عزز حملاتك من خلال تحديد المواقع والمراسلة

هذه هي المقالة الثالثة في سلسلة المحتوى الجديدة ، No Fluffs Given. لقد سئمنا المحتوى الرقيق في خلاصات LinkedIn الخاصة بنا ، دون أي مضمون حقيقي أو وجبات سريعة قابلة للتنفيذ. لذلك نحن نتعاون مع بعض أفضل مسوقي B2B الذين نعرفهم. الأشخاص الذين فعلوا هذه الأشياء بالفعل من قبل. وإعطائك تكتيكات جديدة وقابلة للتنفيذ لتطبيقها اليوم.

في كل جزء من الثانية ، تموت حملة التسويق الرقمي بموت وحيد وغير مهم.

إذا أغمضت عينيك واستمعت عن كثب ، يمكنك سماع صوت الإعلانات والصفحات المقصودة والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وهي تتلاشى في الغموض.

لماذا يحدث الأداء الضعيف للحملة لأناس طيبين ، يا إلهي !؟

هل هو الضجيج في السوق؟ استخدام لون الزر الخطأ؟ هل هو خطأ المنتج ؟!

كل هذه الأشياء يمكن أن تلعب دورًا في ضعف الأداء. لكنهم ليسوا الجاني الرئيسي.

هناك قوة أكثر قوة منتشرة في كل مكان بهدوء.

يعود سبب فشل معظم الحملات إلى ضعف (أو عدم وجود) استراتيجية تحديد المواقع والرسائل وراءها.

إنه القاتل الصامت لنجاح التسويق.

ولكن إليك الأخبار السارة: إذا قللت من وضعك ورسائلك ، فلا داعي للخوف كثيرًا من إخفاقات الحملة.

لأنها الطريقة المؤكدة لجعل تسويقك له صدى لدى المشترين.

لا تحديد المواقع والرسائل؟ هذه مشكلة

تحديد المواقع والمراسلة هو الأساس الاستراتيجي لجميع عمليات التسويق والمبيعات. إنه يربط النقاط بين منتجك وعملك المحتمل.

إذا تم ذلك بشكل صحيح ، فهو يشبه تسليط الضوء على منتجك الذي يقول للمشترين: "TA-DAH! إنه الحل الأمثل لمشكلتك! "

إذا تم القيام به بشكل خاطئ (أو ليس على الإطلاق) ، فهو مثل إلقاء عباءة هاري بوتر المخفية على منتجك. لن يلاحظ المشتري المثالي ذلك - ناهيك عن رؤية أي قيمة فيه - في حشد الرسائل التسويقية الأخرى.

يمثل ضعف تحديد المواقع والرسائل مشكلة خطيرة . وخلافًا لمشكلات التسويق الأخرى ، لا يمكنك أن تكتفي بإهدار الدولارات لإزالتها.

في الواقع ، كلما زاد المبلغ الذي تنفقه في الحملات دون تحديد موقع واضح ورسائل وراءها ، زاد المال (والوقت والجهد والمعنويات) الذي من المحتمل أن تنفقه في المرحاض.

على الجانب الآخر ، كلما كان وضعك ورسائلك أفضل ، كان التسويق أفضل.

يجعل الإعلانات تقفز إلى آفاقك ذات الصلة المثيرة. يساعد منتجك على التميز من الحلول المماثلة. كما أنه يبني صورة متسقة وذات مصداقية لعلامتك التجارية بمرور الوقت.

فلماذا لا تقوم كل شركة بذلك؟

ربما يرجع السبب في ذلك إلى أن الناس يعتقدون أن معالجة تحديد المواقع والرسائل مهمة ضخمة تستغرق الكثير من الوقت والجهد. وبينما يمكن أن يكون هذا هو الحال (ويجب أن تأخذ كل الوقت الذي تحتاجه) ، فلا داعي لذلك.

ستأخذك هذه المقالة خلال عملية صغيرة ومضغوطة لإبراز استراتيجيتك قبل إطلاق تلك الحملة التالية.

ضع حصة في الأرض مع تحديد المواقع الخاصة بك

هل قرأت من قبل إحدى صفحات SaaS المقصودة التي تركتك تتساءل ما هو المنتج ... أو ما فعله؟ (أنا أيضاً.)

يضمن تحديد المواقع عدم حدوث ذلك. إنه يمنح الأشخاص السياق المناسب للحصول على ماهية منتجك ولماذا هو مهم. وهي مهمة بشكل لا يصدق في الأسواق التنافسية المفرطة الإشباع والمليئة بالمنتجات المماثلة.

يصف الخبير المقيم في هذا الموضوع ، أبريل دانفورد ، الوضع بأنه: "فعل التحديد المتعمد لكيفية كونك الأفضل في شيء يهتم به سوق محدد كثيرًا".

الهدف هو وضع حصة على أرض الواقع لما يجعل منتجك مختلفًا - والعزم على عدم المحاولة وأن يكون كل شيء للجميع. يساعدك على الحصول على مكان فريد في أذهان الناس لمنتجك.

