Jestem Osobą, a nie Osobą. Dlaczego sprzedaż Persona nie jest osobista

Sprzedaż i marketing Persona to powszechna praktyka. Jednak zrozumienie, kim ktoś jest poza pracą od 9 do 5, jest sposobem, w jaki zamierzasz wywrzeć trwały wpływ na swoje relacje z nimi.

Jestem wielkim fanem Boston Celtics. Chodzę na chyba 20 meczów rocznie. Moja rodzina i przyjaciele krzyczą na mnie przy kolacji, bo zawsze sprawdzam wynik na telefonie pod stołem.

Jestem wielkim fanem Gwiezdnych Wojen. Oglądałem wszystkie filmy więcej razy, niż mogę zliczyć. Przeczytałem książki. Obecnie oglądam jeden z seriali animowanych na Disney+.

Jestem frajerem dla reality TV. Obejrzałem więcej sezonów The Bachelor i MTV The Challenge, niż chciałbym przyznać, szczerze mówiąc.

Ale w pracy zajmuję się marketingiem produktów. Odpowiadam za wiele różnych rzeczy. Jednak przede wszystkim określam właściwy sposób pozycjonowania naszego produktu, najlepszy sposób na wypromowanie naszego przekazu na rynku oraz sposób pozycjonowania nas na tle konkurencji.

Więc jeśli próbujesz się ze mną skontaktować, żeby mi coś sprzedać, i po prostu spojrzysz tylko na mój tytuł zawodowy lub mój profil na LinkedIn, prawdopodobnie trafię na tę osobę i być może wyślesz mi wiadomość, która wygląda tak:

To niekoniecznie zły e-mail. Marketerzy produktów na pewno dbają o inteligencję konkurencyjną. To część mojej pracy. Więc sensowne jest wysłanie mi czegoś takiego. Logiczne byłoby, gdybym spojrzał na to i powiedział: „to może mi pomóc. Chciałbym to kupić”.

Ludzie kupują, a nie persony

Czy chcesz, aby marketing i sprzedaż były bardziej osobiste? Zapoznaj się z naszym Poradnikiem osobistych chwil, aby uzyskać wskazówki taktyczne dotyczące tego, kiedy i jak zrobić najlepsze pierwsze wrażenie.

Problem polega na tym, jak powiedział kiedyś Zig Ziglar:

„Ludzie nie kupują z logicznych powodów. Kupują z powodów emocjonalnych”.

I to prawda. Ten e-mail sprawił, że prawie nic nie poczułem. Wydawało mi się to dość ogólne w stosunku do tego, co robię w pracy i co tysiące innych ludzi zajmujących się marketingiem produktów również robią w pracy. To całkiem puszka e-mail, a ja byłem zajęty, więc nie odpowiedziałem. Zajmowali się sprzedażą person. Stracili mnie, ponieważ nie czułem, że rozmawiają ze mną jako osobą.

„ Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta, oparta na badaniach rynku i prawdziwych danych o Twoich obecnych klientach”. – Punkt centralny

Nie wiem jak wy, ale wolałbym nie być traktowany jako pół-fikcyjna reprezentacja czyjegoś idealnego klienta, jak w marketingu i sprzedaży persona. Wolałbym być traktowany jak prawdziwa osoba, którą jestem.Jako marketerzy i sprzedawcy wszyscy byliśmy winni sprzedaży persona. Moja persona pracy to marketer produktów, którego wyzwania obejmują x, y i z, więc dlaczego nie mielibyśmy rozmawiać tylko o tym, jak rozwiązujemy x, y i z? Kiedyś był to całkiem niezły marketing, ponieważ mogliśmy trafić w logiczne punkty zainteresowania danej osoby na podstawie jej roli.

Ale dzisiaj musimy pamiętać, że żyjemy w świecie, w którym możliwości kupowania są nieograniczone. Różnica między Twoim rozwiązaniem a rozwiązaniem Twojego konkurenta jest dość minimalna, bez względu na to, co mówi Twoja karta bitewna. I z tego powodu punkt Zig Ziglar jest jeszcze bardziej istotny niż kiedykolwiek:

To nie logika napędza decyzje o zakupie. Ludzie podejmują decyzje zakupowe.

