Я Личность, а не Персона. Почему персональные продажи не являются личными

Персональные продажи и маркетинг — обычная практика. Тем не менее, понимание того, кем человек является за пределами своей работы с 9 до 5, поможет вам оказать долгосрочное влияние на ваши отношения с ним.

Я большой фанат Бостон Селтикс. Я хожу, наверное, на 20 игр в год. Моя семья и друзья кричат ​​на меня за ужином, потому что я всегда проверяю счет на телефоне под столом.

Я большой фанат Звездных войн. Я смотрел все фильмы больше раз, чем могу сосчитать. Я читал книги. Сейчас я смотрю один из мультсериалов на Disney+.

Я любитель реалити-шоу. Честно говоря, я посмотрел больше сезонов «Холостяка» и «Вызова» на MTV, чем хотел бы признать.

Но на работе я маркетолог. Я отвечаю за кучу разных вещей. Тем не менее, в основном я определяю, как правильно позиционировать наш продукт, как лучше всего донести наше сообщение до рынка и как позиционировать нас на фоне конкурентов.

Так что, если вы пытаетесь связаться со мной, чтобы продать мне что-то, и вы просто посмотрите на мою должность или мой профиль в LinkedIn, я, вероятно, в конечном итоге буду продаваться этому человеку, и вы можете в конечном итоге отправить мне сообщение, которое выглядит так:

Это не обязательно плохое письмо. Продуктовые маркетологи, безусловно, заботятся о конкурентной разведке. Это часть моей работы. Так что имеет смысл прислать мне что-то вроде этого. Для меня было бы логично посмотреть на это и сказать: «Это могло бы мне помочь. Я хотел бы купить это».

Покупают люди, а не персонажи

Вы хотите сделать свой маркетинг и продажи более персонализированными? Ознакомьтесь с нашей схемой личных моментов, чтобы получить тактические советы о том, когда и как произвести наилучшее первое впечатление.

Проблема в том, как однажды сказал Зиг Зиглар,

«Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам».

И это правда. Это письмо заставило меня почти ничего не чувствовать. Это казалось довольно общим для того, что я делаю по работе, и что тысячи других людей, занимающихся маркетингом продуктов, также делают по работе. Это довольно заготовленное письмо, а я был занят, поэтому не ответил. Они занимались продажей персон. Они потеряли меня, потому что не было ощущения, что они разговаривают со мной как с человеком.

« Персонаж покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах». - Хабспот

Не знаю, как вы, но я бы не хотел, чтобы со мной обращались как с полувымышленным представлением чьего-то идеального клиента, как в маркетинге и продажах. Я бы предпочел, чтобы со мной обращались как с настоящим человеком, которым я являюсь.Как маркетологи и продавцы, мы все были виновны в продаже персоне. Мой рабочий персонаж — маркетолог, чьи задачи включают в себя x, y и z, так почему бы нам не поговорить только о том, как мы решаем проблемы с x, y и z? Раньше это был довольно хороший маркетинг, потому что мы могли находить логические точки интереса для данного человека в зависимости от его роли.

Но сегодня мы должны помнить, что живем в мире, где варианты покупки безграничны. Разница между вашим решением и решением вашего конкурента довольно минимальна, независимо от того, что написано в вашей боевой карте. И поэтому точка зрения Зига Зиглара актуальна как никогда:

Логика — это не то, что движет решениями о покупке. Люди принимают решение о покупке.

Создание отношений и дергание за ниточки того, что кого-то действительно волнует за пределами их 9 до 5, — это то, что вызывает у кого-то эмоциональный отклик и заставляет их хотеть покупать у продавца А, а не у продавца Б.

Как узнать, продаете ли вы человеку или персоне? Используйте это правило.

Правило довольно простое. Если вы опасаетесь, что можете использовать продажи или маркетинг под видом, задайте себе этот вопрос, пытаясь получить ответ от кого-то: «Могу ли я отправить это человеку с таким же званием в любой другой компании?»

Если ответ «да», и вы чувствуете, что можете отправить одно и то же электронное письмо, прямую почтовую рассылку или InMail более чем одному человеку, то то, что вы отправляете, не так эффективно, как могло бы быть. Это общий персональный маркетинг. Вы не продаете и не продаете мне как человеку.

Чтобы на самом деле связаться с кем-то и затронуть эмоциональную сторону его мозга, ответ на этот вопрос должен быть таким: «Нет, это только для них».

Один быстрый поиск по моей учетной записи Twitter, и вы найдете такие вещи:

И это:

Честно говоря, я бы предпочел поговорить с кем-нибудь о мандалорце или Кембе Уокере, чем об инструментах конкурентной разведки.

Итак, если тот же человек пытался привлечь мое внимание и заставить меня ответить, я с гораздо большей вероятностью отвечу на электронное письмо, в котором говорится что-то вроде:

«Выиграйте соревнование, как Кемба победил «Лейкерс»

Или же

«Заботьтесь о своих конкурентах, как мандалорец заботится о малыше Йоде»

Я люблю Малыша Йоду. А мне нравится Кемба Уокер.

Мне автоматически нравится этот продавец, а не продавец, который прислал мне общее: «Вот как мы помогаем таким маркетологам, как вы», и я с гораздо большей вероятностью поговорю с ними, чтобы услышать, что они говорят.

Почему личный маркетинг работает?

По данным Гарварда , 95% решений о покупке принимаются подсознательно:

«Продвигая только атрибуты своего продукта, вы, скорее всего, получите посредственные результаты. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. что вы полностью упускаете из виду подсознательный, человеческий фактор в процессе принятия решений. ”

Этот «человеческий элемент» не может быть развит с помощью обычного маркетинга, продаж и тактики охвата. Проще говоря, это можно развить, только обращаясь с людьми как с людьми. Разговаривайте с ними так, как если бы вы разговаривали с другом вне работы. Найдите точки соприкосновения в своих интересах. Создайте взаимопонимание, которое заслужит их доверие.

Выполнение этих вещей заставляет кого-то хотеть работать с вами, с человеком, больше, чем с торговым представителем, который просто хочет что-то продать, чтобы выполнить квоту.

Попробуйте это на этой неделе: приложите дополнительные усилия, чтобы общаться с людьми на личном уровне, а не регистрировать их в своей последовательности, основанной на личностях. Отправьте мне электронное письмо с текстом «Блейк, фанат «Селтикс», который слишком много смотрит «Звездные войны» и «Холостяк», а не «Блейк, маркетолог», и начните более содержательные беседы с потенциальными клиентами.

Хотите узнать больше о том, как начать относиться к своим потенциальным клиентам более лично и перестать относиться к ним как к личности? Запросите демонстрацию, чтобы узнать больше об Алисе.