenti

Value prop fatto, esploriamo alcuni vantaggi.

I principali vantaggi sono i motivi principali per scegliere il tuo prodotto. Insieme, espandono la promessa mignolo che stai facendo ai clienti con la tua proposta di valore.

I vantaggi riguardano i risultati, non le caratteristiche, e fanno una di queste due cose:

• Risolvi o neutralizza un dolore che il tuo cliente sta vivendo, o
• Evidenzia o rispecchia un desiderio del tuo cliente

Potresti essere tentato di scrivere vantaggi che si associano perfettamente alle migliori caratteristiche del tuo prodotto. Cerca di resistere a questo impulso molto naturale. I tuoi vantaggi chiave dovrebbero essere associati a ciò che interessa di più ai tuoi clienti.

Inizia facendo un brainstorming sulle sfide più urgenti dei tuoi clienti. Scegli i 3 più comuni che il tuo prodotto risolve e trasformali in dichiarazioni di benefici.

Ecco alcuni esempi di dolori trasformati in benefici:

• Automatizza le attività che succhiano l'anima
• Scopri cosa fanno i clienti con le tue proposte
• Abbi fiducia nelle tue decisioni di spesa
• Prenota 4 volte più riunioni

Per ogni vantaggio, crea un breve titolo e un messaggio di supporto per dare vita al concetto.

Legando tutto insieme in una descrizione dell'azienda

La descrizione della tua azienda offre una semplice panoramica di ciò che fa la tua azienda: chiunque dovrebbe essere in grado di leggerla e capire cosa fai.

Dovrebbe rispondere alle basi – chi sei, cosa offri e le persone che servi – in un paragrafo chiaro e conciso. Dovrebbe includere la categoria del prodotto, la proposta di valore, alcuni vantaggi chiave e i clienti target.

Il segreto per alzare il livello della bellezza: i clienti

Per creare un solido posizionamento e messaggistica, devi essere chiarissimo su ciò che conta per i tuoi clienti. Altrimenti, stai solo indovinando.

Intervista alcuni. Ascolta le chiamate di vendita. I miei siti di recensioni. Leggi le richieste di offerta che hai ricevuto.

Hai già qualche ricerca recente sui clienti a portata di mano? Ripassalo di nuovo.

Tutto ciò che serve è la volontà di mettersi nei panni dei tuoi clienti e di vedere le cose dai loro

punto di vista.

Qual è l'obiettivo finale che stanno cercando di raggiungere? Quali sono le loro sfide più urgenti? Come li fanno sentire queste sfide? In che modo la loro situazione è migliorata dopo aver utilizzato il tuo prodotto?

Le loro risposte sono una miniera d'oro per la tua strategia. Diamine, puoi persino scorrere le loro frasi esatte per i tuoi messaggi, perché i clienti hanno un talento per descrivere cose complicate in un modo semplice. E riflettere il linguaggio dei tuoi clienti nei messaggi dimostra anche che comprendi la loro situazione, il che crea naturalmente fiducia.

Le informazioni sui clienti daranno un vantaggio alla tua messaggistica, quindi rendile parte del tuo processo, se puoi.

Mettere tutto in un framework di messaggistica

Dopo aver elaborato il posizionamento e la messaggistica, riunisci tutto in una struttura semplice per guidare le future attività di marketing.

Ecco un esempio di un framework di messaggistica per una società SaaS immaginaria, Pingo.

Solo un semplice framework come questo offre un trampolino di lancio per il copywriting della campagna.

Chiarisce i messaggi chiave che devi trasmettere attraverso i concetti della tua campagna, assicurando che la creatività sia basata sulla strategia.

La tua proposta di valore può aumentare l'awareness negli annunci display. Puoi espandere i vantaggi chiave individuali nei social media. Oppure testa diversi titoli di vantaggi nella ricerca.

Il posizionamento e la messaggistica ti offrono la tabella di marcia per raccontare una storia avvincente e coerente su diversi canali e punti di contatto.

E nel tempo, ciò guida la domanda.

Potenzia le tue campagne

In definitiva, una campagna avrà solo lo stesso successo del messaggio che trasmette.

Allora perché rischiare il fallimento?

Fai chiarezza sul valore unico che offre il tuo prodotto. Fai risaltare i tuoi annunci ai potenziali clienti con una succosa rilevanza. E costruisci l'equità del marchio raccogliendo anche lead.

Questo è il vero potere del posizionamento e della messaggistica.

Incontra Emma Stratton

Fondatore e capo stratega, Punchy

Emma è un'esperta di messaggistica e posizionamento per le aziende tecnologiche B2B. Il suo approccio incentrato sul cliente aiuta esperti di marketing, fondatori e team dirigenziali a tradurre la tecnologia visionaria della loro azienda in una narrazione semplice e avvincente che risuona con il pubblico. Emma è appassionata di nuove idee che muovono il mondo nella giusta direzione (motivo per cui ha fondato Punchy). È anche una pluripremiata copywriter, corre 7 miglia al giorno, ha 3 bambini piccoli e adora qualsiasi tipo di torta tu abbia

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