تحديد المواقع الخاص بك هو بيان يوضح:

• ما هو منتجك: على سبيل المثال فئتك (CRM) أو وصف واضح (أداة أتمتة)
• لمن هو: على سبيل المثال للشركات الصغيرة أو المهندسين أو الأمهات المشغولات
• القيمة التي تقدمها والتي لا توفرها الحلول الأخرى: مثل البساطة والمرح والإنتاجية

فيما يلي بعض الأمثلة على عبارات تحديد المواقع المختلفة:

• CRM بسيط للشركات الصغيرة وهو في الواقع ممتع للاستخدام.
• أداة سهلة لأتمتة سير العمل تساعد المستقلين على توسيع نطاق أعمالهم.
• منصة تعلم تقني تمكن فرق الهندسة من مواكبة التقنيات المتغيرة.

لالتقاط لك ، املأ الفراغات في هذا البيان البسيط:

[منتجنا] هو [فئة أو واصف] يساعد [الجمهور المستهدف] [قيمة فريدة].

اجعل موقعك ينبض بالحياة من خلال إستراتيجية المراسلة

بمجرد أن تقرر وضع بيان واضح ، فقد حان الوقت لإضفاء الحيوية عليه باستخدام إستراتيجية المراسلة.

توضح إستراتيجية المراسلة قيمة منتجك بطريقة تضرب

المنزل مع عملائك المثاليين. إنها تلخص روعة منتجك في قصة بسيطة ومركزة تعيد سردها عبر أنشطة التسويق والمبيعات.

المراسلة ليست كتابة نصوص.

توضح المراسلة ما ستقوله عن منتجك. وكتابة الإعلانات هي الطريقة التي توصل بها هذه الرسالة عبر وسائل وقنوات مختلفة.

إليك كل ما تحتاجه لإستراتيجية مراسلة بسيطة لتوجيه حملاتك:

• بيان المواقع
• موقع ذو قيمة
• الفوائد الرئيسية × 3
• وصف الشركة

كيف تكتب عرض القيمة القاتلة

عرض القيمة الخاص بك هو الشيء الأكثر أهمية الذي يجب أن تثبت في إستراتيجية المراسلة الخاصة بك. إنها جملة سريعة تلخص القيمة الفريدة التي تقدمها للعملاء.

فكر في الأمر على أنه أقسمك الخنصر للآفاق. وعدك الذي لا ينفصم.

إن عرض القيمة الخاص بك ليس شعارًا أو شعارًا ، مثل "Just Do It" من Nike أو "Meet Happy" من Zoom. تهدف خطوط الوصف إلى إعطاء الناس انطباعًا عامًا عن علامتك التجارية. تتمثل مهمة عرض القيمة في توصيل القيمة الملموسة التي يهتم بها عملاؤك المثاليون حقًا - مما يمنحهم إشارة واضحة لاختيارك على منافسيك.

يجب أن يكون عرض القيمة الخاص بك ثلاثة أشياء:

• واضح حتى يتمكن طالب الصف الرابع من فهمه
• فريد من نوعه بحيث تتميّز عن الحلول المماثلة
• محدد لذا فإن القيمة ملموسة ومقنعة

تأتي عروض القيمة في جميع الأشكال والأحجام - لا توجد قاعدة حول كيفية كتابة واحدة ، طالما أنها تحقق ما سبق.

فيما يلي بعض الأمثلة المختلفة لعروض القيمة الفعالة:

• قم بإنشاء موقع مجاني على هاتفك في دقائق (ميلك شيك)
• اعمل على الأفكار الكبيرة دون أن يكون هناك الكثير من العمل المشغول (أسانا)
• افهم كيف يختبر المستخدمون موقعك حقًا دون الغرق في الأرقام (Hotjar)

يرتبط عرض القيمة الخاص بك ارتباطًا وثيقًا ببيان تحديد المكانة الخاص بك - يجب أن يبرز القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك والتي يهتم بها العملاء جيدًا.

صياغة فوائد واضحة ومقنعة

تم تنفيذ دعم القيمة ، فلنستخلص بعض الفوائد.

الفوائد الرئيسية هي أهم الأسباب لاختيار منتجك. معًا ، يتوسعون في الوعد الخنصر الذي تقدمه للعملاء من خلال عرض القيمة الخاص بك.

تتعلق الفوائد بالنتائج وليس الميزات ، وتقوم بأحد شيئين:

• حل أو تحييد الألم الذي يعاني منه عميلك ، أو
• قم بإبراز أو عكس رغبة عميلك

قد تميل إلى كتابة الفوائد التي تحدد بدقة أفضل ميزات منتجك. حاول مقاومة هذا الدافع الطبيعي للغاية . يجب أن تتناسب المزايا الرئيسية مع ما يهتم به عميلك أكثر من غيره.

ابدأ بعصف ذهني لتحديات عميلك الأكثر إلحاحًا. اختر الثلاثة الأكثر شيوعًا التي يحلها منتجك ، وقم بتحويلها إلى بيانات فائدة.

