Eu sou uma pessoa, não uma persona. Por que a venda de persona não é pessoal

Persona Selling e Marketing é uma prática comum. No entanto, entender quem é alguém fora de seu trabalho das 9 às 5 é como você criará um impacto duradouro em seu relacionamento com eles.

Eu sou um grande fã do Boston Celtics. Eu vou a provavelmente 20 jogos por ano. Minha família e amigos gritam comigo no jantar porque estou sempre verificando a pontuação no meu telefone debaixo da mesa.

Sou um grande fã de Star Wars. Eu assisti todos os filmes mais vezes do que posso contar. Eu li os livros. Atualmente estou fazendo uma maratona de uma das séries animadas no Disney +.

Eu sou um otário para reality shows. Eu assisti mais temporadas de The Bachelor e The Challenge da MTV do que gostaria de admitir, francamente.

Mas no trabalho, sou um comerciante de produtos. Eu sou responsável por um monte de coisas diferentes. No entanto, principalmente determino a forma correta de posicionar nosso produto, a melhor forma de levar nossa mensagem ao mercado e como nos posicionar frente à concorrência.

Então, se você está tentando entrar em contato comigo para me vender algo, e você apenas olha apenas para o meu cargo ou meu perfil no LinkedIn, eu provavelmente vou acabar sendo promovido para essa pessoa e você pode acabar me enviando um mensagem que se parece com isso:

Não é um e-mail ruim , necessariamente. Com certeza, os profissionais de marketing de produtos se preocupam com a inteligência competitiva. Faz parte do meu trabalho. Então, faz sentido me enviar algo assim. Seria lógico para mim olhar para isso e dizer: “isso pode me ajudar. Eu gostaria de comprar isso.”

Pessoas compram, não Personas

Você está procurando tornar seu marketing e vendas mais pessoais? Confira nosso Manual de Momentos Pessoais para dicas táticas sobre quando e como causar a melhor primeira impressão.

A questão é, como Zig Ziglar disse uma vez,

“As pessoas não compram por razões lógicas. Eles compram por razões emocionais.”

E é verdade. Aquele e-mail não me fez sentir praticamente nada. Parecia bastante genérico para o que eu faço para trabalhar e para o que milhares de outras pessoas em marketing de produto também fazem para trabalhar. É um e-mail bem enlatado, e eu estava ocupado, então não respondi. Eles estavam vendendo persona. Eles me perderam porque não parecia que estavam falando comigo como pessoa.

“ Uma persona de comprador é uma representação semificcional de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.” – Ponto central

Agora, eu não sei sobre você, mas eu prefiro não ser tratado como uma representação semi-ficcional do cliente ideal de alguém, como no marketing e vendas de persona. Prefiro ser tratado como a pessoa real que sou.Como profissionais de marketing e vendedores, todos nós fomos culpados de vender para a persona. Minha persona de trabalho é o profissional de marketing de produtos cujos desafios incluem x, y e z, então por que não falaríamos apenas sobre como resolvemos x, y e z? Isso costumava ser um marketing muito bom porque podíamos atingir os pontos lógicos de interesse de uma determinada pessoa com base em sua função.

Mas hoje, temos que lembrar que vivemos em um mundo onde as opções de compra são infinitas. A diferença entre sua solução e a solução de seu concorrente é mínima, não importa o que sua carta de batalha diga. E por causa disso, o ponto de Zig Ziglar é ainda mais relevante do que nunca:

A lógica não é o que impulsiona as decisões de compra. As pessoas conduzem as decisões de compra.

Criar relacionamentos e puxar as cordas do que alguém realmente se importa fora das 9 às 5 é o que obtém uma resposta emocional de alguém e os faz querer comprar do vendedor A sobre o vendedor B.

Como você sabe se está vendendo para a pessoa ou persona? Use esta regra.

A regra é bem simples. Quando você tem medo de estar usando vendas ou marketing de persona, faça a si mesmo esta pergunta ao tentar obter uma resposta de alguém: “Posso enviar isso para uma pessoa com o mesmo título em qualquer outra empresa?”

Se a resposta for “sim” e você achar que pode enviar o mesmo e-mail, mala direta ou InMail para mais de uma pessoa, então o que quer que você esteja enviando não é tão eficaz quanto poderia ser. Isso é marketing de persona genérico. Você não está fazendo marketing ou vendendo para mim como pessoa.

Para realmente se conectar com alguém e atingir o lado emocional de seu cérebro, a resposta a essa pergunta precisa ser: “Não, isso é apenas para eles”.

Uma busca rápida pela minha conta do Twitter e você encontrará coisas assim:

E isto:

Eu prefiro falar com alguém sobre o Mandaloriano ou Kemba Walker do que sobre ferramentas de Inteligência Competitiva, para ser honesto.

Então, se essa mesma pessoa estava tentando chamar minha atenção e me fazer responder, é muito mais provável que eu responda ao e-mail que diz algo como:

“Vencer a competição como Kemba venceu os Lakers”

Ou

“Cuide da sua competição como o Mandaloriano se importa com o Baby Yoda”

Eu amo o bebê Yoda. E eu amo Kemba Walker.

Prefiro automaticamente esse vendedor em vez do vendedor que me enviou o genérico “É assim que ajudamos profissionais de marketing de produtos como você”, e é muito mais provável que eu fale com eles para ouvir o que eles têm a dizer.

Por que o marketing pessoal funciona?

De acordo com Harvard , 95% das decisões de compra são feitas subconscientemente:

“Ao comercializar apenas os atributos do seu produto, você provavelmente gerará resultados medíocres. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. você estar perdendo completamente o elemento subconsciente e humano no processo de tomada de decisão. ”

Esse “elemento humano” não pode ser desenvolvido com táticas genéricas de marketing, vendas e divulgação de persona. Simplificando, isso só pode ser desenvolvido tratando as pessoas como pessoas. Fale com eles como você falaria com um amigo fora do trabalho. Encontre um terreno comum em seus interesses. Construa um relacionamento que ganhe sua confiança.

Fazer essas coisas é o que faz alguém querer trabalhar com você, a pessoa, mais do que o representante de vendas que só quer vender algo para atingir a cota.

Experimente esta semana: faça um esforço extra para se conectar com as pessoas em um nível pessoal, em vez de inscrevê-las em sua sequência baseada em persona. Envie-me um e-mail que fale com “Blake, o torcedor do Celtics que assiste demais Star Wars and the Bachelor” em vez de “Blake, the Product Marketer” e comece a ter conversas mais significativas com os clientes em potencial.

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