Ich bin eine Person, keine Persona. Warum Persona Selling nicht persönlich ist

Persona Selling und Marketing ist gängige Praxis. Wenn Sie jedoch verstehen, wer jemand außerhalb seines 9-to-5-Jobs ist, können Sie Ihre Beziehung zu ihm nachhaltig beeinflussen.

Ich bin ein großer Fan der Boston Celtics. Ich gehe zu ungefähr 20 Spielen im Jahr. Meine Familie und Freunde schreien mich beim Abendessen an, weil ich immer die Punktzahl auf meinem Handy unter dem Tisch überprüfe.

Ich bin ein großer Star Wars-Fan. Ich habe mir alle Filme öfter angesehen, als ich zählen kann. Ich habe die Bücher gelesen. Ich spiele gerade eine der Zeichentrickserien auf Disney+.

Ich bin ein Fan von Reality-TV. Ich habe mehr Staffeln von The Bachelor und MTVs The Challenge gesehen, als ich ehrlich gesagt zugeben möchte.

Aber bei der Arbeit bin ich Produktvermarkter. Ich bin für viele verschiedene Dinge verantwortlich. Hauptsächlich entscheide ich jedoch, wie wir unser Produkt richtig positionieren, wie wir unsere Botschaft am besten auf den Markt bringen und wie wir uns gegen die Konkurrenz positionieren.

Wenn Sie also versuchen, sich mit mir in Verbindung zu setzen, um mir etwas zu verkaufen, und Sie sich nur meine Berufsbezeichnung oder mein LinkedIn-Profil ansehen, werde ich wahrscheinlich an diese Persona vermarktet, und Sie senden mir möglicherweise eine Nachricht, die so aussieht:

Es ist nicht unbedingt eine schlechte E-Mail. Produktvermarkter interessieren sich mit Sicherheit für Competitive Intelligence. Es ist Teil meiner Arbeit. Es macht also Sinn, mir so etwas zu schicken. Es wäre logisch, wenn ich mir das anschaue und sage: „Das könnte mir helfen. Ich möchte das kaufen.“

Menschen kaufen, nicht Personas

Möchten Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb persönlicher gestalten? In unserem Personal Moments Playbook finden Sie taktische Tipps, wann und wie Sie den besten ersten Eindruck hinterlassen.

Das Problem ist, wie Zig Ziglar einmal sagte,

„Menschen kaufen nicht aus logischen Gründen. Sie kaufen aus emotionalen Gründen.“

Und es ist wahr. Diese E-Mail ließ mich so ziemlich nichts fühlen. Es fühlte sich ziemlich allgemein an, was ich beruflich mache und was Tausende anderer Leute im Produktmarketing ebenfalls beruflich tun. Es ist eine ziemlich vorgefertigte E-Mail, und ich war beschäftigt, also habe ich nicht geantwortet. Sie verkauften per Persona. Sie haben mich verloren, weil es sich nicht so anfühlte, als würden sie mit mir als Person sprechen.

„ Eine Käuferpersönlichkeit ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und realen Daten über Ihre bestehenden Kunden basiert.“ – Hubspot

Nun, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich möchte lieber nicht als halb-fiktionale Repräsentation des idealen Kunden von jemandem behandelt werden, wie es beim Persona-Marketing und -Verkauf der Fall ist. Ich möchte lieber wie die echte Person behandelt werden, die ich bin.Als Vermarkter und Verkäufer haben wir uns alle schuldig gemacht, an die Persona zu verkaufen. Meine Arbeitspersönlichkeit ist der Produktvermarkter, dessen Herausforderungen x, y und z umfassen. Warum sollten wir also nicht nur darüber sprechen, wie wir nach x, y und z auflösen? Früher war das ein ziemlich gutes Marketing, weil wir die logischen Punkte von Interesse für eine bestimmte Person basierend auf ihrer Rolle finden konnten.

Aber heute müssen wir uns daran erinnern, dass wir in einer Welt leben, in der die Kaufmöglichkeiten endlos sind. Der Unterschied zwischen Ihrer Lösung und der Lösung Ihres Konkurrenten ist ziemlich gering, egal was Ihre Kampfkarte sagt. Und deshalb ist Zig Ziglars Argument noch aktueller denn je:

Logik ist nicht das, was Kaufentscheidungen antreibt. Menschen bestimmen Kaufentscheidungen.