فيما يلي أمثلة على الآلام التي تحولت إلى فوائد:

• أتمتة مهام مص النفس
• تعرف على ما يفعله العملاء بمقترحاتك
• كن واثقًا في قرارات الإنفاق الخاصة بك
• حجز 4 مرات أكثر من الاجتماعات

لكل فائدة ، قم بصياغة عنوان قصير ورسالة داعمة لإحياء المفهوم.

ربط كل ذلك معًا في وصف الشركة

يقدم وصف شركتك نظرة عامة بسيطة على ما تفعله شركتك - يجب أن يكون أي شخص قادرًا على قراءته وفهم ما تفعله.

يجب أن يجيب على الأساسيات - من أنت وماذا تقدم والأشخاص الذين تخدمهم - في فقرة واضحة وموجزة. يجب أن تتضمن فئة المنتج الخاص بك ، وعرض القيمة ، وبعض الفوائد الرئيسية والعملاء المستهدفين.

السر وراء الروعة إلى أعلى مستوى: العملاء

لإنشاء مواقع ورسائل قوية ، يجب أن تكون واضحًا تمامًا بشأن ما يهم عملائك. خلاف ذلك ، فأنت تخمن فقط.

مقابلة قليلة. استمع إلى مكالمات المبيعات. مواقع مراجعة الألغام. اقرأ طلبات تقديم العروض التي تلقيتها.

هل لديك بالفعل بعض أبحاث العملاء الحديثة لتسليمها؟ مر بها مرة أخرى.

كل ما يتطلبه الأمر هو استعداد للدخول إلى مكان عملائك ، ورؤية الأشياء من خلالهم

وجهة نظر.

ما هو الهدف النهائي الذي يحاولون تحقيقه؟ ما هي أكثر تحدياتهم إلحاحًا؟ كيف تجعلهم هذه التحديات يشعرون؟ كيف تحسن وضعهم بعد استخدام منتجك؟

إجاباتهم هي منجم ذهب لاستراتيجيتك. هيك ، يمكنك حتى تمرير عباراتهم الدقيقة للرسائل الخاصة بك ، لأن العملاء لديهم موهبة لوصف الأشياء المعقدة بطريقة بسيطة. كما أن عكس لغة عميلك في الرسائل يثبت أيضًا أنك تفهم موقفه ، مما يؤدي بطبيعة الحال إلى بناء الثقة.

ستمنح رؤى العملاء ميزة رسائلك ، لذا اجعلها جزءًا من عمليتك إذا استطعت.

وضع كل شيء في إطار المراسلة

بمجرد العمل من خلال تحديد المواقع والرسائل الخاصة بك ، اجمعها معًا في إطار عمل بسيط لتوجيه أنشطة التسويق المستقبلية.

فيما يلي مثال على إطار عمل المراسلة لشركة SaaS وهمية ، Pingo.

مجرد إطار بسيط مثل هذا يوفر نقطة انطلاق لكتابة إعلانات الحملة.

إنه يوضح الرسائل الأساسية التي تحتاج إلى تسليمها من خلال مفاهيم حملتك ، مما يضمن أن يكون التصميم مرتكزًا على الإستراتيجية.

يمكن أن يؤدي عرض القيمة الخاص بك إلى زيادة الوعي في الإعلانات الصورية. يمكنك التوسع في الفوائد الرئيسية الفردية في وسائل التواصل الاجتماعي. أو اختبر عناوين مختلفة للمزايا في البحث.

يمنحك تحديد المواقع والمراسلة خريطة طريق لإخبار قصة مقنعة ومتسقة عبر قنوات ونقاط اتصال مختلفة.

وبمرور الوقت ، يؤدي ذلك إلى زيادة الطلب.

عزز حملاتك

في النهاية ، ستكون الحملة ناجحة بقدر الرسالة التي توصلها.

فلماذا المخاطرة بالفشل؟

كن واضحا بشأن القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك. اجعل إعلاناتك تقفز إلى آفاق ذات صلة مثيرة. وقم ببناء حقوق ملكية للعلامة التجارية أثناء التقاط العملاء المتوقعين أيضًا.

هذه هي القوة الحقيقية لتحديد المواقع والرسائل.

قابل إيما ستراتون

مؤسس ورئيس الإستراتيجيات ، Punchy

إيما خبيرة في المراسلة وتحديد المواقع لشركات B2B التقنية. يساعد نهجها الذي يركز على العميل أولاً المسوقين والمؤسسين وفرق القيادة على ترجمة تقنية رؤيتهم لشركاتهم إلى سرد قصص بسيط وجذاب يتردد صداها مع الجماهير. إيما شغوفة بالأفكار الجديدة التي تحرك العالم في الاتجاه الصحيح (ولهذا السبب أسست بانشي). إنها أيضًا مؤلفة إعلانات حائزة على جوائز ، وتعمل 7 أميال في اليوم ، ولديها 3 أطفال صغار وتحب أي نوع من الكعك لديك

تواصل مع Emma على LinkedIn هنا.