ฉันเป็นคน ไม่ใช่ตัวบุคคล ทำไม Persona Selling ถึงไม่ใช่เรื่องส่วนตัว

การขายและการตลาดของ Persona เป็นเรื่องปกติ อย่างไรก็ตาม การทำความเข้าใจว่าใครอยู่นอกงาน 9 ต่อ 5 ของพวกเขาเป็นวิธีที่คุณจะสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนต่อความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา

ฉันเป็นแฟนตัวยงของบอสตัน เซลติกส์ ฉันไปน่าจะ 20 เกมต่อปี ครอบครัวและเพื่อนของฉันตะคอกใส่ฉันตอนทานอาหารเย็นเพราะฉันมักจะเช็คคะแนนในโทรศัพท์ใต้โต๊ะ

ฉันเป็นแฟนตัวยงของ Star Wars ฉันดูหนังทุกเรื่องมากเกินกว่าจะนับได้ ฉันอ่านหนังสือแล้ว ฉันกำลังดูซีรีย์อนิเมชั่นเรื่องหนึ่งใน Disney+

ฉันเป็นคนดูดทีวีเรียลลิตี้ ฉันได้ดูซีซันของ The Bachelor และ The Challenge ของ MTV มามากกว่าที่ฉันจะยอมรับ ค่อนข้างตรงไปตรงมา

แต่ที่ทำงาน ฉันเป็นนักการตลาดผลิตภัณฑ์ ฉันรับผิดชอบสิ่งต่าง ๆ มากมาย อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่ฉันกำหนดวิธีที่ถูกต้องในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเรา วิธีที่ดีที่สุดในการส่งข้อความของเราออกสู่ตลาด และวิธีวางตำแหน่งเราในการต่อต้านคู่แข่ง

ดังนั้น หากคุณกำลังพยายามติดต่อฉันเพื่อขายของบางอย่าง และคุณแค่ดูแค่ตำแหน่งงานหรือโปรไฟล์ LinkedIn ของฉัน ฉันอาจจะลงเอยด้วยการถูกวางตลาดให้กับบุคคลนั้น และคุณอาจส่ง ข้อความที่มีลักษณะดังนี้:

ไม่ใช่ อีเมล ที่ไม่ดี นักการตลาดผลิตภัณฑ์ใส่ใจเกี่ยวกับความสามารถในการแข่งขันอย่างแน่นอน มันเป็นส่วนหนึ่งของงานของฉัน ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะส่งสิ่งนี้มาให้ฉัน คงจะมีเหตุผลสำหรับฉันที่จะมองดูสิ่งนี้และพูดว่า “สิ่งนี้สามารถช่วยฉันได้ ฉันต้องการซื้อสิ่งนี้”

คนซื้อ ไม่ใช่บุคคล

คุณต้องการทำการตลาดและการขายให้เป็นส่วนตัวมากขึ้นหรือไม่? ดูคู่มือช่วงเวลาส่วนตัวของเราเพื่อดูเคล็ดลับเกี่ยวกับเวลาและวิธีสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีที่สุด

ประเด็นคือตามที่ซิก ซิกลาร์เคยกล่าวไว้ว่า

“คนไม่ซื้อด้วยเหตุผลเชิงตรรกะ พวกเขาซื้อด้วยเหตุผลทางอารมณ์”

และมันก็เป็นความจริง อีเมลนั้นทำให้ฉันรู้สึกไม่มีอะไรเลย ฉันรู้สึกค่อนข้างธรรมดากับสิ่งที่ฉันทำเพื่อการทำงาน และสิ่งที่คนอื่น ๆ อีกหลายพันคนในการตลาดผลิตภัณฑ์ทำเพื่อการทำงานเช่นกัน เป็นอีเมลกระป๋องที่สวยมาก และฉันยุ่งมาก เลยไม่ได้ตอบ พวกเขากำลังขายบุคลิก พวกเขาสูญเสียฉันเพราะไม่รู้สึกเหมือนกำลังพูดกับฉันในฐานะบุคคล

“ ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ” – ฮับสปอต

ตอนนี้ ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันไม่อยากได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นตัวแทนกึ่งสมมติของลูกค้าในอุดมคติของใครบางคน เช่นในการตลาดและการขายบุคคล ฉันควรจะได้รับการปฏิบัติเหมือนคนจริงที่ฉันเป็นในฐานะนักการตลาดและผู้ขาย เราทุกคนต่างก็มีความผิดในการขายให้กับบุคคลดังกล่าว บุคลิกในการทำงานของฉันคือนักการตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีความท้าทาย ได้แก่ x, y และ z ดังนั้นทำไมเราไม่พูดถึงแต่วิธีที่เราแก้ปัญหาสำหรับ x, y และ z ล่ะ สิ่งนี้เคยเป็นการตลาดที่ค่อนข้างดีเพราะเราสามารถบรรลุจุดที่น่าสนใจเชิงตรรกะสำหรับบุคคลที่กำหนดตามบทบาทของพวกเขา

