Wzmocnij swoje kampanie dzięki pozycjonowaniu i przesyłaniu wiadomości

To trzeci post z naszej nowej serii treści, No Fluffs Given. Mamy dość puszystych treści w naszych kanałach LinkedIn, bez prawdziwych treści i praktycznych wniosków. Dlatego współpracujemy z najlepszymi znanymi nam marketerami B2B. Ludzie, którzy RZECZYWIŚCIE zrobili to wcześniej. Oraz nowe, praktyczne taktyki do wdrożenia już dziś.

Co milisekundę kampania marketingu cyfrowego ginie samotną, nieznaczącą śmiercią.

Jeśli zamkniesz oczy i uważnie posłuchasz, usłyszysz, jak reklamy, strony docelowe i wezwania do działania odchodzą w zapomnienie.

Dlaczego słaba skuteczność kampanii przytrafia się dobrym ludziom, do cholery!?

Czy to hałas na rynku? Używasz złego koloru przycisku? Czy to wina produktu?!

Wszystkie te rzeczy mogą mieć wpływ na słabą wydajność. Ale to nie oni są głównymi winowajcami.

Po cichu gra potężniejsza, wszechobecna siła.

Powodem, dla którego większość kampanii kończy się niepowodzeniem, jest słaba (lub nieistniejąca) strategia pozycjonowania i przesyłania wiadomości.

To cichy zabójca sukcesu marketingowego.

Ale oto dobra wiadomość: jeśli zmniejszysz pozycjonowanie i komunikaty, masz o wiele mniej powodów do obaw w przypadku flopów kampanii.

Ponieważ jest to niezawodny sposób na to, aby Twój marketing odbił się echem wśród kupujących.

Brak pozycjonowania i przesyłania wiadomości? To jest problem

Pozycjonowanie i komunikacja to strategiczna podstawa całego marketingu i sprzedaży. Łączy kropki między produktem a potencjalnym klientem.

Jeśli zrobisz to dobrze, to tak, jakbyś skierował uwagę na swój produkt, który mówi do kupujących: „TA-DAH! To idealne rozwiązanie Twojego problemu!”

Zrobione źle (lub wcale) jest jak zarzucenie płaszcza niewidzialności Harry'ego Pottera na swój produkt. Twój idealny nabywca nawet tego nie zauważy — nie mówiąc już o dostrzeżeniu w tym żadnej wartości — w natłoku innych komunikatów marketingowych.

Słabe pozycjonowanie i komunikaty to poważny problem. I w przeciwieństwie do innych problemów marketingowych, nie możesz po prostu rzucać w to pieniędzmi, żeby to zniknąć.

W rzeczywistości, im więcej pieniędzy wydasz na kampanie bez jasnego pozycjonowania i komunikatów, tym więcej pieniędzy (oraz czasu, wysiłku i morale) prawdopodobnie spuścisz w toalecie.

Z drugiej strony, im lepsze pozycjonowanie i komunikaty, tym lepszy marketing.

Sprawia, że ​​reklamy przyciągają uwagę potencjalnych klientów z soczystą trafnością. Dzięki temu Twój produkt wyróżni się na tle podobnych rozwiązań. I z biegiem czasu buduje spójny, wiarygodny wizerunek Twojej marki.

Dlaczego więc nie każda firma to robi?

Może dlatego, że ludzie myślą, że zajmowanie się pozycjonowaniem i przesyłaniem wiadomości to ogromne przedsięwzięcie, które zajmuje mnóstwo czasu i wysiłku. I chociaż może tak być (i powinieneś poświęcić tyle czasu, ile potrzebujesz), nie musi tak być.

W tym artykule przeprowadzimy Cię przez mały, mocny proces, który pomoże Ci opracować strategię przed uruchomieniem kolejnej kampanii.

Wbij kołek w ziemię za pomocą swojego pozycjonowania

Czy kiedykolwiek czytałeś stronę docelową SaaS, która sprawiła, że ​​zastanawiałeś się, co do cholery był… lub zrobił? (Ja też.)

Pozycjonowanie zapewnia, że ​​tak się nie stanie. Daje ludziom odpowiedni kontekst, aby dowiedzieć się, czym jest Twój produkt i dlaczego ma to znaczenie. I jest to niezwykle ważne na przesyconych, konkurencyjnych rynkach zalanych podobnymi produktami.

Ekspert w tej dziedzinie, April Dunford, opisuje pozycjonowanie jako: „akt celowego określania, w jaki sposób jesteś najlepszy w czymś, o co bardzo zależy na zdefiniowanym rynku”.

Celem jest ustalenie, co sprawia, że ​​Twój produkt jest inny — i postanowienie, aby NIE próbować być wszystkim dla wszystkich. Pomoże Ci wyrzeźbić wyjątkowe miejsce w umysłach ludzi dla Twojego produktu.

