Sono una persona, non una persona. Perché la vendita di persona non è personale

La vendita e il marketing di persona è una pratica comune. Tuttavia, capire chi è qualcuno al di fuori del loro lavoro dalle 9 alle 5 è il modo in cui creerai un impatto duraturo sulla tua relazione con loro.

Sono un grande fan dei Boston Celtics. Vado a probabilmente 20 partite all'anno. La mia famiglia e i miei amici mi urlano contro a cena perché controllo sempre il punteggio sul telefono sotto il tavolo.

Sono un grande fan di Star Wars. Ho visto tutti i film più volte di quante ne possa contare. Ho letto i libri. Attualmente sto mangiando una delle serie animate su Disney+.

Sono un fanatico dei reality. Ho visto più stagioni di The Bachelor e The Challenge di MTV di quanto mi piacerebbe ammettere, francamente.

Ma al lavoro, sono un marketer di prodotti. Sono responsabile di un mucchio di cose diverse. Tuttavia, principalmente io determino il modo giusto per posizionare il nostro prodotto, il modo migliore per diffondere il nostro messaggio sul mercato e come posizionarci contro la concorrenza.

Quindi, se stai cercando di metterti in contatto con me per vendermi qualcosa, e guardi solo il mio titolo di lavoro o il mio profilo LinkedIn, probabilmente finirò per essere commercializzato a quella persona e potresti finire per inviarmi un messaggio simile a questo:

Non è una cattiva email, necessariamente. I marketer dei prodotti si preoccupano sicuramente dell'intelligenza competitiva. Fa parte del mio lavoro. Quindi, ha senso mandarmi qualcosa del genere. Sarebbe logico per me guardare questo e dire: "questo potrebbe aiutarmi. Vorrei comprare questo".

Le persone comprano, non le persone

Stai cercando di rendere il tuo marketing e le tue vendite più personali? Dai un'occhiata al nostro Playbook Momenti personali per suggerimenti tattici su quando e come fare la migliore prima impressione.

Il problema è, come disse una volta Zig Ziglar,

“La gente non compra per ragioni logiche. Comprano per motivi emotivi".

Ed è vero. Quell'e-mail non mi ha fatto sentire praticamente nulla. Sembrava piuttosto generico per quello che faccio per lavoro e per quello che migliaia di altre persone nel marketing di prodotto fanno anche per lavoro. È una bella e-mail in scatola, ed ero occupato, quindi non ho risposto. Stavano vendendo persona. Mi hanno perso perché non sembrava che mi stessero parlando come persona.

" Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti esistenti." – Punto focale

Ora, non so voi, ma preferirei non essere trattato come una rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale di qualcuno, come nel marketing e nella vendita di persona. Preferirei essere trattato come la persona reale che sono.In quanto marketer e venditori, siamo stati tutti colpevoli di aver venduto alla persona. Il mio personaggio di lavoro è il marketer di prodotti le cui sfide includono x, yez, quindi perché non dovremmo parlare solo di come risolviamo x, yez? Questo era un marketing piuttosto buono perché potevamo trovare i punti di interesse logici per una determinata persona in base al suo ruolo.

Ma oggi dobbiamo ricordare che viviamo in un mondo in cui le opzioni di acquisto sono infinite. La differenza tra la tua soluzione e quella del tuo concorrente è piuttosto minima, indipendentemente da ciò che dice la tua carta battaglia. E per questo motivo, il punto di Zig Ziglar è ancora più rilevante che mai:

La logica non è ciò che guida le decisioni di acquisto. Le persone guidano le decisioni di acquisto.

Creare relazioni e tirare le fila di ciò che interessa a qualcuno al di fuori delle loro 9-5 è ciò che ottiene una risposta emotiva da qualcuno e li fa desiderare di acquistare dal venditore A rispetto al venditore B.

Come fai a sapere se stai vendendo alla persona o persona? Usa questa regola.

La regola è piuttosto semplice. Quando temi di utilizzare la vendita di persona o il marketing, poniti questa domanda quando cerchi di ottenere una risposta da qualcuno: "Potrei inviarlo a una persona con lo stesso titolo in qualsiasi altra azienda?"

Se la risposta è "sì" e ritieni di poter inviare la stessa email, direct mail o InMail a più di una persona, qualunque cosa tu stia inviando non è così efficace come potrebbe essere. Questo è marketing personale generico. Non mi stai commercializzando o vendendo a me come persona.

Per connettersi effettivamente con qualcuno e colpire il lato emotivo del suo cervello, la risposta a questa domanda deve essere: "No, questo è solo per loro".

Una rapida ricerca per il mio account Twitter e troverai cose come questa:

E questo:

Preferirei di gran lunga parlare con qualcuno del Mandalorian o del Kemba Walker piuttosto che degli strumenti di intelligenza competitiva, ad essere onesti.

Quindi, se quella stessa persona stava cercando di attirare la mia attenzione e farmi rispondere, è molto più probabile che risponda all'e-mail che dice qualcosa del tipo:

"Sconfiggi la concorrenza come Kemba ha battuto i Lakers"

O

"Prenditi cura della tua concorrenza come il Mandalorian si prende cura di Baby Yoda"

Amo Baby Yoda. E adoro Kemba Walker.

Mi piace automaticamente questo venditore rispetto al venditore che mi ha inviato il generico "Ecco come aiutiamo i marketer di prodotti come te" ed è molto più probabile che parli con loro per sentire cosa hanno da dire.

Perché il marketing personale funziona?

Secondo Harvard , il 95% delle decisioni di acquisto vengono prese inconsciamente:

“Con la commercializzazione solo degli attributi del tuo prodotto, probabilmente genererai risultati poco brillanti. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. che ti manca completamente l'elemento subconscio, umano, nel processo decisionale. "

Quell'"elemento umano" non può essere sviluppato con tattiche generiche di marketing personale, vendita e sensibilizzazione. In poche parole, questo può essere sviluppato solo trattando le persone come persone. Parla con loro come parleresti con un amico al di fuori del lavoro. Trova un terreno comune nei tuoi interessi. Costruisci un rapporto che guadagni la loro fiducia.

Fare queste cose è ciò che fa desiderare a qualcuno di lavorare con te, la persona, più del rappresentante di vendita che vuole solo vendere qualcosa per raggiungere la quota.

Provalo questa settimana: fai uno sforzo extra per connetterti con le persone a livello personale, piuttosto che iscriverle nella tua sequenza basata sulla persona. Inviami un'e-mail che parli con "Blake, il fan dei Celtics che guarda troppo Star Wars e il Bachelor" invece di "Blake, il marketer del prodotto" e inizia ad avere conversazioni più significative con i potenziali clienti.

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