나는 페르소나가 아닌 사람입니다. 페르소나 판매가 개인이 아닌 이유

페르소나 판매 및 마케팅은 일반적인 관행입니다. 그러나 9:5 업무 이외의 사람이 누구인지 이해하는 것은 그 사람과의 관계에 지속적인 영향을 미치는 방법입니다.

저는 보스턴 셀틱스의 열렬한 팬입니다. 1년에 아마 20경기는 갑니다. 나는 항상 테이블 아래에서 휴대폰으로 점수를 확인하기 때문에 저녁 식사를 할 때 가족과 친구들이 나에게 소리를 지른다.

저는 엄청난 스타워즈 팬입니다. 나는 모든 영화를 내가 셀 수 있는 것보다 더 많이 보았다. 나는 책을 읽었다. 저는 현재 Disney+에서 애니메이션 시리즈 중 하나를 보고 있습니다.

나는 리얼리티 TV를 좋아한다. 나는 내가 인정하고 싶은 것보다 훨씬 더 많은 Bachelor와 MTV의 Challenge 시즌을 보았습니다.

하지만 직장에서는 제품 마케터입니다. 다양한 일을 담당하고 있습니다. 그러나 주로 나는 우리 제품을 포지셔닝하는 올바른 방법, 시장에 우리의 메시지를 전달하는 가장 좋은 방법, 경쟁에서 우리를 포지셔닝하는 방법을 결정합니다.

따라서 나에게 무언가를 팔기 위해 연락을 시도하고 내 직함이나 LinkedIn 프로필만 보면 내가 결국 그 인물로 마케팅되고 결국 나에게 메일을 보낼 수 있습니다. 다음과 같은 메시지:

반드시 나쁜 이메일은 아닙니다. 제품 마케터는 확실히 경쟁 인텔리전스를 중요하게 생각합니다. 그것은 내 일의 일부입니다. 그래서, 나에게 이와 같은 것을 보내는 것이 합리적입니다. 내가 이것을 보고 “이것이 나를 도울 수 있다. 이거 사고 싶어요.”

사람이 사는 것이 아니라 페르소나가 아니라

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문제는 Zig Ziglar가 말한 것처럼,

“사람들은 논리적인 이유로 구매하지 않습니다. 그들은 감정적인 이유로 구매합니다.”

그리고 사실입니다. 그 이메일은 나에게 거의 아무것도 느껴지지 않게 했다. 제가 업무를 위해 하는 일과 제품 마케팅의 다른 수천 명의 사람들도 업무를 위해 하는 일에 매우 일반적으로 느껴졌습니다. 꽤 통조림 이메일이고 바빠서 답장을 하지 않았습니다. 그들은 페르소나 판매를 하고 있었습니다. 그들이 저에게 사람으로서 말하는 것처럼 느껴지지 않았기 때문에 그들은 저를 잃었습니다.

" 구매자 페르소나는 시장 조사와 기존 고객에 대한 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 반가상으로 표현한 것입니다." – 허브스팟

자, 나는 당신에 대해 잘 모르지만 페르소나 마케팅 및 판매에서처럼 누군가의 이상적인 고객의 반가상적인 표현으로 취급되지 않는 것이 좋습니다. 있는 그대로의 실제 사람처럼 대우받고 싶습니다.마케터이자 판매자로서 우리는 모두 페르소나에게 판매한 죄를 범했습니다. 내 작업 페르소나는 x, y, z가 포함된 제품 마케터인데, x, y, z를 해결하는 방법에 대해서만 이야기하지 않겠습니까? 역할에 따라 주어진 사람의 논리적인 관심 지점을 찾을 수 있기 때문에 이것은 꽤 좋은 마케팅이었습니다.

그러나 오늘날 우리는 구매 옵션이 무한한 세상에 살고 있음을 기억해야 합니다. 귀하의 솔루션과 경쟁업체의 솔루션 간의 차이는 전투 카드가 무엇을 말하든 상관없이 매우 미미합니다. 그 때문에 Zig Ziglar의 요점은 그 어느 때보다 관련성이 높습니다.

