Ben Kişiyim, Kişi Değilim. Persona Satışı Neden Kişisel Değildir?

Persona Satış ve Pazarlama yaygın bir uygulamadır. Bununla birlikte, birinin 9'dan 5'e işinin dışında olduğunu anlamak, onlarla ilişkiniz üzerinde nasıl kalıcı bir etki yaratacağınızdır.

Ben büyük bir Boston Celtics hayranıyım. Yılda muhtemelen 20 maça giderim. Ailem ve arkadaşlarım yemekte bana bağırıyorlar çünkü sürekli masanın altından telefonumdan skoru kontrol ediyorum.

Ben büyük bir Star Wars hayranıyım. Sayamayacağım kadar çok film izledim. Kitapları okudum. Şu anda Disney+'daki animasyon dizilerinden birini oynuyorum.

Reality TV'nin hastasıyım. Açıkça söylemek gerekirse, The Bachelor ve MTV's The Challenge'ın kabul edebileceğimden daha fazla sezonu izledim.

Ama işte, ben bir ürün pazarlamacısıyım. Bir sürü farklı şeyden sorumluyum. Ancak, esas olarak ürünümüzü konumlandırmanın doğru yolunu, mesajımızı pazara iletmenin en iyi yolunu ve bizi rekabete karşı nasıl konumlandıracağımızı belirlerim.

Bu nedenle, bana bir şey satmak için benimle iletişime geçmeye çalışıyorsanız ve sadece iş unvanıma veya LinkedIn profilime bakarsanız, muhtemelen o kişiye pazarlanırım ve sonunda bana bir şuna benzeyen mesaj:

Mutlaka kötü bir e-posta değil . Ürün pazarlamacıları kesinlikle rekabetçi zekaya önem verir. Bu benim işimin bir parçası. Bu yüzden bana böyle bir şey göndermek mantıklı. Buna bakıp “bu bana yardımcı olabilir. Bunu satın almak istiyorum.”

Kişiler Değil, İnsanlar Satın Alır

Pazarlama ve satışlarınızı daha kişisel hale getirmek mi istiyorsunuz? En iyi ilk izlenimi ne zaman ve nasıl oluşturacağınıza ilişkin taktik ipuçları için Kişisel Anlar Başucu Kitabımıza göz atın.

Mesele şu ki, Zig Ziglar'ın bir keresinde dediği gibi,

“İnsanlar mantıklı nedenlerle satın almazlar. Duygusal nedenlerle satın alıyorlar.”

Ve bu doğru. Bu e-posta bana hiçbir şey hissettirmedi. İş için yaptıklarıma ve ürün pazarlamasındaki diğer binlerce insanın da iş için yaptıklarına oldukça genel geldi. Oldukça hazır bir e-posta ve meşguldüm, bu yüzden cevap vermedim. Kişi satışı yapıyorlardı. Beni kaybettiler çünkü benimle insan olarak konuşuyormuş gibi hissetmediler.

“ Bir alıcı persona, ideal müşterinizin pazar araştırmasına ve mevcut müşterileriniz hakkındaki gerçek verilere dayalı yarı kurgusal bir temsilidir.” – Hubspot

Sizi bilmem ama ben kişisel pazarlama ve satışta olduğu gibi birinin ideal müşterisinin yarı kurgusal bir temsili olarak görülmemeyi tercih ederim. Gerçek insan gibi davranılmayı tercih ederim.Pazarlamacılar ve satıcılar olarak, şahsa satış yapmaktan hepimiz suçluyuz. Benim iş adamım, zorlukları x, y ve z'yi içeren ürün pazarlamacısı, öyleyse neden sadece x, y ve z'yi nasıl çözeceğimiz hakkında konuşmuyoruz? Bu, eskiden oldukça iyi bir pazarlamaydı çünkü belirli bir kişinin rolüne göre mantıklı ilgi noktalarına ulaşabilirdik.

Ancak bugün, satın alma seçeneklerinin sonsuz olduğu bir dünyada yaşadığımızı unutmamalıyız. Savaş kartınız ne derse desin, sizin çözümünüz ile rakibinizin çözümü arasındaki fark oldukça azdır. Ve bu nedenle, Zig Ziglar'ın noktası her zamankinden daha alakalı:

Satın alma kararlarını yönlendiren mantık değildir. İnsanlar satın alma kararlarını yönlendirir.

