Saya Orang, Bukan Persona. Mengapa Penjualan Persona Tidak Pribadi

Penjualan dan Pemasaran Persona adalah praktik umum. Namun, memahami siapa seseorang di luar pekerjaan 9-ke-5 mereka adalah bagaimana Anda akan menciptakan dampak yang langgeng pada hubungan Anda dengan mereka.

Saya penggemar berat Boston Celtics. Saya pergi ke mungkin 20 pertandingan setahun. Keluarga dan teman-teman saya meneriaki saya saat makan malam karena saya selalu memeriksa skor di ponsel saya di bawah meja.

Saya penggemar berat Star Wars. Saya telah menonton semua film lebih dari yang bisa saya hitung. Saya sudah membaca buku-buku. Saat ini saya sedang menonton salah satu serial animasi di Disney+.

Saya pengisap untuk reality TV. Saya telah menonton lebih banyak musim The Bachelor dan MTV's The Challenge daripada yang ingin saya akui, terus terang.

Tapi di tempat kerja, saya seorang pemasar produk. Saya bertanggung jawab untuk banyak hal yang berbeda. Namun, terutama saya menentukan cara yang tepat untuk memposisikan produk kami, cara terbaik untuk menyampaikan pesan kami ke pasar, dan bagaimana memposisikan kami dalam persaingan.

Jadi, jika Anda mencoba menghubungi saya untuk menjual sesuatu kepada saya, dan Anda hanya melihat jabatan saya atau profil LinkedIn saya, saya mungkin akan dipasarkan ke persona itu dan Anda mungkin akhirnya mengirimi saya pesan yang terlihat seperti ini:

Ini bukan email yang buruk , tentu saja. Pemasar produk pasti peduli dengan kecerdasan kompetitif. Itu bagian dari pekerjaan saya. Jadi, masuk akal untuk mengirimi saya sesuatu seperti ini. Akan logis bagi saya untuk melihat ini dan berkata, “ini bisa membantu saya. Saya ingin membeli ini.”

Orang Membeli, Bukan Persona

Apakah Anda ingin membuat pemasaran dan penjualan Anda lebih personal? Lihat Buku Pedoman Momen Pribadi kami untuk kiat taktis tentang kapan dan bagaimana membuat kesan pertama terbaik.

Masalahnya, seperti yang pernah dikatakan Zig Ziglar,

“Orang tidak membeli karena alasan logis. Mereka membeli karena alasan emosional.”

Dan itu benar. Email itu membuat saya tidak merasa apa-apa. Rasanya cukup umum untuk apa yang saya lakukan untuk pekerjaan, dan apa yang ribuan orang lain dalam pemasaran produk juga lakukan untuk pekerjaan. Ini email yang cukup kalengan, dan saya sedang sibuk, jadi saya tidak menjawab. Mereka melakukan penjualan persona. Mereka kehilangan saya karena rasanya mereka tidak berbicara kepada saya sebagai pribadi.

“ Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada.” – Hubspot

Sekarang, saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya lebih suka tidak diperlakukan sebagai representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal seseorang, seperti dalam pemasaran dan penjualan pribadi. Saya lebih suka diperlakukan seperti saya yang sebenarnya.Sebagai pemasar dan penjual, kita semua bersalah karena menjual ke persona. Persona pekerjaan saya adalah pemasar produk yang tantangannya meliputi x, y, dan z, jadi mengapa kita tidak berbicara hanya tentang bagaimana kita memecahkan x, y, dan z? Ini dulunya merupakan pemasaran yang cukup bagus karena kita dapat mencapai titik-titik menarik yang logis untuk orang tertentu berdasarkan peran mereka.

Tetapi hari ini, kita harus ingat bahwa kita hidup di dunia di mana opsi pembelian tidak terbatas. Perbedaan antara solusi Anda dan solusi pesaing Anda cukup kecil, tidak peduli apa kata kartu pertempuran Anda. Dan karena itu, poin Zig Ziglar bahkan lebih relevan dari sebelumnya:

Logika bukanlah yang mendorong keputusan pembelian. Orang-orang mendorong keputusan pembelian.

