我是個人，不是個人。 為什麼角色銷售不是個人的

角色銷售和營銷是常見的做法。 但是，了解某人在朝九晚五的工作之外是誰，您將如何對您與他們的關係產生持久影響。

我是波士頓凱爾特人隊的忠實粉絲。 我每年大概參加 20 場比賽。 我的家人和朋友在晚餐時對我大喊大叫，因為我總是在桌子底下查看手機上的分數。

我是《星球大戰》的忠實粉絲。 我看過所有電影的次數都數不過來。 我讀過書。 我目前正在播放 Disney+ 上的動畫系列之一。

我是真人秀節目的傻瓜。 坦率地說，我看過的《單身漢》和​​ MTV 的《挑戰》劇季比我願意承認的還要多。

但在工作中，我是一名產品營銷人員。 我負責一堆不同的事情。 然而，主要是我確定定位我們產品的正確方式，將我們的信息傳達給市場的最佳方式，以及如何在競爭中定位我們。

所以如果你想聯繫我向我推銷一些東西，而你只看我的職位或我的LinkedIn個人資料，我可能最終會被推銷為那個角色，你最終可能會給我發一個如下所示的消息：

這不一定是一封糟糕的電子郵件。 產品營銷人員肯定關心競爭情報。 這是我工作的一部分。 所以，給我發這樣的東西是有道理的。 對我來說，看到這個並說，“這對我有幫助是合乎邏輯的。 我想買這個。”

人們購買，而不是角色

您是否希望使您的營銷和銷售更加個性化？ 查看我們的個人時刻手冊，了解有關何時以及如何給人留下最佳第一印象的戰術提示。

問題是，正如 Zig Ziglar 曾經說過的，

“人們不購買是出於合乎邏輯的原因。 他們出於情感原因購買。”

這是真的。 那封電子郵件讓我幾乎沒有任何感覺。 對於我為工作所做的工作以及產品營銷中成千上萬的其他人也為工作所做的工作，這感覺非常普遍。 這是一封相當固定的電子郵件，我很忙，所以我沒有回复。 他們在做角色銷售。 他們失去了我，因為他們感覺不像是在和我說話。

“買方角色是基於市場研究和現有客戶真實數據的理想客戶的半虛構代表。” – Hubspot

現在，我不了解你，但我寧願不被視為某人理想客戶的半虛構代表，就像在角色營銷和銷售中一樣。 我寧願被當作真正的我來對待。作為營銷人員和賣家，我們都犯了向角色銷售的罪行。 我的工作角色是產品營銷人員，其挑戰包括 x、y 和 z，那麼我們為什麼不只討論如何解決 x、y 和 z 問題呢？ 這曾經是非常好的營銷方式，因為我們可以根據特定人員的角色找到他們感興趣的邏輯點。

但是今天，我們必須記住，我們生活在一個購買選擇無窮無盡的世界。 你的解決方案和你的競爭對手的解決方案之間的差異非常小，無論你的戰鬥卡說什麼。 正因為如此，Zig Ziglar 的觀點比以往任何時候都更加重要：

邏輯不是驅動購買決定的因素。 人們推動購買決策。

建立關係，並在朝九晚五之外牽扯某人真正關心的東西，這會引起某人的情感反應，並使他們更想從銷售人員 A 而非銷售人員 B 那裡購買。

你怎麼知道你是賣給個人還是角色？ 使用此規則。

規則很簡單。 當您擔心自己可能在使用角色銷售或營銷時，請在嘗試從某人那裡獲得回复時問自己這個問題：“我可以將其發送給任何其他公司的具有相同頭銜的人嗎？”

如果答案是“是”，並且您覺得您可以將相同的電子郵件、直接郵件或 InMail 發送給多個人，那麼無論您發送的是什麼，都不會像它應該的那樣有效。 那是通用的角色營銷。 你不是作為一個人向我推銷或推銷。

要真正與某人建立聯繫，並觸及他們大腦的情感方面，這個問題的答案需要是，“不，這只是給他們的。”

快速搜索我的 Twitter 帳戶，您會發現如下內容：

和這個：

老實說，比起競爭情報工具，我更願意與某人談論 Mandalorian 或 Kemba Walker。

所以，如果同一個人試圖引起我的注意並讓我回复，我更有可能回复這樣的電子郵件：

“像肯巴擊敗湖人一樣擊敗比賽”

或者

“像曼達洛人關心嬰兒尤達一樣關心你的競爭”

我愛嬰兒尤達。 我愛肯巴沃克。

我自然而然地喜歡這個銷售人員，而不是那個給我發通用信息的銷售人員，“這就是我們如何幫助像你這樣的產品營銷人員”，而且我更有可能與他們交談，聽聽他們要說什麼。

為什麼個人營銷有效？

根據哈佛的說法，95% 的購買決定都是下意識地做出的：

“僅通過營銷產品的屬性，您可能會產生乏善可陳的結果。 you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process.你在決策過程中完全錯過了潛意識的人為因素。 ”

這種“人為因素”不能用通用的角色營銷、銷售和外展策略來開發。 簡而言之，只有像人一樣對待人才能發展。 與他們交談，就像在工作之餘與朋友交談一樣。 在你的興趣中找到共同點。 建立一種贏得他們信任的融洽關係。

做這些事情會讓別人更願意和你一起工作，這個人，而不是只想賣東西以達到配額的銷售代表。

本週嘗試一下：付出額外的努力在個人層面上與人建立聯繫，而不是讓他們加入你的基於角色的序列。 給我發一封電子郵件，告訴我“布萊克，看太多星球大戰和單身漢的凱爾特人球迷”而不是“產品營銷人員布萊克”，並開始與潛在客戶進行更有意義的對話。

想了解更多關於如何開始以更個性化的方式對待潛在客戶，而不是像對待角色一樣對待他們嗎？ 請求演示以了解有關 Alyce 的更多信息。