Beziehungen aufzubauen und an den Fäden dessen zu ziehen, was jemand außerhalb seiner 9-to-5-Zeit wirklich interessiert, ist das, was bei jemandem eine emotionale Reaktion hervorruft und ihn dazu bringt, bei Verkäufer A statt bei Verkäufer B kaufen zu wollen.

Woher wissen Sie, ob Sie an die Person oder Persona verkaufen? Verwenden Sie diese Regel.

Die Regel ist ziemlich einfach. Wenn Sie befürchten, dass Sie Persona Selling oder Marketing verwenden, stellen Sie sich diese Frage, wenn Sie versuchen, eine Antwort von jemandem zu erhalten: „Könnte ich dies an eine Person mit demselben Titel in einem anderen Unternehmen senden?“

Wenn die Antwort „Ja“ lautet und Sie das Gefühl haben, dass Sie dieselbe E-Mail, Direct Mail oder InMail an mehr als eine Person senden könnten, dann ist das, was Sie senden, nicht so effektiv, wie es sein könnte. Das ist generisches Persona-Marketing. Sie vermarkten oder verkaufen nicht an mich als Person.

Um sich tatsächlich mit jemandem zu verbinden und die emotionale Seite seines Gehirns zu treffen, muss die Antwort auf diese Frage lauten: „Nein, das ist nur für ihn.“

Eine schnelle Suche nach meinem Twitter-Konto und Sie werden Dinge wie diese finden:

Und das:

Um ehrlich zu sein, würde ich viel lieber mit jemandem über den Mandalorianer oder Kemba Walker sprechen als über Competitive Intelligence-Tools.

Wenn dieselbe Person also versucht hat, meine Aufmerksamkeit zu erregen und mich dazu zu bringen, zu antworten, antworte ich viel eher auf die E-Mail, in der etwas wie folgt steht:

„Besiege die Konkurrenz wie Kemba die Lakers“

Oder

„Kümmere dich um deine Konkurrenz wie die Mandalorianer sich um Baby Yoda kümmern“

Ich liebe Baby-Yoda. Und ich liebe Kemba Walker.

Ich mag diesen Verkäufer automatisch mehr als den Verkäufer, der mir das generische „So helfen wir Produktvermarktern wie Ihnen“ geschickt hat, und es ist viel wahrscheinlicher, dass ich mit ihm spreche, um zu hören, was er zu sagen hat.

Warum funktioniert Personalmarketing?

Laut Harvard werden 95 % der Kaufentscheidungen unbewusst getroffen:

„Indem Sie nur die Attribute Ihres Produkts vermarkten, werden Sie wahrscheinlich glanzlose Ergebnisse erzielen. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. Sie das Unterbewusstsein, die menschliche Komponente im Entscheidungsprozess völlig vermissen. ”

Dieses „menschliche Element“ kann nicht mit generischen Persona-Marketing-, Verkaufs- und Outreach-Taktiken entwickelt werden. Einfach gesagt, das kann nur entwickelt werden, indem man Menschen wie Menschen behandelt. Sprich mit ihnen wie mit einem Freund außerhalb der Arbeit. Finden Sie Gemeinsamkeiten in Ihren Interessen. Bauen Sie eine Beziehung auf, die ihr Vertrauen verdient.

Diese Dinge zu tun, ist es, was jemanden dazu bringt, mit Ihnen, der Person, zusammenzuarbeiten, mehr als der Vertriebsmitarbeiter, der nur etwas verkaufen möchte, um die Quote zu erreichen.

Probieren Sie es diese Woche aus: Geben Sie sich die Mühe, mit Menschen auf persönlicher Ebene in Kontakt zu treten, anstatt sie in Ihre Persona-basierte Sequenz aufzunehmen. Senden Sie mir eine E-Mail, die mit „Blake, dem Celtics-Fan, der viel zu viel Star Wars und den Bachelor schaut“ statt mit „Blake, dem Produktvermarkter“ spricht, und führen Sie sinnvollere Gespräche mit potenziellen Kunden.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie anfangen können, Ihre potenziellen Kunden persönlicher zu behandeln, und aufhören, sie wie Persona zu behandeln? Fordern Sie eine Demo an, um mehr über Alyce zu erfahren.