Menciptakan hubungan, dan menarik-narik apa yang benar-benar dipedulikan seseorang di luar 9 hingga 5 mereka adalah apa yang mendapat respons emosional dari seseorang, dan membuat mereka ingin membeli dari Penjual A daripada Penjual B.

Bagaimana Anda tahu jika Anda menjual kepada orang atau persona? Gunakan aturan ini.

Aturannya cukup sederhana. Ketika Anda takut Anda akan menggunakan penjualan atau pemasaran persona, tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini ketika mencoba untuk mendapatkan tanggapan dari seseorang: "Bisakah saya mengirimkan ini kepada seseorang dengan jabatan yang sama di perusahaan lain mana pun?"

Jika jawabannya "ya", dan Anda merasa dapat mengirim email yang sama, surat langsung, atau InMail, ke lebih dari satu orang, maka apa pun yang Anda kirim tidak seefektif yang seharusnya. Itu adalah pemasaran persona generik. Anda tidak memasarkan atau menjual kepada saya sebagai pribadi.

Untuk benar-benar terhubung dengan seseorang, dan menyentuh sisi emosional otak mereka, jawaban untuk pertanyaan ini harus, "Tidak, ini hanya untuk mereka."

Satu pencarian cepat untuk akun Twitter saya dan Anda akan menemukan hal-hal seperti ini:

Dan ini:

Saya lebih suka berbicara dengan seseorang tentang Mandalorian atau Kemba Walker daripada saya akan berbicara tentang alat Intelijen Kompetitif, jujur.

Jadi, jika orang yang sama mencoba menarik perhatian saya dan membuat saya merespons, kemungkinan besar saya akan membalas email yang mengatakan seperti:

“Kalahkan Kompetisi seperti Kemba mengalahkan Lakers”

Atau

“Peduli Persaingan Anda Seperti Mandalorian Peduli Bayi Yoda”

Saya suka Bayi Yoda. Dan saya suka Kemba Walker.

Saya secara otomatis menyukai tenaga penjual ini daripada tenaga penjual yang mengirimi saya kata generik, "Inilah cara kami membantu pemasar produk seperti Anda," dan saya lebih cenderung berbicara dengan mereka untuk mendengar apa yang mereka katakan.

Mengapa pemasaran pribadi berhasil?

Menurut Harvard , 95% keputusan pembelian dibuat secara tidak sadar:

“Dengan hanya memasarkan atribut produk Anda, kemungkinan besar Anda akan menghasilkan hasil yang kurang memuaskan. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. Anda benar-benar kehilangan elemen bawah sadar, manusia dalam proses pengambilan keputusan. ”

“Elemen manusia” itu tidak dapat dikembangkan dengan taktik pemasaran, penjualan, dan penjangkauan persona generik. Sederhananya, itu hanya bisa dikembangkan dengan memperlakukan orang seperti manusia. Bicaralah dengan mereka seperti Anda berbicara dengan teman di luar pekerjaan. Temukan kesamaan dalam minat Anda. Bangun hubungan yang mendapatkan kepercayaan mereka.

Melakukan hal-hal itulah yang membuat seseorang ingin bekerja dengan Anda, orang tersebut, lebih dari sekadar tenaga penjualan yang hanya ingin menjual sesuatu untuk mencapai kuota.

Cobalah minggu ini: lakukan upaya ekstra untuk terhubung dengan orang-orang pada tingkat pribadi, daripada mendaftarkan mereka dalam urutan berbasis kepribadian Anda. Kirimi saya email yang berbicara dengan "Blake, penggemar Celtics yang terlalu banyak menonton Star Wars dan Sarjana" daripada "Blake, Pemasar Produk" dan mulailah melakukan percakapan yang lebih bermakna dengan prospek.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat mulai memperlakukan prospek Anda dengan cara yang lebih pribadi, dan berhenti memperlakukan mereka seperti persona? Minta Demo untuk mempelajari lebih lanjut tentang Alyce.