Facebook'ta CPL'nizi %50 Azaltmanın 4 Yolu

Bu, yeni içerik serimiz No Fluffs Given'ın ikinci gönderisidir. LinkedIn beslemelerimizdeki, gerçek bir madde veya eyleme geçirilebilir çıkarımlar olmadan kabarık içerikten bıktık. Bu yüzden bildiğimiz en iyi B2B pazarlamacılarından bazılarıyla birlikte çalışıyoruz. GERÇEKTEN bu şeyleri daha önce yapmış olan insanlar. Ve size bugün uygulayabileceğiniz yeni, uygulanabilir taktikler veriyor.

Neden daha fazla B2B pazarlamacısı Facebook'ta reklam vermiyor?

• 2.41 milyar aylık aktif kullanıcısı var
  
• Dünyanın en çok ziyaret edilen üçüncü web sitesi
  
• Amerikalı yetişkinlerin %71'i kullanıyor

Ancak Social Media Examiner'a göre B2B pazarlamacılarının sadece %65'i Facebook reklamlarını kullanıyor. Neden bu kadar az?

Eh, birçoğunun nedeni sadece verilere iniyor. Ama, bir yolu var.

Geçen yıl Facebook'u bir öncelik haline getirdik ve en iyi performans gösteren kanallarımızdan biri oldu.

Maliyetlerimizi %50 oranında azaltabildik ve IBM, Workday, Cvent, Infor, Salesforce gibi şirketlerden gelen talepleri artırdık.

Peki bu sonuçlara ulaşmak için neyi farklı yaptık?

İşte oraya ulaşmak için attığımız dört adım.

Adım 1: Facebook'ta doğru kişilere ulaşın

Çok az insan doğru kariyer verilerine sahiptir ve büyük olasılıkla kişisel bir e-posta ile kaydolmuştur.

Bu, Facebook'un yerel reklam eşleşme oranlarının korkunç olduğu anlamına gelir ve kariyer verileriyle hedefleme genellikle çok uzaktır, bu da tonlarca boşa harcamaya ve kötü müşteri adaylarına yol açar.

Facebook kullanıcılarını reklam platformuna özgü üç kategoriyle hedefleyebilirsiniz:

1. Demografi – yaş, cinsiyet gibi ve iş unvanı ve sektör gibi iş bilgileri
2. Davranışlar - önceki satın almalar ve cihaz kullanımı gibi
3. İlgi alanları – eğlence, aile ve ilişkiler, hobiler ve etkinlikler gibi

Bu kategoriler çeşitli sorunlar doğurur. İnanılmaz derecede yüksek seviyedeler.

Facebook'un demografisini kullanarak, B2B SaaS'de insanları hedeflemeye en yakın bulabildiğim şey “İş ve Finansal Operasyonlar”.

Bu yüzden, bu sorunu çözmemize ve eşleşme oranlarımızı artırmamıza yardımcı olacak bir araç bulmak için yola çıktık. Bu yüzden Metadata'ya döndük.

Artık hemen hemen her kanalda (Facebook dahil) doğru kitleyi hedefleyebiliriz.

Önceki maç oranlarımız Facebook'ta %5 civarındaydı. Metadata ile ortalama %40-50 eşleşme oranı gördük.

Ne kadar çok veri özelliği eklerseniz, özel kitleler için eşleşme oranlarınız o kadar iyi olur.

Daha iyi verilerle eşleşme oranlarınızı artırmak için bakmanız gereken diğer üç araç:

• luşa
• Versyum
• Clearbit

2. Adım: Yalnızca yüksek değerli potansiyel müşterileri hedefleyin

Burada bir sonraki seviyeye taşıdık.

Artık Facebook'ta doğru kişileri hedefleyebileceğimize göre - bizim için en yüksek değere sahip potansiyel müşterilerin kim olduğunu nasıl tahmin etmeye çalışırız?

Facebook, "web sitesi dönüşümleri" için reklamları otomatik olarak optimize eder, ancak en yüksek kalite için optimize edilmesini tercih ederim, bu da bir satışa dönüşme olasılığı anlamına gelir.

Bunu nasıl bilebilirdi ki?

Madkudu'da satın alma olasılığını tahmin edebilecek bir lider puanlama modeli kullanıyorduk.

İşte nasıl çalıştı:

• Algoritmalarını 12 ay boyunca Salesforce'tan aldığımız tüm verilerimizle besledik: potansiyel müşteri demografisi, fırsat bilgileri, müşteri bilgileri, ortalama ARR, kapanma süresi vb.
• Model binlerce veri noktasına baktı ve ödeme yapan bir müşteriye dönüşenlerin en yaygın özelliklerini buldu.
• Ayrıca hiçbir yere gitmeyen müşteri adaylarının ortak özelliklerine de baktı.
• Bundan satın almak için her olası olasılığı puanlayan bir model oluşturdu.

Şüpheci bir pazarlamacı olarak yaptığımız ilk şey, modeli açmak ve kimseye bunun kendi kendini gerçekleştiren bir kehanet olmasını engellemesini söylememek oldu.

