Sunt o persoană, nu o persoană. De ce vânzarea personală nu este personală

Vânzarea personală și marketingul este o practică obișnuită. Cu toate acestea, înțelegerea cine este cineva în afara locului de muncă de la 9 la 5 este modul în care vei crea un impact de durată asupra relației tale cu el.

Sunt un mare fan Boston Celtics. Merg probabil la 20 de meciuri pe an. Familia și prietenii mei țipă la mine la cină pentru că verific mereu scorul pe telefonul meu sub masă.

Sunt un mare fan Star Wars. M-am uitat la toate filmele de mai multe ori decât pot număra. Am citit cărțile. Momentan mă aflu la unul dintre serialele animate de pe Disney+.

Sunt un iubitor de reality TV. Am urmărit mai multe sezoane din The Bachelor și The Challenge de la MTV decât aș vrea să recunosc, sincer.

Dar la locul de muncă, sunt un marketer de produse. Sunt responsabil pentru o grămadă de lucruri diferite. Cu toate acestea, în principal determin modul corect de a ne poziționa produsul, cel mai bun mod de a ne transmite mesajul pe piață și cum să ne poziționăm față de concurență.

Deci, dacă încerci să iei legătura cu mine pentru a-mi vinde ceva și te uiți doar la titlul meu de muncă sau la profilul meu LinkedIn, probabil că voi ajunge să fiu comercializat către acea persoană și s-ar putea să-mi trimiți un mesaj care arată astfel:

Nu este un e-mail rău , neapărat. Cu siguranță, marketerilor de produse le pasă de inteligența competitivă. Face parte din munca mea. Deci, are sens să-mi trimiți așa ceva. Ar fi logic să mă uit la asta și să spun, „acest lucru m-ar putea ajuta. Aș dori să cumpăr asta.”

Oamenii cumpără, nu persoane

Doriți să vă faceți marketingul și vânzările mai personale? Consultați manualul nostru Momente personale pentru sfaturi tactice despre când și cum să faceți cea mai bună impresie.

Problema este, așa cum a spus odată Zig Ziglar,

„Oamenii nu cumpără din motive logice. Ei cumpără din motive emoționale.”

Și este adevărat. Acel e-mail nu m-a făcut să simt aproape nimic. Mi s-a părut destul de generic pentru ceea ce fac eu pentru muncă și ceea ce mii de alți oameni din marketingul de produse fac și pentru muncă. Este un e-mail destul de conservat și eram ocupat, așa că nu am răspuns. Făceau vânzări personale. M-au pierdut pentru că nu am simțit că vorbesc cu mine ca persoană.

„ Un buyer persona este o reprezentare semifictivă a clientului tău ideal, bazată pe studii de piață și date reale despre clienții tăi existenți.” – Hubspot

Acum, nu știu despre tine, dar aș prefera să nu fiu tratată ca o reprezentare semi-fictivă a clientului ideal al cuiva, ca în marketingul și vânzarea personală. Aș prefera să fiu tratată ca persoana reală care sunt.În calitate de agenți de marketing și vânzători, cu toții am fost vinovați de a vinde persoanei. Personajul meu de lucru este comerciantul de produse ale cărui provocări includ x, y și z, așa că de ce nu am vorbi doar despre cum rezolvăm pentru x, y și z? Acesta era un marketing destul de bun, deoarece puteam atinge punctele logice de interes pentru o anumită persoană în funcție de rolul său.

Dar astăzi, trebuie să ne amintim că trăim într-o lume în care opțiunile de cumpărare sunt nesfârșite. Diferența dintre soluția ta și cea a concurenței este destul de minimă, indiferent de ce spune cartea ta de luptă. Și din această cauză, punctul lui Zig Ziglar este și mai relevant ca niciodată:

Nu logica este cea care determină deciziile de cumpărare. Oamenii conduc deciziile de cumpărare.

Crearea de relații și tragerea de sforile a ceea ce îi pasă cuiva în afara celor 9-5 este ceea ce primește un răspuns emoțional de la cineva și îl face să-și dorească să cumpere de la agentul de vânzări A decât de la agentul de vânzări B.

De unde știi dacă vinzi persoanei sau persoanei respective? Folosiți această regulă.

Regula este destul de simplă. Când vă temeți că ați putea folosi vânzarea personală sau marketingul, puneți-vă această întrebare atunci când încercați să obțineți un răspuns de la cineva: „Aș putea trimite asta unei persoane cu același titlu la orice altă companie?”

Dacă răspunsul este „da” și simțiți că ați putea trimite același e-mail, e-mail direct sau InMail la mai mult de o persoană, atunci orice trimiteți nu este atât de eficient pe cât ar putea fi. Acesta este personal marketing generic. Nu îmi faci marketing sau vinzi ca persoană.

Pentru a intra în legătură cu cineva și pentru a atinge partea emoțională a creierului său, răspunsul la această întrebare trebuie să fie: „Nu, acesta este doar pentru ei”.

O singură căutare rapidă pentru contul meu de Twitter și veți găsi lucruri ca acestea:

Și asta:

Aș prefera să vorbesc cu cineva despre Mandalorian sau Kemba Walker decât despre instrumentele de Inteligență Competitivă, ca să fiu sincer.

Deci, dacă aceeași persoană a încercat să-mi atragă atenția și să mă determine să răspund, este mult mai probabil să răspund la e-mailul care spune ceva de genul:

„Învinge competiția așa cum Kemba i-a învins pe Lakers”

Sau

„Ai grijă de competiția ta, așa cum Mandalorianul îi pasă de Baby Yoda”

Iubesc Baby Yoda. Și îmi place Kemba Walker.

Îmi place în mod automat acest agent de vânzări în detrimentul agentului de vânzări care mi-a trimis genericul „Iată cum îi ajutăm pe marketerii de produse ca tine” și sunt mult mai probabil să vorbesc cu ei pentru a auzi ce au de spus.

De ce funcționează marketingul personal?

Potrivit Harvard , 95% din deciziile de cumpărare sunt luate subconștient:

„Prin comercializarea numai a atributelor produsului dvs., veți genera probabil rezultate slabe. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. că îți lipsește complet elementul subconștient, uman, în procesul de luare a deciziilor. ”

Acest „element uman” nu poate fi dezvoltat cu tactici generice de marketing personal, de vânzare și de mobilizare. Mai simplu spus, asta poate fi dezvoltat doar prin tratarea oamenilor ca pe oameni. Vorbește cu ei așa cum ai vorbi cu un prieten în afara serviciului. Găsiți un teren comun în interesele dvs. Construiți un raport care să le câștige încrederea.

A face aceste lucruri este ceea ce face pe cineva să dorească să lucreze cu tine, persoana, mai mult decât reprezentantul de vânzări care vrea doar să vândă ceva pentru a atinge cota.

Încercați săptămâna aceasta: depuneți efort suplimentar pentru a intra în legătură cu oamenii la nivel personal, în loc să îi înscrieți în secvența personală. Trimite-mi un e-mail care vorbește cu „Blake, fanul Celtics care urmărește mult prea mult Star Wars and the Bachelor” în loc de „Blake, the Product Marketer” și începe să ai conversații mai semnificative cu potențialii.

Doriți să aflați mai multe despre cum puteți începe să vă tratați potențialii într-un mod mai personal și să încetați să-i tratați ca pe o persoană? Solicitați o demonstrație pentru a afla mai multe despre Alyce.