我是个人，不是个人。 为什么角色销售不是个人的

角色销售和营销是常见的做法。 但是，了解某人在朝九晚五的工作之外是谁，您将如何对您与他们的关系产生持久影响。

我是波士顿凯尔特人队的忠实粉丝。 我每年大概参加 20 场比赛。 我的家人和朋友在晚餐时对我大喊大叫，因为我总是在桌子底下查看手机上的分数。

我是《星球大战》的忠实粉丝。 我看过所有电影的次数都数不过来。 我读过书。 我目前正在播放 Disney+ 上的动画系列之一。

我是真人秀节目的傻瓜。 坦率地说，我看过的《单身汉》和 MTV 的《挑战》剧季比我愿意承认的还要多。

但在工作中，我是一名产品营销人员。 我负责一堆不同的事情。 然而，主要是我确定定位我们产品的正确方式，将我们的信息传达给市场的最佳方式，以及如何在竞争中定位我们。

所以如果你想联系我向我推销一些东西，而你只看我的职位或我的LinkedIn个人资料，我可能最终会被推销为那个角色，你最终可能会给我发一个如下所示的消息：

这不一定是一封糟糕的电子邮件。 产品营销人员肯定关心竞争情报。 这是我工作的一部分。 所以，给我发这样的东西是有道理的。 对我来说，看到这个并说，“这对我有帮助是合乎逻辑的。 我想买这个。”

人们购买，而不是角色

您是否希望使您的营销和销售更加个性化？ 查看我们的个人时刻手册，了解有关何时以及如何给人留下最佳第一印象的战术提示。

问题是，正如 Zig Ziglar 曾经说过的，

“人们不购买是出于合乎逻辑的原因。 他们出于情感原因购买。”

这是真的。 那封电子邮件让我几乎没有任何感觉。 对于我为工作所做的工作以及产品营销中成千上万的其他人也为工作所做的工作，这感觉非常普遍。 这是一封相当固定的电子邮件，我很忙，所以我没有回复。 他们在做角色销售。 他们失去了我，因为他们感觉不像是在和我说话。

“买方角色是基于市场研究和现有客户真实数据的理想客户的半虚构代表。” – Hubspot

现在，我不了解你，但我宁愿不被视为某人理想客户的半虚构代表，就像在角色营销和销售中一样。 我宁愿被当作真正的我来对待。作为营销人员和卖家，我们都犯了向角色销售的罪行。 我的工作角色是产品营销人员，其挑战包括 x、y 和 z，那么我们为什么不只讨论如何解决 x、y 和 z 问题呢？ 这曾经是非常好的营销方式，因为我们可以根据特定人员的角色找到他们感兴趣的逻辑点。

但是今天，我们必须记住，我们生活在一个购买选择无穷无尽的世界。 你的解决方案和你的竞争对手的解决方案之间的差异非常小，无论你的战斗卡说什么。 正因为如此，Zig Ziglar 的观点比以往任何时候都更加重要：

逻辑不是驱动购买决定的因素。 人们推动购买决策。

建立关系，并在朝九晚五之外牵扯某人真正关心的东西，这会引起某人的情感反应，并使他们更想从销售人员 A 而非销售人员 B 那里购买。

你怎么知道你是卖给个人还是角色？ 使用此规则。

规则很简单。 当您担心自己可能在使用角色销售或营销时，请在尝试从某人那里获得回复时问自己这个问题：“我可以将其发送给任何其他公司的具有相同头衔的人吗？”

如果答案是“是”，并且您觉得您可以将相同的电子邮件、直接邮件或 InMail 发送给多个人，那么无论您发送的是什么，都不会像它应该的那样有效。 那是通用的角色营销。 你不是作为一个人向我推销或推销。

要真正与某人建立联系，并触及他们大脑的情感方面，这个问题的答案需要是，“不，这只是给他们的。”

快速搜索我的 Twitter 帐户，您会发现如下内容：

和这个：

老实说，比起竞争情报工具，我更愿意与某人谈论 Mandalorian 或 Kemba Walker。

所以，如果同一个人试图引起我的注意并让我回复，我更有可能回复这样的电子邮件：

“像肯巴击败湖人一样击败比赛”

或者

“像曼达洛人关心婴儿尤达一样关心你的竞争”

我爱婴儿尤达。 我爱肯巴沃克。

我自然而然地喜欢这个销售人员，而不是那个给我发通用信息的销售人员，“这就是我们如何帮助像你这样的产品营销人员”，而且我更有可能与他们交谈，听听他们要说什么。

为什么个人营销有效？

根据哈佛的说法，95% 的购买决定都是下意识地做出的：

“仅通过营销产品的属性，您可能会产生乏善可陈的结果。 you are completely missing the subconscious, human element in the decision-making process.你在决策过程中完全错过了潜意识的人为因素。 ”

这种“人为因素”不能用通用的角色营销、销售和外展策略来开发。 简而言之，只有像人一样对待人才能发展。 与他们交谈，就像在工作之余与朋友交谈一样。 在你的兴趣中找到共同点。 建立一种赢得他们信任的融洽关系。

做这些事情是让别人想和你一起工作的原因，这个人，而不是只想卖东西以达到配额的销售代表。

本周尝试一下：付出额外的努力在个人层面上与人建立联系，而不是让他们加入你的基于角色的序列。 给我发一封电子邮件，告诉我“布莱克，凯尔特人球迷，看太多星球大战和单身汉”而不是“布莱克，产品营销人员”，并开始与潜在客户进行更有意义的对话。

想了解更多关于如何开始以更个性化的方式对待潜在客户，而不是像对待角色一样对待他们吗？ 请求演示以了解有关 Alyce 的更多信息。