Tworzenie relacji i ciągnięcie za sznurki tego, na czym naprawdę zależy komuś poza godzinami 9 do 5, wywołuje reakcję emocjonalną od kogoś i sprawia, że ​​chce kupować od sprzedawcy A zamiast sprzedawcy B.

Skąd wiesz, czy sprzedajesz osobie lub osobie? Użyj tej reguły.

Zasada jest dość prosta. Kiedy obawiasz się, że możesz używać sprzedaży lub marketingu person, zadaj sobie to pytanie, próbując uzyskać odpowiedź od kogoś: „Czy mogę wysłać to do osoby o tym samym tytule w innej firmie?”

Jeśli odpowiedź brzmi „tak” i masz wrażenie, że możesz wysłać tę samą wiadomość e-mail, pocztę bezpośrednią lub wiadomość InMail do więcej niż jednej osoby, to cokolwiek wysyłasz, nie jest tak skuteczne, jak mogłoby być. To jest ogólny marketing person. Nie zajmujesz się marketingiem ani sprzedażą dla mnie jako osoby.

Aby rzeczywiście połączyć się z kimś i uderzyć w emocjonalną stronę jego mózgu, odpowiedź na to pytanie musi brzmieć: „Nie, to jest tylko dla nich”.

Jedno szybkie wyszukiwanie mojego konta na Twitterze, a znajdziesz takie rzeczy:

I to:

Szczerze mówiąc, wolę porozmawiać z kimś o Mandalorianie lub Kemba Walkerze niż o narzędziach do inteligencji konkurencyjnej.

Tak więc, jeśli ta sama osoba próbowała zwrócić moją uwagę i skłonić mnie do odpowiedzi, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że odpowiem na e-mail, który mówi coś w stylu:

„Pokonaj konkurencję, jak Kemba pokonał Lakers”

Lub

„Dbaj o swoją konkurencję jak Mandalorian Cares for Baby Yoda”

Kocham Baby Yodę. I kocham Kembę Walkera.

Automatycznie lubię tego sprzedawcę niż sprzedawcę, który wysłał mi ogólne „Oto jak pomagamy sprzedawcom produktów takim jak Ty” i znacznie chętniej porozmawiam z nimi, aby usłyszeć, co mają do powiedzenia.

Dlaczego marketing osobisty działa?

Według Harvardu 95% decyzji zakupowych podejmowanych jest podświadomie:

„Wprowadzając wyłącznie do obrotu atrybuty swojego produktu, prawdopodobnie wygenerujesz słabe wyniki. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. że całkowicie pomijasz podświadomy, ludzki element w procesie podejmowania decyzji. ”

Ten „element ludzki” nie może być rozwijany za pomocą ogólnych taktyk marketingu person, sprzedaży i zasięgu. Mówiąc najprościej, można to osiągnąć tylko poprzez traktowanie ludzi jak ludzi. Rozmawiaj z nimi tak, jakbyś rozmawiał z przyjacielem poza pracą. Znajdź wspólną płaszczyznę w swoich zainteresowaniach. Zbuduj relację, która zdobędzie ich zaufanie.

Robienie tych rzeczy sprawia, że ​​ktoś chce z tobą pracować bardziej niż przedstawiciel handlowy, który chce sprzedać coś, aby osiągnąć limit.

Wypróbuj to w tym tygodniu: włóż dodatkowy wysiłek, aby połączyć się z ludźmi na poziomie osobistym, zamiast rejestrować ich w sekwencji opartej na osobowości. Wyślij mi e-mail, który mówi do „Blake, fan Celtics, który ogląda zbyt dużo Gwiezdnych wojen i kawalera” zamiast „Blake, sprzedawca produktów” i zacznij prowadzić bardziej znaczące rozmowy z potencjalnymi klientami.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zacząć traktować potencjalnych klientów w bardziej osobisty sposób i przestać traktować ich jak persona? Poproś o demo, aby dowiedzieć się więcej o Alyce.