Gerçek dünyadaki modelin olası bir olası satış olasılığını doğru bir şekilde tahmin edip edemediğini görmek istedik.

Hoş bir sürprizle, son derece doğru bulduk ve skoru bir ton farklı şekilde kullanmaya başladık.

Dışarıda birçok lider puanlama sağlayıcısı ve hatta kullanabileceğiniz birçok pazarlama otomasyon platformuna özgü var.

Madkudu'nun müşteri adayı puanlama platformu ile, modelimize dayalı olarak her müşteri adayının tahmini değerlerini Facebook'a geri gönderebiliriz, böylece yalnızca en yüksek değerli müşteri adaylarına teklif verebilir.

Esasen Facebook'un yapay zekasını potansiyel müşteri adaylarında nelere bakması gerektiği konusunda eğitiyor. “Madspend” hakkında daha detaylı bilgiyi buradan edinebilirsiniz.

3. Adım: Yalnızca aktif olarak pazarda bulunan kişileri hedefleyin

Reklam kampanyalarımızda önemli kazanımlar elde ettiğimiz diğer bir yol da, aktif olarak pazarda bulunan kişileri gerçekten hedeflemekti.

Meta Verilerle kullandığımız birincil hedef kitle türlerinden biri G2 Alıcı Amaç Verileriydi. Küresel büyüme ekibini iki yıldan fazla bir süredir yöneten G2'yi oldukça iyi buluyorum.

G2'nin sitesinde aktif olarak piyasadaki araçları araştıran ayda 7 milyondan fazla kişi var. G2 Buyer Intent, ürününüzü, kategorinizi ve rakiplerinizi G2'de araştıran firmaları görmenizi sağlar.

SaaS'ta çoğu insan, mevcut sağlayıcılarıyla bir veya iki yıllık bir sözleşmeye kilitlenir. Bu nedenle, yeni bir pazarda birini takip etmiyorsanız, en çok aranan demografik hedefleme bile bir ton boşa harcanan reklam harcamasıyla sonuçlanacaktır.

Amaç verilerini kullanmak, reklam harcamamızın çok daha yüksek bir dönüşüm olasılığı sağlamasına olanak sağladı.

4. Adım: Reklam kreatifinizde gerçek kişileri kullanın

Başka bir CMO ile tanıştım ve Hubspot'ta çalışırken reklamlarda binlerce görseli test ettiklerini ve birinin diğerlerinden çok daha iyi çalıştığını gördüklerini söyledi.

Görüntü? Masasında kameraya bakan gerçek bir kişinin resmi.

Bu teoriyi test etmeye karar verdik ve süslü tasarımlı afişlerimizi, masalarındaki insanların basit çekimleriyle değiştirdik.

Orijinal reklamlarımız şöyle görünüyordu:

Bunun yerine şu reklamları test ettik:

Komik bir ipucu gibi görünebilir, ancak etkisi gerçekti - gerçek insanları kullanın. İnsanların dikkatini çekiyor.

Güzel reklamları bir mil öteden görebilirler. Ayrıca, çoğu insan ilk etapta reklam görmekten hoşlanmaz.

Sadece ondan bile maliyetimizde neredeyse %20'lik bir düşüş gördük.

Ayrıca, hangi pazarlamacının reklamının en iyi performansı gösterdiğini görmek için ofiste eğlenceli bir dinamik oluşturdu. Her zaman yaklaşık beş versiyonunu çalışır durumda tuttuk.

Nihai sonuçlar:

• Facebook'taki CPL'miz %50 azaldı
• Bu potansiyel satışların satış fırsatlarına dönüştürülmesi iki katına çıktı - organik demo taleplerimize rakip oldu
• Verimli bir şekilde ölçeklendirmemizi sağlayan yeni bir kanal açtık

Facebook B2B için çalışabilir. Sadece biraz çalışmak gerekiyor.

Soruna çok fazla “teknoloji” atmışız gibi görünse de, gerçek şu ki B2B'deki çoğu şirket zaten bu teknolojiden çok sayıda uygulamaya sahip.

Müşteri adayı puanlamasından amaç verilerine, Meta Veri gibi bir araca.

Ve eğer bunlardan hiçbirine sahip değilseniz… peki, bu çözülmesi gereken tamamen farklı bir problem.

Adam Goyette ile tanışın

Pazarlama Başkan Yardımcısı @ Help Scout

Adam şu anda Help Scout'ta Pazarlamayı yönetiyor. Daha önce Inc 500 ve Deloitte tarafından Amerika'nın En Hızlı Büyüyen Özel Şirketlerinden biri olarak gösterilen G2'de tüm dünyada Büyüme Pazarlamasına liderlik etti. Müşteri katılımını, olası satış yaratmayı ve gelir artışını yönlendiren dijital, sosyal ve içerik pazarlama stratejileri geliştirmeye odaklanan şaşırtıcı, sonuç odaklı ekipler oluşturma konusunda son derece tutkulu. LinkedIn'de Adam ile buradan bağlantı kurun.