أنا شخص ، ولست شخصًا. لماذا البيع الشخصي ليس شخصيًا

بيع وتسويق الشخصية ممارسة شائعة. ومع ذلك ، فإن فهم من هو شخص ما خارج وظيفته من 9 إلى 5 هو كيف ستخلق تأثيرًا دائمًا على علاقتك معهم.

أنا من أشد المعجبين ببوسطن سلتكس. أذهب على الأرجح إلى 20 مباراة في السنة. عائلتي وأصدقائي يصرخون في وجهي على العشاء لأنني دائمًا أتحقق من النتيجة على هاتفي تحت الطاولة.

أنا من أشد المعجبين بـ Star Wars. لقد شاهدت جميع الأفلام مرات أكثر مما يمكنني الاعتماد عليه. لقد قرأت الكتب. أقوم حاليًا بمشاهدة أحد مسلسلات الرسوم المتحركة على Disney +.

أنا مصاصة لتلفزيون الواقع. لقد شاهدت المزيد من مواسم The Bachelor و MTV's The Challenge أكثر مما أود أن أعترف به ، بصراحة تامة.

لكن في العمل ، أنا مسوق منتج. أنا مسؤول عن مجموعة من الأشياء المختلفة. ومع ذلك ، فأنا أحدد بشكل أساسي الطريقة الصحيحة لوضع منتجنا ، وأفضل طريقة لإيصال رسالتنا إلى السوق ، وكيفية وضعنا في مواجهة المنافسة.

لذلك إذا كنت تحاول الاتصال بي لبيع شيء ما ، وقمت فقط بالنظر إلى مسمى الوظيفي أو ملفي الشخصي على LinkedIn ، فمن المحتمل أن ينتهي بي الأمر بالتسويق لهذا الشخص وقد ينتهي بك الأمر بإرسال الرسالة التي تبدو كالتالي:

ليس بالضرورة بريدًا إلكترونيًا سيئًا . يهتم مسوقو المنتجات بالذكاء التنافسي بالتأكيد. إنه جزء من عملي. لذا ، من المنطقي أن ترسل لي شيئًا كهذا. سيكون من المنطقي بالنسبة لي أن أنظر إلى هذا وأقول ، "هذا يمكن أن يساعدني. أود شراء هذا ".

الناس يشترون ، وليس الأشخاص

هل تتطلع إلى جعل التسويق والمبيعات أكثر خصوصية؟ تحقق من دليل اللحظات الشخصية الخاص بنا للحصول على نصائح تكتيكية حول وقت وكيفية تكوين أفضل انطباع أول.

القضية ، كما قال Zig Ziglar ذات مرة ،

"الناس لا يشترون لأسباب منطقية. يشترون لأسباب عاطفية ".

وهذا صحيح. هذا البريد الإلكتروني جعلني لا أشعر بأي شيء. لقد شعرت بأنها عامة جدًا لما أقوم به في العمل ، وما يفعله الآلاف من الأشخاص الآخرين في تسويق المنتجات أيضًا في العمل. إنه بريد إلكتروني جميل ، وكنت مشغولاً ، لذا لم أرد. كانوا يقومون ببيع الشخصية. لقد فقدوني لأنهم لم يشعروا أنهم كانوا يتحدثون معي كشخص.

" شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين." - Hubspot

الآن ، لا أعرف شيئًا عنك ، لكنني أفضل ألا يتم معاملتي كتمثيل شبه خيالي للعميل المثالي لشخص ما ، كما هو الحال في التسويق والبيع الشخصي. أفضل أن أعامل مثل الشخص الحقيقي الذي أنا عليه الآن.بصفتنا مسوقين وبائعين ، كلنا مذنبون بالبيع للشخصية. شخصية العمل الخاصة بي هي جهة تسويق المنتجات التي تشمل تحدياتها x و y و z ، فلماذا لا نتحدث فقط عن كيفية حل x و y و z؟ كان هذا تسويقًا جيدًا لأننا يمكن أن نصل إلى نقاط الاهتمام المنطقية لشخص معين بناءً على دوره.

لكن اليوم ، علينا أن نتذكر أننا نعيش في عالم حيث خيارات الشراء لا حصر لها. الفرق بين الحل الذي تقدمه والحل الذي يقدمه منافسك ضئيل للغاية ، بغض النظر عما تقوله بطاقة المعركة. ولهذا السبب ، أصبحت نقطة Zig Ziglar أكثر صلة من أي وقت مضى:

المنطق ليس ما يدفع قرارات الشراء. يقود الناس قرارات الشراء.