แต่วันนี้ เราต้องจำไว้ว่าเราอยู่ในโลกที่ตัวเลือกการซื้อไม่มีที่สิ้นสุด ความแตกต่างระหว่างโซลูชันของคุณกับโซลูชันของคู่แข่งนั้นค่อนข้างน้อย ไม่ว่าการ์ดต่อสู้ของคุณจะพูดอะไร และด้วยเหตุนี้ ประเด็นของ Zig Ziglar จึงมีความเกี่ยวข้องมากกว่าที่เคย:

ตรรกะไม่ใช่สิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ ผู้คนขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ

การสร้างความสัมพันธ์และการดึงเอาสิ่งที่ใครบางคนสนใจจริงๆ นอกเหนือจาก 9 ถึง 5 ของพวกเขาคือสิ่งที่ได้รับการตอบสนองทางอารมณ์จากใครบางคน และทำให้พวกเขาต้องการซื้อจากพนักงานขาย A มากกว่าพนักงานขาย B

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังขายให้กับบุคคลหรือบุคคล? ใช้กฎนี้

กฎค่อนข้างง่าย เมื่อคุณกลัวว่าคุณกำลังใช้บุคคลในการขายหรือการตลาด ให้ถามตัวเองด้วยคำถามนี้เมื่อพยายามรับคำตอบจากใครบางคน: “ฉันขอส่งสิ่งนี้ให้กับบุคคลที่มีชื่อเดียวกันที่บริษัทอื่นได้ไหม”

หากคำตอบคือ “ใช่” และคุณรู้สึกว่าคุณสามารถส่งอีเมลเดียวกัน ไดเร็กเมล์ หรือ InMail เดียวกันไปยังบุคคลมากกว่าหนึ่งคน สิ่งที่คุณส่งไปก็ไม่ได้ผลเท่าที่ควร นั่นคือการตลาดบุคคลทั่วไป คุณไม่ได้ทำการตลาดหรือขายให้ฉันในฐานะบุคคล

ในการเชื่อมต่อกับใครสักคนและเข้าถึงด้านอารมณ์ของสมอง คำตอบสำหรับคำถามนี้ต้องเป็น "ไม่ นี่เป็นเพียงสำหรับพวกเขา"

ค้นหาบัญชี Twitter ของฉันอย่างรวดเร็วและคุณจะพบสิ่งนี้:

และนี่:

ฉันอยากคุยกับใครสักคนเกี่ยวกับ Mandalorian หรือ Kemba Walker มากกว่าพูดเกี่ยวกับเครื่องมือ Competitive Intelligence

ดังนั้น ถ้าคนๆ เดียวกันนั้นพยายามดึงความสนใจจากฉันและให้ฉันตอบกลับ ฉันก็มีแนวโน้มที่จะตอบอีเมลที่เขียนว่า

“เอาชนะการแข่งขันอย่าง Kemba เอาชนะ Lakers”

หรือ

“ใส่ใจการแข่งขันของคุณเหมือน Mandalorian Cares for Baby Yoda”

ฉันรักเบบี้โยดา และฉันรักเคมบ้า วอล์คเกอร์

ฉันชอบพนักงานขายคนนี้โดยอัตโนมัติมากกว่าพนักงานขายที่ส่งคำทั่วไปมาให้ฉัน "นี่คือวิธีที่เราช่วยนักการตลาดผลิตภัณฑ์เช่นคุณ" และฉันมีแนวโน้มที่จะพูดคุยกับพวกเขามากขึ้นเพื่อฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

ทำไมการตลาดส่วนบุคคลถึงได้ผล?

ตามที่ฮาร์วาร์ด 95% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว:

“การทำการตลาดเฉพาะคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจทำให้คุณสร้างผลลัพธ์ที่น่าเบื่อหน่ายได้ you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. คุณขาดจิตใต้สำนึกซึ่งเป็นองค์ประกอบของมนุษย์อย่างสมบูรณ์ในกระบวนการตัดสินใจ ”

"องค์ประกอบของมนุษย์" นั้นไม่สามารถพัฒนาได้ด้วยกลยุทธ์การตลาด การขาย และการเข้าถึงบุคคลทั่วไป พูดง่ายๆ ก็คือ สิ่งนั้นสามารถพัฒนาได้โดยการปฏิบัติต่อผู้คนอย่างคนเท่านั้น คุยกับพวกเขาเหมือนคุยกับเพื่อนนอกที่ทำงาน ค้นหาจุดร่วมในสิ่งที่คุณสนใจ สร้างสายสัมพันธ์ที่ได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา

การทำสิ่งเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ทำให้บางคนอยากร่วมงานกับคุณ บุคคลนั้น มากกว่าตัวแทนฝ่ายขายที่ต้องการขายบางอย่างเพื่อให้ถึงโควต้า

ลองใช้งานในสัปดาห์นี้: ใช้ความพยายามเป็นพิเศษในการเชื่อมต่อกับผู้คนในระดับส่วนบุคคล แทนที่จะลงทะเบียนตามลำดับบุคคลของคุณ ส่งอีเมลถึงฉันที่พูดถึง "Blake แฟนเซลติกส์ที่เฝ้าดู Star Wars และปริญญาตรีมากเกินไป" แทนที่จะเป็น "Blake นักการตลาดผลิตภัณฑ์" และเริ่มการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเริ่มปฏิบัติต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในแบบที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น และหยุดปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นบุคคลหรือไม่ ขอการสาธิตเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Alyce