Twoje pozycjonowanie to stwierdzenie, które wyjaśnia:

• Jaki jest Twój produkt: np. Twoja kategoria (CRM) lub jasny opis (narzędzie automatyzacji)
• Dla kogo: np. dla małych firm, inżynierów lub zapracowanych mam
• Wartość, której nie oferują inne rozwiązania: np. prostota, zabawa, produktywność

Oto kilka przykładów różnych stwierdzeń pozycjonujących:

• Prosty CRM dla małych firm, który jest naprawdę przyjemny w użyciu.
• Łatwe narzędzie do automatyzacji przepływu pracy, które pomaga freelancerom skalować ich działalność.
• Technologiczna platforma edukacyjna, która umożliwia zespołom inżynierskim nadążanie za zmieniającymi się technologiami.

Aby uchwycić swoje, wypełnij puste pola w tym prostym stwierdzeniu:

[Nasz produkt] to [kategoria lub deskryptor], który pomaga [odbiorcy docelowi] [unikalna wartość].

Ożyw swoje pozycjonowanie dzięki strategii przesyłania wiadomości

Gdy już zdecydujesz się na jasne oświadczenie pozycjonujące, nadszedł czas, aby go ożywić za pomocą strategii przesyłania wiadomości.

Strategia przekazu wyraża wartość Twojego produktu w sposób, który trafia

do domu z Twoimi idealnymi klientami. Sprowadza niesamowitość Twojego produktu do prostej, skoncentrowanej historii, którą opowiadasz w działaniach marketingowych i sprzedażowych.

Wiadomości to nie copywriting.

Wiadomości wyjaśniają, CO zamierzasz powiedzieć o swoim produkcie. A copywriting to W JAKI SPOSÓB przekazujesz tę wiadomość za pośrednictwem różnych mediów i kanałów.

Oto wszystko, czego potrzebujesz do prostej strategii przesyłania wiadomości, która poprowadzi Twoje kampanie:

• Oświadczenie pozycjonujące
• Propozycja wartości
• Kluczowe korzyści x 3
• Opis Firmy

Jak napisać zabójczą propozycję wartości

Twoja propozycja wartości jest bez wątpienia najważniejszą rzeczą, którą należy utrwalić w strategii przesyłania wiadomości. To krótkie zdanie, które podsumowuje wyjątkową wartość, jaką oferujesz klientom.

Pomyśl o tym, jak o swoim pinky przysięgasz potencjalnym klientom. Twoja niezłomna obietnica.

Twoja propozycja wartości nie jest sloganem ani sloganem, jak „Just Do It” Nike lub „Meet Happy” Zooma. Slogany mają na celu dać ludziom ogólne wrażenie o Twojej marce. Zadaniem propozycji wartości jest przekazanie namacalnej wartości, na której naprawdę zależy Twoim idealnym klientom – co daje im jasny sygnał, aby wybrać Ciebie spośród konkurencji.

Twoja propozycja wartości powinna składać się z trzech rzeczy:

• Jasne , aby czwartoklasista mógł to zrozumieć
• Wyjątkowy , dzięki czemu wyróżniasz się na tle podobnych rozwiązań
• Specyficzna , więc wartość jest konkretna i przekonująca

Propozycje wartości mają różne kształty i rozmiary — nie ma reguły, jak je napisać, o ile osiąga powyższe.

Oto kilka różnych przykładów skutecznych propozycji wartości:

• Stwórz darmową stronę na swoim telefonie w kilka minut (Milkshake)
• Pracuj nad wielkimi pomysłami, bez pracowitości (Asana)
• Dowiedz się, w jaki sposób użytkownicy naprawdę doświadczają Twojej witryny bez utonięcia w liczbach (Hotjar)

Twoja propozycja wartości jest ściśle powiązana z Twoim oświadczeniem pozycjonowania — powinna podkreślać tę wyjątkową wartość, którą oferuje Twój produkt, na której klienci naprawdę dbają.

Tworzenie jasnych i przekonujących korzyści

Wartość podpory zrobione, wymieńmy kilka korzyści.

Kluczowe korzyści to główne powody, dla których warto wybrać swój produkt. Razem rozwijają obietnicę małego palca, którą składasz klientom dzięki swojej propozycji wartości.

Korzyści dotyczą wyników, a nie funkcji i wykonują jedną z dwóch rzeczy:

• Rozwiąż lub zneutralizuj ból, którego doświadcza Twój klient, lub
• Podkreśl lub odzwierciedl pragnienie, które ma Twój klient

Możesz pokusić się o napisanie korzyści, które dokładnie odwzorowują najlepsze cechy Twojego produktu. Spróbuj oprzeć się temu bardzo naturalnemu impulsowi. Twoje kluczowe korzyści powinny odpowiadać temu, na czym najbardziej zależy Twojemu klientowi.

