Soy una Persona, No una Persona. Por qué la venta personal no es personal

La venta y el marketing de personas es una práctica común. Sin embargo, comprender quién es alguien fuera de su trabajo de 9 a 5 es la forma en que creará un impacto duradero en su relación con ellos.

Soy un gran fanático de los Boston Celtics. Voy a probablemente 20 juegos al año. Mi familia y mis amigos me gritan durante la cena porque siempre estoy revisando el puntaje en mi teléfono debajo de la mesa.

Soy un gran fan de Star Wars. He visto todas las películas más veces de las que puedo contar. He leído los libros. Actualmente estoy viendo una de las series animadas de Disney+.

Soy un fanático de los reality shows. He visto más temporadas de The Bachelor y The Challenge de MTV de las que me gustaría admitir, francamente.

Pero en el trabajo, soy un comercializador de productos. Soy responsable de un montón de cosas diferentes. Sin embargo, principalmente determino la forma correcta de posicionar nuestro producto, la mejor manera de hacer llegar nuestro mensaje al mercado y cómo posicionarnos frente a la competencia.

Entonces, si está tratando de ponerse en contacto conmigo para venderme algo, y solo mira el título de mi trabajo o mi perfil de LinkedIn, probablemente termine siendo comercializado para esa persona y usted puede terminar enviándome un mensaje que se parece a esto:

No es un mal correo electrónico, necesariamente. Los especialistas en marketing de productos se preocupan por la inteligencia competitiva con seguridad. Es parte de mi trabajo. Entonces, tiene sentido enviarme algo como esto. Sería lógico que mirara esto y dijera: “esto podría ayudarme. Me gustaría comprar esto.

La gente compra, no las personas

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La cuestión es, como dijo una vez Zig Ziglar,

“La gente no compra por razones lógicas. Compran por razones emocionales”.

Y es verdad. Ese correo electrónico me hizo sentir prácticamente nada. Me pareció bastante genérico lo que yo hago en el trabajo, y lo que miles de otras personas en marketing de productos también hacen en el trabajo. Es un correo electrónico bastante enlatado y estaba ocupado, así que no respondí. Estaban haciendo venta de personas. Me perdieron porque no sentía que me estuvieran hablando como persona.

“ Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes”. – Hubspot

Ahora, no sé ustedes, pero prefiero que no me traten como una representación semi-ficticia del cliente ideal de alguien, como en marketing y ventas personales. Prefiero que me traten como la persona real que soy.Como especialistas en marketing y vendedores, todos hemos sido culpables de venderle a la persona. Mi personaje de trabajo es el comercializador de productos cuyos desafíos incluyen x, y y z, entonces, ¿por qué no hablaríamos solo sobre cómo resolvemos para x, y y z? Esto solía ser un marketing bastante bueno porque podíamos dar con los puntos lógicos de interés para una persona determinada en función de su función.

Pero hoy, debemos recordar que vivimos en un mundo donde las opciones de compra son infinitas. La diferencia entre su solución y la solución de su competidor es bastante mínima, sin importar lo que diga su carta de batalla. Y por eso, el punto de Zig Ziglar es aún más relevante que nunca:

La lógica no es lo que impulsa las decisiones de compra. Las personas impulsan las decisiones de compra.

Crear relaciones y tirar de los hilos de lo que realmente le importa a alguien fuera de su horario de 9 a 5 es lo que obtiene una respuesta emocional de alguien y hace que quiera comprarle al Vendedor A en lugar del Vendedor B.

¿Cómo sabes si estás vendiendo a la persona o persona? Usa esta regla.

La regla es bastante simple. Cuando tema que puede estar utilizando la venta de personas o el marketing, hágase esta pregunta cuando intente obtener una respuesta de alguien: "¿Podría enviar esto a una persona con el mismo cargo en otra empresa?"

Si la respuesta es "sí" y cree que podría enviar el mismo correo electrónico, correo directo o InMail a más de una persona, entonces lo que sea que esté enviando no es tan efectivo como podría ser. Eso es marketing de personalidad genérico. No me estás comercializando ni vendiendo a mí como persona.

Para conectarse realmente con alguien y tocar el lado emocional de su cerebro, la respuesta a esta pregunta debe ser: "No, esto es solo para ellos".

Una búsqueda rápida de mi cuenta de Twitter y encontrarás cosas como esta:

Y esto:

Para ser honesto, prefiero hablar con alguien sobre Mandalorian o Kemba Walker que sobre herramientas de inteligencia competitiva.

Entonces, si esa misma persona estaba tratando de llamar mi atención y hacerme responder, es mucho más probable que responda al correo electrónico que dice algo como:

“Vence a la competencia como Kemba venció a los Lakers”

O

“Preocúpate por tu competencia como el mandaloriano se preocupa por Baby Yoda”

Me encanta el bebé Yoda. Y amo a Kemba Walker.

Automáticamente me gusta este vendedor sobre el vendedor que me envió el genérico, "Así es como ayudamos a los vendedores de productos como usted", y es mucho más probable que hable con ellos para escuchar lo que tienen que decir.

¿Por qué funciona el marketing personal?

Según Harvard , el 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente:

“Al comercializar solo los atributos de su producto, es probable que genere resultados mediocres. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. que está perdiendo por completo el elemento humano subconsciente en el proceso de toma de decisiones. ”

Ese “elemento humano” no se puede desarrollar con tácticas genéricas de marketing, ventas y divulgación de personas. En pocas palabras, eso solo se puede desarrollar tratando a las personas como personas. Habla con ellos como hablarías con un amigo fuera del trabajo. Encuentre un terreno común en sus intereses. Construya una relación que gane su confianza.

Hacer esas cosas es lo que hace que alguien quiera trabajar contigo, la persona, más que el representante de ventas que solo quiere vender algo para alcanzar la cuota.

Pruébelo esta semana: haga un esfuerzo adicional para conectarse con las personas a nivel personal, en lugar de inscribirlos en su secuencia basada en personas. Envíame un correo electrónico que hable de "Blake, el fanático de los Celtics que mira demasiado Star Wars y The Bachelor" en lugar de "Blake, el comercializador de productos" y comienza a tener conversaciones más significativas con los prospectos.

¿Quiere obtener más información sobre cómo puede comenzar a tratar a sus prospectos de una manera más personal y dejar de tratarlos como persona? Solicite una demostración para obtener más información sobre Alyce.