Je suis une personne, pas une Persona. Pourquoi la vente personnalisée n'est pas personnelle

Persona Selling and Marketing est une pratique courante. Cependant, comprendre qui est quelqu'un en dehors de son travail de 9 à 5 est la façon dont vous allez créer un impact durable sur votre relation avec lui.

Je suis un grand fan des Celtics de Boston. Je vais à environ 20 matchs par an. Ma famille et mes amis me crient dessus au dîner parce que je vérifie toujours le score sur mon téléphone sous la table.

Je suis un grand fan de Star Wars. J'ai regardé tous les films plus de fois que je ne peux compter. J'ai lu les livres. Je suis actuellement en train de binger l'une des séries animées sur Disney+.

Je suis une ventouse pour la télé-réalité. J'ai regardé plus de saisons de The Bachelor et de The Challenge de MTV que je ne voudrais l'admettre, très franchement.

Mais au travail, je suis un spécialiste du marketing produit. Je suis responsable d'un tas de choses différentes. Cependant, je détermine principalement la bonne façon de positionner notre produit, la meilleure façon de faire passer notre message sur le marché et comment nous positionner face à la concurrence.

Donc, si vous essayez de me contacter pour me vendre quelque chose, et que vous ne regardez que mon intitulé de poste ou mon profil LinkedIn, je finirai probablement par être commercialisé auprès de cette personne et vous pourriez finir par m'envoyer un message qui ressemble à ceci :

Ce n'est pas un mauvais e-mail, nécessairement. Les spécialistes du marketing de produits se soucient certainement de la veille concurrentielle. Cela fait partie de mon travail. Donc, il est logique de m'envoyer quelque chose comme ça. Il serait logique pour moi de regarder cela et de dire : « cela pourrait m'aider. J'aimerais acheter ça.

Les gens achètent, pas les personas

Vous cherchez à personnaliser votre marketing et vos ventes ? Consultez notre guide des moments personnels pour obtenir des conseils tactiques sur le moment et la manière de faire la meilleure première impression.

Le problème est, comme l'a dit Zig Ziglar,

« Les gens n'achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles.

Et c'est vrai. Cet e-mail ne m'a fait ressentir à peu près rien. Cela me semblait assez générique par rapport à ce que je fais pour le travail et à ce que des milliers d'autres personnes dans le marketing produit font également pour le travail. C'est un joli e-mail en conserve, et j'étais occupé, donc je n'ai pas répondu. Ils faisaient de la vente personnalisée. Ils m'ont perdu parce qu'ils n'avaient pas l'impression qu'ils me parlaient en tant que personne.

« Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. – Hub Spot

Maintenant, je ne sais pas pour vous, mais je préfère ne pas être traité comme une représentation semi-fictive du client idéal de quelqu'un, comme dans le marketing et la vente personnalisés. Je préfère être traité comme la vraie personne que je suis.En tant que spécialistes du marketing et vendeurs, nous avons tous été coupables de vendre à la personne. Mon personnage professionnel est le spécialiste du marketing produit dont les défis incluent x, y et z, alors pourquoi ne parlerions-nous pas uniquement de la façon dont nous résolvons x, y et z ? Auparavant, c'était un assez bon marketing car nous pouvions identifier les points d'intérêt logiques pour une personne donnée en fonction de son rôle.

Mais aujourd'hui, nous devons nous rappeler que nous vivons dans un monde où les options d'achat sont infinies. La différence entre votre solution et celle de votre concurrent est assez minime, peu importe ce que dit votre carte de bataille. Et à cause de cela, le point de Zig Ziglar est encore plus pertinent que jamais :

La logique n'est pas ce qui motive les décisions d'achat. Les gens déterminent les décisions d'achat.

Créer des relations et tirer sur les ficelles de ce qui compte vraiment pour quelqu'un en dehors de son 9 à 5 est ce qui suscite une réponse émotionnelle de la part de quelqu'un et lui donne envie d'acheter du vendeur A plutôt que du vendeur B.

Comment savez-vous si vous vendez à la personne ou au personnage ? Utilisez cette règle.

La règle est assez simple. Lorsque vous craignez d'utiliser la vente ou le marketing personnalisé, posez-vous cette question lorsque vous essayez d'obtenir une réponse de quelqu'un : "Puis-je envoyer ceci à une personne portant le même titre dans une autre entreprise ?"

Si la réponse est « oui » et que vous pensez pouvoir envoyer le même e-mail, publipostage ou InMail à plusieurs personnes, alors tout ce que vous envoyez n'est pas aussi efficace qu'il pourrait l'être. C'est du marketing de personnalité générique. Vous ne me vendez pas ou ne me vendez pas en tant que personne.

Pour se connecter réellement avec quelqu'un et toucher le côté émotionnel de son cerveau, la réponse à cette question doit être : "Non, c'est juste pour eux".

Une recherche rapide sur mon compte Twitter et vous trouverez des trucs comme ça :

Et ça:

Pour être honnête, je préférerais de loin parler à quelqu'un du Mandalorian ou du Kemba Walker plutôt que des outils d'intelligence compétitive.

Donc, si cette même personne essayait d'attirer mon attention et de me faire répondre, je suis beaucoup plus susceptible de répondre à l'e-mail qui dit quelque chose comme :

"Battez la Compétition comme Kemba a battu les Lakers"

Ou

"Soignez-vous de votre compétition comme le mandalorien se soucie de bébé Yoda"

J'adore Bébé Yoda. Et j'adore Kemba Walker.

J'aime automatiquement ce vendeur par rapport au vendeur qui m'a envoyé le générique "Voici comment nous aidons les spécialistes du marketing comme vous", et je suis beaucoup plus susceptible de leur parler pour entendre ce qu'ils ont à dire.

Pourquoi le marketing personnel fonctionne-t-il ?

Selon Harvard , 95 % des décisions d'achat sont prises inconsciemment :

"En ne commercialisant que les attributs de votre produit, vous générerez probablement des résultats médiocres. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. que vous manquez complètement l'élément humain subconscient dans le processus de prise de décision. ”

Cet «élément humain» ne peut pas être développé avec des tactiques génériques de marketing, de vente et de sensibilisation de la personnalité. En termes simples, cela ne peut être développé qu'en traitant les gens comme des gens. Parlez-leur comme vous parleriez à un ami en dehors du travail. Trouvez un terrain d'entente dans vos intérêts. Établissez une relation qui gagne leur confiance.

Faire ces choses est ce qui donne envie à quelqu'un de travailler avec vous, la personne, plus qu'un commercial qui veut juste vendre quelque chose pour atteindre son quota.

Essayez-le cette semaine : faites l'effort supplémentaire de vous connecter avec les gens à un niveau personnel, plutôt que de les inscrire dans votre séquence basée sur la personnalité. Envoyez-moi un e-mail qui parle de "Blake, le fan des Celtics qui regarde beaucoup trop Star Wars et le Bachelor" au lieu de "Blake, le Product Marketer" et commencez à avoir des conversations plus significatives avec les prospects.

Vous voulez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez commencer à traiter vos prospects de manière plus personnelle et arrêter de les traiter comme des personnages ? Demandez une démo pour en savoir plus sur Alyce.