Zacznij od burzy mózgów najpilniejszych wyzwań Twojego klienta. Wybierz 3 najczęstsze problemy, które rozwiązuje Twój produkt, i zamień je w zestawienia korzyści.

Oto przykłady bólów zamienionych w korzyści:

• Zautomatyzuj zadania ssące duszę
• Dowiedz się, co klienci robią z Twoimi propozycjami
• Miej zaufanie do swoich decyzji dotyczących wydatków
• Zarezerwuj 4x więcej spotkań

Dla każdej korzyści stwórz krótki nagłówek i wspierającą wiadomość, aby ożywić koncepcję.

Łącząc to wszystko razem w opis firmy

Opis Twojej firmy daje prosty przegląd tego, czym zajmuje się Twoja firma – każdy powinien być w stanie go przeczytać i zrozumieć, co robisz.

Powinna odpowiadać na podstawowe kwestie – kim jesteś, co oferujesz i komu służysz – w jasnym i zwięzłym akapicie. Powinien zawierać kategorię produktów, propozycję wartości, kilka kluczowych korzyści i docelowych klientów.

Sekret podniesienia niesamowitości: klienci

Aby stworzyć solidne pozycjonowanie i przekaz, musisz jasno określić, co jest ważne dla Twoich klientów. W przeciwnym razie tylko zgadujesz.

Wywiad z kilkoma. Posłuchaj rozmów sprzedażowych. Moje strony z recenzjami. Przeczytaj otrzymane zapytania ofertowe.

Masz już pod ręką ostatnie badania klientów? Przejdź przez to jeszcze raz.

Wystarczy chęć wstąpienia w buty swoich klientów i zobaczenia rzeczy z ich

punkt widzenia.

Jaki jest ostateczny cel, który starają się osiągnąć? Jakie są ich najpilniejsze wyzwania? Jak czują się te wyzwania? Jak poprawiła się ich sytuacja po użyciu Twojego produktu?

Ich odpowiedzi są kopalnią złota dla Twojej strategii. Heck, możesz nawet przesunąć ich dokładne frazy do wiadomości, ponieważ klienci mają talent do opisywania skomplikowanych rzeczy w prosty sposób. A odzwierciedlenie języka klienta w komunikatach dowodzi również, że rozumiesz jego sytuację, co w naturalny sposób buduje zaufanie.

Informacje o klientach zapewnią Twojemu przekazowi przewagę, więc jeśli możesz, uwzględnij je w swoim procesie.

Umieszczanie wszystkiego w frameworku do przesyłania wiadomości

Po przepracowaniu pozycjonowania i przekazu, połącz je w prostą strukturę, aby kierować przyszłymi działaniami marketingowymi.

Oto przykład struktury przesyłania wiadomości dla wyimaginowanej firmy SaaS, Pingo.

Po prostu prosty framework, taki jak ten, oferuje trampolinę do copywritingu kampanii.

Wyjaśnia kluczowe wiadomości, które musisz przekazać za pomocą koncepcji kampanii, zapewniając, że kreacja jest oparta na strategii.

Twoja propozycja wartości może zwiększyć świadomość w reklamach graficznych. Możesz rozwinąć poszczególne kluczowe korzyści w mediach społecznościowych. Lub przetestuj różne nagłówki świadczeń w wyszukiwarce.

Pozycjonowanie i przesyłanie wiadomości zapewnia mapę drogową, aby opowiedzieć przekonującą i spójną historię w różnych kanałach i punktach kontaktu.

Z czasem to napędza popyt.

Wzmocnij swoje kampanie

Ostatecznie kampania będzie tak skuteczna, jak przekaz, który dostarcza.

Po co więc ryzykować porażkę?

Dowiedz się, jaką wyjątkową wartość oferuje Twój produkt. Spraw, by Twoje reklamy przyciągały uwagę potencjalnych klientów i były niezwykle trafne. I buduj wartość marki, jednocześnie zbierając leady.

To jest prawdziwa moc pozycjonowania i przesyłania wiadomości.

Poznaj Emmę Stratton

Założyciel i główny strateg, Punchy

Emma jest ekspertem w zakresie komunikacji i pozycjonowania dla firm technologicznych B2B. Jej podejście ukierunkowane na klienta pomaga marketerom, założycielom i zespołom kierowniczym przełożyć wizjonerską technologię ich firmy na prostą, przekonującą historię, która przemawia do odbiorców. Emma pasjonuje się nowymi pomysłami, które pokierują świat we właściwym kierunku (dlatego założyła Punchy). Jest także wielokrotnie nagradzaną copywriterką, biega 7 mil dziennie, ma trójkę małych dzieci i uwielbia każdy rodzaj ciasta.

Skontaktuj się z Emmą na LinkedIn tutaj.