Birinden duygusal bir tepki alan ve onları Satış Görevlisi B'ye karşı Satış Görevlisi A'dan satın almak istemelerine neden olan şey, ilişkiler oluşturmak ve birinin 9'dan 5'e kadar dışında gerçekten umursadığı şeylerin iplerini çekmektir.

Kişiye mi yoksa kişiye mi sattığınızı nasıl anlarsınız? Bu kuralı kullanın.

Kural oldukça basit. Kişisel satış veya pazarlama kullanmaktan korktuğunuzda, birinden yanıt almaya çalışırken kendinize şu soruyu sorun: "Bunu başka bir şirkette aynı unvana sahip bir kişiye gönderebilir miyim?"

Cevabınız “evet” ise ve aynı e-postayı, doğrudan postayı veya InMail'i birden fazla kişiye gönderebileceğinizi düşünüyorsanız, gönderdiğiniz her neyse, olabileceği kadar etkili değildir. Bu genel kişisel pazarlamadır. Bana bir insan olarak pazarlama veya satış yapmıyorsunuz.

Biriyle gerçekten bağlantı kurmak ve beyninin duygusal tarafına vurmak için bu sorunun cevabının "Hayır, bu sadece onlar için" olması gerekir.

Twitter hesabım için hızlı bir arama yapın ve bunun gibi şeyler bulacaksınız:

Ve bu:

Dürüst olmak gerekirse, Rekabetçi İstihbarat araçları hakkında konuşmaktansa Mandaloryalı veya Kemba Walker hakkında biriyle konuşmayı tercih ederim.

Dolayısıyla, aynı kişi dikkatimi çekmeye ve yanıt vermemi sağlamaya çalışıyorsa, şuna benzer bir şey yazan e-postaya yanıt vermem daha olasıdır:

“Rekabeti Kemba'nın Lakers'ı yendiği gibi yenin”

Veya

“Mandaloryalının Bebek Yoda'yı Önemsettiği Gibi Rekabetinize Önem Verin”

Bebek Yoda'yı seviyorum. Ve Kemba Walker'ı seviyorum.

Bu satış elemanını, bana "Sizin gibi ürün pazarlamacılarına şu şekilde yardımcı oluyoruz" jenerikini gönderen satış elemanından daha çok seviyorum ve söyleyeceklerini duymak için onlarla konuşma olasılığım çok daha yüksek.

Kişisel pazarlama neden işe yarar?

Harvard'a göre , satın alma kararlarının %95'i bilinçaltında verilir:

“Yalnızca ürününüzün özelliklerini pazarlayarak, muhtemelen cansız sonuçlar üreteceksiniz. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. , karar verme sürecinde bilinçaltı, insan unsurunu tamamen gözden kaçırmanızdan kaynaklanmaktadır. ”

Bu “insan unsuru”, jenerik kişisel pazarlama, satış ve sosyal yardım taktikleriyle geliştirilemez. Basitçe söylemek gerekirse, bu ancak insanlara insan gibi davranılarak geliştirilebilir. Onlarla iş dışında bir arkadaşınızla konuşur gibi konuşun. İlgi alanlarınızda ortak bir zemin bulun. Güvenlerini kazanan bir ilişki kurun.

Bunları yapmak, birisinin sizinle, kişiyle, kotaya ulaşmak için bir şeyler satmak isteyen satış temsilcisinden daha fazla çalışmak istemesini sağlayan şeydir.

Bu hafta deneyin: Kişi tabanlı sıralamanıza kaydetmek yerine, insanlarla kişisel düzeyde bağlantı kurmak için ekstra çaba gösterin. Bana "Ürün Pazarlamacısı Blake" yerine "Yıldız Savaşlarını ve Bekarlığı çok fazla izleyen Celtics hayranı Blake" ile konuşan bir e-posta gönderin ve potansiyel müşterilerle daha anlamlı sohbetler yapmaya başlayın.

Potansiyel müşterilerinize daha kişisel bir şekilde davranmaya nasıl başlayabileceğiniz ve onlara kişisel gibi davranmayı nasıl bırakabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Alyce hakkında daha fazla bilgi edinmek için Demo talep edin.