논리는 구매 결정을 이끄는 것이 아닙니다. 사람들이 구매 결정을 주도합니다.

관계를 만들고 누군가가 9시에서 5시 사이에 실제로 관심을 갖는 것의 끈을 잡아당기는 것은 누군가로부터 감정적 반응을 얻고 판매원 B보다 판매원 A에게서 사고 싶게 만드는 것입니다.

당신이 사람 또는 페르소나에게 판매하는지 어떻게 알 수 있습니까? 이 규칙을 사용하십시오.

규칙은 매우 간단합니다. 페르소나 판매나 마케팅을 사용하는 것이 두렵다면 누군가로부터 응답을 받으려고 할 때 다음과 같이 자문해 보십시오. "다른 회사에서 같은 직위를 가진 사람에게 이것을 보낼 수 있습니까?"

대답이 "예"이고 동일한 이메일, 다이렉트 메일 또는 InMail을 여러 사람에게 보낼 수 있다고 생각되면 보내는 내용이 무엇이든 가능한 한 효과적이지 않습니다. 그것이 바로 일반적인 페르소나 마케팅입니다. 당신은 나를 사람으로 마케팅하거나 판매하지 않습니다.

실제로 누군가와 연결되고 두뇌의 감정적인 부분을 공격하려면 이 질문에 대한 대답은 "아니요, 이것은 그들을 위한 것입니다."여야 합니다.

내 트위터 계정을 빠르게 검색하면 다음과 같은 항목을 찾을 수 있습니다.

이:

솔직히 말해서 Competitive Intelligence 도구에 대해 이야기하는 것보다 Mandalorian이나 Kemba Walker에 대해 누군가와 이야기하고 싶습니다.

따라서 동일한 사람이 내 관심을 끌고 내가 응답하도록 하려는 경우 다음과 같은 내용의 이메일에 응답할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

"Kemba가 Lakers를 이기는 것처럼 경쟁에서 이겨라"

또는

"만달로리안이 베이비 요다를 돌보는 것처럼 경쟁에 관심을 가져라"

나는 베이비 요다를 사랑합니다. 그리고 저는 켐바 워커를 사랑합니다.

나는 자동으로 "여기에 우리가 당신과 같은 제품 마케터를 돕는 방법이 있습니다."라는 일반 메시지를 보낸 판매원보다 이 판매원을 더 좋아합니다. 그리고 그들의 말을 듣기 위해 그들과 이야기할 가능성이 훨씬 더 큽니다.

개인 마케팅이 작동하는 이유는 무엇입니까?

Harvard에 따르면 구매 결정의 95%는 무의식적으로 이루어집니다.

“제품의 속성만 마케팅하면 좋지 않은 결과를 얻을 수 있습니다. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. 당신이 의사 결정 과정에서 잠재의식과 인간적 요소를 완전히 놓치고 있기 때문입니다. "

그 "인간적 요소"는 일반적인 페르소나 마케팅, 판매 및 아웃리치 전술로 개발될 수 없습니다. 간단히 말해서 사람을 사람답게 대해야만 발전할 수 있습니다. 직장 밖에서 친구와 이야기하는 것처럼 그들과 이야기하십시오. 관심사에서 공통점을 찾으십시오. 그들의 신뢰를 얻을 수 있는 관계를 구축하십시오.

그러한 일을 하는 것은 할당량에 도달하기 위해 무언가를 판매하려는 영업 담당자보다 누군가가 당신, 즉 그 사람과 함께 일하기를 원하게 만드는 것입니다.

이번 주에 시도해 보세요. 사람들을 페르소나 기반 시퀀스에 등록하기보다 개인적인 수준에서 연결하기 위해 더 많은 노력을 기울이십시오. "제품 마케터 블레이크" 대신 "스타워즈와 총각을 너무 많이 보는 셀틱스 팬 블레이크"와 대화하는 이메일을 보내고 잠재 고객과 더 의미 있는 대화를 시작하십시오.

잠재 고객을 보다 개인적인 방식으로 대하고 페르소나처럼 대하지 않는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? Alyce에 대해 자세히 알아보려면 데모를 요청하세요.