إن إنشاء العلاقات والتشويق في خيوط ما يهتم به شخص ما بالفعل خارج نطاق 9 إلى 5 هو ما يحصل على استجابة عاطفية من شخص ما ، ويجعله يرغب في الشراء من مندوب المبيعات A على مندوب المبيعات B.

كيف تعرف ما إذا كنت تبيع لشخص أو شخصية؟ استخدم هذه القاعدة.

القاعدة بسيطة جدا. عندما تخشى أنك تستخدم بيع أو تسويق شخصية ، اسأل نفسك هذا السؤال عند محاولة الحصول على رد من شخص ما: "هل يمكنني إرسال هذا إلى شخص يحمل نفس المسمى الوظيفي في أي شركة أخرى؟"

إذا كانت الإجابة "نعم" ، وشعرت أنه يمكنك إرسال نفس البريد الإلكتروني أو البريد المباشر أو بريد InMail إلى أكثر من شخص واحد ، فإن أيًا كان ما ترسله لن يكون فعالًا بقدر ما يمكن أن يكون. هذا هو التسويق الشخصي العام. أنت لا تقوم بالتسويق أو البيع لي كشخص.

للتواصل مع شخص ما ، وضرب الجانب العاطفي من عقولهم ، يجب أن تكون الإجابة على هذا السؤال ، "لا ، هذا فقط لهم."

بحث سريع واحد عن حسابي على Twitter وستجد أشياء مثل هذه:

وهذا:

أفضّل التحدث إلى شخص ما عن Mandalorian أو Kemba Walker أكثر من الحديث عن أدوات الذكاء التنافسي ، لأكون صادقًا.

لذلك ، إذا كان هذا الشخص نفسه يحاول لفت انتباهي وحثني على الرد ، فمن المرجح أن أرد على البريد الإلكتروني الذي يقول شيئًا مثل:

"تغلب على المنافسة مثل كيمبا فاز على ليكرز"

أو

"اهتم بمسابقتك مثل Mandalorian Cares for Baby Yoda"

أنا أحب بيبي يودا. وأنا أحب كيمبا والكر.

يعجبني مندوب المبيعات هذا تلقائيًا على مندوب المبيعات الذي أرسل لي العنوان العام ، "إليك كيف نساعد مسوقي المنتجات مثلك" ، ومن المرجح أن أتحدث معهم لسماع ما سيقولونه.

لماذا يعمل التسويق الشخصي؟

وفقًا لجامعة هارفارد ، يتم اتخاذ 95٪ من قرارات الشراء دون وعي:

"من خلال تسويق سمات منتجك فقط ، من المحتمل أن تولد نتائج باهتة. you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process. أنك تفتقد تمامًا العقل الباطن والعنصر البشري في عملية صنع القرار. "

لا يمكن تطوير هذا "العنصر البشري" باستخدام أساليب التسويق والبيع والتوعية الشخصية العامة. ببساطة ، لا يمكن تطوير ذلك إلا من خلال معاملة الناس مثل الناس. تحدث إليهم كما لو كنت تتحدث إلى صديق خارج العمل. ابحث عن أرضية مشتركة في اهتماماتك. بناء علاقة تكسب ثقتهم.

إن القيام بهذه الأشياء هو ما يجعل شخصًا ما يريد العمل معك ، أي شخص ، أكثر من مندوب المبيعات الذي يريد فقط بيع شيء ما للوصول إلى الحصة المحددة.

جربه هذا الأسبوع: بذل جهدًا إضافيًا للتواصل مع الأشخاص على المستوى الشخصي ، بدلاً من تسجيلهم في التسلسل القائم على الشخصية. أرسل لي بريدًا إلكترونيًا يتحدث إلى "Blake ، معجب Celtics الذي يشاهد الكثير من Star Wars و Bachelor" بدلاً من "Blake ، مسوق المنتج" وابدأ في إجراء محادثات أكثر فائدة مع العملاء المحتملين.

هل تريد معرفة المزيد حول كيف يمكنك البدء في التعامل مع العملاء المحتملين بطريقة شخصية أكثر ، والتوقف عن معاملتهم كشخصية؟ اطلب عرضًا توضيحيًا لمعرفة المزيد عن Alyce.